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1、江西奥园翡翠城营销方案二00九年九月目录一、 龙南房地产市场现状二、 翡翠城项目概况三、 项目SWOT分析四、 目标客户群体分析五、 营销策略六、 宣传推广策略及营销节点安排七、 价格体系说明八、 销售培训九、 开盘活动十、 预期效果十一、 营销费用控制一、 龙南房地产市场现状1、龙南市整体环境：（1）面积、人口1) 龙南市位于江西的“南大门”，毗邻广东，是一个“八山一水半分田，半分道路和庄园”的山区丘陵市，市域面积1641平方公里，市城面积近20平方公里，辖17个乡镇；2) 全市总人口31万，其中城区人口12万人。（2）区域龙南市区位优势明显，是中原内陆的前沿，沿海开放地区的腹地，古时称“赣
2、之岩疆”，现已成为江西南部的交通枢纽，105国道纵贯南北，京九铁路横跨东西，两条交通运输大动脉在龙南留下江西南部最后一个交汇点；（3）经济状况 1）财政收入增幅高于经济增长。财政总收入和地方财政收入增幅比市内生产总值增幅高出16.6和7.7个百分点； 2）城乡居民收入增加，金融形势稳定。职工平均工资5367元，增长8.23%；农民期内现金收入1588元，增长14.16%。全市金融机构各项存款余额21.85亿元，比上月增加5689万元；其中城乡存款余额为16.74亿元，比上月增加2549万元。2、楼市情况：2009年上半年，龙南房地产市场形势进一步好转，商品房成交量稳中有升，商品房销售均价略有上
3、扬。l 全市房地产企业累计完成房地产开发投资1.75亿元,同比增长250%;l 房屋施工面积18.42万平方米,同比增长5%;l 销售面积10.07万平方米,同比增长248%。l 商品住宅销售套数594套，销售面积75751平方米，销售金额14387万元，销售均价1967元/平方米，销售率70.77%；l 商业性质房销售间数423间，销售面积21936平方米，销售金额14296万元，销售均价7294元/平方米，销售率71.24%；l 车库（杂间）销售间数224间，销售面积3035平方米，销售均价3063元/平方米，销售率40.56%。房价呈逐渐回暖2008年以来，龙南房地产市场持续低迷，龙南各
4、大楼盘来访客流大幅下滑，售楼部冷冷清清，成交惨淡，房价呈下降趋势。但从2009年元月份起，各楼盘房价逐步回暖，位于行政服务中心处的“滨江城市花园”由原售价1578元/上调为2088元/，桃源丽景也由1600元/售价上升到1980元/，造成房价上升的主要原因是城中心楼盘售罄导致房市逐步往周边发展，直接造成城中心周边楼盘售价上升。消费者持续观望长久以来，市城中心地段一直是当地人群购买的主要集中地。随着城中心楼盘“亲水湾”及“水岸新城”售罄，城中心周边范围的楼盘越来越稀缺，直接导致房价一再攀升，而高房价促使中坚阶层的购房者层面缩小，导致真正想购买自住的买不起房，这部分中坚力量开始持币观望，期待政策落
5、实与市场稳定后再投入房市，消费者观望情绪浓厚。别墅用地稀缺目前，龙南在开发别墅楼盘只有江西奥园一家，暂无其他别墅楼盘开发；随着国家对别墅用地的限制，别墅用地稀缺性突显，龙南原已售罄别墅楼盘龙泽居的二手房只有少量出售。3、政策分析:降契税08年10月国务院规定从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税。地方政府可制定鼓励住房消费的收费减免政策。政府这一措施，无疑给萧条的房地产市场打了一针强心剂。降息08年10月国家规定金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，
6、其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%。同时,下调个人住房公积金贷款利率,各档次利率分别下调0.27个百分点。据央行11月26日的公告，从2008年11月27日起，下调金融机构一年期人民币存贷款基准利率各1.08个百分点，其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。降息对房地产市场的影响： 首先，银行存款准备金率下调，将提供一个更为宽松的信贷环境，有助于房地产开发企业获得更多开发贷款渡过难关。而存款利率下调使得人们存款意愿降低消费意愿增强。最重要的是，贷款利率大幅下调导致房产持有成本下降，将增强消费者信心，缓解市场观望气氛。 如此大幅度的降息将为贷款购房者带来立竿
7、见影的省钱效果，有望进一步刺激购房者的信心。4、主要楼盘情况:龙泽居二期l 产品：楼盘处于龙南市中心区渥江河旁，占地25万，总建筑面积16万，约1200户，由23栋临江高层和多层组成。l 开盘时间：多层09年3月28l 推货量：多层约40套，高层约200套l 价格：多层均价1600-1800元/，高层均价2480-2580元/；l 销售情况：多层开盘已售磬，3月开盘的C栋高层销售80%左右l 别墅情况：龙泽居一期别墅早在07年、08年售罄，在当地拥有较高知名度与口碑.目前有少数二手别墅转让，因转让价格过高,导致二手别墅成交惨淡,只有极个别能成功交易，不具备普遍性和可比性。滨江城市花园l 产品：
