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1、市场营销手册Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.*生物制品有限公司市场营销手手册 年年 月 日 目 录第一部分 岗位位责任体体系1第一章 组组织机构构1第二章 *营销部部主要岗岗位职责责1第一节 营销部部经理职职责1第二节 执行行经理职职责2第三节 区域域经理职职责2第四节 计划主主管职责责3第五节 财务务主管职职责3第六节 市场场主管职职责4第七节 储运主主管职责责4第八节 客户户经理职职责5第九节 理货货员职责责5第十节 前前台员职职责6第十一节 档案案员职责责6第二部分 市场场营销管管理
2、8第一章 市场调调研管理理8第一节 市场调调研的目目的和意意义8第二节 市场调调研的原原则和市市调人员员素质要要求8第三节 市场调调研的程程序和方方法8第四节 市场调调研管理理制度13表1 零零售店普普查一览览表14表2 稽查查状况记记录表14第二章 目目标管理理15第一节 目标管管理制度度15第二节 目标标管理方方案（北北京）17表1 岗岗位（职职务）工工资等级级表21表2 岗岗位（职职务）工工资等级级表21表3 进进入职务务等级工工资系列列的依据据22表4 各市市场责任任区域目目标销售售任务分分解表22表5 目目标任务务分解表表（北京京）23表6 铺货率率指标承承诺表23表7 各区区域月度
3、度销售业业绩考核核表24表8 绩绩效考评评表24表9 各各区域管管理考核核评分表表25表10 员工满满意度调调查表25表11 客户满满意度调调查表26表12 *年薪薪激励表表27第三章 营营销计划划管理工工作手册册28第一节 部部门职能能及组织织结构28第二节 岗岗位职责责与任职职条件28第三节 工工作程序序30第四节 销销售计划划管理32第五节 信信息统计计管理33第六节 日日常工作作管理34第七节 附附则35表1 经经营管理理措施表表36表2 销销售计划划编制表表36表3 费费用计划划编制表表37表4 宣宣传促销销计划表表37表5 人人员培训训计划表表38表6 销销售部经经理工作作计划表表
4、38表7 区区域经理理工作计计划表39表8 客客户经理理工作计计划表40表9 理货货员每周周拜访计计划表40表10 月月度各区区域市场场销售完完成情况况表41表11 信息息登记卡卡41表12 年 月份销销售计划划单42表13 调度度工作日日志43第四章 行行政管理理44第一节 *销销售公司司例会制制度44第二节 *销销售公司司考勤制制度45第三节 销销售公司司办公设设备使用用制度46第四节 销销售公司司保密制制度47第五节 出出差管理理规定（试试行）47第六节 宿宿舍管理理暂行办办法（试试行）49第七节 通通讯工具具及其费费用管理理规定（试试行）51第五章 营营销管理理54第一节 品品牌管理理
5、54第二节 销销售公司司产品价价格体系系及销售售政策56第六章 储储运管理理60第一节 部部门职能能及组织织机构60第二节 岗岗位职责责与聘用用条件61第三节 工工作计划划与资金金预算62第四节 运运输管理理62第五节 仓储管管理63第六节 售售后服务务65第七节 货物物防损管管理办法法66第八节 巡巡查制度度67第九节 附附则68表一 调拨拨任务单单69表二 报 损 单69表三 货物物报废单单70表四 用户户服务任任务单70表五 余款款收缴表表71表六 送货货单71表七 长途途运输台台帐72表八 市内内运输凭凭证72表九 市内内运输台台帐73表十 货物物动态统统计表73表十一 货货物动态态月
6、报74表十二 装装卸工具具帐74表十三 消消耗材料料台帐75表十四 货货物盘点点表75第七章 人人事管理理76第一节 奖奖惩制度度76第二节 销销售人员员考核办办法（试试行）77第八章 财财务管理理79第一节 总 则79第二节 组组织机构构79第三节 财财务体制制与业务务内容79第四节 管管理与控控制80第五节 销销售管理理81第六节 商商品入库库及发货货管理82第七节 抵抵帐手续续管理83第八节 增值税税发票及及其他发发票的管管理83第九节 收款管管理84第十节 附附 则86第九章 经经销商管管理87第一节 销销售指标标及奖励励87第二节 经销销商的选选择87第三节 经销销商的谈谈判与签签约
