产业园区的四大商业模式

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1、产业园区的四大商业模式，总有一款适合你2017-10-12“同心千载痴情盼，守得云开见月明”。近年来，在房地产集体低迷、商业地产 整体遇冷的背景下，以服务实体经济为主要目的产业园区开始逐渐升温，刹那间， 涉足产业地产各路资本的种种活动在产业园区掀起巨大的波澜。传统房企开始往产业地产转型。随着住宅地产领域黄金十年的离去，高库存率、 低利润率已经成为房地产领域的新常态，新常态下，房企跨界转型已经不是新话 题，且有越演越烈的趋势，据统计，国内排名前 20的房地产商，目前有一半以 上（万科、绿地、富力、碧桂园、世茂、招商局、绿城、首创、远洋、中粮等） 涉足于产业地产，成立了专门的事业部、部门或中心，探

2、求“创新驱动、转型发 展”的道路，打造企业的新增长板块。以绿地集团为例，近年来，绿地先后规划 启动了哈尔滨国家级广告产业园、大庆绿地大学科技园、西咸新区空港产业城、 江西省 2.5 产业示范基地南昌绿地未来城、南昌小微企业工业园、呼和浩特白塔 空港物流园、海口绿地空港产业城等产业地产项目。其次，产业地产商开始大肆布局。华夏幸福、天安数码城、光谷等产业地产商已 经在产业地产领域浸淫多年，取得丰硕成果的同时，也树立的行业标杆。近年来， 随着产业地产的不断升温，多数产业地产商继续发力，开始在全国范围内大肆布 局。华夏幸福在固安成功探索出“园区+地产”的产业新城模式后开始在全国复 制，拟在打造50 个

3、特色产业新城，规划面积约 960平方公里，俨然成为国内的 一大地主。联东U谷以标准的产业综合体和总部综合体进行复制，目前已在联东 U 谷已在北京、天津、上海、南京、青岛等一二线成果开发了 40 多个园区，未 来的510年，联东U谷运营的园区数量将达到100个。清华科技园依靠众多的 资源优势，已在全国范围内建立超过30个园区，凭借自身的品牌资源，清华科 技园还计划在未来的6年内将园区数量扩大到100个，大有蓄势待发之势。中新 集团、宏泰发展、亿达中国、天安数码城等产业地产商业均制定了自身的园区扩 张计划。另外，制造企业、电商向产业地产延伸。从产业链的角度看，制造企业、电商处 于产业地产的上游，是

4、产业地产的需求方。但现如今，产业资本开始觉醒，大量 企业开始试水产业地产，产业地产上游驱动的现象十分普遍。中国汽车零部件工 业公司是我国汽车零部件领域的龙头企业，开发、运营汽车零部件产业基地已经 成为其七大业务之一，目前，中汽零已在苏州、昆山、海门、保定、九江、义乌、 天津、宜昌等地开发了近 20个专业园区。作为医疗器械领域龙头企业的海凭国 际也开始发展产业地产业务，拟在全国多个一、二线城市拿地建设医疗器械专业 产业园。作为电商的阿里巴巴已经联合复星集团、银泰集团等合作、伙伴发布“菜 鸟网络”计划，在全国范围内大肆拿地，进军物流地产。富士康、华为、中兴、 海尔、联想、三一重工、玉柴集团、如意集

5、团等均有进入产业地产的计划或行动。 最后，金融资本开始青睐产业地产。资本的嗅觉一向敏锐，产业地产火爆后，自 然少不了资本的身影。一方面，产业地产得到资本市场的充分认可，继华南城、 华夏幸福、卓尔发展、毅德控股、五洲国际等产业地产商登录资本市场后，2014 年，光谷联合、大连亿达、中国宏泰相继在香港IPO,上海自贸区地主兼漕河泾 的母公司临港集团借壳自仪股份，曲线完成IPO,赫赫有名的苏州工业园（中新 集团）也正在A股IPO排队中，据统计，20132014年在香港资本市场上市的房 企中，超过 70%是产业地产商。另一方面，产业地产也得到了私募基金的充分认 可，平安不动产、银证基金、嘉民基金以向专

