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1、个人贷款第一章 个人贷款概述银行从业个人贷款个人贷款的性质和发展个人贷款产品的种类个人贷款产品的要素第一章个人贷款概述个人贷款的概念和意义个人贷款的概念和意义个人贷款的发展历程按产品分类按担保方式分类贷款对象贷款利率贷款期限还款方式担保方式贷款额度本节考点集成专家剖析考点本章重点是个人贷款的性质和发展、个人贷款产品的种类等等。为了让考生们更容易通过，我们在软件里提供了更多的资料和试题，考生应着重理解掌握。本章节重要考点详解第一节 个人贷款的性质和发展一 、个人贷款的概念和意义（表1-1）（表1-1）个人贷款的概念和意义项 目内 容个人贷款的概念个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个
2、人消费、生产经营等用途的本外币贷款。个人贷款业务属 于商业银行贷款业务的一部分，区别于公司贷款。个人贷款的意义（1）对于金融机构来说，个人贷款业务具有两个方面的重要意义： 开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源。 个人贷款业务可以帮助银行分散风险。（2）对于宏观经济来说，开展个人贷款业务具有四个方面的积极意义：个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的消费需求、极大地满足广大消费者的购买欲望起 到了融资的作用； 对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进的作用； 对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用； 对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产
3、质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。 二、个人贷款的特征（表1-2）（表1-2）个人贷款的特征项 目内 容个人贷款的特征1.贷款品种多、用途广 各商业银行为了更好地满足客户的多元化需求，不断推出个人贷款业务新品种。目前，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。 2.贷款便利 3 .还款方式灵活三、个人贷款的发展历程（表1-3）（表1-3）个人贷款的发展历程项 目内 容个人贷款的发展历程1住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展 2国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展重要事件： 1999年2
4、月，中国人民银行颁布了关于开展个人消费信贷的指导意见3商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展重要事件：2010年2月12日，中国银行业监督管理委员会 颁布了个人贷款管理暂行办法。这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规。第二节 个人贷款产品的种类一、按产品分类（表1-1）根据产品用途的不同，个人贷款产品可以分为个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款等。（表1-1）按产品分类项 目内 容个人住房贷款个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。个人消费贷款个人消费贷款包括：个人汽车贷款、个人教育贷款、个人耐用消费品贷款、个人消费额度贷款、个人旅游消费贷款和个
5、人医疗贷款等。个人经营类贷款个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。根据贷款用途的不同，个人经营类贷款可以分为个人经营专项贷款（以下简称专项贷款）和个人经营流动资金贷款。 二、按担保方式分类（表1-2）根据担保方式的不同，个人贷款产品可以分为个人信用贷款、个人质押贷款、个人抵押贷款和个人保证贷款。（表1-2）按担保方式分类项 目内 容个人信用贷款个人信用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款个人质押贷款个人质押贷款是指个人以合法有效、符合银行规定条件
6、的质物出质，向银行申请取得的一定金额的贷款。 个人抵押贷款个人抵押贷款在各商业银行较为普遍，它是指贷款银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。个人保证贷款个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。第三节 个人贷款产品的要素 个人贷款产品的各个要素，包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。 项 目内 容贷款对象个人贷款的对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷 款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人贷款利率贷款利率是借款人为取得货币资金的使用
7、权而支付给银行的价格，公式表示为：利率=利息额本金。贷款期限贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人贷款产品的贷款期限也各不相同。如个人住房贷款的期限最长可达30年，而个人经营类贷款中，个别的流动资金贷款的期限仅为6个月。贷款银行应根据借款人实际还款能力科学、合理地确定贷款期限。还款方式（一）到期一次还本付息法：到期一次还本付息法又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。此种方式一般适用于期限在1年以内（含1年）的贷款。 （二）等额本息还款法：等额本息还款法是指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。 （三）等额本金还款法：等额本金还款法是
