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1、成功拜访校长的第一步销售是销售公司，更是销售自己；销售是销售产品，更是销售自己。大千世界，无奇不有。 每个地方都有不同的市场情况， 每个校长都有不同的性格爱好，面对不同的陌生校长，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向校长开口说话呢， 你的前面几句话术将决定陌生校长对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。校长拜访时总体要做到：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四：
2、要溶入校长的单位和家庭。经验老到的业务员搞掂校长的手段自然很多， 生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。成功销售的第一步最关键， 是否达到效果是能否完成销售任务的就看这里的基础。第一次见面需要完成 ：让校长校长重视你； 延长时间交流； 收集校长资料。销售要成功，关键是要做到“九个字” ：“找对人，说对话，办对事”校长听第一句话要比听以后的话认真得多。 听完第一句话，许多校长就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。 因此，业务员要尽快抓住校长的注意力，才能
3、保证营销回访的顺利进行。细节决定成败永远是对的，第一次见面文明礼仪技巧一定要注意：1、问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是： “你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“李校长，你好，见到你很高兴。 ”后者比前者要热情得多。2 、若对方没请你坐下，你最好站着。但有的时候为了缓和气氛，可以开玩笑似的说，可以坐会不。坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，你应说： “谢谢。”把烟灰和火柴头弄到地板上，是很不得体的。3 、不要急于出示你随身带的资料、 书信或礼物。 只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时， 才是出示他们的最好时机。 当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或
4、说明。4 、主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。 你可再次对某些问题进行强调和说明。 也是礼貌的需要，也反映一个人的精神面貌。5 、保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。6 、当愤怒难以抑制时，愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟，应提早结束会见。7 、学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要听“听话听音”。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应， 鼓励对方讲下去。 当对方滔滔不
5、绝时， 而时间又不允许，在适当时候把话题拉回来不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音” ，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听是一个人应有的素养。8 、避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。9 、要诚实、坦率，又有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度。10 、要善于
6、“理乱麻” ，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。 一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感， 就意味着你已引起他人的反感了。11 、作一次音色和语调的自我检查。 把自己要讲的话录音 5 分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重 ?语速怎样 ?语调老成、平淡吗 ?如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。12 、注意衣着和发式。 第一次见面就给人一种不整洁的印象， 往往会给你的自我表白投下阴影。13 、如果对方资历比你浅，学识比较低，你应格外留心自我优越
7、感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后， 对方也得谈到他的相应情况。 为了避免对方自愧不如， 在介绍自己时你应该谨慎一些。 对对方可以表示赞佩。 过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。14 、会见结束时，不要忘记带走你的帽子、手套、公事包等东西。告别语应适当简练，克制自己不要在临出门时又引出新的话题。销售人员要能够多谈平时要博览群书、 见多识广、博闻强记；建议每天早上看一小时左右报纸、 网络新闻，然后再去拜访校长， 这样比较容易有共同话题。但是，在沟通过程中也不是一味迎合校长，有自己见解的时候，也要表露一下，这样才不至于被校长看轻。在沟通整个过程中，绝大部分时间，都不要
8、提到合同的事情，一直都要在和校长“吹牛聊天” ，后来比较自然的过渡到销售。1 发自内心真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话， 校长也不例外。 因此，赞美就成为接近校长的好方法。赞美校长必须要找出别人可能忽略的特点， 而让校长知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难， 它要先经过思索， 不但要有诚意， 而且要选定既定的目标与诚意。“王校长，您这学校真漂亮。 ”这句话听起来像拍马屁。 “王校长，您这教学楼的大厅设计得真别致。 ”这句话就是赞美了。“徐校长，我听公司的张总说， 跟您做生意最痛快不过了。 他夸赞您是一位热心爽快的人。 ”“恭喜您啊， 杨校长，我
