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1、销售代表的自我管理自我管理是房地产销售代表一个基本的工作要求，销售代表通过自我管理，合理地规划自己的时间，约束自己，克服自己的不良习惯，塑造成为一名成功的销售代表。第一节 了解自己作为一名房地产销售人员，了解自己的长处，就可以在工作中发挥自己的优势。但必须清楚地了解自己的弱点（我们每一个人都有），进而改变自己的行为或者在这些方面寻求他人的协助。同时，还要了解哪些因素在左右自己的行为，从而可以在某些情况下控制自我。 一、自我评价 经常反省自己的工作表现，并列出自己的长处与短处。写下能够激励自己的因素，以及如何自我成长的打算，进而自我评估能够发挥自己的长处，并帮助你在工作中获得预期的效果。 二、征
2、询同事意见征询同事对自己的意见，并把同事对自己的意见牢记，用来经常审视自己、鞭策自己，同时向自己的主管或经理征询他们对自己处理事务的某些看法，以及如何才能做到更好，进而来了解他人对自己的评价。第二节 时间管理 销售代表如何合理地分配自己的时间，完成自己的各项工作，是时间管理的关键所在，以下是时间管理的方法与技巧。 l制定工作日程表，然后用一个笔记本记上所有要做的工作，并随时拿出，了解当前所要做的事。 l将该做的事订出优先顺序，分清哪是紧急的和重要的事。 l利用日志来规划每天该做什么事，并严格按照规划进行。 l不要将所有时间都花在客户的洽谈上，腾出时间去挖掘客户，研究对策。 l今日事今日毕、不拖
3、延。 l鼓励自己去做觉得困难的事，事情完成后，你将会有很大的成就感。 l通电话时，要善用时间而不要浪费时间。 l经常分析自己工作时如何利用时间，看看是否有效率。第三节 行为管理 行为管理的关键是克服自己的不良习惯。通过行为管理可使自己成为一名受客户信赖的销售人员，以下是行为管理的一些要点： l经常检讨自己一切行为的后果。 l在做任何事前，自己要认真想一想如何做才能做得最好。 l经常向同事征求自己的行为习惯，并征求其改进的意见。 l经常观察他人的行为准则，扬长避短。 l与人交谈时，要时时注意自己的表情与动作。 l每天在晚睡前，象过电影一样，把自己当天的各种行为浮现在脑海里浏览一遍。第四节 绩效管
4、理销售人员的绩效管理始于计划，计划的目的在于使绩效管理从一开始便选对方向，它是一个完成目标的管理过程，以此明确自己的任务与标准。 一、制定自己的工作目标 仔细思考自己希望达到的目标，这个目标必须与上司对自己的策略与优先事项保持一致。每个销售人员的工作内容都是基本一致，但每个人的工作方法都有不同，在给自己制定工作目标时，把每天所要完成的工作设定其优先顺序，在工作中，尽量降低工作过量的风险。 二、检查自己的工作进度 销售人员在工作中，往往被其它突发事件而打破计划，因此，在处理完突发事件的同时，要不时地提醒自己，今天还有哪些事情没有完成，并尽量缩短完成突发事件所占用的时间，努力完成今天自己所制定的工
5、作目标。 三、绩效考核 正式的绩效考核是自己在一般时间内工作表现的综合评估，下面是一些绩效考核的方法： l针对自己的设定目标，总结自己完成了没有，完成了什么。 l对自己的工作表现整体看法是什么？包括优点与缺点。 l如何改善自己，自己需要什么样的协助与支援？ l仔细分析其不良的绩效；并做记录，找出哪些具体事件给自己造成困扰。 l设法找出不良绩效的主要原因，并时时提醒自己以后注意。 l尽快改善不良绩效，可向同事、朋友或经理求助。 思考题： 1、如何管理自我；管理自我的目的是什么？2、如保避免在工作中的失误？ 3、管理自我的要点是什么？第七章 销售代表需平衡工作与家庭需求房地产的销售，由于其特殊性，
6、比其它产品的销售更复杂、更困难，因此对销售代表的素质要求更高。在处理家庭与工作的关系中，往往要求你既要完成繁重的销售工作，又要能承担繁琐的家务劳动，更要求你能妥善的处理好二者的关系，要排除负面的影响，迎接双重挑战，搞好平衡，取得工作家庭两不误的良好业绩。第一节 工作与家庭必须平衡 如果你在工作中能够平衡工作与家庭的需要，不仅可以应对繁重的工作需求，还可以激励其他同事的工作积极性，坚定他们对房地产业的信心。如果你在生活中能够平衡工作与家庭的需要，不仅可以使自己承担起繁琐的家务劳动，还可以给家人美满快乐的生活，让家人共同分享生活乐趣。在房地产营销过程中，一套房子的销售是需要经过很长时间，多个环节的
7、配合，才能完成的。几个销售代表共同洽谈，利用多项营销手段，促成成交现象时有发生，其中团队精神起着至关重要的作用。如果每一位销售代表都能平衡工作与家庭的需求，那么整个团队就无需为某个人的家庭事务分心，而是全力以赴，为达到共同销售目标而努力奋斗。平衡工作与家庭需要能达到以下几个目的： 1、能够满足自己的工作需要。 2、能够满足自己的生活需要。 3、能够满足他人的需要。 4、能够满足团体的需要。 本节自测问答题： 平衡工作与家庭的需求是能解决什么问题，达到什么目的？第二节 双重挑战 一、造成工作与家庭需求失衡的阻碍解决平衡工作与家庭需求的问题，首先要分析阻碍在哪里？对于房地产的销售代表来讲，由于营销
