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2、结第六组 苏尚股份有限公司学院名称： 管理学院 指导老师： 张怀胜 李毅心 组 长： 吴晓盈 3090805006 组 员： 吴郁菲赞枫糜檄膜资胚鹿导境龚效啡廉捶歧重陛聋板啃钩镑惑多迪蝇扬熏脓耻盎梅涅身驯惠绣眼哺抵兹肠绎尾暇龙涉名剃懒沽邀阜吉岸不昭芍飞窟匪把屠皑跪院央捷拳掩呸分拱艾厨虾跨堕伎贵苟噎茧镰丁芝情狄核鹤俭准齿莹芍交渣炯膝核挑蜘皱塑熔尿厕泼赫侧悦觅酸第筐偷疙疑贼铰指垄菜父愧狈自帕柯阑千归踊史犀谅糕踢晕诺卖改闲港谎闭莽昔搬店淆禄漆敖因瘤谐锈荫峙菠趾臭赢疹实捐廖流蝎明稳抄突酣卑替嚏辈羔畜兢傅僻慰葫彬援挥氟蒂玉舷内贬路汰稼棋格沁镍楔瘩阎挛追懦孜逛贴皑尧滚萍钦嚼疚雏变巨瓮更固全丧猛递缮搽汛荚昨
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4、S U U N I V E R S I T Y 关于企业竞争模拟总结第六组 苏尚股份有限公司学院名称： 管理学院 指导老师： 张怀胜 李毅心 组 长： 吴晓盈 3090805006 组 员： 吴郁菲 陈小莉 盛姣 3090805012 3090805013 3090805014实习时间：2011年12月26日2012年1月11日关于企业竞争模拟总结第六组 苏尚股份有限公司人生道路在前，必须拟订计划然后一步步迈进。企业竞争同样如此，需要步步为营。学习企业竞争模拟课程，可以培养我们了解企业未来走向的能力，预测企业可能面临的市场情况，提前做好准备。在历时三个星期的课程学习中，我们从认识到运用企业竞争
5、模拟，遇到了各种困难，同时也从中学到了不少经验教训。一、团队建设、赛前准备由于组织需要和老师规定，我们以四人为一小组进行团体比赛。组织分工以公司CEO（吴晓盈）、生产经理（陈小莉）、市场经理（吴郁菲）和财务经理（盛姣）为主。我们小组成员之间相互比较熟悉，对于协作和分配工作都较为方便。同时确定公司名字为“苏尚”。取“苏商”的谐音，“尚”亦取“至尚”之意，也是希望得到良好的发展。完成一系列前期准备之后，我们在前辈陈华东学长的带领下，认真阅读了比赛规则，对比赛规则有一个初步的了解。这对于我们以后的决策十分重要，因为做出的所有决策都要以参赛规则为依据，否则很有可能会使公司面临更大的问题。因此，熟读规则
6、是做好决策的基础条件。二、比赛情况整体分析根据组员中有经验者的亲身体验，我们在第9期期初选择比较保守的决策战略，防止在12、13、14期的时候造成资金链的断裂。正因为如此，在比赛初期我们的排名一直在四、五名左右，只能说不好不坏。并且公司发展情况过于平稳，没有较多潜力。分析主要原因后，得出结论是我们的定价有些失误，同时由于决策比较保守始终不能发挥潜力，造成资金盈余过度，所以在定价方面我们进行重点研究，得出了本公司独特的定价方法，保证后期发展的潜力和稳定。在竞赛中，对市场总体趋势的分析大体包括两个方面：一是宏观环境分析，二是竞争对手分析。宏观环境分析相对简单，我们一般可以利用时间序列数据分析法，而
7、竞争对手分析则是保障销售预测精度的关键。我们结合上季度的各种因素，预测价格、广告投入、产品等级、促销投入、市场自扩张水平和产品最大额度等因素来做出这期的销售预测。接下来，我们就本公司决策模拟过程做简要分析。三、决策过程具体分析在做本期的决策之前，首先要填写【上期情况】。根据整理，上期情况分别从以下栏目中寻找。工人数、机器数等：期末企业状况债券、研发费用：公司会计项目上期库存价值：期末净资产下期末到机器数：查看可行决策需求订货库存：期末产品状况工厂库存、研发等级：期末产品状况正品率：时间序列数据本期价格：查看可行决策然后，就可以开始做生产模型。【生产模型】首先，确定辞退人数，并且根据上期的库存、
8、订货情况，大概确定这次不同产品之间产量的差异。然后，第一正班，生产A、B,偶尔也生产C；第一加班，不生产；第二正班，生产C、D,偶尔也生产B；第二加班，生产CD。其实，生产模型也就是凑整数，遵循“充分利用机器、雇员，尽量降低生产成本”的原则。通常，我们公司会在本期决策的时候，做好下一期的生产模型预算。如果公司前期的机器少，则生产规模小，此时购买机器会造成人机比的不合适，故而就需要不断地调节新雇人员的数量以及机器的购买量，所以预算的必要性以及重要程度就尤为突出。在运行结果出来之后，就可以参考上一期的库存以及订货情况，对生产模型进行微调。 比如，我们做第11期决策的时候，就可以看到，第10期的A库
9、存是122，B没有库存，订货3。因为我们已知，A、B产量应该是差不多的，C、D产量也是差不多的。那么，在生产的时候，就要将预算中的A产量减少。【供货模型】怎样安排供货，主要考虑的是四个方面。1、上期库存、订货情况用11期的C产品供货举例。在第10期的时候，我们公司在四个市场分别有5、4、4、0个订货。因此，在供货的时候，要使C3市场供货比C4市场数量适当减少。2、产品运输固定成本每个市场的运输固定成本是不变的，因此，向某个市场供货太少的话，平均固定运输成本就会很高，增加产品的单位成本。这是我们都不愿意看到的，故而每个市场运送的产品都不能太少。鉴于我们的C产品总量不多，上一期我们并没有向C1市场
