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1、房地产营销九大步骤分析一、开场白：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。（自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机）开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。1、您考虑买多大的呢？2、准备考虑总价在多少钱左右呢？3、（住房）这次买房考虑几口人住呢？4、（住房）家里有老人小孩吗？5、您是考虑一次性还是按揭呢？6、（住房）您对楼层和户型朝向有要求吗？7、您对房号有特别的要求吗？收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。（住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买 房子吧不仅要看样板间和户型，还有
2、包括周边的环境和配套，这些都是和你的 生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的 了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！开场白说词收集资料1、您好！今天特意过来的吗？（购房意向）2、看您气质不错，是做哪行的呀？（工作单位）3、（住房）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4、您都看过哪些商铺啊？觉得怎么样？（客户实力）5、您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）6、您认为我们项目最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7、我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一 套（危机）8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢？我们项目开盘后卖的特别
3、快，今天 看好啦就定下来。（逼定）开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。思考1、当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白？2、当一群人来到售房部，你如何进行开场白？3、当一对老人来到售房部，你如何进行开场白？4、在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？1、落座、坐在客户右侧、双手递上名片。2、在最短的时间打消客户的戒心微笑、微笑、再微笑。3、拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1）赞美 性格2）赞美外表3）赞美工作4）赞美生活4、摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。5、按兵不动、探其所需、供其所求
4、。拉关系1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。2、找到某种共同的基础（共同话题）3、真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4、让客户笑起来，让他感到很开心5、经常微笑6、鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样7、保持目光接触，显示诚意8、经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9、取得共识10、只有两种人为对方的恭维所迷惑，就是男人和女人11、主动模仿客户的言行12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方的关系更亲密13、主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14、对客户做一个承诺，例如（吃饭、打球）15、给客户讲一个动听的故事（亲切感）16、始终彬彬有礼17、与客户有轻微的身体接触，
5、不要太鲁莽、太频繁18、直接提出自己的要求（有些时候）19、人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20、记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、沙盘：大环境一-小环境要会灵活运用沙盘并不是一味的去口水，代介绍是要从开场白中抓客户重点，于是在沙盘 中突出：比如（小孩读书方不方便，而且突出又方便又是最好的。）总（项目情况）f分（细说介绍）f总（本案最好）1、沙盘：按规划比例缩小的模型2、作用：客户未见到楼盘是给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的 观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，与时随 地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答，学会转移话题。3、沙盘
6、思路：大环境f小环境（要学会灵活反过来进行）大环境小环境人文环境经济环境八八八公园 医疗学校政府购物交通4、小环境f软件硬件II物业服务楼盘结构沙盘要领：在看沙盘时要完全融入1）进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯的解 说。2）目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，生情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢，由 不了解到了解，由潜意识到强烈购买。3）四到：a. 口到：亲切、清晰、伶俐b. 手到：肢体语言、看哪指哪c. 眼到：时刻察言观色、适时互动d. 脑到：心到脑到、随时分析方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触
7、沙盘2. 站姿、坐姿要在客户右侧3. 身体不能乱动、注意形象4. 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2. 由大方向在向小方向推进3. 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略三、销控表销控，主要是目的。第一确定所在房源，第二进一步逼定客户。四、户型介绍住房：1. 客厅、卧室为动静分区2. 餐厅、厨房为洁污分区3. 洗漱间、卫生间为干湿分区商业：1、人行通道：人流动线设计合理2、区域规划：产业、布局设计合理3、面积大小：适合各种阶段客户投资五、算价格算价（不得冷场、减少客户思想）果断逼定。一心多用。一准，算价准确。 二快，手快，思维反应快。还可以更加深
8、入摸底。六、逼定算价后与时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应与时进行具体问题具体 分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过 程，推与时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死 推。拉在推出去的时候在恰当的时候将客户拉回来。切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地 关于打折:质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗?1. 建筑质量2. 交工日期能打折吗 3.物业配套4.安全防护1心理作用2. 肯定地说没有 打折3.打折是数字游戏4. 保障顾客利益5. 成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1）正规公司明码实价2）打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3）
9、羊毛出在羊身上，提高价在打下来4）价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5）打折没有好东西，好东西是不打折的6）打折在正规市场是吃不开的7）中国房地产市场烂就烂在打折上，今天9折、明天8折8）别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住、你敢住吗？2、逼出客户心理真正的想法和担心的问题。1）逼定语言：这么好的房子或物业您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没有问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好啦，今天就定下来，您2）逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础a、这么好的房子现在就把它定下来b、您觉得这房子怎么样？如果您认为不适合就算啦，但是
10、如果喜欢那么一定 要把握“像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一 个机会，没问题就定下来d、那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断e、您买物业肯定要买好物业，像我们这样的物业上哪里找呀！七、三板斧三板斧是答案，通过三板斧让客户接受投资的理念。为什么要投资？为什么 要投资房地产？为什么要现在投资我们的房地产？八、临门一脚1、绝对不可以紧，快成交时（特别是新主任或成大单），一定要放松，不 能表现出紧，因为客户现在还在看你，你的紧会让他感觉不安全，引发他的紧， 从而取消购买的决定，而你也功亏一篑。2、找人（老主任、主管、经理）踢球成交。九、签合同打假说词1、这套房子我的客户
11、XX已经看好啦，他明天上午就来交定金，你别卖啦2、咱们小区或商场这个面积，在这个区域的房子就剩一套啦，你如果看好 的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在 定不定你随意，反正下午就会卖掉的3、您现在能定的话我觉得您最好现在就定，否则肯定没有啦4、什么XX主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们 约好下午（明天）就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多5、那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的6、您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？我在 帮您想想办法一一您真幸运，领导刚刚帮我查过了这个定金十五天前交 的，如果您能签合同可以优先，您
12、刷卡还是现金7、: XX主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊！有 人看了，我不信，先让他换一下吧，一定要留住，XX昨天不是都讲好了 吗，怎么可能反悔8、现场：XX主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嘛，下午 就来交订金，要不你看你客户是不是最好换一套？因为人家下午就来。9、当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同 事打一个，说同样要定这套房子，下午交订金（间接逼定）10、当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定哪套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交订金，然后说要给客 户打。11、打假，可以装成另一个客户给主任打，说今
13、天XX时间过来交钱，让主任 把那套房子一定要给我留着，给客户造成一种危机感。如何做好销售很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理 解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解 决需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种 销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在销售自己的一些观点，诸多种种不胜 枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨 好客户，可客户就是不买账，追其原因就是分析、判断、解决需求有了偏差， 对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。销售十招：第一招：销售准备销售准备是十分重要的
14、，也是达成交易的基础。销售准备是不受 时间控制和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化 的认同、对客户的了解等等。第二招：调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿 意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见 到客户是马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时 问，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整 过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。第三招：建立信任感1. 共鸣。如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自 己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，
15、信赖感就越难建立。寻找更多的 共同点，产生更多的共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。2. 节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速接近信赖 感就好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去啊，其中很重要的一点就是跟着 消费者的节奏走，对方的节奏快、语速快，我们说话的语速也要很快，对方是 个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉就是不舒服，信赖感也建立 不起来。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的 专业术语，但请不要忘了，客户不是行业的专家。第四招：找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候， 要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎么样才 能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解到底想通过这次购买
