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1、精选优质文档-倾情为你奉上目 录摘要2一、营销管理定义3二、激励因素在销售管理工作中的作用3三、企业运用激励因素应注意的几个问题7四、案例分析8致谢11参考文献12摘 要成就、认可、责任、发展等激励因素的存在将给人们带来极大满足。如果管理者想要提高职工积极性，就需要这一理论来有效激励职工。有效激励能够鼓舞员工士气，提高员工素质，加强一个组织的凝聚力、战斗力、创新力和竞争力，在企业销售管理中有着十分重要的地位和作用。 关键词：激励因素；有效激励；销售管理；地位和作用。论激励因素在销售管理工作中的作用有效激励在企业销售管理中的积极影响一、营销管理定义营销管理(Marketing Managemen
2、t) 是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理。每个人、每个企业在社会上生存和发展，都有需要，并愿意付出一定的报酬来满足部分需要，于是这部分需要就形成了需求。营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足
3、销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。二、激励因素在销售管理工作中的作用企业追求可持续发展，追求健康发展就需要有两种纽带的共同作用：一种是物质、利益、产权的纽带；另一种是文化、精神、道德的纽带。企业如果只有前一种纽带而没有后一种纽带，是不能有效发展的，把两种纽带结合起来的是员工的素质、员工的团队精神。现在我国已逐步进入知识经济时代，在知识经济时代，人，人力资源，尤其是优秀人才空前地被放在了一个最重要的位置，越来越多的企业相信人才是企业成功的关键，并不遗余力地改进和实施更有效的人才政策。在知识经济时代，企业迫切需要大量的知识型员工，满足越来越激烈的竞争需要。谁拥有知识型、复合型员
4、工，谁就会在市场竞争中站稳脚踝，获得成功。员工的素质与活力则成为企业发展的根本动力。企业发展需要有一支训练有素、具有较强执行力的员工队伍的支持，同时，在企业发展过程中，要不断发展、提高员工素质，调动员工的积极性、主动性。只有这样，企业才能在竞争中发展壮大。在社会日新月异的基础下，激励对每个人的人生都很重要，尤其在企业的销售管理中，通过实施有效激励，用企业的利益观、价值观、核心精神与理念影响、引导并统一员工的利益观、价值观、精神与理念，引导员工用企业的价值观指导自己的行动，有利于增强企业活力，形成健康向上的团队精神和企业文化，促使企业的快速发展并更好地让员工为企业创造利益。所谓激励，就是组织通过
5、设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。激励因素是指改善使职工非常满意的因素可以强化企业的满意程度，能够激励职工的积极性，从而有效提高职工的工作效率的这类因素。激励是影响人们工作的内在因素，其本质为注重工作本身的内容，借此可以提高工作效率，促进人们的进取心，激发人们做出最好的表现。成就、认可、责任、发展等激励因素的存在将给人们带来极大满足。如果管理者想要提高职工积极性，就需要这一理论来有效激励职工。有效激励能够鼓舞员工士气，提高员工素质，加强一个组织的凝聚力、战斗力、创新力
6、和竞争力，在企业管理中有着十分重要的地位和作用。1）是企业管理的重要内容，是企业管理的基础性工作。企业的一切经营活动都离不开人这一主体，员工的精神状态和主观能动性的发挥，决定了企业的成败和发展空间。企业管理的重点就是人的管理，关键在于对人的有效激励。组织行为学中有一个著名的公式：绩效=F(能力 激励)。也就是说，企业（或个人）绩效的大小取决于“能力”和“激励”两个变量，是它们的合成。两个能力相同的人，它们的绩效取决于激励水平的高低。企业管理的目的就是要千方百计提高员工的个人绩效和企业的整体绩效，使企业不断发展壮大。从这个意义上看，“能力”这一变量确定后，“激励”就成为调控人的绩效和企业绩效的杠
7、杆。企业要取得好的绩效，除了要不断提升员工的综合能力外，进行有效激励并使激励的效果最大化是主要途径，而激励又可以大大提升人的能力。因此，有效激励是企业管理的重要内容，是企业管理的基础性工作。2）是建立员工自我利益的驱动机制内因是事物变化的根据，外因是事物变化的条件，两者共同作用才能推动事物的发展变化。通过建立有效激励的长效机制，创造一种适宜的工作环境、工作条件，激发员工的工作动机和干事热情、鼓励员工的辛勤劳动和创新行为、形成员工自我激励的内部驱动力，就能够充分发挥员工的主观能动性、自身才干和潜力，使员工的利益需求与企业的目标愿景相吻合，员工的自我实现与企业的长远发展同步调，变“要我学习”、“要
8、我工作”、“要我干好”为“我要学习”、“我要工作”、“我要干好”，自发、自励、自律地提升自身素质并做好工作。3） 是建立企业公共利益的驱动机制企业是由一定数量的利益相关的人员组合而成的集合体，要实现整体绩效最佳，只靠员工个人的能力和绩效最佳是远远不够的，还要通过有效激励，建立企业公共利益驱动机制，把员工的个人利益与企业的整体利益捆绑在一起，让员工和企业的“社会价值与目标”趋向一致，使员工之间彼此尊重、相互协调、紧密合作，共同朝着企业整体战略目标迈进，形成强大的组织合力，并做到整体能力和绩效最优，不断提升企业的综合竞争力和整体实力。4） 能形成健康向上的团队精神和企业文化通过实施有效激励，用企业