8、楼盘处于龙南市中心区龙翔大道行政服务中心东侧，总建筑面积9万，目前规划全部为多层建筑。l 开盘时间：首期08年底，二期09年9月26日l 推货量：首期推货约30套，二期推货60套l 价格：首期均价1600元/-2088元/，二期均价2380元/l 销售情况：一期开盘已售罄。君临渥江l 产品：楼盘处于龙南核心区域，临街首层商铺、小高层洋房；商铺每间60平方米l 价格：临界商铺最初定价20000元/平方米，目前调整为18000元/平方米；商铺首付5成l 蓄客：约6个月l 推广：08年11月底正式开售，以VIP卡登记（认购5万VIP送1万房款、认购3万VIP送5千房款。l 销售业绩：小高层洋房销售7
9、0%,商铺未售出.凯悦豪庭l 产品：楼盘处于龙南城区中心位置，高层洋房。临街首层商铺、高层洋房；商铺每间5070平方米l 价格：临界商铺最初定价10800元/平方米，目前调整为7000元/平方米；商铺首付5成l 蓄客：约3个月l 推广：08年11月底正式开售，购买2万VIP卡送1万房款l 销售业绩：开盘不久成交两套，客户已经退房，目前无成交.小结: 09年上半年龙南房市有回暖迹象，但局限于多层、小高层住宅楼房，售价呈小幅上升趋势，商铺及二手别墅产品售价仍未拉升，成交不尽理想。别墅作为高端产品，需要高端客户支撑，而目前龙南高端客户面相对狭窄，当地主力高端客户群中的“稀土矿主”，大部份已在“龙泽居
10、”一期购地自建别墅，且多为自住，目前因政策性的打击整顿矿业而造成其购买能力大为下降，对高价的别墅产品承受力有限。二、 翡翠城项目概况 奥园翡翠城主要技术指标如下：1、二期别墅项目技术指标占地面积62094建筑面积36420容积率0.534绿化率43.6%总户数85栋118车库比例1：12、二期别墅A区技术指标占地面积23822.9建筑面积10322.22容积率0.43绿化率43.6%总户数27栋32户车库比例1：1三、 项目SWOT分析1、优势分析（1）景观优势l 内部景观 硬景：硬铺 软景：水系（叠流）、园林（地中海风情）l 外部景观 项目南边靠山,依山而建. 紧邻生态公园（2）产品优势l
11、园林：小区园林采用欧式园林设计，主园林景观面积达6000多平米l 规划：南靠山林，北靠105国道，规划保持原有生态l 户型： 层高：3.3米层高，体现居住舒适性 客厅：超高挑高，彰显尊贵 全套房设计，体现人性化设计 全框架设计，可实现个性化自由分隔调整 建筑设计：建筑采用节能材料，房内基本做到不露墙，管线、烟道的合理安装 施工单位：与集团有长期合作的单位且专业性强，质量有保证 花园分户用绿色植物（灌木）分隔（3）区位优势l 离尘不离城：离市城中心仅有1.5公里路程，既可可享受市城的便利，还拥有市城所无法比拟的自然生态环境.（4）规划优势l 保持原有的生态坡地l 天际线层次分明（5）安防系统优势
12、l 技防：小区内配有智能监控系统l 人防：保安24小时巡逻（7）合作团队优势l 规划设计：广州市远征卓胜设计XXXl 景观设计：广州睿思景观设计公司l 景观施工：广州昌泰建筑装饰工程XXX(港资企业)l 板房设计：广州明思卓域装饰设计工程XXXl 板房施工：广州港番装饰工程XXXl 物业顾问：东莞凯业泰安物业管理XXX2、劣势分析（1）产品方面l 采光：门窗较小，采光通风效果不理想l 朝向：由于规划设计及产品布局原因，部分户型在朝向上与当地市场的喜好有较大偏差。l 小区内部公建配套不完善。（2）园林方面l 园林主景较为集中，能享受主景观的别墅较少，不能做到景观的平均化l 全冠移植的树种较少（3
13、）市场方面l 目标客户群体范围狭小l 前期负面影响：如工程质量、物业管理、价格策略、产品设计等，缺乏公信力和美誉度。（4）售价方面项目的高成本、户型大面积，导致产品高总价、高首付。由于市场别墅类产品仅“龙泽居”一家，从产品质量到规划该项目不具可对比性，但前期大部分属于“卖地自建”，客户投入成本低，且在当地已形成品牌影响力，目前二手市场成交价格已经成为当地市场别墅参照。3、风险分析（1） 高成本所带来的售价上升是否能为市场所接受？（2） 当地消费群体固有的“慢热型”模式，是否会导致销售周期的拉长？（3） 当地消费者固有的传统观念，对真正意义上的别墅产品认识具有片面性，新产品的推出是否能立刻为市场所接受？4、机会分析（1） 产品的稀缺性，是目前当地唯一出台的别墅盘。（2） 本项目在09年10月份即将面向市场，推出市场的时机恰到好处（3） 高端客户群体对别墅产品有需求（4） 龙南本地楼市成交量有回暖迹象，房价有上升趋势5、总结（1） 可控因素l 工程方面 工期节点 工程质量
