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1、如何做好大客户的战略营销课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺当攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战阅历和探讨，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变1.学会如何通过视察、探讨、提问等了解客
2、户的状况和需求2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单3.如何接近大老板，让大老板满足4.如何规避完成任务的风险，采纳哪些销售模式使得客户满足5.学会销售的过程管理，驾驭重点人员的敲门砖讲师简介鲁百年 知名教授、博士、有突出贡献的专家，现任美国BusinessObjects公司中国区售前询问顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级询问顾问、高级经理，创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS探讨所北方区销售总监、高级询问顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站询问专家、清华高校MBA班询问顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织
3、、参加过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲 大客户战略营销概述1企业管理中的蝴蝶效应2战略营销过程3大客户战略营销三部曲其次讲 战略营销（一）1战略销售的六个要素2销售的CUTE理论3购买影响者的角色（上）第三讲 战略营销（二）1购买影响者的角色（下）2分析组织结构3客户需求分析第四讲 战略营销（三）1访问老总的技巧2沟通管理3发觉小红旗 利用你的强项4客户类型（上）第五讲 战略营销（四）1客户类型（下）2客户需求分析3赢的结果第六讲 战略营销（五）1志向客户的形式2处理反对看法的技巧（上）第七讲 战
4、略营销（六）1处理反对看法的技巧（下）2漏斗原则第八讲 正确提问 获得客户的真正需求（一）1SPIN Selling2销售会谈的四个阶段3会见大客户技巧第九讲 正确提问 获得客户的真正需求（二）1SPIN Selling的四种模式2以客户为中心的营销技巧（上）第十讲 正确提问 获得客户的真正需求（三）1以客户为中心的营销技巧（下）2销售给老总第1讲 大客户战略营销概述【本讲重点】1企业管理中的蝴蝶效应2战略营销过程3大客户战略营销三部曲企业管理中的蝴蝶效应在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即假如在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”形象
5、地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变更，都有可能造成整个世界的变更。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于特别多的领域。在一个企业里，看起来很简洁的一件小事情，有可能导致企业发生特别大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简洁的一个细微环节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥当地加以解决，而且要有备无患，做好销售前的策划工作。战略营销过程战略销售又叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进行的销售是困难的销售。困难的销售主要包括三个方面的含义。其一，在困难的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客
6、户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在困难的销售中，销售涉及的金额比较大。困难的销售是在客户购买确定做出之前，须要得到一群人的参加和批准的销售。有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行具体的策划。在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不行取的。要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不行少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为
7、自己的潜在客户。在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后起先与客户接触。但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为自己的潜在客户，以及把握探望客户的时机特别重要。【自检】请您阅读资料，依据要求回答问题。要对大客户进行成功的战略营销，往往须要付出很多的时间和精力。假如把这个过程看作是一段旅途，那么最优秀的营销人员会从哪一站上车，起先这趟希望之旅呢？_见参考答案1-1大客户战略营销三部曲图1-1战略销售过程流程图1战略销售的六个关键要素在战略营销的过程中，首先
8、要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要实行的营销方式，制定出行动支配，并且坚决地贯彻执行。图1-2销售成功的四个步骤在战略营销里面，有6个关键的要素,须要营销人员加以留意： 营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。 要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻留意可能存在的问题。一旦发觉了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。 要留意反馈的模式。在与客户沟通沟通的过程中，时刻要留意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的推断，最终得出是否能够针
9、对这个客户进行成功营销的结论。假如不留意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。 要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行沟通和沟通，从而实现成功的销售。 志向型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要擅长推断哪些是志向型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。 漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种状况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地
10、要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。2正确提问，获得客户的真正需求（SPIN SELLING）企业的根本目标是盈利，给股东以足够的回报。要实现这个目标，好的营销特别重要。企业向市场供应的产品既包括有形产品，也包括服务、形象、品牌等无形产品。只有通过好的营销，在激烈的市场竞争中赢得客户，才能实现企业盈利的目标。好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出，把产品成功地卖给客户并且使客户满足，而且能够通过这个客户带来更多的客户，取得更大的销售业绩。要实现这个目标，全面细致地了解客户是至关重要的。不仅要了解客户的需求，了解客户的心理，而且要了解在即将进行的项目中，客户企业决策者的构成甚至每一个
11、决策者个人的具体状况，包括此人最关切的问题，做出决策的标准等等。清晰地了解这些状况，才能有针对性地与客户决策者绽开接触，与客户进行沟通和沟通。在针对一个项目进行策划时，要做好市场营销环境分析，即SWOT分析。通过分析，清晰自己在这个项目中的优势和劣势，明白自己可能面临的机遇和挑战。要成功地进行市场营销环境分析，获得足够的信息是不行或缺的。销售人员对于自己企业的状况当然要心知肚明，对于客户的信息也要充分的了解。通过公开渠道或者干脆探望客户高层人员了解客户的状况，发觉客户存在的问题，有针对性地提出解决问题的方案，然后才有可能通过谈判达成协议。在针对大客户进行销售时，销售人员不仅要与客户建立良好的关
12、系，充分了解客户的各种需求，而且要完全了解自己的产品。只有这样，才能够成功地进行解决方案销售的营销（Solution Selling），也就能够针对大客户进行成功的营销。了解客户的信息，可以有多种渠道。通过打电话、上网都可以了解客户的信息，例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的基本信息，要了解客户更多的信息尤其是关键的信息，就必需通过探望客户，通过对客户进行有针对性的提问来获得。3销售给企业决策者（SELLING TO VITO）营销人员要明白，只有影响客户企业最重要的决策者，才有可能进行成功的销售。对于营销人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与
13、某一个具体项目有关的最高的决策者。这类人被称为是特别重要的高层官员（即VITO=Very Important Top Officer），对于销售人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。销售员假如能够与这类人会面，进行效果良好的沟通和沟通，那么营销成功的几率就会极大地增加。【本讲小结】一个成功的营销人员，最大的期盼是能够对大客户绽开销售；但这一观点从另一方面也反映了对大客户进行成功销售的难度。优秀的营销人员明白，只有对大客户绽开战略性销售，才有可能取得成功。战略销售的第一步就是策划：营销人员要推断哪些客户是比较志向的客户，客户企业中的哪些人是决策者，要明白自己在营销中的强项，自己设
14、定赢的标准等关键的要素。另外，在战略营销的过程中，营销人员还要通过探望客户、进行提问来获得客户的真正需求信息，尽量把销售干脆做到客户企业决策层。【心得体会】_第2讲 战略营销（一）【本讲重点】1战略销售的六个要素2销售的CUTE理论3购买影响者的角色（上）战略销售的六个关键要素在战略营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要实行的营销方式，制定出行动支配，并且坚决地贯彻执行。图1-2销售成功的四个步骤在战略营销里面，有6个关键的要素,须要营销人员加以留意： 营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。 要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻留意可能存在的问题。一旦发觉了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。 要留意反馈的模式。在与客户沟通沟通的过程中，时刻要留意客户