7、88第四节 经销商商的供货货价格管管理89第五节货货款结算算与回收收91第六节订订货和发发货管理理92第七节经经销商的的销售支支持92第八节 经经销商巡巡访管理理93第九节 定定期汇报报制度94第十节 例例会制度度94第十一节 业务务人员行行为规范范94第十二节 附则则95表1 经经销商调调查表96表2 经经销商巡巡访计划划表97表3 二二批走访访登记表表97表4 经经销商信信息资料料表98表5 经销销商订货货单99表6 计划划主管业业务人员员工作日日报1000第十章 特特渠管理理1011第一节 部部门职能能及组织织结构1011第二节 岗岗位职责责与任职职条件1011第三节 销售指指标及考考核
8、1022第四节 特渠市市场调查查1033第五节 合合同的签签订1044第六节 例会会及工作作汇报管管理1055第七节 销售合合同管理理1055第八节 货货款回收收管理1066第九节 特特渠业务务员行为为规范1077第十节 礼礼品管理理1077第十一节 附附则1077表1 特特渠业务务员工作作日志1088表2 特特渠立项项申请单单1088表3 客户资资信情况况调查表表1099表4 项项目竞争争对手情情况调查查表1099表5 礼品品领用申申请表1100表6 特渠业业务员周周工作计计划表11001第一部分 岗位位责任体体系第一章 组组织机构构第二章 *营营销部主主要岗位位职责第一节 营销部部经理职职
9、责一、行政隶隶属 1、上级级主管：*总经理理 2、直属属下级：执行经经理、区区域经理理、财务务部、市市场部、储储运部二、 主要要职责 确保保营销系系统整体体高效运运行 ，包括括提高有有效出货货、减少少各环节节存货与与降低运运行费用用。 三、主要工工作 1、领导导工作（30，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。 2、管理理工作（30，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道。 3、客户户工作40，巡访主要客户，总结成功的
10、营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第二节 执行行经理职职责一、 行政政隶属 上上级主管管：营销销部经理理；直接接下属：档案员员、 前台。二、主要职职责 确确保营销销队伍的的秩序与与活力，建建立与健健全激励励与约束束机制。三、主要工工作 1、落实实责任区区域（220，深入入研究市市场竞争争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。 2、全面面监督检检查（440，检查查各区域域目标任任务完成成情况，监监督客户户经理的的工作状状态与结结果；寻寻求提高高运行效效率的对对策方案案。 3、总体体考核评评价（440），对对各区域域客户经经理及业
11、业务人员员、促销销员与理理货 员员进行综综合考核核；并制制定奖惩惩（工资资报酬与与职务升升降方方案。第三节 区域域经理职职责一、 行政政隶属 上级级主管：销售部部经理；直属下下级：客客户经理理。二、主要职职责 提提高区域域内的销销售效率率，提高高销售队队伍的战战斗力，深深化与顾顾客的联联系。三、主要工工作1、分解目目标任务务（100，根根据竞争争状态、市市场容量量、市场场潜力，实实际销售售业绩数数据，把把本区域域的目标标销售任任务分解解到每一一个经销销商，分分解到客客户经理理及理货货员。2、制定工工作计划划（100，明明确经营营方针与与策略，指指导客户户经理逐逐周制定定滚动工工作计划划，落实实目标任任务；指指导客户户经理管管好理货货员队伍伍。3、监督检检查落实实（300，健健全信息息反馈（日日常报表表责任任体系，把把握全局局；亲临临现场，及及时检查查与纠正正下属的的履职行行为；加加强绩效效考评，不不断提高高下属的的责任心心，提高高销售业业绩，降降低费用用，改善善客情关关系。 4、持续访访问顾客客（500，持持续拜访访客户，研研究市场场竞争情情况；在在总结营营销经验验基础上上，提出出系统的的对策建建议，定定期向部部门经理理作出书书面报告告。第四节 计划主主管职责责 一、