8、产品的特殊性，营销手段的多样性，营销过程的复杂性，这就需要在营销上花费大量的精力与时间，家务往往因为无暇顾及而受到影响。随着时间的推移，年龄的增长，周围环境也将会发生很大的变化，抚养孩子、照顾老人等家庭事务逐渐增多，少不了会占用很多时间和精力，工作中往往因为家务拖累而受到影响。来自于工作、家庭两方面的挑战成为平衡工作与家庭需求的障碍。 二、销售代表的双重挑战 双重挑战正摆在多数销售代表面前，仔细思考下述几个问题，分析自己的压力与挑战。1、你的居住环境如何?2、你现在和谁在一起居住？3、你的家庭需求是否能满足？4、你一天的生活是怎样的？5、你有哪些重要的责任？6、你想要什么样生活？7、你的实际生
9、活与理想之间有差异吗？8、你在工作中存在什么阻力？9、你的工作环境如何？10、你想要的工作环境与实际的差异？销售代表通过上述问题将会清楚的洞悉影响生活品质的因素，和影响工作的因素。 影响生活品质因素有以下两个作用力： 1、正面的影响力 给予生活正面的作用力，像是带来信心、爱心、能量、希望、或是关怀等。 2、负面的影响力 给予生活负面的作用力，像是带来紧张、焦虑、不安、抱怨、或是过度疲劳等作用力。 影响工作的作用力也有两个： 1、正面影响力 给予工作正面的作用力，如良好的工作环境，合理完善的管理制度，适度的工作激励机制。 2、负面影响力 过大的劳动强度，不合理工作时间安排，工作能力有限等作用力。
10、 通过表格7-1（生活压力表）与表格7-2（工作压力表）明晰销售代表的双重挑战。表格7-1 生活压力表： 正面负面居住环境亲子关系伴侣关系家人的健康状况居家职责朋友之间的友谊 表格7-2 生活压力表： 正面负面工作满意度工作责任工作中团队精神工作机会工作环境工作稳定性第三节 排除负面影响 充分了解自己的阻力后，需要为自己拟定一个表格，来帮助自己排除负面影响： 表格7-3 负面影响解决办法 解决的办法有许多种，可依据个人的情况不同具体制定。简单介绍以下几种办法供参考： 1、寻求帮助 遇到工作和家庭的困难时，可向能够帮助的人要求帮助，比如说可请家人，朋友在生活中多多关怀；在工作中寻求同事的帮助，如
11、分担部分工作，减轻工作负担。 2、要能伸能屈，张弛结合 保持弹性经常使自己有充裕的时间，充沛的体力，旺盛的精力来完成工作与家庭中需求。 3、不断培养自己的工作能力、家庭协调能力 也就是说提高自己业务水平，使工作简单化，生活现代化，节约时间，减少消耗，保持能量恒定。 4、要发挥团队的力量调动能解决问题的人力、财力、物力，减轻自己的负重。 在生活中要调节心情，享受生活，更客观地分析问题；在工作中遇到阻碍时，不妨冷静下来，参加一下娱乐活动，来化解过度的紧张，以利于思考的继续进行。第四节 如何平衡工作与家庭的需求 在今后不断持续的训练过程中，你平衡工作与家庭的需求的能力会得到提升。在提升时，你注意到了
12、优点、缺点了吗？你下一步就是如何扬长补短，使自己做得更好，下面几个办法供参考： 1、向别人求助、学习。 2、多讲述，努力去做。 3、列出计划表格和完成情况表（表格7-4）来检查、完善自己。 表格7-4 问题解决办法结果如何吸取经验第八章 销售代表“四化”销售标准销售代表面对面地直接与客户沟通，他们的一举一动、一言一行在客户眼中代表着公司的服务水平与精神面貌。销售代表服务规范化是房地产销售过程中非常重要的一个环节，销售代表的“四化”标准是：接待程序化、动作规范化、讲解标准化、服务细致化。第一节 接待程序化 一、为什么要程序化？销售代表接待过程中最重要的一点就是要做到心中有数，了解客户的有效需求，
13、通过引导最终达到成交的目的，这就需要销售代表通过循序渐进的步骤来实现客户有效需求与公司产品的对接。另一方面，客户对销售代表的认知度也需要一个过程来逐步实现，从无到有，从半信半疑到完全信任。因此，销售代表接待过程一定要有一个科学的程序。 二、接待过程中的“八大程序” 1、准备 销售代表要以饱满的精神，文雅的仪表，时刻作好接待客户的准备。要做到人在销控台，心到销控台，不干私活、不办私事；要坚守岗位。销售代表在平日里应根据客户的多少，随时听从专案经理的安排，机动灵活地调整人员，并保持团结协作。 2、迎接客户 l基本动作 （1）客户进门，在场的每一个销售代表都应主动招呼“欢迎光临”。 （2）销售人员立即上前，热情接待。 （3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 （4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户所处的区域和接触的媒体。 l注意事项 （1）销售代表应仪表端正，态度亲切。 （2）接待客户以一人为主，绝对不允许几个人同时接待一组客户。 （3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的招待。 （4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，给客户以良好印象。 （5）通过寒暄问候，要达到了解客户信息，鉴别客户专
