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1、如何电话邀约客户电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点。在市场竞争越来越激烈的时代,如何用最低的成本达到更高的效益己经是营销人员特别关心的话题,而在销售行业中,电话沟通又是销售人员与客户有效接触和邀约的关键环节,所以电话邀约在众多销售商们的销售过程里也就显得尤为重要了。一、 销售人员到底要怎样做,才能倍增电话邀约的成效。电话邀约的对象多是针对熟悉的陌生人,为了加强电话邀约的成效，一通电话 3 分钟为最佳标准，3 分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作将会是一个失败的开始。A准备1.心理准备：你
2、拨打每一通电话之前都必须有这样一种认知，即你所拨打的这通电话很有可能就是你这一生的转折点或是你目前现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一通电话有一个认真、 负责和坚持的态度，这种态度会带给你一种必定成功的积极动力。2.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是在你手边的纸张上先列出几条，以免对方接电话后自己由于紧张或是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意控制语速与语调，以保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。 所以，每次在打电话之前都必须准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对
3、着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度要真诚。二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。B时机打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在客户吃饭或休息的时间里与其联系。如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间是否方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间，但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好、我是*、在这个时候打电话给您希望没有打搅您”如果对方有约会恰巧要外出或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。如果所要找
4、的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问*先生/女士的手机是多少、他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话、谢谢您的帮助”。C接通电话 / 拨打邀约电话，在电话接通后针对不熟悉的准客户，销售人员要先问好并自报家门确认对方的身份后再谈正事。例如 “李小姐您好，我是*、李小姐您好，很高兴与您通话、我是*今天冒昧给你联系是想了解一下您对微信营销了解吗？针对熟悉的亲朋好友，销售人员可直接切入话题并进行邀约。例如：销售人员：“*好，我是*，我周六、周日会去广州，你哪天有空”，准客户 “我周六下午有空”销售人员 “哦，那下午两点在*一起出来坐坐，到时你要请我喝茶喔，另外还要告诉你一个好消息!”讲话
5、时要简洁明了，由于电话具有收费、 容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话交谈时都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝出现电话长时间占线的现象。E挂断前的礼貌打完电话之后，邀约人员一定要记住向顾客再次确认 “那么我们明天下午三点*地方见。谢谢，再见。”另外，一定要等顾客先挂断电话，直销商再轻轻挂下电话以示对顾客的尊重。 二、巧用电话邀约电话邀约的成功最关键的一步就是销售人员打电话的数量。 然而，光有数量也是不行的，还需要一些法则。因为并不是每个销售人员都能清楚要如何进行有效的电话邀约，所以以下 4 条销售人员电话邀约守则是进行成功邀约和开发客
6、户的法则，实践证明它们是行之有效的。 A每天安排一小时邀约，就像其它任何一件事情一样，需要自我约束。而你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境。然而，邀约永远都不会有最为合适的时机!作为销售人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和。只要做到心里有一个观念，那就是世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道是因为他们不了解我们的产品、我们的服务。所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户让他们了解之后能让其得到更多的帮助。B尽可能多的打电话 在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则你会认为他没兴趣的，结果你没给其打电话。或是你认为他有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间越多，但往往你在电
