经济适用房销售案例0109

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1、 经济合用房销售案例X X花园销售案例一、案例简介 X花园是北京市首批1个经济合用房项目之，首期推出三栋塔楼共747套，于200O年月10日正式开盘销售,到0O年7月3日，5l天时间共售出44套，占首期推出总套数74套的1%,平均每天售出87套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济合用房中名列前茅。 x花园的成功销售,为北京房地产开发增长了一种光彩夺目的亮点,已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火爆的经济合用房楼盘。 xx花园作为一种经济运用房项目,价格比天通苑、回龙观高出10余元。项目自身特点原本并不突出,户型比较陈旧，能有火爆的销售业绩殊为不易。二、营

2、销筹划思想 1、根据xx花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，涉及品牌标记、楼书、DM宣传页、售楼中心、展板、工地围墙,并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采用“全场紧逼”销售法,实行目的考核,加强人员培训,加强基本管理，以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。2、与装修公司合伙。针对A户型作最具渲染力的装修设计：涉及室内环境设计,将室外绿色风景融入居室；凸现AI 户型的景观价值;作全新概念大起居室大厅设计;呈现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地呈现I户型的全方位空间价值。、与XX城建物业管理公司合伙,重点呈现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、

3、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传：以“产学研”打造精品为理念,引入对花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式、产学研相结合的道路出人才、出精品，推动住宅产业化、房地产品牌化。三、工作时间表(5月15目一6月0日) 1、月9日初步确立总体销售方案 2、5月0日总体方案修订、细化、贯彻3、5月22日完毕: （1）品牌标记设计 (2）导旗设计 (3）售楼处外观设计 (4)工地围墙设计()报纸广告设计与委托 （）DM宣传页设计 （）路牌设计 （)气球条幅设计（)委托沙盘制作（l:20)4、5月23日一5月31日（l)25块板的设计与制

4、作并放置到位 (）销售人员所有着装到位 (3）导旗完毕制作并插到现场（4)售楼处内外包装到位 (5)完毕培训手册,贯彻培训教员 (6）完毕软性宣传文稿,并开一次媒体通气会(讨论会) （7)工地围墙包装完毕到位 (8）各项销售手续、资料准备到位 5、6月日一月5日（l）实行全员培训 (2)软性宣传出台 (3）卖场各项设施的完善 (4）实行D交报派发 6、6月6日一6月9日 （l)硬性广告出台 （)销售人员正式上岗.来电来访登记 、月10日上午9： XX花园正式开盘,接待交定金订房号的客户。四、卖场包装及终端营销l、X桥头设立路牌一块 2、X桥至开发项目两侧设立导旗300幅3、工地围墙进行重新包装

5、 4、售楼现场悬大型气球只,条幅4个。条幅广告内容如下: （l）花园隆重开盘 （2)新世纪超级经济合用房 （3)崇高品质超级价位锻造一流品牌()XX花园:国际风俗生态文化社区 5、售楼现场的包装：(l)售楼处立面简朴包装(2）展示中心设立： a:00社区沙盘b.展板25块:户型展板10块，Sc经济合用房展示块,鸟瞰图1块;销控表4块;购房秩序、按揭贷款发展商承诺3块;其她2块。 五、营销组织及人员培训l、营销组织的构造如下:销售总监销售主管 销售主管 销售主管名售楼员 7名售楼员 3名售楼员 、营销组织运作建议()由营销总监按每季度向销售主管下达销售指标 (2）由销售主管把指标分解到每位售楼员

6、（3)每周一定期召开由总监主特的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈,解决协调销售中遇到的多种问题，并制定相应的销售方略(）销售队伍实行CI战略:统一着装,统一行为规范,统一形象 六、销售培训筹划 销售培训日期:6月日一6月5日,共5天,每天4学时,合计20学时。培训重要内容如下： 1、社区规划设计:(由项目总建筑师讲授4学时） （)规划设计思想 (2)园艺设计单位背景简介,社区园艺、绿化带的设计风格 (3）建筑特色、风格 （4)细节解决（如空调位置等)、建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授4学时) （l）具体简介本工程的有关内容、原则（地基解决，首层、顶层解决等）（2）工程材料原则及相应证书

7、建材选用有何目的。 （3）施工队伍简介,以往的业绩及成果，相应资质(4）监理单位简介及其以往的业绩没成果，相应资质 （5)施工工艺的细节解决。 (）我们的目的，我们的管理手段、工作理念 （7)七通状况及来源 、配套设施，公建内容(由总建筑师讲授并入第一项) 4、物业管理(由物业管理公司人员讲授2学时）（l)物业管理内容及原则,结合本案具体化 （2)物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式，对我们此后生活品质的影响（3)物业管理的品牌效应，服务理念 5、区域发展前景（讲授2学时）6、经济合用房及二手房政策及销售环节中各项有关政策内容(品牌研究所讲授2学时) （l）投资分析:性能价格比。、投资回

