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1、专业销销售技巧巧【课程提提纲】第一讲 E.KK Sttronng销售售技巧（上上） 销售员的的素养 E.K Strrongg销售技技巧之一一 - 建建立联系系 第二讲 E.KK Sttronng销售售技巧（下下） 销售技巧巧之二- 概概述产品品益处 销售技巧巧之三- 了了解客户户需求 销售技巧巧之四- 重重述客户户需求 销售技巧巧之五- 详详述产品品益处 （FABB法则） 销售技巧巧之六- 处处理客户户异议 销售技巧巧之七- 总总结和销销售 第三讲 以客户户为中心心的销售售技巧 以销售为为中心的的传统销销售模式式 以客户为为中心的的销售技技巧 第四讲 SPIIN提问问式销售售技巧 SPINN提
2、问技技巧的运运用 如何掌握握SPIIN提问问技巧 影响购买买决策的的五种人人 第五讲 如何应应对低调调反应 要点回顾顾与强调调 客户购买买阶段的的注意事事项 如何应对对低调反反应者 第六讲 如何提提供优质质服务 关注客户户感受 提供优质质服务 正确处理理客户投投诉 优质服务务日益重重要 确保客户户的满意意度 专业销售售技巧总总结【内容摘摘要】第1讲EE.K.Strrongg销售技技巧（上上）【本讲重重点】销售员的的素养E.K.Strrongg销售技技巧建立联联系很多销售售经理都都曾经讨讨论过这这样的问问题：有有没有专专业销售售技巧？什么是是专业销销售技巧巧？其实实，销售售工作不不但有技技巧，而
3、而且它在在销售中中起着举举足轻重重的作用用一个个成功的的销售员员,其成成功的最最主要因因素即源源于销售售技巧的的培训和和学习。在在探讨专专业销售售技巧之之前，我我们首先先要对销销售员的的素养有有一个基基本了解解。销售员的的素养成功销售售员的基基本特征征成功销售售员的基基本特征征正确的态态度合理的知知识构成成纯熟的销销售技巧巧一个成功功的销售售员必须须要有三三个最基基本的特特征：正正确的态态度、合合理的知知识构成成和纯熟熟的销售售技巧。1正确确的态度度正确的态态度是成成功的保保证。作作为销售售员，需需要具备备三种态态度：（1）成成功的欲欲望任何销售售员的脱脱颖而出出，都源源自于成成功的欲欲望，这
4、这种成功功的欲望望最初的的出发点点很可能能是对金金钱或者者物质的的欲望，即即销售多多少产品品以后能能获得多多少物质质收获，以以便使其其个人生生活和家家庭生活活变得更更加美满满幸福。这这种成功功的欲望望正是促促使销售售员不断断向前的的推动力力。【案例】小李，445岁，原原来是国国营企业业的一名名普通女女工。220000年她下下岗了，原原本不太太宽裕的的生活更更加拮据据，而她她的情绪绪也因此此非常低低落。后后来，她她在朋友友的劝说说下加入入了一支支销售队队伍，之之后情绪绪发生了了明显的的变化。见见到朋友友时常常常滔滔不不绝地介介绍她的的产品，使使人感受受到一种种发自内内心的对对成功的的强烈渴渴望。
5、其其实小李李的成功功欲望非非常的简简单，就就是希望望上初中中的孩子子以后能能够上好好的高中中、大学学。要实实现这个个心愿就就必须努努力多挣挣钱，所所以从加加入销售售行列的的那天起起，她就就经常到到朋友那那里推销销，并希希望朋友友给她介介绍更多多的客户户。这时的小小李已经经完全摆摆脱了以以前的沮沮丧，进进入一种种十分积积极勤奋奋的状态态，她的的这种对对成功的的强烈渴渴望正是是销售人人员最基基本的态态度。（2）强强烈的自自信销售员的的第二个个态度是是强烈的的自信。这这种自信信不仅仅仅是对自自己的自自信，更更重要的的是对销销售工作作的自信信。作为一名名销售员员，你将将拥有全全公司最最光荣最最神圣的的
