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1、物料清单单： 1、 展架：以简易易展架为为主，方方便运输输与拆卸卸。 . T! W: v66 v. B33 y44 X T2、 产品：针对小小区档次次选择合适适的产品品组合，如如高档楼楼盘，则则要选择择一些有有特色的的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 Ar# c9 ?, ! R9 f4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 K* y1 a7 , J j/ K v1 M%
2、S7、 小礼品：赠送给业主。 8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点： : O1 T$ C* w3 O4 vw1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。 $ L v! o1 T4 f* h( Y2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区
3、业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 7 k7 Y, y0 X 4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 $ Y2 v4 A, M8 B. ) _5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 7 A9 |- E( bl2 |$ 3 q6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 第七步：正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 5 A; p) p# KQ（一）单独进驻 ( p; ) m5 y/ u v&
4、 Y1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 p- E1 M W* E: B% 9 y9 EO3 s2、 场地布置： 2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 2.2产品展示多采用简易简架。 ( Z+ N/ I1 ?, K P1 s2.3要配有统一的形象台。 2.4附近以太阳伞配合造势。 ) E* K* A v5 Q* , g3、注意事项: 3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。 3. 2事中要服从他们的管理。 3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 G7 E, p6 9 _- o3. 4场地布置必须有气势,有
5、一定的震撼作用和吸引力； 3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。 9 u* f; g5 n* C- T/ B j（二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 7 H3 R# x* 0 a6 o$ i5 ! a; _（三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装
6、公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 3 1 ! x4 E# K. W! ?第八步：接待与介绍产品1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 3 a3 b# $ m. Z2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。 ! e. K7 z* q$ # T( q3、绝对不可以与业主争吵。 7 $ S n+ v* P, I# J( t* S/ j8 b4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回
7、。 ! T. n; Q& e, z5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 . Z1 a# 7 ) g m- s3 9 q6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 0 P2 m1 M5 L7 I8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 ! N8 p5 # % G( ?$ h: e4 _第九步： 扫楼& O7 F% G, m; p- P所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜
8、访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 $ l4 I. 2 . I+ c2 z+ e1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 $ i D8 s0 i% M, M/ I! d5 5 i4 a3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。” 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单
9、张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。” b. q5 t- B7 f6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 2 f) _8 j8 G% x& j# C7、 扫楼后应该填写业主档案表。 下载 (8.779 KKB)20099-100-144 144:233第十步：参观预预约登记记/确认认对对一些有有意向的的客户，可可建议他他们去位位于建材材市场的的公司总总部展厅厅参观。在在现场时时可以这这样对业业主说：“
10、我们们在这个个小区只只是展示示了部分分产品，而而且展示示场地比比较简陋陋，效果果相对要要差一些些。建议议您去我我们公司司总部展展厅去参参观一下下，总部部展厅品品种齐全全，效果果也好很很多，我我们有专专车接送送过去。”说说完，可可拿出一一份邀邀请函，请请业主填填一下。然然后在约约定时间间的前一一天晚上上，再通通过电话话确认业业主是否否去，及及告之具具体时间间。 下载 (10.18 KB)20099-100-144 144:233第十一步步：接送送目标顾顾客至展展厅参观观+ xx& VV QQ1 bb1 kk. KK; HH# , 2 OO接接送目标标顾客到到展厅参参观是小小区推广广中很重重要的一
11、一个动作作，只要要愿意到到展厅去去参观，就就意味着着销售成成功率已已达600%以上上。在接接送组织织过程中中，要严严密安排排，为顾顾客留下下一个良良好的印印象。每每次接送送的人数数以300人左右右为宜，正正好一个个中巴车车可装满满。接送送参观的的时间最最好是周周六、日日。 ; / h- i: w) X44 b- M; W. V99 e/ 1、 在接送送前一天天确认参参观的顾顾客名单单。 , K& M% h U* Y2、 提前半半小时来来到预定定地点(一般在在小区的的正门口口或公交交车站) 3、 组织顾顾客上车车，并清清点人数数，电话话联系未未到顾客客。 4、 为上车车的顾客客每人发发一瓶矿矿泉
12、水，并并在车上上介绍此此次参观观的行程程安排与与返程安安排。 ( J33 77 V66 x 66 P/ n第第十二步步：展厅厅接待顾客客接送到到展厅后后，门店店导购人人员与小小区推广广人员分分成几个个小组来来接待。接接待的动动作主要要有： ; nn! _4 YY) hh7 ss! qq8 EE3 ZZ: PP. NN11、 倒倒水 2、 介绍产产品与服服务：使使用FAABE法法。 22 f * F66 & h77 h: Y, 3、 现场对对比测试试产品的的防污性性能、光光泽度等等 4、 回答顾顾客疑问问、计算算用量、费费用预算算 5、 举办“家家装课堂堂”（详详见第十十三步） 66、 接接受产
13、品品预订（详详见第十十四步） 77、 在在展厅接接待过程程中，要要确保每每个顾客客都有人人接待，不不得怠慢慢任何一一个人。 6 HH) mm- ll8 - dd, VV# zz3 SS. rr88、 展展厅门口口应悬挂挂横幅或或欢迎牌牌，以示示欢迎。 第第十三步步 ：家家装课堂堂8 _9 2 xx UU rr# TTGG dd11、时间间：一般般选在周周六、日日。 ) s i33 e00 C/ m- R2、地地点：专专卖店内内或会议议室内，一一般来说说，要安安排在店店内，可可起到吸吸引人气气的效果果。同时时，在介介绍产品品时，可可实地讲讲解。 33、时间间：1.5个小小时左右右. 11 z77
14、 H22 O11 / ( X4、讲讲师：与与公司有有合作关关系的装装饰公司司的资深深设计师师，或公公司的资资深销售售人员。 55、内容容：目前前流行的的装饰风风格、如如何选择择装饰公公司、如如何选购购瓷砖/地板/洁洁具、产产品特点点介绍、家家装案例例分享、家家装注意意事项。 66、设备备：使用用投影仪仪、电脑脑 第十四四步：接接受预订订顾顾客在展展厅逗留留1个小小时左右右后，就就可开始始接受预预订，为为激励顾顾客预订订，可通通过以下下方法： ! Z _8 R* E2 A8 9 1、 团购优优惠：向向他们讲讲明团购购的优惠惠政策。 22、 促促销措施施：介绍绍最近针针对XXX小区的的优惠、赠赠礼方案案。 3、 可以这这样说，“大大家装修修都很忙忙，为节节约大家家的时间间，你们们可以根根据需要要预订产产品，只只需下一一点订金金，我们们提供全全程上门门服务（上上门计算算实际用用量、送送货上门门、退/换货上上门）。要要预订的的话可到到我们这这里填一一张表。”-产产品预订订单一一式两份份，公司司与业主主各留一一份。 % VV: zz) 3 BB RRAA5 ( yy% zz在在预订过过程中要要发挥意意见领袖袖的作用用（事先先与其商商量好），由由他召集集大家来来进行团团购与预预订。 第第十五步步：团购购团团购就
