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1、市场营销学试卷及答案详解（二十四)一、名词解释1、促进销售2、人员促销3、广告促销、营业推广5、广告媒介二、填空题1、促销基本策略之一是拉引策略，它是企业先通过广告等直接面向最终消费者的强大促销攻势,把新的商品或服务介绍给最终市场的消费者,使之产生强烈的购买愿望,形成急切市场需要，然后拉引( )。2、促进基本策略之二的推动策略是厂商以( )为主要手段，首先争取中间商的合作，利用中间商的力量把新的产品或服务推向市场。、人员推销是一种( ）的直接推销方式，它有有许多其他方式不具有的优点。三、简答题1、促销的基本策略包括拉引策略等策略和推动策略，这两个策略是什么含义？2、促销的策略有哪些?企业应根据
2、什么选择促销策略？3、人员推销和广告促销的优缺点各是什么？4、人员推销的有哪些?他对于消费品和产业用品的促销哪个更合适?5、人员推销的程序分为哪几个阶段?每个阶段应做哪些具体工作？6、广告的具体目标有哪些？7、选择广告媒体应考虑哪些因素?、广告内容在创作上应遵循哪些原则？9、营业推广针对消费者和中间商的策略有哪些？1、采用营业推广策略时应注意哪些问题四、单项选择题1、对于产业用品和消费品的大客户,采用（ )促销手段比较合适。A、电视广告B、人员推销、营业推广 、公共关系2、企业欲在短期内，在一定范围内吸引大量顾客购买产品，可采用( )。A、人员推销 B、杂志广告C、营业推广D、公共关系3、企业
3、拉引策略是先对消费者采用（ ）然后拉引中间商要求进货经销企业产品。、人员推销 B、广告促销C、公共关系D、营业推广4、企业推广策略是以（ ）为主要手段,首先争取中间商的合作，利用中间商的力量,把新的商品和服务推向市场。A、广告 、公共关系C、人员推销、营业推广促销策略中，双向沟通效果最好的促销策略是（ )。A、广告促销、人员推销C、营业推广 D、销售现场发放传单促销5、6、广告促销策略中,传播面最广,传播速度最快，最适合青少年用品促销的是（ )。A、电视广告 、广播广告、邮寄广告D、杂志广告五、多项选择题1、人员推销开始前，业务人员应掌握的信息资料有（ )。A、企业知识 B、商品知识、竞争知识
4、 D、市场知识、人员推销的程序包括( )。A、查询所需资料 B、安排推销计划、实施推销计划D、推销后期活动3、广告媒体选择应考虑的因素有(）。、商品实质 B、消费者的收入C、媒体的传播范围 D、媒体的成本4、广告内容创作应把握的原则包括（ ）。A、主题明确、反应广告主的理念、引起注意和兴趣 D、信息合理推动力强、在( ）几种情况下,采用营业推广的效果较为显著。A、在企业推出新产品时 B、鼓励中间商大量进货时C、需强化广告宣传效果时D、企业推销大量积压产品时六、论述题1.一个国内生产家用电器的大型企业，为了在激烈的市场竞争中扩大市场占有率，提升企业形象,增强企业竞争力，可以采用哪些促销策略请说明
5、理由?2.促销对企业的产品销量影响很大，但如何促销才能取得好的投入产出比,取决于选择合适的促销策略,请比较广告、人员促销、经营推广的优点。.如何使用选择促销策略不能仅考虑投入成本，应多方面综合考虑，请分析选择促销策略或促销组合时应考虑什么因素?4.9年夏天,北京街头几乎所有的冷饮网点都被“和路雪”“雀巢”“新大陆”所覆盖,而在如此激烈的市场中,“伊利”却独秀一枝，战绩极佳。1996年伊利正式打入北京冰淇淋市场,伊利人经过市场调查发现：()伊利目前主要竞争对手有“和路雪”“雀巢”“新大陆”;（）上述品牌的产品价格从元到元,适应了不同档次消费者的需要；(3)元以上的产品问的多买的少,6至元的产品更
6、是很少有人问津。“伊利”人经过调研得出结论：对广大工薪族来讲，在选择冰淇淋时除了需要好口感外,价格是更主要的决定因素，于是“伊利”迎合大多数人的需要，在同样的品质、口感的产品中占据价格优势，既“低廉的价格、较高的品质”这一定位策略，而实现这一点伊利分析了“伊利”的优势:第一，内蒙煤比北京价格低近一倍；第二，内蒙人工比北京低得多：第三内蒙有最优质的牛奶,而且价格低，低成本是伊利产品低价格的前提。为迅速打开市场,197年伊利产品广告进入中央电视台,同时推销人员进行宣传推广,在大到商业街、旅游景点，小到胡同、街道均设专卖点。为鼓励中间商和企事业单位购买，该公司规定,凡一次性购买0支以上者,给予0%的
7、折扣。问题：(1）、伊利公司市场调查的内容是哪方面?(2)、伊利公司采取的是何种市场定位策略?选择的是何种定价方法？（)、伊利公司采取的促销手段有哪些？（4）、伊利公司采取那些促销方式？5.某烟草公司的宇宙牌香烟基本上处于无库存状态，销路畅通,但近年来形式发生变化，不容乐观,首先市场部经过市场调查和市场试验得到如下信息：(）越来越多的城市禁止在公共场所吸烟;()发达地区吸烟人数在减少，落后地区吸烟人数在增加;(3）实验表明,高档香烟由每包10元升至每包12元,销量变化不大，而低档香烟由5元降至4元,销量能提高18%。据此其市场部提出如下应对策略:(1)将高档香烟过滤嘴加长,同时由 元调至12元；（2)低档香烟价格不变;(3）研制利用莴苣叶制造无害烟叶;(4）推出不同档次的产品,将价格低廉产品重点推向不发达地区。问题:（1）、该公司市场部需要考虑的环境因素主要有哪些?（）、试分析评价市场部提出这四项应对策略的基本依据?