6、业物流地产商注资的方式或直接投 入自持的方式驱动物流园区的发展扩张；绿野资本、天赋资本、湖北高投为代表 的产业投资基金，正以园区为平台，以投资打造产业集群为最终目的，追求传统 地产性收益之外资产证券化的退出方式。各路资本的疯狂造成了产业园区进入门槛很低的假象，其实不然，由于产业园区 的客户是企业和政府，投资决策更加理性，产品要求更加严格，因此，相较于住 宅地产和商业地产，产业园区的进入门槛更高，开发难度更大。再由于产业园区 涉及融资、开发、服务、招商、产业培育、税收、GDP等众多因素，因此成熟的 商业模式对产业园区开发至关重要。纵览进入产业园区的企业，似乎每家都宣称 自己有独到的商业模式，如产

7、业综合体模式、商贸物流城模式、产业新城模式、 总部基地模式、 office park 模式等等。在橙园区看来，众多的产品线仅仅是产业园区开发的表象，其背后蕴藏的资本运 作逻辑才是产业园区商业模式的精髓。从目前产业园区众多开发商的商业模式来 看，共有四大产业园区商业模式，即以产业物业开发租售为主的地产开发商模式， 以PPP为主的产业新城开发商模式，以双轮驱动为主的产业投资商模式以及以基 金运作为主的基金投资商模式。每类商业模式均有内在的资本运作逻辑和开发能 力要求，后进入的产业园区开发商可根据自身的资源、能力状况匹配相应的商业 模式，以在产业园区领域少走错路、弯路。一、地产开发商模式 地产开发商

8、模式是开发者在工业园区或其它地方获取土地，以整体开发或订制式 开发的形式建设产业物业产品，如产业综合体、总部综合体等，然后以租赁、转 让或合资等方式进行项目经营和管理，最后获取开发利润的模式。联东 U 谷，天 安数码城、坤鼎集团是地产开发商模式的典型代表。从本质上讲，地产开发商模 式与传统的住宅开发模式并没有太大的差别，因此，地产开发商模式成为众多资 本进入产业园区主要选择的商业模式。过去的十余年，臣通顾问接触了大量传统 开发商或制造类企业准备从事产业物业开发销售的案例。包丄宇台iT图 1 ：地产开发商的商业模式地产开发商可通过以下三种方式盈利： 第一，物业出售，即出售产业物业获取利润，由于产

9、业地产前期开发投资巨大， 且我国缺乏畅通的产业地产融资通道，地产开发商不得不提高产业物业出售比例 以迅速回笼资金，与国际产业地产开发商相比，我国的地产开发商物业销售比例 偏高，普遍在7 成以上，以联东 U 谷为例，其物业租售比维持在 2:8 左右。 第二，物业出租，即通过持有的方式对物业进行出租获取租金收益，由于我国工 业用地政策有很强的区域个性，很多地方规定，工业用地上的物业产权不能分单 元、分层或分栋出让，这就堵死了物业出售的获利通道，开发商不得不持有并出 租物业，以获取稳定的租金，持有物业虽然资金回收较慢，但能使开发商获取物 业增值收益。 第三、提供服务，即通过提供入驻企业所需的基础配套

10、服务和增值服务获利。在 专业分工越来越细化的时代，企业对人力资源、金融投资、科技信息等专业化、 增值型服务的需求越来越多，基础性的物业服务已经不能满足企业的需求。提供 配套的产业服务在提高园区的招商能力的同时，也蕴藏着巨大的利润空间，甚至 已有产业地产商开始向园区服务运营商转型。如天安数码城提出“城市产业综合 体”的概念，通过提供人才、资本、技术、信息、市场、商务、政策等增值性服 务，建立产业配套服务体系，打造一个以企业为核心的产业生态环境。 作为地产开发商，至少需同时具备以下三大能力：产品开发能力，物业产品是地 产开发商的生命线，也是能否打动客户的关键，地产开发商首先应具有丰富多样 的产品体

11、系，如产业综合体、总部综合体等，而且其产品体系还应根据客户的需 求不断调整升级，如天安数码城的产品经历了工业园工贸园科技园 城市产业综合体的演进；产业招商能力，招商是提高产品去化率的关键，也是实 现滚动开发的保障，地产开发商必须成立专业而强大的招商团队，采用多种招商 渠道和策略，挖掘符合自身产品定位的有效客户；产业服务能力，在招商优惠政 策趋同的形势下，园区服务成为提升园区综合竞争力和招商成功率的重要砝码， 园区可围绕“创意孵化、创业初期、企业成长、规模扩张、上市准备”的企业生 命周期链条，构建全面的企业服务体系，如创业培训、市场开发、科技推广、融 资担保、管理咨询、知识产权服务、上市辅导等。