9、刚在报纸上看到您的特别报道， 祝贺您当选十大杰出。”2利用好奇心现代心理学表明， 好奇是人类行为的基本动机之一。 美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。 ”那些校长不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意， 业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起校长的注意。业务员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。3借第三人来引起注意告诉校长，是第三者 ( 校长的亲友 ) 要你来找他的。 这是一种迂回战术， 因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的
10、业务员都很客气。“马校长，您的好友 XX学校张校长要我来找您，他认为您可能对我们的文化建设感兴趣，因为，我们的工作为他们学校的创重起到了添加剂的作用。 ”在运用这一技巧时应注意， 业务员所提问题， 应是对方最关心的问题， 提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起校长的注意。4向校长提供有价值的信息业务员向校长提供一些对校长有帮助的信息， 如教育行情、 新课改、新教育理念等，会引起校长的注意。 这就要求业务员能站到校长的立场上， 为校长着想，尽量阅读报刊， 掌握市场动态， 充实自己的知识， 把自己训练成为自己这一行业的专家。校长或许对业务员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如
11、你对校长说：“我们公司 XX教授在贵校的发展很有一些想法，觉得也许对贵校很有用。”业务员为校长提供了信息， 关心了校长的利益，也获得了校长的尊敬与好感。5适时的进行案例展示业务员利用各种戏剧性的动作来展示案例的特点，是最能引起校长的注意。6利用案例引发兴趣业务员利用案例来引起校长的注意和兴趣。 这种方法的最大特点就是让打动校长，用产品的魅力来吸引校长。7虚心向校长请教业务员利用向校长请教问题的方法来引起校长注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向校长请教。一般校长是不会拒绝虚心讨教的人。8赠送小礼品每个人都有贪小便宜的心理， 赠品就是利
12、用人类的这种心理进行营销。 很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。业务员到底如何面对陌生校长说话呢?开始你们商业合作之旅呢?一、 从微笑开始，把产品最好的利益点展示给陌生校长。中国是礼仪之帮， 最讲究待人接物。 许多校长首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向校长说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围， 起码校长会给你一个表达机会。 如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，校长还会理你业务员吗 ?因此业务员在面对校长时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情， 都要堆上笑脸， 因为陌生校长又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。有
13、了这种良好氛围之后， 业务员就要不失时机向陌生校长介绍自己来意。 如果有一定市场影响力的大公司产品，校长可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策， 但尚未在当地市场打开局面的小公司产品， 业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。不管是大公司还是小公司， 业务员的产品都必须给校长带来利益， 利益是校长最认可的卖点。 作为一项新产品的投资， 校长心里想的是回报， 而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。 要把自己产品最漂亮的一面展示给校长， 要把产品能给校长带来利益的最好卖点说出来， 校长才有兴趣听下去。 如果业务员首先介绍的是对校长利益无关痛痒的话语， 生意忙碌的校长可能没有
14、兴趣继续听下去。二、 先抑后扬，先谈校长缺点，再讲改正方法，引导校长关注自己的产品经验丰富的业务员在拜访陌生校长前， 一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲校长做那些品牌销售什么产品为主规模怎样 ?乙校长又在什么商业地段资金实力如何 ?等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标校长推介产品，帮助陌生校长有针对性地开发市场。业务员拜访陌生校长时， 可以先隐藏自己的真实意图， 告诉陌生校长如果接受他的营销思路， 校长的生意可能会更好， 从存在的问题谈起， 需要用那些方法解决，摆事实讲道理， 校长也不得不会听从。 其实校长每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题， 如果业务员
15、几句话就能说出校长的缺点，校长肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，校长自己的生意肯定会上一个新台阶， 这样业务员还会怕陌生校长不会跟你合作吗 ?三、 以退为进，业务员先奉承校长再过渡到上门目的业务员在拜访陌生校长时， 可能并不知道谁是老板， 这就必须先观察店内情况找出谁在指挥干活， 这个谁估计不是老板也起码是经理。 这里面业务员就不要犯一个低级错误， 如果碰到的是经理， 你也应该奉承他为老板或老总， 也就是我们平常所说 PMP(拍马屁 ) ，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久， 因为决策的人毕竟是老板， 同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。如果业务员一进门就能遇到老板，业务员就需要 MPMP(猛拍马屁 ) ，当然这马屁要拍到点子上， 不要凭空捏造， 这样就变成了赞美。 但是
