汽车网络营销的方法与优势

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1、泉州理工职业学院毕 业 论 文（设 计）2012 届题 目汽车网路营销的方法与优势姓 名学 号09103113专业班级汽车技术服务与营销指导教师2012 年 3 月 21 日毕业论文（设计）任务书依照学院教务处关于毕业设计或毕业论文的要求，经系领导研究决定，我系特作如 下安排： 论文题目：根据所学的汽车理论、汽车构造、汽车检测与维修、汽车电控系统故障诊断与维修、 汽车检测技术、汽车营销等专业理论与实践知识及实习期间所从事的专业工作，论述汽 车检测与维修、汽车电器、汽车故障分析与诊断、汽车销售与服务、汽车保险与理赔等 方面的经验与心得体会。题目自选，但题目不可过大（不能选用“国”字头）。 其它说

2、明：第一、毕业生确定实习单位后，一周内将毕业论文提纲拟定，并及时报到指导老师 处审查；第二、整篇文章应在五千字左右，四月十日前完成初稿，五月十日前定稿上交指导 老师，指导老师初评后，优秀论文交系论文指导小组做最后评审。各组于五 月二十号前选择优秀论文进行答辩（人数控制在学生数的 5）；第三、论文不得网上下载，不得抄袭；一经查实按不及格处理； 第四、同学应主动与指导教师经常联系，获得论文指导； 第五、毕业设计或毕业论文成文格式：按照教务处制订的“毕业设计或毕业论文文本规范”（详见http:/192.168.120.101:8081/jwc）。论文封面及内容由学生自 行印制一式四份（其中交教务处两

3、份、交系一份、自留一份）；第六、毕业设计或毕业论文按优秀、良好、中等、及格、不及格五级评分。不按时 上交论文，不及格者不予按时毕业，必须补交或补做及格后才能获得毕业证 书；第七、车辆工程系论文指导小组成员名单：唐奉生，陈其生，吴聪慧，陶之发，陈 亮钰，苏江流，陈良波，林庭超，陈明福，李秀全，缪秋莲，陈龙燕等。车辆工程系 2012.4.26目录前言11 汽车网络营销的由来、意义及运作方式 11.1 汽车网络营销的由来 11.2 汽车网络营销的意义 21.3 汽车网络营销的运作方式 22 网络营销在汽车上的主要应用 32.1 网上车展 32.2 网上零部件采购 32.3 提供高水平的客户服务 42

4、.3.1 向客户提供全方位的产品和服务信息 42.3.2 向客户提供知识服务 42.3.3 向客户提供网上订购服务 42.3.4 提高内部管理水平 52.3.5 加快新产品的开发和生产 52.3.6 提高物流配送的效率 52.3.7 为汽车零部件企业提供直接交易平台 63 汽车网络营销的方法 63.1 完美网站的服务系统 63.2 树立专业团队 73.3 充沛利用有效资源 74 汽车网络营销的现状与优势 74.1 汽车网络营销的现状 74.1.1 网络营销的具体业务还没有发展成熟，只是处于初级阶段 74.1.2 消费者容易受传统购物思想的束缚 84.1.3 企业中缺乏优秀的网络营销人才 84.

5、1.4 欠缺让顾客感到安全的网络支付机制 84.1.5 物流效率低下，物流网络不完善 84.2 汽车网络营销的现状与优势 84.2.1 真正做到以消费者为中心 84.2.2 实现了与顾客的沟通 94.2.3 降低成本，提高效率，效果易于测量 94.2.4 便利用户的购买 9结论9参考文献 11致谢12汽车网络营销的方法与优势泉州理工职业学院 汽车技术服务与营销 王宝玉摘 要 汽车 4S 店已经成为汽车市场的主流渠道。近年来，随着信息科技的发展，尤其是网络 的普及，大大拓宽了人们获取信息的渠道，而网络几乎成为消费者了解汽车产品和品牌的主要渠道， 消费者通过网络来了解车市行情、选择车型和商家等。之

