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1、双赢谈判（节选）课程提纲通过本本课程，您您能学到到什么？第一讲 谈谈判要领领1引言2什么是是谈判3衡量谈谈判的标标准4谈判的的三个层层次5阵地式式谈判和和理性谈谈判6双赢谈谈判金三三角第二讲 谈判判的准备备阶段(一) 1引言言 2成功功谈判者者的核心心技能3如何确确定谈判判的目标标4怎样评评估谈判判对手第三讲 谈判的的准备阶阶段（二二）1 引言2 谈判中中的角色色以及策策略的制制定3 如何设设定你的的谈判底底线4 怎样拟拟订谈判判议程5 如何营营造良好好的谈判判氛围第四讲 谈判的的开始阶阶段（一一）1引言2专业的的行为表表现3案例学学习：汤汤姆的一一天4专业形形象帮助助你取得得谈判优优势5开始
2、谈谈判应注注意的问问题第五讲 谈判判的开始始阶段（二二）1引言2如何判判别谈判判气氛3怎样解解读对方方身体语语言4怎样提提出建议议5怎样回回应对方方的提议议第六讲 谈判的的展开阶阶段（一一）1引言2展开谈谈判时将将遇到的的障碍及及对策3如何破破解对方方战术第七讲 谈判的的展开阶阶段（二二）1如何面面对不同同类型的的谈判者者2如何建建立自身身的谈判判优势第八讲 谈判的的评估调调整阶段段1 引言2 将面临临的困难难和解决决方法3 如何强强化自身身的优势势4 如何削削弱对方方的优势势5 掌握适适度让步步策略第九讲 谈判的的达成协协议阶段段1 引言2 达成协协议阶段段应注意意的问题题3 如何选选择结束
3、束谈判的的方式4 如何攻攻克最后后一分钟钟犹豫第十讲 成功谈谈判技巧巧（一）1 引言2 有效地地处理对对方的拒拒绝3 如何有有效地拒拒绝对方方第十一讲 成功谈谈判技巧巧（二）1 引言2 探测的的技巧3 语言的的技巧4 电话谈谈判的技技巧5 对付不不同谈判判者的技技巧第十二讲 如何判判别谈判判者的风风格1 引言2 谈判的的四种风风格3 优秀谈谈判人员员的特质质4 课课程总结结第1讲 谈判要要领【本讲重点点】什么是谈判判衡量谈判的的三个标标准谈判的三个个层次阵地式谈判判与理性性谈判双赢谈判“金金三角”什么是谈判判谈判，由谈谈和判两两个字组组成，谈谈是指双双方或多多方之间间的沟通通和交流流，判就就是
4、决定定一件事事情。只只有在双双方之间间沟通和和交流的的基础之之上，了了解对方方的需求求和内容容，才能能够做出出相应的的决定。也也就是说说，谈判判是让别别人支持持我们从从对方那那里获得得我们想想要的东东西的一一个过程程。如与客户谈谈判，客客户希望望你再降降价200%，否否则，他他将从别别人那儿儿采购相相应的货货品。这这时你是是否继续续降价，如如何与客客户谈条条件？在在谈判中中你是否否能够自自如地控控制整个个局面？如果谈谈判陷入入僵局，如如何打破破，用什什么方法法打破，你你怎么处处理？在日常生活活中，很很多方面面都需要要谈判，例例如学生生时代，成成绩不好好，想想想回家怎怎么向家家长交代代；工作作后
5、，如如何从领领导那儿儿得到更更重要的的任务，如如何使自自己的薪薪资待遇遇有更大大的提升升机会；如何与与客户、竞竞争对手手进行沟沟通；甚甚至谈恋恋爱也是是一个谈谈判的过过程。可可以说，小小到我们们身边的的一件小小事，大大到中国国加入，都都是一个个谈判的的过程，谈谈判在生生活中无无处不在在。【自检】你认为什么么是谈判判?如果果你想加加薪水，你你如何与与老板或或上司谈谈判、顺顺利地达达到你的的目的？_见参考答答案11衡量谈判的的三个标标准衡量谈判的的三个标标准:明智有效友善1结果是是明智的的明明智衡量谈判的的第一个个标准是是明智，也也就是说说，谈判判的结果果应该是是明智的的。因为为谈判是是谈判双双方
