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1、房地产营销策划与营销管理讲师:李豪课程目标:本课程从营销策划篇的学习提升房地产营销人员和设计人员对房地产产品策划、价值规划和提炼的技能，学习从户型设计、小区规划、配套设计、建筑风格和园林景观等多角度全方面思考策划和设计产品。营销管理篇主要针对集团公司和项目公司营销管理人员,全面综合地学习房地产企业和项目公司营销管理的知识，从而提升营销管理人员全面管理能力和营销管控能力，树立优秀房地产营销管理意识和领导风格。本课程主要采用案例分析，互动，讨论等方式学习,通过十余个经典房地产营销策划项目的学习和借鉴，使得参加学习人员更容易掌握学习内容。课程时间：2天（1314小时）课程对象：房地产企业、项目公司高
2、导管理人员，营销总监、营销经理、策划经理与策划人员,销售经理与销售主管等。一、房地产市场的特征1、目前影响中国房地市场四大主要因素 1）政策；2）城市化;3）土地制度；4）投资需求。2、中国房地产市场目前阶段的特征3、房地产商品与一般商品的差异4、房地产市场与一般商品市场的差异5、美国、日本、香港市场情况简介二、房地产项目策划与设计基本要求1、准备获得土地阶段的前期策划2、项目设计前期营销要求3、项目设计阶段的要求4、项目推广与销售阶段的营销工作三、房地产项目价值策划与提炼1、关于房地产项目核心价值2、房地产项目核心价值作用与意义3、核心价值四个环节4、核心价值的三个层面和八个方面5、核心价值
3、提炼法6、核心价值竞争优势分析7、转化核心价值转化为市场优势四、房地产产品策划与设计1、项目整体定位策划与设计2、项目目标客户细分3、项目档次、形象与诉求定位策划4、项目整体规划与配套策划与设计5、优势户型分析策划和设计1）项目规划与目标客群组成分析2)目标客群行为模式与心理需求分析3)优势户型来源与分析4）优势户型策划和设计5)各面积段户型设计与策划5。1）户型选择与设计的依据5.2）各面积段户型选择与配比方案5。2。1）户型配比利润最大化方案5。2.2）需求最大化户型配比方案5.2.3）组合优化户型配比方案5。2.4)各楼幢户型配比组合方案5.2.5)单层户型配比与梯户数设计5。3)各面积
4、段户型功能与空间设计5.4）提升产品价值与户型吸引力6）如何有效拓展空间6、产品建筑风格策划与设计7、产品园林景观策划与设计五、推广企划1、广告策划总精神确立确立广告推广的精神四个主要方向2、案名策划 案名策划的五个方向 1)区域；2）品牌；3)项目特征；4）客户心理需求；5）档次.3、广告媒体的选择1）主力媒体选择要点：高频率性、高覆盖性、价格合理2）辅助媒体选择要求有针对性、有一定的留存性或传阅率、价格合理4、广告推广策略 波段性推广计划（建立以SP活动为核心的阶段性推广,媒体以配合SP活动为主)1)引导期推广策略2）强销期推广策略 3）持续期推广策略5、促销活动的种类及目的1)公告类促销
5、活动2)赠送活动3)明星类活动4）与产品力特征相结合的活动5）“社区”活动6）社会热点类活动7)公益类活动第二章：营销管理篇一、营销团队组建1、营销团队基本组织结构2、营销团队各岗位职责3、营销人员的选聘与培训4、营销团队构建的四个阶段管理二、高效营销团队管理1、团队精神与团队文化建设与管理2、团队人际关系与团队沟通3、有效解决团队问题与冲突4、建立有效的激励机制5、优秀营销团队管理者的树立：1）管理者的的三商（IQ、EQ、AQ） 2）管理者常犯的错误 3)团队领导的领导法则 4）优秀团队领导的六种特质 5）成功团队领导的四个行动步骤三、日常管理工作管理1、房地产营销六大模块建设 1）城市研究
6、与土地拓展;2）市场信息收集与分析；3)项目销售数据统计汇总；4)营销与广告管理;5）营销人员绩效管理；6)客户服务管理。2、房地产营销流程建设与梳理 1）营销体系建设；2）项目营销管理。3、销楼中心日常销售管理 1）形象建设;2）工作流程与规范;3)销售人员职责;4）客户信息与资料管理。4、项目销售管理： 1）价格与折扣管理； 2）销控管理； 3)蓄客与开盘管理； 4）尾盘销售管理。四、营销渠道拓展与建设1、集团客户拓展与建设2、合作客户拓展与建设3、代理公司拓展与管理五、房地产经典营销案例分析1、大家房产多立方项目2、绿城集团春江花月项目3、坤和房产亲亲家园系列项目4、亚华建设新龙国际项目
7、等10余个经典营销案例分析 1一 月二 月三 月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合 计合 计合 计四 月五 月六 月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合 计合 计合 计当我被上帝造出来时，上帝问我想在人间当一个怎样的人，我不假思索的说，我要做一个伟大的世人皆知的人。于是,我降临在了人间。我出生在一个官僚知识分子之家，父亲在朝中做官，精读诗书，母亲知书答礼，温柔体贴,父母给我去了一个好听的名字：李清照。小时侯，受父母影响的我饱读诗书,聪明伶俐，在朝中享有“神童的称号。小时候的我天真活泼，才思敏捷，小河畔，花丛边撒满了我的诗我的笑,无可置疑，小
