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1、第一章 进出出口贸易易的准备备工作本章我们们先学习习如何寻寻找客户户，再对对客户进进行深入入的资信信调查，并并熟知各国国的贸易易文化，理理解IIncooterrms 20000的的术语，为为进出口口业务的的磋商工工作做好好准备。第一节 寻找找客户在交易开开始前，我我们通常常要寻找找客户，作作为贸易易商。可可以通过过以下途途径来寻寻找客户户：一、通过过展览会会寻找客客户（一）国国内展览览会在国内举举办进出出口展览览会，主主要方式式有：政政府部门门搭台、行行业协会会协办和和展览公公司参与与的各类类博览会会、展览览会；企企业自行行组织的的各类展展览会、展展示会、新新产品发发布会和和看样订订货会；企业
2、常常设展示示厅、陈陈列室展展览。在在国内展展览会期期间，不不同国家家的企业业向潜在在顾客展展示自己己的产品品或服务务。1参展展的好处处随着对外外经济交交往的逐逐步扩大大，国外外形形色色色的展展览会吸吸引了众众多欲打打出国门门并且将将产品技技术推销销到海外外去的企企业。作作为国际际商贸活活动的一一种重要要形式，国国内企业业参加国国外举办办的展览览可扩大大商务接接触面，开开阔视野野，启发发思路；通过货货比三家家，寻求求最佳的的供货厂厂商与合合作对象象；直接接面对客客户，便便于寻求求客户和和商贸机机会开拓拓国际市市场；可可直接订订货，免免去寻求求海外客客户与市市场的中中间环节节，花费费最少，时时效最
3、高高。2参展展的原则则参加展览览会和交交易会虽虽然是企企业经营营的重要要内容，但但企业应应以少而而精的原原则选择择参加。参参加展览览展示会会要精心心策划，以以便在众众多参展展商中脱脱颖而出出。要引引起参展展观众，尤尤其是要要引起新新闻界的的极大注注意，以以便扩大大影响。参参加或组组织展览览展示会会费用较较大，应应做好费费用预算算和控制制。3参展展前的准准备在展会开开始前，需需编制精精美的宣宣传材料料，做到到图文并并茂，雅雅俗共赏赏，运用用文字、图图表、影影像、声声音等多多种广告告表现形形式，结结合讲解解、交谈谈、演示示、报告告等动态态形式与与客户沟沟通。选选择高素素质的营营销人员员主持展展会，
4、对对其进行行良好的的公共关关系培训训。对重要要的展示示会，可可配备专专职公关关员。对对展览展展示板或或空间精精心装饰饰布置，装装饰风格格应符合合产品个个性和企企业理念念，与企企业形象象相适应应。配置置合适的的公关和和促销的的小礼物物。（二）国国外展览览会1到国国外参展展的途径径目前，我我国企业业出国展展览已形形成了一一些热点点，如法法兰克福福春秋季季消费品品博览会会、科隆隆五金制制品展览览会、米米兰马契契夫展览览会、芝芝加哥五五金展览览会、迪迪拜春秋秋季国际际博览会会等，其其中机械械、电子子类展览览参展比比例最高高，取得的的贸易效效果也最最明显。在我国国企业出出国展览览的600个国家家和地区区
5、中，德德国是参展项项目最多多的国家家，欧洲洲、北美美、日本本是我国国出国经经贸展览览的传统统市场，目目前正是是开拓亚亚洲、非非洲、拉拉美、东东欧和独独联体市市场的黄黄金时期期。企业到国国外参加加展览之之前，必必须由经经国家批批准的有有出展权权的主办办单位来来组织。这这样的主主办单位位全国有有2000家，包包括贸促促会系统统（地方方分会与与行业分分会）、各各地经贸贸委、大大型外贸贸、工贸贸总公司司、大型型商会等等。一般般单位可可通过这这些主办办单位的的全年组组展计划划了解可可出国参参加哪些些展会，并向这这些单位位交费参参加。2到国国外参展展注意事事项在选择参参展地点点时，应应注意：（1）企企业选
