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1、给置业顾问的100个忠告1对置业顾问来说,销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2一次成功的推销不是一种偶尔发生的故事,它是学习、筹划以及一种置业顾问的知识和技巧运用的成果。 .推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证明的观念运用在积极者身上，才干产生效果。 4.在获得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 .推销前的准备、筹划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才干胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及也许的回答。事前的充足准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易崩溃坚强对手而获得成功。 7.最优秀的置业
2、顾问是那些态度最佳、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。8对与公司产品有关的资料、阐明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同步要收集竞争对手的广告、宣传资料、阐明书等，加以研究、分析,以便做到知己知彼，如此才干真正知己知彼采用相应对策。 置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,特别必须每天阅读报纸，理解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时,这往往是最佳的话题,且不致孤陋寡闻、见识肤浅。 10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客，置业顾问就不再有成功之源。11.对客户无益的交易也必然对置业顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在
3、拜访客户时，置业顾问应一当信奉的准则是虽然跌倒也要抓一把沙。意思是,置业顾问不能空手而归,虽然推销没有成交,也要让客户能为你简介一位新客户。 13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间挥霍在踌躇不决的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是协助人们感到自己的重要。15.准时赴约-迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在商定期间之前打通电话过去道歉，再继续未完毕的推销工作。 16向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不也许卖出什么东西的。 17每个置业顾问都应当结识到，只有目不转睛地注视着你的客户.销售才干
4、成功。 18有筹划且自然地接近客户并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是置业顾问必须事前努力准备的工作与方略。 1置业顾问不也许与她拜访的每一位客户达到交易，她应当努力去拜访更多的客户来提高成交的比例。 0.要理解你的客户,由于她们决定着你的业绩。1在成为一种优秀的置业顾问之前，你要成为一种优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使她们成为你的好明友为止。 2.相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是由于你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说她是被你深刻的信心所说服的。 23业绩好的
5、置业顾问经得起失败,部分因素是她们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24.理解客户并满足她们的需要。不理解客户的需求,就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到成果。 25对于置业顾问而言,最有价值的东西莫过于时间。理解和选择客户,是让置业顾问把时间和力量放在最有购买也许的客户身上,而不是挥霍在不能购买你的产品的人身上。 26有三条增长销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 27.客户没有高下之分,却有级别之分。依客户级别拟定拜访的次数、时间，可以使置业顾问的时间发挥出最大的效能。 8.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充足准备,针对各类型的客户,采
6、用最适合的接近方式及开场白。 29.推销的机会往往是-纵即逝，必须迅速、精确判断，细心留意，以免错失良机,更应努力发明机会。 30把精力集中在对的的目的,对的地使用时间及对的的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 3.推销的黄金准则是你喜欢别人如何对你,你就如何看待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。 2让客户谈论自己。让一种人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增长完毕推销的机会。 33.推销必须有耐心,不断地拜访，以免操之过急,亦不可掉以轻心，必须沉着不迫,察颜观色，并在合适时机促成交易。 34客户回绝推销，切勿泄气,要进一步努力说服客户，并设法找出客户回绝的因素,再对症
7、下药。35.对客户周边的人的好奇询问，虽然绝不也许购买,也要热诚、耐心地向她们阐明、简介。须知她们极有也许直接或间接地影响客户的决定。 6为协助客户而销售,而不是为了提成而销售。 37在这个世界上，置业顾问靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信:有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。 8不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 39客户用逻辑来思考问题,但使她们采用行动的则是感情。因此，置业顾问必须要按动客户的心动钮。 4.置业顾问与客户之间的关系决不需要微积
8、分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。1要打动顾客的心而不是脑袋,由于心离顾客装钱包的口袋近来了。 4对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽量答复,若不得要领，就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、对的的答案。43倾听购买信号,如果你很用心在听的话,当客户已决定要购买时,一般会给你暗示。倾听比说话更重要。 .推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。5.成交规则第一条:规定客户购买。然而,1%的置业顾问没有与客户达到交易的因素就是，没有向客户提出成交规定。 6如
9、果你没有向客户提出成交规定，就好象你瞄准了目的却没有扣动扳机。 在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。8.如果置业顾问不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售,就这样简朴。49.没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清晰为什么没有得到订单则是丢脸的。0.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51.成交时，要说服客户目前就采用行动。迟延成交就也许失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 5.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是体现与发明购买信心的能力。如果客户没有购买
10、信心,就算再便宜也无济于事，并且低价格往往会把客户吓跑。 53.如果未能成交，置业顾问要立即与客户约好下一种会面日期如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，后来要想与这位客户会面可就难上加难了。你打出去的每一种电话，至少要促成某种形态的销售。54.置业顾问决不可由于客户没有买你的产品而粗鲁地看待她，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。 55.追踪、追踪、再追踪，如果要完毕一件推销需要与客户接触至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56.与她人(同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心合力，与客户成为伙伴。57努力会带来运气,仔细看看那些运气较好的人
11、,那份好运是她们通过近年努力才得来的,你也能像她们同样好过。 58.不要把失败归咎于她人,承当责任是完毕事情的支柱点,努力工作是成事的原则，而完毕任务则是你的回报(金钱不是回报-金钱只是圆满完毕任务的一种附属品）。 59坚持究竟,你能不能把不当作是一种挑战,而非回绝?你愿不乐旨在完毕推销所需的5至 次拜访中坚持究竟？如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。 6用数字找出你的成功公式,鉴定你完毕一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品简介，以及多少回追踪,然后再依此公式行事。1.热情面对工作，让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。 2留给客户深刻的印象，
12、这印象涉及一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给她人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。 6.推销失败的第一定律是：与客户争高下。 64最高明的相应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。 65置业顾问有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 66自得其乐，这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周边的人，快乐是有传染性的。6业
13、绩是置业顾问的生命，但为达到业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为将来种下失败的种子。 6.置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的方略因素,还是公司政策变化？等等,才干实际掌握对的状况,寻找对策,以完毕任务,发明佳绩。销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。70如果你送走一位快乐的客户,她会到处替你宣传，协助你招徕更多的客户。 71你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 72.我们无法计算有多少客户是由于一点点小的过错而失去的，忘掉回电
14、话、约会迟到、没有说声谢谢、忘掉履行对客户的承诺等等。这些小事正是个成功的置业顾问与一种失败的置业顾问的差别。73.给客户写信是你与其她置业顾问不同或比她们好的最佳机会之一。 74.据调查，有71%的客户之因此从你的手中购买产品,是由于她们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销一方面是推销你自己。 75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，置业顾问必须多在这方面下功夫。 7服装不能造就完人,但是初次会面给的人印象，90产生于服装。 77第一次成交是产品的魅力,第二次成交则是服务的魅力。 78信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产，因此置业顾问可以运用多种方略和手段，但绝不可以欺
15、骗客户。 7在客户畅谈时，销售就会获得进展。因此,客户说话时付，不要去打断她,自己说话时,要容许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80就推销而言,善听比善说更重要。 81推销中最常用的错误是置业顾问话太多!许多置业顾问发言如此之多，以致于她们不会绐机会给那些说不的客户一种变化主意的机会。2.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最佳的措施就是赢得客户的心。人们向朋友购买的也许性大,向置业顾问购买的也许性小。 83.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。84据估计,有5%的推销之因此完毕,是由于交情关系。这就是说,由于置业顾问没有与客户交朋友,你就等于把的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 8如果你完毕一笔推销,你得到的是佣金：如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。 8、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 87记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。88在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具有优秀人品的置业顾问手中，才干赢得长远的市场。8.置