8、时侯的我快乐无虑。“兴尽晚回舟，误入藕花深处。争渡，争渡,惊起一滩鸥鹭。青春的我如同一只小鸟,自由自在，没有约束，少女纯净的心灵常在朝阳小，流水也被自然洗礼，纤细的手指拈一束花，轻抛入水,随波荡漾，发髻上沾着晶莹的露水,双脚任水流轻抚。身影轻飘而过,留下一阵清风。可是晚年的我却生活在一片黑暗之中，家庭的衰败，社会的改变,消磨着我那柔弱的心.我几乎对生活绝望，每天在痛苦中消磨时光,一切都好象是灰暗的。“寻寻觅觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚”这千古叠词句就是我当时心情的写照.最后，香消玉殒，我在痛苦和哀怨中凄凉的死去。在天堂里，我又见到了上帝。上帝问我过的怎么样，我摇摇头又点点头，我的一生有欢乐也有坎坷，
9、有笑声也有泪水，有鼎盛也有衰落。我始终无法客观的评价我的一生。我原以为做一个着名的人，一生应该是被欢乐荣誉所包围,可我发现我错了。于是在下一轮回中，我选择做一个平凡的人。我来到人间，我是一个平凡的人,我既不着名也不出众，但我拥有一切的幸福:我有温馨的家,我有可亲可爱的同学和老师，我每天平凡而快乐的活着，这就够了。天儿蓝蓝风儿轻轻，暖和的春风带着春的气息吹进明亮的教室,我坐在教室的窗前,望着我拥有的一切，我甜甜的笑了。我拿起手中的笔,不禁想起曾经作诗的李清照,我虽然没有横溢的才华，但我还是拿起手中的笔，用最朴实的语言，写下了一时的感受：人生并不总是完美的，每个人都会有不如意的地方.这就需要我们静
10、下心来阅读自己的人生，体会其中无尽的快乐和与众不同。“富不读书富不久,穷不读书终究穷。”为什么从古到今都那么看重有学识之人?那是因为有学识之人可以为社会做出更大的贡献。那时因为读书能给人带来快乐。自从看了丑小鸭这篇童话之后，我变了,变得开朗起来,变得乐意同别人交往，变得自信了因为我知道：即使现在我是只“丑小鸭”，但只要有自信,总有一天我会变成“白天鹅”的，而且会是一只世界上最美丽的“白天鹅”我读完了这篇美丽的童话故事，深深被丑小鸭的自信和乐观所折服，并把故事讲给了外婆听，外婆也对童话带给我们的深刻道理而惊讶不已。还吵着闹着多看几本名着.于是我给外婆又买了几本名着故事，她起先自己读，读到不认识的
11、字我就告诉她，如果这一面生字较多，我就读给她听整个一面.渐渐的,自己的语文阅读能力也提高了不少，与此同时我也发现一个人读书的乐趣远不及两个人读的乐趣大，而两个人读书的乐趣远不及全家一起读的乐趣大。于是，我便发展“业务”带动全家一起读书现在，每每遇到好书大家也不分男女老少都一拥而上，争先恐后“抢书”,当我说起我最小应该让我的时候，却没有人搭理我.最后还把书给撕坏了,我生气地哭了，妈妈一边安慰我一边对外婆说:“孩子小,应该让着点.”外婆却不服气的说:“我这一把年纪的了，怎么没人让我呀？”大家人你一言我一语，谁也不肯相让读书让我明白了善恶美丑、悲欢离合，读一本好书,犹如同智者谈心、谈理想,教你辨别善
12、恶，教你弘扬正义。读一本好书，如品一杯香茶，余香缭绕。读一本好书，能使人心灵得到净化.书是我的老师，把知识传递给了我;书是我的伙伴，跟我诉说心里话；书是一把钥匙，给我敞开了知识的大门；书更是一艘不会沉的船，引领我航行在人生的长河中.其实读书的真真乐趣也就在于此处，不是一个人闷头苦读书；也不是读到好处不与他人分享，独自品位;更不是一个人如痴如醉地沉浸在书的海洋中不能自拔.而是懂得与朋友，家人一起分享其中的乐趣.这才是读书真正之乐趣呢！这所有的一切,不正是我从书中受到的教益吗？我阅读,故我美丽;我思考，故我存在。我从内心深处真切地感到：我从读书中受到了教益。当看见有些同学宁可买玩具亦不肯买书时，我
13、便想到培根所说的话:“世界上最庸俗的人是不读书的人，最吝啬的人是不买书的人，最可怜的人是与书无缘的人.许许多多的作家、伟人都十分喜欢看书，例如毛泽东主席，他半边床上都是书，一读起书来便进入忘我的境界.书是我生活中的好朋友，是我人生道路上的航标，读书，读好书,是我无怨无悔的追求.一个人的谈吐有没有“味道”,完全要看他的读书方法。如果读者获得书中的“味，他便会在谈吐中把这种风味表现出来;如果他的谈吐中有风味,他在写作中也免不了会表现出风味来.所以,我认为风味或嗜好是阅读一切书籍的关键.这种嗜好跟对食物的嗜好一样,必然是有选择性的，属于个人的。吃一个人所喜欢吃的东西终究是最合卫生的吃法,因为他知道吃这些东西在消化方面一定很顺利。读书跟吃东西一样,“此人吃来是蜜糖,他人吃来是砒霜”。教师不能以其所好强迫学生去读，父母也不能希望子女的嗜好和他们一样。如果读者对他所读的东西感不到趣味，那么所有的时间全都浪费了。所以，永远记得，这世间上没有什么一个人必读的书,只有在某时某地，某种环