6、择择展览会会应和自自身的营营销、出出口目标标结合起起来。一一般参加加专业性性的大型型展览会会要比综综合性的的博览会会效果好好些。（2）由由于现代代专业展展专业细细分化程程度越来来越高，企企业参展展的展品品应注意意和展览览会的主主题相一一致。（3）参参展人员员应为懂懂外语的的业务人人员，以以利于谈谈判。（4）应应将样品品、样本本、货单单及宣传传材料准准备齐全全，如有有条件，应应在参展展前对目目标客户户发出邀邀请来参参观自己己的展台台，以取取得更好好的展示示与贸易易效果。二、通过过互联网网寻找客客户1利用用网络寻寻找客户户传统的寻寻找客户户的办法法是：查查找有关关国家的的商会或或政府部部门出版版的
7、企业业名录，如如日本的的中日日贸易企企业名录录、美美国进出出口商名名录等等。然而而，受到到名录出出版滞后后和可靠靠性的影影响以及及传真、电电报、电电话等传传统联系系方式的的限制，寻寻找客户户，往往往存在先先期投入入的成本本费用高高而效率率低的缺缺点。在在进入网网络时代代的今天天，更具具效率的的方法是是利用IInteerneet搜索索潜在的的客户。通通过Innterrnett可迅速速地获取取客户的的有关信信息，并并可廉价价地与他他们联系系，大大大地降低低了先期期的成本本和缩短短了建立立客户关关系的时时间。在此，向向大家介介绍一些些载有国国外贸易易公司名名录和相相关企业业信息的的网站。欧洲之页页（
8、htttp:/wwww.eurropaagess.coom）：在该网网站中可可以找到到50万万个欧洲洲贸易公公司的资资料；美国黄页页（htttp:/m）；日本企业业电话簿簿（htttp:/ttownnpagge.ppearrnett.orrg/jjtd/）；亚洲资源源网（hhttpp:/wwww.assiannsouurcees.ccom）；中华网上上交易会会（htttp:/wwww.cchinna-ffairrwebb.coom/ggjmyy/gjjmy.htmm），网站站国际贸贸易栏目目有国际际贸易常常识、贸易信信息、政策法法规、海关税税务、客户要要求、船务货货运、商务英英语等；中国出口口
9、商品网网（htttp:/wwww.cchinnaprroduuctss.coom.ccn/ggb2/conntennt/ccataaf1225.pphtmml），网站站设海外外求购、外贸快快讯、出口贸贸易手册册、出口办办事易、出口案案例讨论论、行业分分析、出口统统计数据据等；中华人民民共和国国商务部部（htttp:/n），网站站设新闻闻发布、外经贸贸动态、外经法法规、国际经经贸动态态、中国对对外经贸贸统计等等；国际商报报网络版版（htttp:/wwww.iibdaailyy.coom.ccn/ggjsbbwebb/maain/hommepaage.aspp），网站站设经贸贸新闻、供求信信息等。
10、从以上网网站中，出出口企业业可以快快速查到到国内外外有关进进出口公公司的信信息。当当然，这这些网站站随着时时间的推推移，必必定会有有所变化化，甚至至消失，因因此，在在网上查查找信息息的最好好方法是是及时在在网上进进行搜索索。2网上上展示吸吸引客户户传统寻找找客户的的方法可可以是参参加有关关的展览览会、博博览会等等，如我我国每年年举办的的广交会会、昆交交会等，进进行现场场产品展展示、企企业宣传传，寻找找潜在的的客户。但但这种方方法受到到场馆、时时间的限限制，同同样存在在着费用用高、效效率低的的缺点。在在电子商商务的条条件下，进进出口企企业可以以利用各各种网站站或网页页，持续续发布企企业或产产品信