6、后汽车经销商开始大胆采取网络营销这一 新的营销方式。网络营销能充分发挥企业与客户的互相交流优势，而且企业可以为客户提供个性化 的服务，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式。【关键词】汽车 市场 网络营销 营销前言汽车 4S 店已经成为汽车市场的主流渠道。近年来，随着信息科技的发展，尤其是 网络的普及，大大拓宽了人们获取信息的渠道，而网络几乎成为消费者了解汽车产品和 品牌的主要渠道，消费者通过网络来了解车市行情、选择车型和商家等。之后汽车经销 商开始大胆采取网络营销这一新的营销方式。网络营销能充分发挥企业与客户的互相交 流优势，而且企业可以为客户提供个性化的服务，是一种新型的、互动的、更加

7、人性化 的营销模式。1 汽车网络营销的由来、意义及运作方式1.1 汽车网络营销的由来当前由美国次贷危机引发的金融海啸已蔓延到中国大陆，来势凶猛的金融危机对汽 车行业产生了异常大的冲击，汽车营销“寒冬” 的号角已吹响。面对汽车市场行业的 低迷，汽车生产商和销售商纷纷寻找新的营销策略和出路。通过不断探索整合多方面资源将传统 4S 店和网络营销优势相结合，汽车营销 找到了新的营销渠道网上 4S 店。2008 年 11 月13 日新浪汽车在中国第一个推出了其整合多项优势资源、颠覆传统营 销理念的全新购车工具“网上 4S 店”。这是一种全新的购车方式，它运用 Webex 强大的协同功能，通过整合文字、图

8、片、视频、音频、互动、网络导航等多种演示手段， 彻底颠覆了业界传统的购车方式，为汽车终端销售市场带来了一场全新的变革。1.2 汽车网络营销的意义网上 4S 店作为一种具有革命性意义的汽车网络营销整合平台，它通过模拟线下售 车的全过程，让汽车购销双方在足不出户的条件下即可实现网上看车、选车、咨询、订 单生成的全过程，突破了时间和空间的限制，轻松便捷地完成选车购车的全过程，同时 还可享受各种线下4S店没有的特别优惠。可以说网上4S店将网络独具的3D展示和互 动的功能发挥到到极致，在此汽车厂商的品牌展示需求和经销商销售需求也通过“网上 4S店”实现了有机的结合，一体化推动终端销售。与传统的汽车4S店

9、的“坐销”模式 相比，网络营销的主动性和互动性将为汽车行业带来营销模式的全新变革。网上4S店这种全新的以网络为依托的营销平台，是汽车网络营销广度与深度的完 美结合。它在充分利用网络的交互性、广泛性等基础上，整合各方面的优势资源于一体， 为汽车生产厂商、经销商和消费者之间搭起了一座最好的沟通桥梁，开启了电子化和数 字化营销的新篇章。网上4S店作为一种全新的网络购车工具，不论是对于生产商、销售商还是消费者 都具有非凡的意义。它通过全方位的整合资源颠覆了传统的购车方式，满足了生产商对 品牌的展示需求和销售商对销售的需求，同时最大程度地满足了消费者的多元化需求。汽车产品属于相对复杂的产品，消费者在购买

10、之前必定需要收集相关的信息，对产 品和品牌有一个全面的了解，网络则成为其获取汽车信息的主流渠道，而作为汽车网络 营销整合平台一一网上4S店的推出，正好满足了消费者对这方面的需求。他们可以不 受时间和空间的限制，随时上网看车、评车以及进行在线交流，使受众对产品和品牌进 行全面的了解。网上4S店通过发挥网络平台的优势，与消费者建立一种互动、双赢的 营销模式1.3 汽车网络营销的运作方式在品牌2.0时代，开展互动营销成为企业营销的新武器。在网上4S店通过与销售 人员的在线视频和音频交流，能够实现用户即时与厂商或经销商之间的信息沟通和互 动，了解关于产品和品牌信息及购车环节中的各种详情，最大程度上满足