8、报率分析 （2）经济合用房及二手房政策 (3)金融知识 （4）贷款程序（5）办理多种证明程序 7、合同文本有关条款的解释(讲授2学时)8、项目CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授2学时)9、销售方式、技巧培训(讲授2学时）七、开盘过程1、月19日,代理公司提出XX花园总体包装及销售方案 2、5月22日,代理公对完毕XX花园品牌设计。现场彩旗设计、售楼中心设计、工地墙设计、气球条幅设计等一系列现场项目包装设计。 3、6月日，代理公司完毕“疯狂低价开盘”报纸广告设计。 、6月1日,代理公司完毕用于销售培训的xx花园销售手册、6月1日，代理公司名销售员及首都经贸大学6名销售人员及公司名销售人

9、员所有到位。并于6月1日至6月4日开展了为期4天的销售培训6、6月6日,北京青年报半版彩色广告顺利推出，客户反响异常强烈。从当天中午1点开始亘至晚上8点，两部电话热线不断。据记录,约收到电话40个左右。第二天和第三天亦收到约20O多种电话,发明了北京房地产广告电话反馈率之最。 7、6月8日，北京晚报、精品购物指南彩色半版广告同步推出 、月9日，北京电视台北京您早及午间新闻等栏目及时报道了XX花园即将开盘的消息。9、月9日,现场售楼中心内外装修及包装完毕。售楼书到位。 10、6月9日，截至当天晚上门点、即有40多位购房客户到售楼中心排队。11、月1日,早上8:0正式开盘,共发号至8号,当天销售1

10、13套。2、6月1日,当天销售约29套，合计42套。 13、6月2日,当天销售约0套.合计162套。 14、6月1日。当天销售的1套,合计172套。 16月14日,当天销售约0套，合计182套。16、月日,当天销售的4套,合计16套。17、6月1日，当天销售约3套,扣除其中退房2套，合计87套。八、开盘成果分析 截止6月16日，开盘一周实现销售17套,销售面积1.26万平方米,收定金1万元,合同销售金额约4,36万元。实现上述业绩，从销售筹划上分析,归功于如下因素: 1、总体销售方案适合经济合用房特点,切合项目和公司实际产品定位和市场定位精确,各项工作筹划可以基本贯彻,从而实现了开盘热销的效果

11、。 2、广告定位精确。强大的冲击力达到了预期抱负效果，代理公司以其深厚专业功底对XX花园的最大卖点定位为：高品质低价位,即极为优越的性能价格比。在此基本上创意出惊世骇俗的广告主题：“疯狂低价开盘”。实事证明达到了抱负的效果。3、现场包装及销售人员培训的基本到位，使花园可以以统一的品牌形象展目前客户面前,大大提高了XX花园的品牌美誉度和品牌价值，大大提高了看房客户的签约率。 、开发公司、代理公司、首都经贸大学三方人员的通力合伙、忘我奉献的精神是完毕抱负销售业绩的保证。 实现上述业绩从客观上分析有如下因素： （l)项目自身独特的优势：位置、环境、人文等。 (）相对较低的价位; (3）西向地区市场竞

12、争相对来说没有其她地区剧烈。尚有一定的市场空间(如价格在40元/平方米如下的市场空间）。九、中盘销售筹划 (l)6月0日一24日参与两广拆迁房地产展销会()开发装修一条龙服务工程。6月底之前启动，为客户提供装修菜单服务。 (3)组织专门销售人员对大户市场进行分析研究,进行针对性一对一营销。 （4)组织专门销售人员就两广路拆迁市场进行专项促销。 （5)尽快向上级主管部门申请报告，解决本地区即将转工的农业户口人员的购房限制问题。 十、销售组织完善与人员培训下一步现场销售组织以代理公司销售人员为主,其她人员为补充，以便于统一考核、统一管理,逐渐走向规范化。 根据现状，需要加强如下培训：、针对性的专业

13、培训：根据首期销售过程中遇到的问题进行针对性培训。2、继续加强销售人员基本素质的培训。一般商品房销售案例XX商品房销售管理案例 一、营销方式1、营销筹划与销售执行相结合营销筹划的任务是拟定机会，制定营销战略和筹划,指引产品和方案走向机会；销售执行是执行这些筹划，如果营销筹划没有按规定销售执行，从机会与筹划的角度来看,虽然有好机会,但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中、营销者没有从销售执行处理解实际状况并解决筹划执行中的问题,营销筹划就无法调节并达到最佳效果。 2.具体营销手段 目前剧烈的房地产营销市场浮现了新的变化:单一行销手段落后房地产销售通过近年的发展演变.依托单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广规定,特别是近年来市场竞争日趋剧烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显局限性。 （2)行销要注重心理战 表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色,与否被客户所接受,归根结底应为客户的心理认知。因此应把行销的主战场放在客户心理上，即尽量的组合一切行销手段,多方位多角度的打动客户,或者变化客户在头脑中已形成的认同观念,从而使其认知项目，最后促成购买。 （)行销要注重实效性