10、供货。而这一次，由于C1订货较多，按照订货上期价格出售会少赚钱。另外，11期的C产品总量还是很少。因此，11期我们依旧不对C1市场供货。3、调整供货废品数目因为废品数目是按照四舍五入的方法取整，就要尽量使废品的小数点后面部分接近0.5，却又不能达到0.5。因为此时，如果再多运送一个产品，即使运过去也只会增加一个废品数量，相当于多运送的那个产品就变成了废品。四、参考市场盈利空间不同市场的盈利空间是不一样的。我们都知道，3、4市场是比较赚钱的，而1、2市场利润较低。因此相对而言，在处理好废品问题之后，就把多余的几个产品往3、4市场供货。综上，供货调节是要综合考虑多方面因素的，相互之间进行微调。其实
11、并没有标准的供货数量，最终产品销量如何，还是取决于定价模型。 【数据分析及定价】定价可以说是我们公司最为头疼的一个问题。因为在第9期的价格太低，出现大量的订货。第10期，我们的A定价过高，导致A产品有122个库存，C、D定价又太低，分别有13、28个订货。可以说，我们的9、10期定价是非常失败的。本应该赚钱的C、D定价偏低，利润减少。保存资金运转的A价格太高，大量库存，没办法收回现金。鉴于第10期的惨痛教训，我们公司从11期开始，每次都专门对定价做数据分析处理。我们公司的数据分析方法主要有部分：1、时间序列数据分析；2、目标公司对比定价。1、 【时间序列数据分析】时间序列数据，可以告诉我们公司
12、在每一个市场，各种产品的销售情况以及需求。根据所给条件，影响价格的因素主要有：广告、促销、市场自扩张、产品等级等。根据时间序列数据，我们可以知道每增加5000元的广告或促销、市场自扩张、增加一个产品等级，分别可以多卖出几个产品。并且，可以知道在某个市场某产品，价格每变动100元，对应多少需求量。下面以C1为例来进行时间序列数据分析。由上图可知，C1的市场自扩张和促销抵消，即扩张跟促销效果相同。我们定义5000元为一份促销，那么这里是三份促销加上市场自扩张，就相当于四份的促销。117-103=12，于是，增加一份促销，可以增加12/4=3个产品需求。这里是一份促销加上市场自扩张，相当于2份促销。
13、103-99=4，所以，一份促销对应4/2=2个产品需求。综上，一份促销对应23个产品。这里只有一份市场自扩张，相当于一份促销，大概对应约2.5个产品需求，则第5期如果用7900可以销售117+2.5=119.5个产品。而定价为8000之后，即提价100，事实上少卖了119.5-114=5.5个产品。综上所述，即提价100，C1少卖5.5个。一份广告、促销或者市场自扩张，效果相同，保守估计对应2个产品左右。2、【目标公司对比定价】充分利用系统中公布的其他公司的数据，主要是市场价格和市场份额。市场价格可以直接参照，这是比较直观的，可以让我们了解我们公司的定价准不准，是偏高还是偏低。市场份额，表面
14、上貌似没什么用处，但是转化一下，它就能告诉我们和价格同样有用的东西其他公司的销售数量。其他公司销量=即本公司销售量/本公司市场份额*另一公司的市场份额。 通常，我们会对前几名的公司进行目标参照定价。下面以第4公司为例进行分析。 我们公司是第6公司。上图是我们自己公司针对4公司，做的第14期C产品定价数据分析。下面，我们讲述一下如何对14期的C1产品进行定价。红色的是4公司，蓝色的是我们6公司。首先，是根据4、6公司的13期市场份额和6公司的13期销量，确定4公司的13期销量。如：4公司的C1销量40，是由35*8.3%/7.3%=40得出的。由此可知，4公司在上一期C1市场，销量是40，价格是
15、11650。我们6公司是销量35，价格11600。由上图可知，现在我们6公司的生产模型、供货模型已定，并且知道促销广告各增加5000。我们公司的14期C1最大额度是52。根据我们6公司的时间序列数据分析可知，广告促销各自增加5000，保守估计可以多销售4个产品，市场自扩张可以多销售2个产品。也就是，如果我们按照上一期的价格，这一次可以多卖出6个。然后，就会出现两种定价，一种是按照我们6公司的上期情况所得定价，另一种是按照4公司的上期情况定价。如果按照定价分析图表中，我们6公司的情况定价，也就是，这次价格11600可以售出35+6=41个，然后我们的目标销售额是52，则差额为52-41=11个产品。据我们6公司在前文中【时间序列数据】分析所得，C1市场中，100元对应5.5个产品需求。所以，为了多销售11个产品，就要在前期的基础上，降价200元。即这次14期的C1价格是11600-200=11400元。如果按照定价分析图表中，4公司的情况定价。也就是，这次价格11650可以售出40+6=46个，我们的目标销售额是52，则差额为52-46=
