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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销售管理手册 营销及相关关部门工工作职责责：一、 销售部工作作职责（一）、招招商工作作1、 根据公司要要求制定定和修缮缮招商计计划、招招商政策策和招商商合同2、 根据招商政政策完成成对开发发区域的的选择3、 完成对外围围区域的的开发（招招商）工工作4、 对已开发区区域进行行维护，内内容包括括销售、回回款、分分销、陈陈列、促促销等5、 按照公司的的要求填填报行政政表格和和数据表表格（二）、直直营工作作1、 根据公司直直营的要要求制定定直营政政策和直直营合同同2
2、、 根据直营政政策选择择目标直直营区域域3、 完成对目标标区域的的终端调调查并制制定区域域运作计计划书4、 完成对目标标终端的的谈判5、 对已开发终终端进行行维护，内内容包括括销售、回回款、陈陈列、促促销、培培训、终终端关系系维护等等6、 按照公司的的要求填填制行政政表格和和数据表表格二、 销售运作部部工作职职责1、 销售管理流流程的制制定及完完善2、 流程中各环环节操作作规范的的制定3、 销售信息的的汇总、整整理、分分析4、 各种销售活活动预案案的可行行性分析析5、 各种销售活活动的事事中反馈馈、控制制与调节节6、 各种销售活活动的分分析评估估7、 各种销售活活动费用用的核销销8、 内勤与外
3、勤勤间的沟沟通、协协调9、 协调生产、销销售与物物流供配配间的关关系三、 市场部工作作职责：1、 对新产品定定位2、 确定新产品品的市场场切入点点和营销销策略3、 编撰文案4、 为新产品提提供各种种宣传物物料5、 提供大型的的促销活活动方案案6、 为区域性促促销活动动提供平平面设计计等支持持7、 搜集、整理理、分析析各区域域反馈的的市场竞竞争信息息8、 协调各区域域间促销销活动的的关系并并提供相相关支持持目录一、 产品价格二、 招商管理三、 经销商管理理四、 直营管理五、 行政表格管管理六、 数据表格管管理七、 定单及物流流管理八、 销售运作流流程九、 促销核销流流程管理理十、 财务管理产品价
4、目表表品名规格包装出厂价批发价建议零售价价条码招商管理一、 招商主要流流程1、 区域经理制制定区域域招商计计划书2、 确定招商区区域并对对该区域域客户资资料进行行筛选3、 电话拜访客客户并确确认有兴兴趣客户户4、 邮寄样品和和招商手手册5、 二次电话拜拜访并确确认有合合作意向向客户6、 确定人员出出差拜访访计划及及线路7、 人员拜访选选择合作作伙伴并并与之签签定合同同8、 签约后首批批定单及及货款的的落实9、 货款落实后后市场操操作的客客户沟通通二、 招商准备时时1、 客户资料的的搜集与与初步筛筛选2、 电话拜访目目标区域域的确定定3、 目标招商区区域的宏宏观、微微观环境境调查（可可上网查查询
5、）4、 样品、招商商手册、产产品手册册的准备备5、 电话拜访备备忘录的的准备三、 招商进行时时1、 招商计划的的制定2、 电话拜访备备忘录中中对电话话拜访进进行详细细的记录录3、 对邮寄样品品进行详详细记录录，包括括时间、地地点、电电话、预预计送达达时间等等4、 按照邮寄样样品记录录及时对对目标客客户进行行追踪拜拜访5、 对二次拜访访有合作作意向客客户进行行详细记记录，并并对其所所在城市市进行仔仔细调查查，可尝尝试向客客户问询询（包括括传真方方式）6、 对临近区域域内意向向客户进进行汇总总整理后后，主管管销售人人员制定定出差计计划和出出差路线线，经公公司批准准后进行行人员拜拜访7、 销售人员到
6、到达意向向客户所所在地后后，首先先对该城城市的大大、中型型终端、化化妆精品品店和流流通渠道道（批发发）进行行市场考考察，填填制该城城市市场场调查表表，随后后对意向向客户进进行考察察8、 考察主要包包括对实实力、性性质、人人员管理理、流程程管理、库库存管理理、渠道道能力等等方面，将将考察结结果填制制经销商商调查表表9、 与意向客户户洽谈详详细交易易条款（切切忌口头头对客户户进行随随意承诺诺，形成成未来操操作隐患患）四、 招商完成时时1、 与客户签定定合同，并并将客户户五证（营营业执照照、税务务登记证证、企业业条码证证、银行行开户证证、法人人代表证证）复印印件、合合同、经经销商申申请表一一起寄回回
7、公司2、 根据该客户户覆盖区区域内欲欲开发终终端和渠渠道的状状况，与与客户协协商制定定订单和和首批所所需宣传传物料，安安排客户户向公司司汇款3、 细致考察该该区域内内的终端端，预估估进场、条条码、人人员等费费用和终终端的销销售量4、 与经销商商商谈并确确定该市市场的操操作方案案和实施施计划5、 审核经销商商所申请请费用，填填写费用用申请表表向公司司申请经销商管理理一、 经销商的开开发（见见招商管管理）二、 经销商的维维护1、 主管销售人人员的职职责* 对经销销商进行行固定拜拜访、沟沟通* 协助经经销商完完成销售售任务* 完成对对经销商商一级库库存及定定货的管管理* 完成对对经销商商业务、促促销