6、为了了达成某某种共识识而进行行的一种种行为，如如签定一一份合同同，进行行关贸谈谈判等，都都是为了了追求一一种结果果，谈判判中有输输有赢，而而最好的的结果是是能够达达到双赢赢，即达达到双方方都比较较满意的的程度。没没有人愿愿意为一一个不明明智的结结果耗费费时间和和精力去去交流、沟沟通，甚甚至讨价价还价。2有效率率有有效衡量谈判的的第二个个标准是是有效。谈谈判追求求的是效效率，最最好能速速战速决决，除非非万不得得已，不不要拖延延时间。时时间越长长，谈判判的成功功率越低低，双方方耗费的的人力、物物力和财财力越多多。没有有人愿意意为一件件没有结结果、遥遥遥无期期的事情情耗费人人力、物物力和财财力，因因
7、此，谈谈判要追追求效率率。3增进或或至少不不损害双双方的利利益友善衡量谈判的的第三个个标准是是增进或或至少不不损害双双方的利利益，即即友善。谈谈判不是是你死我我活，不不是在损损害对方方利益的的前提下下满足自自己的私私利，而而是要增增进双方方的利益益，通过过谈判使使双方达达到双赢赢。如果果只有一一方达到到自己的的目的，就就不是真真正的双双赢谈判判。谈判的三个个层次谈判一般分分为3个个层次，即即竞争型型谈判、合合作型谈谈判和双双赢谈判判。图1-1谈判的的3个层层次1竞争型型谈判大部分谈判判都属于于竞争型型谈判。现现代社会会竞争越越来越激激烈，企企业之间间的竞争争、同类类产品之之间的竞竞争、人人才之
8、间间的竞争争都已经经达到白白热化程程度，如如果不竞竞争或者者竞争能能力不强强，就会会被淘汰汰，因此此，在日日常生活活中，人人们面临临着越来来越多的的竞争型型谈判。竞竞争型谈谈判的技技巧旨在在削弱对对方评估估谈判实实力的信信心。因因此，谈谈判者对对谈判对对手的最最初方案案作出明明显的反反应是极极为重要要的，即即不管谈谈判者对对对方提提出的方方案如何何满意，都都必须明明确表示示反对这这一方案案，声明明它完全全不合适适，使谈谈判对手手相信，他他的方案案是完全全令人讨讨厌的，不不能接受受的。2合作型型谈判尽管谈判中中有各种种各样的的矛盾和和冲突，但但谈判双双方还是是存在合合作与交交流的。谈谈判双方方不
9、是你你死我活活，你争争我抢，而而是为着着一个共共同的目目标探讨讨相应的的解决方方案。如如果对方方的报价价有利于于当事人人，当事事人又希希望同对对方保持持良好的的业务关关系或迅迅速结束束谈判，作作出合作作型反应应则是恰恰当的。合合作型反反应一般般是赞许许性的。承承认和欣欣赏对方方实事求求是地对对待谈判判的态度度，但还还必须强强调进一一步谈判判的必要要性。这这种有必必要进一一步谈判判的事先先表示，可可以降低低对方认认为自己己低估了了案情从从而转入入防御性性交锋的的可能性性。3双赢谈谈判“双赢”谈谈判是把把谈判当当作一个个合作的的过程，能能和对手手像伙伴伴一样，共共同去找找到满足足双方需需要的方方案
