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1、测试二十二22、北京国美电器与宁波奥克斯空调集团售后服务成本分摊的谈判尊敬的评委老师：下午好。我们将要进行的是我方北京国美电器与宁波奥克斯空调集团售后服务成本分摊的谈判奥克斯集团决定将空调的免费保修期从三年提高到五年，这一政策使奥克斯空调的销量剧增，但也带来了售后服务成本的增加。本着合作共赢，利益共享成本公摊的原则。奥克斯集团希望国美电器承担一部分售后服务成本。双方就售后服务成本分摊问题展开谈判。我方谈判队成员：主谈：XXX营销顾问：XXX技术顾问：XXX法律顾问：XXX财务主管兼秘书：XXX我方核心利益：1、要求对方承担一定的售后服务成本2、维护双方的长期合作关系3、要求对方支付一定的售后服
2、务成本，使我方降低售后服务成本费。对方利益：得到消费者更多信赖，保持我公司与其的长期合作关系，得到更大的利益。我方优势：国美电器是中国最大的家电零售连锁企业，奥克斯空调与我们合作将会得到更多的利益和大大增加其的销售渠道。在售后成本的问题上，主要原因来自于奥克斯空调增长了其售后保修时间所造成的后果。我方劣势：在于苏宁电器的竞争中相对较大，苏宁电器的优势远远高于国美电器。对方优势：作为一个中国空调家电行业的领军品牌，销售广，影响力大。对方劣势：在空调企业越来越多的行情中，奥克斯空调面临着很大的挑战。奥克斯空调有限公司为了提高其销售量增长了对其的保修时间，对国美电器售后成本造成了一定的影响。谈判目标
3、1、战略目标：体面，务时的解决奥克斯空调有限公司对于售后服务成本的承担问题，并且希望国美电器能与奥克斯空调有限公司长期合作。原因分析：奥克斯空调为了提高销售量而增长其的保修时间，对国美电信售后成本造成了一定的影响。希望与奥克斯空调有限公司长期合作，并希望尽快解决售后服务成本费的处理问题。2、所需承担的费用最优目标：承担的费用：2000万元价格目标：为了保证我公司与对方公司的长期合作，在基础上可以降低5%的售后服务成本费。可接受目标：承担的费用：2500万元最低目标：获得对方支付的售后服务成本费用，使我公司的售后服务费用损失到最低水平。 尽快商讨出对方所支付给我方的售后服务费用。 保持我公司与对
4、方公司的长期合作关系。五、程序及具体策略1、开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出因为对方公司延长产品售后服务期限给本公司带来的损失。说出因为对方公司售后期的延长使我公司售后服务费用增加的4000万元数目，以制造我公司心理优势，是我公司处于谈判的主动方。1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合：提出我方法律依据，因为对方的售后维修期的增长给我公司带来的成本费大大提高，希望得到对方公司分摊。2、中期阶段1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其
5、中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时的讲出因为对方公司增长售后服务期，给我公司带来的售后服务成本的提高，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我因为售后服务器增长大大加大了我公司的成本费，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让成本费用分摊费数来换取其它更大利益；4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调我公司因售后服务期的增长带来的成本费的大大提高，同时软硬兼施，暗示对方因服务期的增长给我公司带了一定的损失；5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终分摊的费用，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签合同时间