7、话中讲的越多效果越差!另外，你一小时打两通电话与打十通电话效果也是完全不同的。因此，在这一小时中尽可能多打电话，如果每一个电话都是你认真、高质量、效率所打出的，那么多打总比少打好。 C打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话，那大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力却没能打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。D专注工作 在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正如任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多就会变得越优秀。电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、 第三
8、个会比第二个好依此类推。在体育运动里我们称其为“渐入最佳状态”，你会发现你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。三、电话邀约一要、二不要1.电话要简短 打电话做邀约的目的是获得客户的来访，你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。利用简短的电话，明确地表达出“在何时、何地”就可以了。等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后，应立即挂上电话给对方一个遐想的空间，电话做邀约应该不超过 3 分钟。而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。 另外，电话邀约的目的要明确，如果是邀约那就是邀约，如果是联
9、系感情那就是联系感情。不要又联系感情又想邀约，这样会让客户觉得很奇怪，因为如果电话时间拖得太久，聊了很多到最后才进行邀约，会让对方觉得 “不是都已经讲过了干嘛还要再见面”、 或“就是这些事都知道了”、“以后有时间再聚吧”等。这样你就无法邀约成功。2.不要说“拜托”之类的话这是很微妙的心理变化，请仔细想想，当我们被“拜托”时，一般会产生 “好吧，就当作是给个人情吧”这样的心情，于是拜托的人便处于一个弱势的立场失去了主动的姿态。根据以往的经验，处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。想想看，我们要提供给对方的是一个成功的机会，也许是对方期待已久的产品，更可能是他人生的一大转折点，那么我们为什
10、么要低姿态呢，相反的，我们要理直气壮，路上很多卖保险、办信用卡的销售人员让你花钱他们都讲得很理直气壮，为什么我们要让人健康、美丽、或是让他有一个成功的机会，结果反而不理直气壮，很多直销商在约人的时候还会说“我请你吃饭”基本上我都是不鼓励这样说的，为什么？因为你很久没见面或是无缘无故请人家吃饭，人家心里一定会想你到底有什么企图!通常我都是在确认完时间地点之后，理直气壮的告诉他 “到时你请我喝茶，我告诉你一个兴奋的好消息”邀约的效果通常比我说请人家吃饭好。所以，请销售人员们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌”用语，不但可以提高邀约效率，还可以省下不少无谓的开销。3.不要谈得太多刚加入销售行列的销售
11、人员们就算是认真阅读了销售流程、产品手册，对产品仍不可能了若指掌，对市场计划、公司的理念及文化等也没有很深入的研究，所以有些内容须日后通过上级领导者进行更深入的讲解。因此，在你的行程表上跟对方只要做个单纯“见面”的约定即可。对原先已十分熟识的朋友也应该这样做，无论何时都不要违背这个基本原则。销售行业是一个简单的工作，它并没有捷径，唯一的捷径是用更快的速度来不断重复简单的工作，让自己达到目标以至成功。如何打邀约电话：1. 了解被邀约人的基本情况、职位、 工作性质是什么、他的想法是什么，除了这个需求点以外还可能会有其他哪些需求点，我应该如何去回答他。各种情况都考虑到，但不要想的太复杂，适当准备就可
12、以了。2. 打邀约电话要有兴奋度、语气亢奋才能感染人。当然要适当针对不同类型的人要有不同的兴奋方式别人才能接受。 3. 针对不同的人群要有不同的话术，不要让对方觉得你隐瞒着他什么。诚恳地回答不要隐晦，好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备的仗，可见准备工作多么重要。外部准备环境准备，安静整洁的环境可以创造出平和的心态，环境的准备必不可少。镜子准备，使用镜子不仅可以端正仪容，而且在镜子前练习微笑还可以增强信心，增强感染力，看着镜子中自己微笑的表情，排除不良情绪，让每一个电话都是一个新的开始，笑一笑面对下一个客户挑战。内部准备恐惧心理，几乎人人在某种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的感觉就叫恐惧。拒绝心理认识到“不”没有更深含义就行了。销售是数字游戏 “不”是通往“是”的必经之路。成功心理态度也是一种思维方法，积极的去想，打消消极的想法，体现“我能做”的态度。四、电话邀约 4 要素：1、兴奋度：说话一定要有力度，掌握语速语调。2、姿态：不悲不亢。3、时间度：言多必失、节约话费、节约时间4、主动权：让对方跟着我们的思路走、尽量让对方少说少问，多听您讲，发放您的信息，了解客户的情况。 温馨提示：最好仔细阅读后才下载使用，万分感谢！
