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1、提高销售效率二利润增长公司的管理层为提高公司的销售额和盈利，采取各种各样的措施，包括：寻找更优质的 资源降低成本、开发新业务、产品创新提高产品附加值等。但是往往却忽略了一个最重要最 直接最有效的方法：提高自身的销售效率。通过选择适当的目示客户群，并配以适当的销售资源，公司可以在相当短的时间内，在 不增加人员或预算的情况下，提高销售队伍的效率和盈利能力。公司管理层会说“我们已 经调整了销售人员的薪资结构，给他们提供了更多的销售机会，可是销售业绩还是没什么改 变。销售人员却反驳说：我们已经很努力，但是结果却还是这样。”影响销售措施有效性的因素很多。其中最重要的包括：根据客户需求制定销售方法；让 销
2、售人员从纷繁琐事中解放出来；通过适当的培训提高销售技能；调整激励机制，鼓励销售 人员关注价值增长。我们来看看IDC品牌天下数据在这上面是怎么做的。第一，制定销售方法明确最有价值或潜在最有价值的客户群、配置适当的销售资源仅仅是第一步。第二步是 设计有效的销售方法，以体现重要客户群的采购倾向，因为不是所有的客户都需要同样类型 或者水平的销售支持。因此，更有效的策略是以重要的客户群为中心制定销售方式。即根据 每个客户群的盈利贡献、购买倾向及竞争环境来设计销售方式、供货品种及定价。这种策略 与很多公司的现有策略大相径庭。它要求一贯独立行事的销售人员们严格遵循以上的销售原 则。第二，解放销售人员很多销售
3、人员将很多时间用在与增加销售额的主要目示不相关的工作上。这种情况很少 是由于缺乏动力，而是由于销售人员得不到适当的支持，或没有自动化的工作流程将他们从 繁琐的事务中解放出来，帮助他们更有效地管理时间。第三，培训销售技能培训活动应该注重帮助销售人员学习如何解决与客户打交道时遇到的具体困难。例如， 如果一个公司注重防止客户流失，而且其产品和服务对于不同的客户群具有不同的价值，则 销售人员应该从战略的角度来考虑每个客户，如有必要，针对不同的客户制定不同的价格。 如果他们没有这样做，培训活动应该帮助解决这方面的具体问题。第四，调整激励机制为使盈利保持增长，需要将业绩指标与增长策略及主要的客户群联系起来。这些指标 包括提高利润，而防止客户流失或交叉销售也同样是十分重要的指标。要利用薪资制度和业 绩指标体系来鼓励注重价值增长而不仅仅是销售额增长的行为。全方位地解决这些领域里的问题，不仅可以大幅度提高销售额和盈利，而且能够减少客 户流失，提高客户和销售人员的满意度。