11、息息，进行行企业或或产品的的网上展展示、宣宣传，吸吸引国外外客户。以下是我我国一些些较权威威的、为为我国进进出口企企业提供供相关服服务的网网站。（1）中中国国际际电子商商务网（）中国国际际电子商商务网是是我国“金关工工程”骨干网网，也是是我国唯唯一的经经济贸易易专用网网，由中中国对外外经济贸贸易合作作部所属属的中国国国际电电子商务务中心建建设和管管理。其其服务对对象主要要是外经经贸企业业，服务务内容分分为电子子政务、网网上经贸贸、合作作站点、商商务服务务、新闻闻导航等等栏目。（2）中中国商品品交易市市场网（n）中国商品品交易市市场网是是中国国国际电子子商务中中心于119999年7月月推出的的，
12、是目目前国际际互联网网上规模模最大、最最方便实实用的中中国商品品采购基基地。这这一“虚拟市市场”按商品品分类设设计构建建，网上上不仅有有企业和和产品信信息，而而且还有有洽谈室室，贸易易双方可可以在网网上进行行商业洽洽谈，不不受展馆馆时间和和空间的的限制，224小时时向世界界各地展展示，帮帮助企业业尤其是是中小企企业扩大大宣传，寻寻找直接接有效的的客户，最最终实现现网上交交易。自自开办以以来，990000多家家各种类类型的企企业、近近3万种种商品信信息在这这个市场场上常年年展示，日日均访问问量稳定定在300.2万万人次以以上，因因此被称称为“永不落落幕的交交易会”。（3）中中国技术术出口交交易会
13、网网（wwww.ttechhfaii.coom.ccn）中国技术术出口交交易会网网充分利利用现代代化技术术和网络络，向全全球展示示我国可可供出口口的技术术和大型型成套设设备以及及高科技技产品，成成为中外外技术交交流与合合作的理理想园地地。（4）在在线中国国出口商商品交易易会网（wwww.ceccf-ggz.ccom）在线中国国出口商商品交易易会网，简简称在线线广交会会。从第第80届届广交会会开始，外外经贸部部建立了了广交会会站点，以以扩大广广交会宣宣传和网网上电子子邀请工工作，效效果显著著。19999年年春交会会（第885届广广交会）开开始，外外经贸部部举办了了在线广广交会，并并与现场场广交会
14、会同期开开幕，全全部广交交会参展展企业都都同时参参加在线线广交会会。在线线广交会会是中国国出口商商品交易易会的网网络延伸伸，将现现场广交交会与网网上广交交会融为为一体。在在线广交交会有中中文、英英文两种种版本，涵涵盖广交交会企业业商品信信息、综综合要闻闻、政策策法规等等多方面面内容，提提供网上上洽谈和和多样化化信息检检索方式式，全球球互联网网用户可可免费查查询所有有信息内内容。通过以上上途径找找到了客客户，再再对客户户进行资资信调查查。第二节 资信信调查一、资信信调查的的意义卖方在审审慎选择择客户的的同时，须须对客户户进行深深入的资资信调查查，这是是对客户户进行把把关的第第一步。在在国际贸贸易
15、中，贸贸易双方方发生索索赔纠纷纷、履约约发生阻阻碍或收收回货款款方面发发生阻碍碍，而使使一方遭遭受风险险及损失失，都同同不了解解贸易对对方的资资信情况况有直接接关系。进进行资信信调查（Credit Investigation）有助于选定信用良好的顾客，了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。二、资信信调查的的方式1通过过国内往往来银行行，向对对方的往往来银行行调查。了了解有关关企业的的基本背背景、信信用状况况、付款款能力、不不良记录录等信息息，监控控管理目目标客户户，识别别高风险险的客户户，寻找找潜在的的利润来来源。申申请办理理资信调调查业务务时须向向银行提提交申请请书，注注明被调调查单位位名称、地地址、电电话和传传真等，对对海外客客户的调调查必须须提供英英文名称称和地址址。2直接接向对方方的往来来银行调调查。将将简洁的的文稿和和调查对对象的资资料寄给给对方的的往来银银行。3通过过国内和和国外的的资信机机构调查查。国外外有名的的资信机机构，不不仅组织织庞大，效效率高，而而且调查查报告详详细且准准确。其其调查报报告均以以密码编编类