11、受众的需求。 如新浪汽车推出的“网上4S店”，在Webex房间，用户可直接与销售顾问在线进行音 频、视频等交流，实现受众与品牌的在线互动，让受众对品牌有一个详细而全面的了解。 网上 4S 店通过对多方面的优势资源进行整合，它不仅使品牌得到一个全面的展示，使 受众对品牌有一个全方位的了解，而且打造了强大的品牌力和产品力。2 网络营销在汽车上的主要应用汽车行业网上营销的应用一般可分为六个层次：一是企业建立专门的网站，向客户 提供企和服务。根据国际、业的信息，以树立良好的企业形象；二是进行网上市场调研， 并实行有效的客户关系管理；三是实现零部件的网上采购；四是企业建立起与分销渠道 网络联系模式，实现

12、网络化分销；五是实现供应链网上集成，实现一体化运作；六是实 现网上直接销售，向客户提供定制化的产品国内领先的汽车企业的实践，目前汽车行业 的网上营销应用主要表现在以下一些方面。2.1 网上车展向客户提供汽车展示是实现销售的第一步。而在传统方式下，利用实物进行展示， 一方面需要投入较多的人力、物力和场地，另一方面，展示的信息和辐射面都极为有限， 而且需要客户到特定的展示地点才能看到展示效果。因此，实物展示已经越来越不适应 汽车企业和消费者的需要。而网上车展在很大程度上克服了传统展示的不足，它是在网 上模拟车展的形式，为汽车企业包括整车厂、零配件厂、汽车及其零配件经销商、代理 商、汽车保险、汽配厂

13、商等，提供一个展示自己的企业形象、产品特色的信息渠道。网 上车展因为其信息量大、展示形式多样、展示费用低廉以及可实现交互等许多优点，已 为越来越多的企业和客户所认同。网上车展既有单个企业组建网站进行的，也有专业从 事车展服务的网站实现的。由于“网上车展”突破了时空的限制，既可以把一个企业众多的产品展示给客户， 也可以把众多企业的产品集中在一起，形成一个网上车市，将大大提高汽车展示的效果， 并为汽车交易带来极大的便利。2.2 网上零部件采购汽车生产牵涉到的零部件数量十分可观，零部件采购一直是许多企业投入大量人 力、物力的环节。在传统采购方式下，由于采购的对象数量有限，又受到地域限制，采 购的效率

14、和采购的成本都很难达到较为理想的水平。实施零部件的电子商务采购，能够 大大缩短采购的周期，提高采购的准确性和效率，降低采购成本，扩大采购范围，减少 无效库存，保证库存的合理性。因此，网上零部件采购已成为汽车行业网上营销的重要 应用。2.3 提供高水平的客户服务对中国的汽车制造商来说，真正要实现在网上售车还有不少障碍，但通过网络实现 高水平的客户服务是十分容易做到的。高水平的客户服务可体现在以下一些方面。 向客户提供全方位的产品和服务信息。2.3.1 向客户提供全方位的产品和服务信息在网上介绍产品、提供技术支持、查询订单处理信息，不仅可以大大减轻客户服务 人员的工作量，让他们有更多的时间与客户增

15、加进一步的接触，开发更多的新用户，有 效改善企业与客户的关系，而且因为网络独有的实时交互性使客户在任何时间、任何地 点均可调阅企业最新的资料，使客户的满意度得到提高。目前已有越来越多的企业开始 重视网络在向客户提供全方位产品和服务信息中的作用。2.3.2 向客户提供知识服务 经常访问汽车网站的客户可分成三类：第一类是已经有买车打算，希望通过网站了解最 新的产品信息，以帮助自己做出正确的购车决策；第二类是已经买车想了解有关汽车各 方面的知识；第三类则是那些还没有购车，而且短时间内也不准备购车的访问者，但他 们对汽车知识有浓厚的兴趣。因此，利用网站向客户提供专业化的知识服务对这三类客 户都有重要意义。对第一类访问者，可向他们提供选车购车相关常识，购车程序及材料 手续等相关知识，通过专业、系统的知识服务吸引他们的注意力，尽可能让他们选购本 公司的产品；对第二类访问者，可向他们提供汽车保险，出险后索赔理赔，养车修车， 安全驾驶，质量纠纷，租车，救援，二手车交易等知识和信息，通过细致入微的服务， 增进他们使用本企业产品的感情，提高他们的忠诚度，并通过他们开发更多的潜在客户； 对第三类客户，尽管目前尚不具备购车实力，但他们是未来汽车消费的主力军，向