9、的利益观、价值观、核心精神与理念影响、引导并统一员工的利益观、价值观、精神与理念，引导员工用企业的价值观指导自己的行动，有利于增强企业活力，形成健康向上的团队精神和企业文化，促使企业的快速发展并更好地让员工为企业创造利益。有效激励能够鼓舞员工士气，提高员工素质，加强一个组织的凝聚力、战斗力、创新力和竞争力，在企业管理中有着十分重要的地位和作用。5） 能调动员工工作积极性，提高企业业绩以往我国的企业过分强调员工的个人能力，认为企业效益完全由员工素质决定。其实，这个观点是非常片面的。从“绩效函数”（如下）我们可以看到，个人绩效还与激励水平、工作环境有很大的关系。激励水平也是工作行为表现的决定性因素
10、。员工能力再高，如果没有工作积极性，也是不可能优良好的行为表现的。 P=f(MAbE) P-个人工作绩效 M-激励水平（积极性） Ab-个人能力 E-工作环境企业最关心的是什么？是绩效！企业有了好的绩效才能生存。企业要有较高的绩效水平就要求员工有较高的个人绩效水平。在企业中，我们常常可以看到有些才能卓越的员工的绩效却低于一些才能明显不如自己的人。可见好的绩效水平不仅仅取决于员工的个人能力。 6）能挖掘人的潜力，提高人力资源质量挖掘员工潜力在管理过程中有着极为重要的作用。美国哈佛大学教授威廉詹姆士研究发现，在缺乏激励的环境中，人的潜力只能发挥出20%30%，如果受到充分的激励，他们的能力可发挥8
11、0%90%。由此可见，激励是挖掘潜力的重要途径。索尼公司鼓励每一位员工对产品提出任何意见，由此，便有了随身听的诞生，这便是挖掘潜力非常成功的一个案例。 由此可见，以调动人的积极性为主旨的激励是人力资源开发和管理的基本途径和重要手段。企业管理中引入激励机制不仅是企业现代化管理的表现，更是迎接未来挑战的一剂良方。激励机制是为了激励员工而采取的一系列方针政策、规章制度、行为准则、道德规范、文化理念以及相应的组织机构、激励措施的总和。通过这一机制所形成的推动力和吸引力，使员工萌发实现组织目标的动机，产生实现目标的动力，引起并维持实现组织目标的行为；并通过绩效评价，得到自豪感和响应的奖酬，强化自己的行为
12、。实践证明，适当运用激励机制并据此进一步研究改进生产环境，组织机构，管理方法可以协调人际关系，缓和劳资矛盾，统一认识、齐心协力应付经济危机。从精神上物质上引导员工充分发挥他们的劳动创造性和工作积极性，提高工作效率和工作效益，推进企业的可持续发展。7） 能使企业的管理职能完善。企业管理的重要职能是对人力、物力、财力、三大资源的有效管理。其中对人的资源有别于物力和财力的管理。由于人力资源受制于人的内在潜力和个性因素，是无法精确地预测、计划和控制的。在管理系统中是否包括科学的激励机制直接影响企业的生产效率。激励因素是企业管理职能完善化的重要标准。员工个性的差异以及要求的多样化，使激励越来越受重视。有
13、效的激励因素能充分调动职工的内在潜力，突破生产效率，提高企业的竞争力量。科学的激励是我们能区别对待各种表现的员工，形成更好的局面。不同的激励因素可以满足员工多层次、多样化的需要。如用感情、经济、尊重、荣誉、参与、提升等来满足不同追求的员工需要。8） 实现高水平组织目标的重要保证a，企业的竞争就是人才的竞争。激励是吸引高级技术人才或管理人才的唯一手段和方法。这是我国值得学习和借鉴的地方。b，激励可以促使员工充分发挥技术才能和思维的能动性，保持工作的有效性和高效率。管理心理学专家指出：按时计酬的职工仅能发挥其能力的1030%。而如果受到充分激励的职工其能力可以发挥到80%90%。这就是说，同样一个
14、人在通过充分激励后所发挥的作用相当于激励前的34倍。9） 激励能较大幅度提高工效激励能激发职工的创造精神和增强参与意识，大幅度提高工效。企业如果拥有一个完善的激励系统并合理应用，有效激励员工；那么就能够调动员工的工作积极性和工作热情，充分发挥自己的主观能动性和创造力，为企业带来意想不到的收获从而提高企业的效率，进而提高企业的核心竞争力。三、企业运用激励因素应注意的几个问题1）以精神激励为主在社会主义建设的新时期，坚持精神激励为主有助于培养人们树立正确的人生观、世界观和价值观。因为精神激励主要激发人的思想政治觉悟，人的思想政治觉悟提高了，就可以长久地维持高涨的劳动热情和学习热情。物质激励主要是满
15、足人的物质欲望，单纯的物质激励并不能提高人的思想觉悟；相反，还容易导致冷酷的斤斤计较。2）要确定合理的激励目标 激励目标的高低、大小决定期望值的大小，而期望值并不直接决定激励量的大小。因为影响激励量的还有实现目标的可能性，即期望实现率。激励量是期望值与期望实现率的积。只有在提出的目标经过努力有把握实现的情况下，才能得到最大的激励量，充分发挥激励的功能。激励的目标过高、过大，根本不可能实现，这样的激励不会产生任何效果；激励的目标过低、过小，不经努力就垂手可得，这样的激励也就失去了激励的意义。3）运用激励手段要适度所谓适度是指激励所要达到的目标和为此给予员工的奖励、物质和精神要相适应。只有奖励的程度与激励的目标是适度的，才是公平合理的，激励才能充分发挥其功能。4）奖罚措施要及时兑现只有及时地激励才能对正确的行为