6、一份职职业。施乐乐销售员员手册任何一名名成功的的销售员员都对自自己的职职业充满满由衷的的热爱，对对事业充充满强烈烈的信心心，而这这也正是是一个销销售员所所应具备备的第二二个态度度。（3）锲锲而不舍舍的精神神销售员需需要具备备的第三三个态度度就是锲锲而不舍舍的精神神。销售售是从失失败开始始的，整整个销售售过程都都充满艰艰辛和痛痛苦，因因此锲而而不舍的的精神是是销售成成功的重重要保证证。无数数次实践践证明：在销售售之前遇遇到的挫挫折越大大，克服服挫折产产生的成成绩就会会越大。施乐公司司就是一一个典型型例子。在在施乐，人人们常有有这样的的感觉：任何一一个人，如如果两次次、三次次、十次次、几十十次遇到
7、到了挫折折，那么么他取得得的成绩绩将是最最大的，因因为他的的每一次次成功的的销售都都是从失失败开始始的他经历历的失败败比别人人多，积积累的经经验也就就比别人人多，相相应的，他他所取得得的成绩绩也就比比其他同同事更显显著。以上就是是对销售售员在态态度方面面的要求求， 也也是销售售员所必必须具备备的三种种正确的的态度。2合理理的知识识构成从某种意意义上说说，如果果销售工工作要求求销售员员有一定定的天分分，那么么肯定有有些人有有这些天天分，而而另一些些人则没没有这样样的天分分。显然然，天分分是不可可以强求求的，但但可以通通过后天天的勤奋奋学习得得到弥补补。那么么，一名名销售员员可以通通过学习习得到什
8、什么呢？可以得得到知识识和技巧巧。【自检】为了取得得更好的的销售业业绩，销销售员需需要具备备哪些知知识？_图111 销售员员知识构构成图销售员需需要具备备哪些知知识？每每个销售售员、每每个销售售经理都都会想到到关于产产品和公公司的知知识。实实际上，由由于销售售工作面面对的是是客户，所所以在销销售员的的知识构构成中，排排在第一一位的应应该是客客户的相相关知识识你是是否了解解你的客客户，是是否了解解你的客客户的业业务？每每支销售售队伍都都有各种种介绍自自己公司司和产品品的资料料，甚至至每天晚晚上都会会熟悉一一下产品品知识；但是每每个销售售部订阅阅很多关关于客户户的杂志志，或者者购买许许多关于于客户
9、的的书籍的的情况却却不多见见。这种种情况非非常普遍遍，导致致销售员员和客户户的距离离变得越越来越大大。有时时候销售售员千方方百计约约到了某某个客户户，但是是在和这这个客户户进行面面对面交交流的时时候，销销售员却却往往不不知道要要说些什什么。这这种情况况非常典典型，而而它的病病根就在在于不重重视对客客户知识识的积累累。【案例】陈帆是一一名电脑脑工程师师。有一一次，他他去拜访访一家银银行的IIT部副副经理。这这位副经经理是他他费尽脑脑汁，用用了三个个星期的的时间才才约到的的。但是是当他出出现在这这个副经经理面前前的时候候，突然然间觉得得无话可可说了。说说了上一一句话之之后，却却不知道道下一句句该说
10、什什么。结结果经常常冷场，两两人都觉觉得非常常尴尬。自自然，拜拜访很快快就结束束了，见见面的结结果则是是这位副副经理没没有任何何兴趣讨讨论陈帆帆的产品品，更不不要说购购买了。所以说，在在销售员员的知识识体系中中，客户户知识是是最重要要的。全全面、主主动地了了解客户户的相关关信息，见见到客户户的时候候才会有有更多的的话可说说，而且且这些话话也往往往是客户户所喜欢欢的。因因此，作作为销售售员，首首先要了了解客户户知识，其其次才是是产品知知识和公公司知识识。3.纯熟熟的销售售技巧销售员应应该具备备的第三三个特征征是掌握握纯熟的的销售技技巧。销销售员最最需要的的就是销销售的技技巧。关关于销售售，有一一
