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1、 . / 2）资金流管理资金是渠道运作的血液，资金流管理不善，渠道运作必然陷于困顿。有两种不良现象值得厂家注意。 资金流管理的误区 滥用推广费许多厂家习惯于将产品销售的推广费当作销售折扣给经销商，由经销商独自运作。如果该经销商是独家经销商，他当然愿意拿出来做广告宣传和市场推广，因为收益归自己独自享有；但如果是非独家经销，这样做无异于“为他人做嫁衣裳”，所以更常见的是将此折扣做为杀价的筹码，将市场搞乱，乘机捞一把。 滥发授信额度很多厂家以为给予客户授信额度越多，在客户心目中的地位越重要，客户的积极性就越高，销量自然就会上去。殊不知，绝大多数经销商到了付款期限，总是各种理由拖欠，有的是因为资金被终
2、端套住而无法兑现，有的纯粹是“空手套白狼”，压跟儿就没有履行合同的诚意。对这些人，厂家的“慷慨”纯粹是自讨苦吃。要确保经销商履行合同，市场代表必须承担起相应的职责：积极深入市场，与经销商的推销员、库管员、财务人员、终端打成一片，掌握经销商的产品流向、库存量、销售报表、客户登记表。 警惕回款陷阱若问营销经理们什么事情占用时间最长，恐怕绝大多数人都会回答：回款。为什么营销经理的大部分精力花在“回款”这一例行事务上，而不是花在开拓市场、监控市场上？在老外看来，这是一个不需要回答的问题，或者说不是问题的问题。主要原因是，我们这个社会还不是一个信用社会。 应收帐款回收不与的苦恼越来越多的老总感觉到减少坏
3、帐、呆帐如同开拓新业务一样重要。厂家为经销商提供商业信用，采取赊销、分期付款等资金优惠政策，目的是为了提高经销商销货的积极性，增大销量，但如果管理不善，会给厂家带很多麻烦。应收帐款可能在无声无息地侵蚀着公司利润，最终将公司拖垮。 应收帐款回收不与的苦恼赊帐是营销风险的重要源头，应提高警惕。厂家必须密切关注与回款相关的各个环节，避免陷入追讨债款的困境。回款陷阱1 心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。2 对中间商不进行信用调查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。3 签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞一把就跑”。4 厂家急
4、于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。5 出现欠款，业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，要想一想，业务员是不是吃客户的回扣了。6 对客户延期付款过于宽容。7 财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通。8 对中间商过于依赖，以为“大树底下好乘凉”，殊不知“大佬”不倒则已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。9 客户“撒下香饵钓金螯”，一开始还比较守信用，回款比较与时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量，此后便以种种伎俩拖欠货款，甚至逃掉。10 轻视法律的作用。很多厂家老总往往把呆帐全部归结为客户赖帐，而没有从自身找原因，这是最大的危险！要知道，“苍蝇不盯无缝的蛋”！ 回款注意
5、事项回款注意事项1、市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意；2、对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%；3、货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮子打水一场空”；4、信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是“宰熟客”； 5、追款需与时，时间拖得越长，就越难收回。研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额；6、不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，
6、要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱；7、收款时不要做出过激的行为；8、必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效；9、对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要；10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。 回款工作的步骤商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帐、赖帐为荣。交易前应建立预警机制。同时加强部管理。实际操作步骤如下表所示：回款工作操作步骤1 回款工作制度化；2 确定回款目标，制定回款政策；3 实行目标管理，将商家总体的回款目标层层分解，细化到每位销售人员；4 与客户接触，先打催款或发催款信，如不能奏效，就登门收款，最后的程序是
7、付诸法律；5 将回款情况与时反馈；6 对回款工作进行评估，总结经验，对销售人员进行奖惩。案例：“娃哈哈”在初创时期，因厂家实力不强，产品声誉未振，品牌尚无号召力，所以采取的是售后付款结帐的方式交易，这为产品顺利进入市场奠定了基础。而自1994年开始，“娃哈哈”采用保证金方式，要求经销商先打预付款，款到之后方能提货。这一变化表明，“娃哈哈”随着品牌的提升，具有了控制议价的能力，而且密切了与经销商的关系。打了保证金的经销商，与厂家的关系就与以往大不一样了，“同命运、共呼吸”意识得到了强化。3）信息流管理子兵法曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”来自销售渠道的
