《商务谈判策划书方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判策划书方案（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判策划书方案商务谈判筹划书方案篇一一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的许多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以江南第一爪周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。2、商务代表：即专业谈判人员
2、，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的根本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。5、技术代表：负责对有关生产技术，食品平安检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。三、谈判目标1、价格目标：周生
3、记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供给商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。假如不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。3、付款方式目标：采纳分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一局部。4、数量目标：我方采纳大批量购置，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。5、质量目标：所有食物生产
4、日期务必是当天24小时之内，保证其新奇程度。每只鸡爪都采纳真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等根本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。四、谈判程序及策略1、谈判议题先后顺序高度关注H商品价格商品数量商品质量社会反响商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反响，我方商品数量对对方商品价格。2、开局阶段策略方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一致
5、性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。3、报价阶段策略3.1报价先后顺序确实定报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。3.2报价策略的选取采纳价格起点策略，先提出一个
6、低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。同时采纳差异报价策略，针对客户性质、购置数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。3.3讨价还价阶段策略采纳投石问路技巧，我方有意提出一些假如条件，透过对方的反响和答复来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，假如我们购置的数量增加一倍，你方的价格是多少，假如我们带给包装材料，你方的价格是多少，假如我方承当运输费用，你方的价格是多
7、少4、让步的幅度设计明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购置力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。5、谈判总体策略采纳先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估量自己假如不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条
8、款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方情愿在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。五、谈判的优劣势分析1、我方优劣势1.1优劣：品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供给商收取回扣，不收取进场费，并且同供给商一齐分析本钱结构，帮助供给商改善工艺，提高质量，降低劳动力本钱，操纵存货，共同找出降低本钱的有效途径。资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20_亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节约开支，致力于降低经营本钱，使其更具有竞争力。为重要供给商带给合理货物摆放空间，并且还同意供给商自行设计，布置自己商品
9、的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。1.2劣势：沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供给商带给的报价偏低。2、对方优劣势2.1优势周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。2.2劣势在_市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。特产仅湖州地区比拟知名，知名度不够普及。业务不够多。宏观市场环境分析零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各
10、大菜市场标准化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再廉价，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，推动了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。六、谈判时间1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清晰了解到对方生产工作状况等方面。2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，思考对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。七、谈判地点1、了解，选取对
11、方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，平安环保监控，食品的新奇程度等。2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观看我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，平安舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。八、谈判应急方案1、策略方面（若我方已经退让到底线，但对方不中意，坚持要
12、更多的让步状况）：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。1.1迫使对方让步策略：利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永久是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己制造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不同意新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。1.2阻止对方进攻策略：假如谈判过程中，对
13、方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。假如我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。2、成员方面（假如我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员怎样相互兼职）成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，持续进度，掌控整个
14、局面，安排人员分配，遇到突发状况及时解决。2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参加谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和预备材料、证据的人员。假如前台有状况，后台补上。2.3其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽量不交叉，到达化。九、预备的信息资料和文件1、谈判企业自身的状况作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了_9家商场，分布在16个国家，员工总数_多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特
15、惠商品为特色。2、谈判对手的状况周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为江南第一爪，已经打出了牌子。获得_省优质放心食品、全国绿色餐饮企业、全国百家消费者放心单位等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。3、谈判人员有关的信息本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素养和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观看决定潜力抢，具有灵活的现场调控潜力，巧妙的语言表达潜力，高度的自信心，心理承受潜力强，注重礼仪礼节谈判人员来自不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选取更为慎重，要求具备全面的知识，果断的决策潜力，较强的管理潜力，具备必须的权威地位。4、竞争对手的相关状况湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多