11、系列专专业的销销售技巧巧，包括括客户管管理技巧巧、时间间管理技技巧、服服务技巧巧等等。这这些技巧巧可以帮帮助一个个普通的的销售员员脱颖而而出成为为一个杰杰出的销销售员，也也只有具具备了专专业技巧巧和专业业销售行行为的销销售员，才才有可能能成为一一名专业业的优秀秀销售员员。我们们将在后后面的章章节具体体讲述和和分析何何谓专业业的销售售技巧、何何谓专业业的销售售行为，下下面先学学习销售售的两个个基本原原则。销售的两两个基本本原则图122 销销售的两两个基本本原则所有的销销售都遵遵循两条条最基本本的原则则：见客客户；销销量与拜拜访量成成正比。这这两条原原则是销销售工作作最基本本的保证证，销售售员一定
12、定不能忘忘记。1.见客客户销售工作作需要遵遵循的第第一个原原则就是是见客户户。如果果没有见见到客户户，再高高明的技技巧、再再渊博的的知识都都没有用用处，所所以要多多花时间间和客户户一起度度过。【案例】在IBMM公司经经常可以以看到这这样的“怪怪事”：一大早早，班车车到公司司后，很很多人下下车后就就疯狂往往大楼的的门口跑跑，速度度非常快快。其实实这时候候还没到到上班的的时间，为为什么大大家都一一窝蜂往往办公室室跑？原原来公司司的相关关政策迫迫使员工工珍惜每每分每秒秒。例如如销售部部和市场场部并不不是所有有的员工工都有自自己的办办公桌，而而是几个个人共用用一个办办公桌，所所以大家家都想第第一时间间
13、抢占办办公桌，以以便尽快快整理资资料后及及早去见见客户，争争取有更更多的时时间和客客户一起起度过。那那么没有有办公桌桌的同事事怎么办办呢？只只能在客客户那里里度过，这这也促使使销售员员用更多多的时间间去拜访访客户，和和客户一一起度过过。2.销量量与拜访访量成正正比每一个销销售员都都想销售售更多的的产品。其其实，最最根本且且永不过过时的方方法，就就是使你你的销量量和拜访访量永远远成正比比。如果果说对销销售技巧巧的掌握握有时比比较困难难，自己己不好控控制，那那么拜访访客户的的数量完完全可以以由自己己来决定定。作为为销售员员，必须须牢牢记记住，你你的销量量与你拜拜访客户户的数量量永远是是成正比比的。
14、以上就是是销售的的两条最最基本的的原则，不不管你是是否掌握握了高深深的技巧巧，你都都应该严严格遵循循这两条条原则。【自检】检查自己己的实际际工作，看看看自己己的销售售行为是是否符合合销售的的两个基基本原则则？是否认识识到见客客户的重重要性？是否是否有充充分的时时间与客客户在一一起？是否你的拜访访量是否否超过其其他同事事？是否你的销量量是最优优秀的吗吗？是否你的销量量与拜访访量成正正比吗？是否销售员的的工作内内容一个专业业的销售售员主要要有三项项工作：图133 销售员员的主要要工作示示意图1.甄选选潜在客客户销售员要要做的第第一项工工作就是是甄选潜潜在客户户。通过过报刊、杂杂志、广广告、互互联网、亲亲朋好友友等多种种途径去去了解哪哪些客户户有可能能会购买买你的产产品，哪哪些客户户有可能能会成为为大客户户。这是是销售员员非常重重要的工工作，特特别是对对于新的的销售员员来说，更更需要多多花时间间来做这这部分的的工作。2.拜访访客户销售员的的第二项项工作是是面对客客户、拜拜访客户户。所谓谓“销售诀诀窍”