10、，使使费用更更合理，风风险更小小。“双赢”谈谈判强调调的是：通过谈谈判，不不仅是要要找到最最好的方方法去满满足双方方的需要要，而是是要解决决责任和和任务的的分配，如如成本、风风险和利利润的分分配。“双双赢”谈谈判的结结果是：你赢了了，但我我也没有有输。从倡导和发发展趋势势的角度度说，“双双赢”谈谈判无疑疑是有巨巨大的发发展空间间的。但但是，在在实际工工作中，推推广“双双赢”谈谈判却有有着诸多多障碍。阵地式谈判判与理性性谈判阵地式谈判判1.阵地式式谈判的的特点阵地式谈判判是指双双方站在在各自的的阵地，为为达成各各自的交交换结果果而讨价价还价，在在谈判中中双方的的“领地地”逐步步被对方方“蚕食食”
11、，双双方很难难达成一一致的意意见。阵阵地式谈谈判的特特点是：结果不够理理想谈判没有效效率给友谊带来来危险多方参与时时更为不不妙友善并非答答案【举例】一名顾客前前来购买买盘子，他他向老板板问道：“这个个铜盘子子多少钱钱？”精明的老板板回答：“你的的眼光不不错，775块。”顾客：“别别逗了，这这儿还有有块压伤伤呢，便便宜点。”老板：“出出个实价价吧。”顾客：“我我出155块钱，行行就行，不不行拉倒倒。”老板：“115块，简简直是开开玩笑。”顾客做出让让步：“那那好，我我出200块，775块钱钱我绝对对不买。”老板说：“小小姐，你你真够厉厉害，660块钱钱马上拿拿走。”顾客又开出出了255块，老老板
12、说进进价也比比25块块高。顾顾客最后后说，337.55块，再再高他就就走人了了。老板板让顾客客看看上上面的图图案，说说这个盘盘子明年年可能就就是古董董等等。在这个谈判判中，顾顾客出价价从155块到220块、225块，到到37.5块，逐逐渐上扬扬，而老老板出价价从755块到660块，逐逐渐下降降，在讨讨价还价价中双方方的阵地地都被“蚕蚕食”，这这就是阵阵地型谈谈判的例例子。2.阵地式式谈判的的类型阵地式谈判判有两种种类型：一种叫叫做软磨磨型；另另一种叫叫做硬泡泡型。表1-1软磨型型和硬泡泡型谈判判的特点点比较软磨型硬泡型对方是朋友友对方是对手手目标在于共共识目标在于胜胜利为了友谊作作出让步步为了
13、友谊要要求让步步对任何事采采取温和和态度对人与事采采取强硬硬态度信任对方不信任对方方容易改变阵阵地固守不前给予对方恩恩惠给对方以威威胁为了达成协协议愿意意承受单单方面损损失把单方面优优惠作为为协议条条件改变最低界界限对于自己的的最低界界限含糊糊其词寻找对方可可以接受受的单方方面解决决方案寻找自己可可以接受受的单方方面解决决方案坚持达成共共识坚守阵地避免意志的的较量坚持在意志志的较量量中取胜胜迫于压力而而妥协给对方施加加压力理性谈判1.理性谈谈判的特特点理性谈判的的特点主主要体现现在以下下4个方方面：人：把人人与事分分开。朋朋友是朋朋友，敌敌人是敌敌人，喜喜欢你或或者不喜喜欢你，与与谈判、合合作
14、无关关。对事事不对人人。利益：集集中精力力于利益益，而不不是阵地地。通过过双方的的合作与与交流，能能够实现现各自的的利益，而而不是把把精力集集中在阵阵地上。选择：在在决定之之前析所所有可能能性。不不是一时时头脑发发热，而而是做全全面的分分析，分分析所有有的可能能性再做做出决定定。标准：坚坚持运用用客观标标准。用用大家共共同认可可的客观观标准判判断整个个谈判的的过程。2.阵地式式谈判与与理性谈谈判的区区别阵地式谈判判与理性性谈判有有很大的的区别，以以阵地式式谈判(硬泡型型)为例例， 两两者的区区别主要要体现在在以下几几个方面面： 表1-2阵地式式谈判(硬泡型型)与理理性谈判判的区别别阵地式谈判判(