8、信息，是厂家生产的指南。没有这些信息，厂家就无法制定正确的渠道战略，无法把握市场的需求热点。信息的流向是双向的，一方面是厂家要与时将渠道相关政策传输给客户，以指导和支援客户的市场运作；另一方面是促使客户主动与厂家进行沟通，反映需求，提出合理化建议，化解隔阂。 需要沟通的信息生产者应注意收集与销售有关的一切信息，加强与经销商、消费者与其他相关主体的沟通。信息沟通的容有以下四个方面： 相关信息：政府的经济管制、优惠政策、法律措施，经济周期性变化，消费特点与趋势，科技，行业现状、发展趋势、市场结构； 竞争对手信息：竞争对手的渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势、目标市场定位； 客
9、户信息：客户的销售能力、忠诚度、信用度、对渠道的贡献、合作诚意、需求； 公司信息：公司的渠道现状、营销政策、市场份额、配送网络、市场机会、市场威胁等。由于经销商处于销售第一线，相对而言，要比生产者“耳聪目明得多，来自“前线”的消息更为真实，更为准确。信息沟渠道径信息沟通的方式或途径主要包括：部报告制度、客户数据库、销售代表的例行巡视和拜访、渠道成员会议、互联网络与公司简报等。部报告制度是公司部信息收集、处理制度，在销售信息部门牵头下，将公司部各管理部门运作数据进行汇总，供管理层决策。公司产品开发部门、财务部门、生产管理部门、人事部门、仓管部门等都有责任提供本部门运作的信息，信息情况如下表：公司
10、部各部门应提供的运作信息1产品开发部门设计、式样。2生产管理部门生产能力、生产进度、产品存量、品种、规格、交货。3人事管理部门销售人员计划、薪金、人员管理。4库存管理部门原材料采购、订货、库存水平、供料、发货、退货。5财务管理部门销售状况、成本、客户信用、销售费用计划、应收帐款、应付帐款。 建立客户数据库客户从广义上来讲，是指每一个能影响公司盈利的人，包括终端用户和经销商。客户是公司的宝贵财富，应进行制度化管理。客户数据库的容1根据客户对公司的忠诚度，可以划分为忠诚型客户、品牌转移型客户和投机型客户。根据客户的购买数量，将之分为重点客户、一般客户、散户。2据客户的信用程度，将之划分为不同的信用
11、等级。3此外，数据库应包括这样一些信息：市场开拓能力、营销经验、行业声誉、库存能力、运输能力、供货需求、销货能力、合作诚意、客户本人的情况等。客户数据库应作为实施渠道政策的重要参考，同时应与时更新，与公司销售同步。客户数量较多的公司可考虑设立客户管理部。 销售代表例行巡视、拜访销售代表是公司在区域市场的代言人，负责向客户传达公司的营销政策。同时，又是厂家安排的“耳目”，定期将客户的经销表现、市场开发情况、竞争情况报告给公司。销售代表的例行巡视、拜访除了履行监控职责以外，更重要的是倾听客户对公司的意见，帮助客户解决一些实际问题，商量开发市场事宜。与客户保持经常性的接触，一是防止客户“跳槽”，二是
12、提高客户销售能力。 渠道成员会议是公司与客户正式会晤的方式，会议容包括： 渠道政策草案征询 焦点问题研讨 经验介绍 实战培训 协调冲突 合作市场开发事宜 产品销售信息反馈关于销售会议，要想取得成功，必须遵循以下7个原则： 有明确的主题； 畅所欲言； 合理安排会议进程； 做好会议记录； 形成决议； 落实会议决议； 反馈、完善。 互联网随着互联网的迅猛发展，厂家上网交易价值日益凸现。网络可以为交易各方提供“透明化”的信息与降低交易成本。另外，厂家部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通，使厂家的渠道政策有效地传输给渠道成员，提高渠道整体体运作的效率；批发商、零售商、各网点的销售情报、竞争情报、需
13、求、建议等也可上溯到厂家，便于决策。将互联网作为渠道信息管理工具，突破了时空距离，大大提高了汲取信息的密度与速度。 公司简报很多公司都有自己的简报，但如果上面登的净是些长篇大论、领导讲话、会议报道、花边消息之类的容的话，其实，可以说：你把简报浪费掉了！公司简报的目的应是向公司的合作伙伴、客户传递公司的整体运作态势，增强渠道凝聚力，培养客户的忠诚度，以与灌输上下一致、同仇敌忾的厂家精神。公司简报作为渠道信息管理的得力工具，以下容是绝对不可少的： 公司整体运作情况；公司的渠道战略、渠道战术、渠道政策； 合作伙伴的业绩、经验； 渠道成员英雄人物访谈； 竞争对手、客户对渠道建设质量的反应； 渠道运作的
14、相关新闻报道。请记住：与时将公司简报送给所涉与到的经销商、客户，这是一种很人情化的方式。总结：订货、存货、仓储、运输、配送、信息、合同、谈判、回款等流程问题，随便哪一项出漏子，都会给厂家、商家带来麻烦。随着市场竞争的日趋激烈，保证渠道流程的顺畅、快捷、安全、协调，对于获得竞争优势至关重要。渠道评估和调整考虑到渠道运作环境、消费者需求的变化与渠道长期运作中积淀的惰性，对渠道进行定期或不定期的评估和调整是很有必要的。1）评估评估的容包括： 渠道运作环境评估； 渠道战略与战术评估； 渠道运作绩效评估； 中间商与销售人员评估。 中间商绩效评估主要包括以下七个方面：1对销售额的贡献。1）在前一年，分销商
15、是否已成功地为厂家实现新的销售量、确定其市场领域的竞争地位和经济增长率？2）跟这一领域的竞争对手相比，此分销商是否已经为厂家争取了一个较高的市场渗透率？3） 上一年度，此分销商从厂家获得的收益是否比其他竞争性分销商在同领域获取的收益高？2对利润的贡献。1）确定厂家为分销商服务的成本花费是否合理，并确定此分销商从厂家获取的业务总量。2） 分销商的持续要否已经导致厂家的利润不充足？3）厂家为支持分销商投入的时间、精力、人力数量是否使厂家从分销商处获取的利润不充足？3分销商的能力。1）分销商是否具备成功经营业务的经营才干？2）分销商是否对厂家的产品和服务的特色有充分的了解？3）分销商和其下游成员是否对竞争者的产品和服务有充分的了解？4分销商的顺从度。1） 分销商在参与厂家各项计划与活动方面是否经常遇到困难？2） 分销商是否总是服从厂家的各种安排？3） 分销商是否频繁地违反与厂家达成的协议中的条款？5分销商的适应能力。1）分销商能否