8、人员员的培训训* 落实陈陈列计划划* 制定并并有效执执行促销销计划* 提高经经销商的的投资回回报率* 每月完完成当月月与经销销商的对对帐工作作* 保证公公司货款款的回笼笼2、 经销商销售售记录维维护* 每月一一级销售售报表（经经销商本本月销售售/进货货/库存存）* 每月涉涉及费用用终端销销售报表表（该终终端进货货/库存存）* 经销商商定单（公公司统一一定单，需需经销商商盖章、签签字）*公司发货货单及发发票*市场费用用申请表表原件（用用于报销销费用，需需主管销销售员签签字）*经销商与与终端的的合同或或协议3、 经销商客户户资料维维护* 主管销销售人员员在经销销商档案案信息发发生变化化时要及及时填
9、写写经销商商信息变变更表（附附新的五五证、合合同），由由经销商商盖章签签字后寄寄回公司司进行经经销商档档案维护护* 经销商商对A、BB、C类类终端编编制客户户资料表表，并交交主管销销售人员员备案* 对区域域内的重重点终端端资料，主主管销售售人员应应填写重重点终端端资料表表交公司司备案直营管理一、 直营目标市市场的选选择1、 针对目标消消费群体体的集中中区域选选择目标标市场2、 根据潜在消消费容量量选择目目标市场场3、 根据区域的的人均收收入和房房产价格格确定是是否成为为目标市市场4、 根据终端的的数量、分分布、费费用确定定是否成成为目标标市场二、 直营目标市市场的调调查1、 确定终端（重重点终
10、端端）的数数目、分分布2、 调查各个重重点终端端的消费费群组成成3、 调查各个终终端的陈陈列位置置及是否否可上专专柜、背背柜4、 调查各个重重点终端端的进场场费、条条码费、促促销管理理费、店店庆费等等5、 调查促销小小姐工资资的平均均水平6、 调查各个终终端的现现有销售售量（区区分高中中低档产产品）7、 预估产品的的销售量量（精确确到每个个店）三、 直营市场经经营计划划书的制制定1、 根据各店的的费用、销销售情况况，制定定经营计计划书2、 分析经营计计划书的的各项内内容，尤尤其分析析其中的的可变因因素，预预估该直直营市场场的操作作风险3、 根据测算，确确定首批批进入店店并制定定经营计计划书4、
11、 根据最终确确定的经经营计划划书进行行终端开开拓四、 直营市场的的开发1、 据计划书设设定的目目标终端端进行有有目的开开发2、 针对各终端端的不同同状况预预备不同同的谈判判资料、数数据3、 充分估计进进店谈判判的难度度及解决决对策4、 接触终端采采购关键键人员并并展开洽洽谈5、 实质性谈判判（包括括价格、单单品数目目、陈列列、付款款条件、进进店费用用、条码码费用、促促销员管管理费、残残损费用用、折扣扣等等）6、 签定合同五、 直营市场进进行时1、 签定合同后后，安排排促销员员招聘和和培训2、 培训促销员员的同时时，应该该完成新新品进店店的所有有手续3、 完成对已进进终端的的陈列和和促销员员上岗
12、4、 促销活动的的制定和和布置5、 完成对终端端的固定定拜访和和维护六、 直营市场的的维护1、 固定人员/固定时时间的拜拜访终端端2、 及时准确的的填写终终端销售售周报表表（库存存/进货货/销售售）3、 管理促销员员及时准准确的完完成销售售日/周周/月报报表4、 及时申报各各项终端端费用5、 及时对终端端库存进进行调整整（补货货/调换换货/促促销）6、 及时结算到到期帐款款并制定定终端销销售回款款一览表表7、 随时上报竞竞争活动动报告，便便于公司司制定相相应的促促销策略略行政表格管管理1、 人员月工作作总结2、 周工作计划划表3、 周工作总结结表4、 经销商调查查申请表表5、 经销商档案案6、
13、 经销商终端端客户资资料表7、 重点/直营营终端档档案8、 重点终端费费用申请请表9、 直营计划书书（非表表格形式式）10、 促销员档案案11、 外聘人员聘聘用表12、 业务人员担担保书13、 业务人员工工作计划划表14、 竞争活动报报告15、 工作日记（非非表格）数据表格管管理1、 经销商库存存周/月月报表2、 重点终端周周/月报报表3、 经销商费用用统计一一览表4、 直营市场重重点终端端导购销销售月报报表5、 促销用品盘盘存表6、 重点终端销销售汇总总表7、 一线人员考考核表8、 促销费用报报销表9、 直营市场办办事处库库存周/月报表表10、 直营市场省省级区域域费用一一览表11、 远期产
14、品订订货单订单及物流流管理一、 订单处理1、 经销商向公公司定货货应使用用公司统统一的定定单（见见定单）2、 经销商在订订单上需需盖章、签签字并传传真至公公司3、 公司接订单单后，核核实有效效订单、有有效金额额4、 订单处理人人员通知知经销商商订单有有效金额额5、 经销商办理理汇款，并并传真至至公司6、 订单处理人人员应及及时将汇汇款传真真件转财财务核查查是否到到帐7、 财务通知货货款到帐帐后，订订单处理理人员及及时安排排发货，并并保留原原始订单单档案二、 物流管理1、 小额订单，销销售人员员尽量将将临近经经销商定定、发货货协调在在同一批批次订货货，协调调运输2、 在客户汇款款传真到到达公司司时，定定单处理理人员可可通知物物流部门门3、 物流部门为为该批货货物准备备运输车车辆4、 经公司订单单处理人人员最后后确认后后物流部部门装货货发出5、 运费结算可可以采用用到达客客户处时时由客户户结算，然然后从货货款中扣扣除的方方式促销申报流流程一、进店费费、条码码费等一一次性