12、二、产业新城开发商模式产业新城开发商模式以华夏幸福基业、宏泰发展、中南建设为典型代表，其也是 我国在产业地产领域最早实践PPP模式的开发商，其商业模式大致如下：A政府 与B产业新城开发商就C产业新城（一般为十几平方公里甚至几十平方公里）的 开发达成合作协议，在规定的合作年限内，B开发商负责地块内的土地平整、道 路管廊等基础设施建设工作，学校、医院、文化、体育公共设施建设及运营管理 工作，产业规划、项目招商、宣传推广等产业发展服务工作，空间规划、建筑设 计、物业管理、公共项目维护等基础性服务工作等；于此同时，B开发商以C产 业新城内所新产生收入的该级政府地方留成部分的一定比例（即扣除上缴中央、

13、省、市级部分后的收入）作为投资回报，如新产生的土地出让金、税后、非税收 入及专项资金等；合作期限结束后，B开发商将C产业新城的基础设施公共设施 产权及经营权无条件已交给A政府。1 *1SSiBd让收入|跖存f税收收入k专项J图 2：产业新城开发商的商业模式 产业新城开发商主要通过土地一级开发和土地二级开发获利。土地一级开发获 利，产业新城开发商代替政府从事区域一级开发如九通一平、公共设施建设等， 因此，土地是其最大的产品，土地出让收入也是其最大的土地一级开发收入，另 外产业新城开发商参与产业招商等新城的运营，税收收入、基础设施配套费等非 税收入以及地方财政可以支付的专项收入也是其土地一级开发收

14、入来源。土地二 级开发获利，即开发商获取房地产用地进行二级开发，通过销售房产获利，目前， 房地产开发销售收入成为产业新城开发商的重要收入来源，以华夏幸福基业为 例， 2013年其在园区住宅配套的收入和成本均占 70%以上。产业新城开发商至少需同时具备以下三大能力：政府谈判能力，实际上，产业新 城开发商在代替地方政府从事新城开发，紧跟政府步伐是其天然属性要求，产业 新城开发商在拿地、规划、开发、运营等环节都必须与政府进行多轮谈判，尤其 在拿地环节，随着地方政府在产业地产领域的见闻不断丰富，产业新城开发商的 拿地谈判难度十分巨大，东滩顾问就亲身见证了南京某区的一个产业新城项目在 拿地环节流产。区域

15、规划能力，产业新城开发商从事的是大片区开发，为使片区 开发顺利进行，必须在蓝图描绘、目标制定、产业导入、空间布局、招商引资、 投入产出等方面具有前瞻性、创新性和操作性的思考，区域战略规划、产业规划 至关重要。资金募集能力，产业新城开发面积动辄十几乃至数十平方公里，涉及 数百亿的土地开发资金，开发商必须综合运用银行贷款、信托融资、夹层融资、 企业债、中期票据、短期融资卷、债权融资、上市融资等多种融资手段，构建强 大的资金募集能力。三、产业投资商模式 产业投资商模式以张江高科、清华科技园和湖北高投为主要代表，其也是国内最 早实行“基地+基金”双轮驱动模式的开发商，与地产开发商模式和产业新城开 发商

16、模式相比，产业投资商不仅将资金投向产业地产，同时还将资金投向入驻园 区的企业。产业投资商的商业模式如下：产业投资商首先向社会资本募集园区开 发基金，该基金不仅投向产业园区进行土地及产业物业开发，同时还投向具有市 场前景的科技型创新企业，用投资的方式吸引大批创新企业入驻，产业投资在实 现资本溢价的同时还是带动园区资产增值。产业投资商基 金严业IS区资=窖道社会资车创新左业图 3 ：产业投资商的商业模式产业投资商可通过园区运作、资本运作、基金管理三种方式盈利。园区运作，园 区业务仍为产业投资商的主要业务之一，与地产开发商和产业新城开发商类似， 产业投资商也可通过出让园区土地、租售产业物业获取收益；资本运作，产业投 资商发挥充分熟悉入驻企业的优势，采用产业投资基金或物业入股的方式对成长 型企业进行孵化、培育，待孵化企业被并购或上市后，透过分享企业成长的红利 来获得资本增值，形成既当“