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1、销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中， 顾客有反对意见是好事还是坏事？好事 : 闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。 推销是从拒绝开始的。成交是从异议开始的。一，解除反对意见的四种策略。1、 说比较容易，问比较容易。 （销售就是用来问问题） 。2、 讲道理比较容易， 还是讲故事比较容易。 （没有人喜欢讲道理， 每个人都有自己的道理。学会讲故事） 。3、 西洋打法和太极打法。 （杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？4、 反对他否定他比较容易呢， 还是同意他配合他比较容易。:、解除反对意见的两大机会忌1、直
2、接指出对方的错误。 （你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的） 。2、 发生争吵。 （即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行， 世界本无对错。说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。三、顾客六大抗拒1、价格。 （顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。销售的想法：用最高的价格买掉产品。这是永恒的矛盾。选择的销售就是选择的拒绝。选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。 （功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。可用问题解决。例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。 ）3、售后服务 4、竞争对手。5、支援。我买完你有什么
3、支持。6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题， 但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、 效果好不好，对我到底有什么好处！2、 价格3、 、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。 。 。 。 。 。 。 这个世界又是绝对公平的， 因为每天 都是 24 小时。问题： 介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后） （忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、 我大学毕业、学过MBA 以我自己的能力把企业经营好就行了， 我自己的能力就够了，不需要培训？答： 某总非常好， 我非常佩服您在经营企业时所表象
4、出的信心， 一个人成功呢， 信心是成功的关键。某总，我请教你一下，您经营企业几年了。 “三年了” ！哪目前有员工多少人！ “一百多人吧” 。在目前全国同行业中您排名多少？“还可以吧”假如有办法让你的企业发展的更快，走的更稳健，让你的成本可以再降低，您需要吗？“这个道理我都懂， 现在不需要”您是自己的公司呢，还是在公司里做职业经理人？“自己的”某总， 哪你经营企业的目的是不是赚钱？ “那肯定是” 哪做到现在， 做了几年赚的钱还满意吧？“还可以拉” 哪如果让你多赚一点，赚的更稳健点， 你会反对吗？ “这要根据公司发展的情况”2、 不需要， 目前公司发展的还可以等公司发展大了再找你培训？陈先生我请教
5、您吗 您 刚才说不需要我理解你， 但是我想请教您， 您是不需要培训呢， 还是不需要降低成本， 提高管理？ “目前还是没考虑， 现在做的还可以” 很好， 陈先生，你对自己的管理很有信心， 您对自己的能力， 觉的已今是全亚洲， 全中国最顶尖的企业经营管理者吗？假如让李嘉诚或者是张瑞敏来经营您的企业， 他会经营的比你好一点点吗？“这个问题很难回答了”你感觉，他们来经营您的企业，会不会比你经营的好一点点呢？“行业不同，经营的行业不同” 请问您当时创业的时候有多少人？“十几个人吧”哪这些年来也有些成长， 有些突破对不对？“是”哪你未来三年五年有些什么想法，会有什么大的发展目标。 “目前公司发展比较稳定，
6、等公司扩大了，我感觉能力不够了，我再来找你培训”陈先生我非常同意你的观点，等到企业遇到问题后我们再去找方法， 去学习。就象救火队员一样， 等着了火我们再去救火。你希望我们的企业， 在着火之前我们去做好预防比较好呢，还是着火了我们再去救火比较好。 “你讲的道理我都懂，但是目前我还没有时间去，同时呢我们公司的运营还是比较稳定， 如果公司发展的过快的话也会引起一些乱子。 ”再请教一下陈先生， 您说的过快是什么意思？“就是说我的销售，定单太多我可能生产不过来，接不下来”陈先生您会开车吗？“会” 。现在给你一台车，一台法拉利， 你在高速公路上，你觉的你能开多快？“能开 180 码吧” 哪如果让舒马赫来开
7、， 你觉的他能开多少玛， 开 220 码有没有问题， 开 250 码有没有什么问题？没问题是吧？哪同样的车您和他的区别在那里？那么现在以您公司的资源、公司的平台、行业。你只能开180 码，如果让书马赫来开就能开250 码！ 是因为他的能力比你强吧，所以陈先生你刚才讲到的，您不需要培训，当然没有关系， 你可以漫漫做吗？哪我们请来的全是各个领域顶尖的高手， 我们要找的是那些希望借助别人的智慧、 更快速的发展自己企业的人。如果你对自己更快速的发展没有兴趣哪我们今天就是找错人了。 对不对？ “学习我认为还是非常重要的，但是我觉的企业还是一步一步的来，走的稳一点比较好”对，我非常认同您的点，企业当然要稳
8、定的发展。但是，通过专家对你各方 面的指导，让你提高销售、降低成本、提高绩效， 你觉的有没有可能让你在稳的情况下更快速的 发展？ “会，会的”。、派人去学习，影响我的生产？答：我理解， 毕竟磨刀是要花时间的吗？你同意吗？很多人 都不会磨刀，毕竟砍柴比较重要。但是你要选择 砍柴前先磨刀，还是持续的不磨刀，持续的砍柴。 就看你了？毕竟我们现在不磨刀还是可以砍柴， 只是慢一点，效率底一点。浪费多一点吗？ “您 讲的非常好，我回去考虑一下，等我需要的时候 再给你打电话”陈先生您要考虑一下， 说明刚才 您还是接受了一点我的观念对吗？您认为学习 是很重要的，磨刀也是有必要的，是吗？哪我想 请教您一下，您是
9、要考虑公司要不要培养员工的 问题，还是怎么培养员工的问题，还是怎样底成 本培养员工的问题，还是再考虑要跺开我、搪塞 我一下。“目前我们的员工还是在做一些培训”“目前呢我们公司也有培训，我培训我们的一些 干部，干部再去培训我们的员工”陈先生，你是 自己做培训对不对？哪很好！您看你企业发展的 这么好，与您自己的培训是分不开的是吗？如果 你没有培训，您的企业不会发展这么快，是吗？ 哪就是说培训还是很有效的，您同意吗？所以您 的企业发展这么好和培训还是有很大关系的是 吗？你是做什么产品的？ “做服装的”那么在服 装这个产业您是一位专家是吗？ “还可以吧，比 较精通一点”哪培训您是专家吗？我请教你一个
10、问题，程先生您牙痛过吗？ “痛过”牙痛的时候 你自己去找点药，还是去找牙医？ “当然是去找 牙医”你有车吗？ “有”哪车坏的时候你一般是 自己在车底下修还是交给气修厂。“去找气修厂” 哪你培训为什么不找培训公司呢？ ？这个世界 是专业的世界是吧？所以要吧专业的事交给专 业的人是吧？因为你是服装方面的专家，所以我 是买你做的服装是吧？我不可能自己去买布做 衣服来穿是吧？ “你讲的非常好，回头我再找你” 程先生你感觉，您的业务员和我一样的水准，你 的销售会提高吗？ “会”可以提高20%吗？ 30%? 哪好，假如你的业绩能提升20%。您觉的是早点 提升好呢？还是晚一点？ “当然是早一点”陈先 生，我看的出来您是以为言行一致的老总，很有诚信的人了