8、指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。（四）等比累进还款法：借款人每个时间段上以一定比例累进的金额（分期还款额）偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息（五）等额累进还款法：等额累进还款法与等比累进还款法类似，不同之处就是将在每个时间段上约定还款的“固定比例”改为“固定额度”。 （六）组合还款法：组合还款法是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。 担保方式个人贷款可采用多种担保方式，主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。贷款额度贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量
9、的贷款数额。第二章 个人贷款营销银行从业个人贷款个人贷款目标市场分析个人贷款客户定位个人贷款营销渠道第二章个人贷款营销市场环境分析市场细分市场选择和定位合作单位定位贷款客户定位 合作单位营销网点机构营销网上银行营销营销人员营销机构营销管理个人贷款营销组织个人贷款营销方法品牌营销策略营销定向营销本节考点集成专家剖析考点本章重点是个人贷款目标市场分析、个人贷款客户定位等等。为了让考生们更容易通过，我们在软件里提供了更多的资料和试题，考生应着重理解掌握。本章节重要考点详解第一节 个人贷款目标市场分析一、市场环境分析（表1-1）（表1-1）市场环境分析项 目内 容银行进行市场环境分析的意义（1）银行进
10、行市场环境分析，有利于把握宏观形势； （2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况： （3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会； （4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险银行市场环境分析的主要任务分析购买行为进行市场细分选择目标市场实行市场定位银行市场环境分析的内容1 . 外部环境（1）宏观环境：经济与技术环境；政治与法律环境；社会与文化环境 （2）微观环境：信贷资金的供求状况；客户的信贷需求和信贷动机；银行同业竞争对手的实力与策略。2 . 内部环境 （1）银行内部资源分析：人力资源；资讯资源；市场营销部门的能力；经营绩效；研究开发 （2）银行自身实力分析：银行的业务能力；银行的
11、市场地位；银行的市场声誉；银行的财务实力；政府对银行的特殊政策；银行领导人的能力 市场环境分析的基本方法银行主要采用SW0T分析方法对其内外部环境进行综合 分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。二、市场细分（表1-2）（表1-2）市场细分项 目内 容银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群市场分类过程。银行市场细分的作用1 . 有利于选择目标市场和制定营销策略；2 . 有利于发
12、掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；3 . 有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。 市场细分的原则、标准与策略1 . 市场细分的原则： 可衡量性原则、可进人性原则、差异性原则、经济性原则2 . 市场细分的标准 个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等 3 . 市场细分的策略 三、市场选择和定位（表1-3）（表1-3）市场选择和定位项 目内 容市场选择1 . 市场选择的意义 市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。 市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持。 市场选择构
13、成银行营销风险管理策略的一部分。用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。（续）项 目内 容市场选择 市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。 市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。 2 . 市场选择标准 符合银行的目标和能力。 有一定的规模和发展潜力 细分市场结构的吸引力市场定位1 . 银行市场定位的含义 2 . 银行市场定位的原则: 发挥优势、围绕目标、突出特色 3 . 银行市场定位的步骤 识别重要属性够的经济实力 制作定位图 定位选择：主导式；追随式；补缺式；执行4 . 银行市场定位策略：客户定位策略；产品定位策略；形象定位策略；利益定
14、位策略；竞争定位策略；联盟定位策略第二节 个人贷款客户定位一、合作单位定位（表1-1）（表1-1）合作单位定位项 目内 容个人住房贷款合作单位定位（1）一手个人住房贷款合作单位 （2）二手个人住房贷款合作单位（3）合作单位准入 其他个人贷款合作单位定位（1）其他个人贷款合作单位（2）其他个人贷款合作单位准入二、 贷款客户定位 （表1-2）（表1-2）贷款客户定位项 目内 容贷款客户定位 具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)65周岁(含)； 具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口本或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等； 遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录； 具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力； 具有还款意愿； 贷款具有真实的使用用途等。第三节 个人贷款营销渠道一、合作单位营销 1 . 个人住房贷款合作单位营销 （1）一手个人
