如何与不同的人沟通

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1、沟通就是将观念或思想由一个人传递至另一个人的过程，其目的是使接受沟通的 人，获致思想上的了解和行动上的认同。 作为直销新人往往在产品推广过程中要 与不同的人打交道，这本身就是一个沟通的过程，那么新人应如何顺利展开沟通 并达到目的呢？在本文中，我将就如何掌握沟通的重要原则及如何与不同的对象 展开良性沟通与各位分享。自己是沟通的第一对象中国人信奉“已所不欲，勿施于人”的行事原则，直销本身是一个人帮人的事业， 一个靠团队彼此的信任与合作达成目标的事业，因此，在直销员要将自己的事业 和产品与人分享之前，先要和自己沟通：我认可并完全相信自己的产品和事业 吗？我认可并完全相信自己的公司和营销制度吗？我在说

2、服别人之前先说服自 己了吗？我曾经在培训中告诉我的学员一句话：“有心无法，法由心生，有法无 心，法随心灭.”当一个人想认真地做好一件事的时候，虽然暂时也许没有好办法， 但如果拥有一颗具备强烈欲望的心，方法一定会产生出来的，同样，当一个人做 一件事情，已经有自己或别人的成功经验， 但却没有真心想要去做的话，那么事 情的结果也不会很圆满，简单的事也会变得很难。因此我们无法想象一个连自己 都无法说服的人如何能去说服他人。永远要相信一个原则：相信成就事实，自信 产生信任。倾听是沟通第一要素中国古代哲人老子说过一句话：“多言数穷，不如守中”，他还说：“知者弗言， 言者弗知”，意思是话说多了人就会智短辞穷

3、，不如暂时守住心中想法听对方说。一般来说在每次成功的沟通中，沟通者占去20%的说话时间，被沟通者占去80% 的说话时间，只有充分地倾听了对方的说话内容，你才能真正了解到他心中所想， 心中所需，由此做到沟通的有的放矢.同时大多数的顾客是“讨厌”和“怀疑” 能说会道的推销员的。因此，直销员在沟通中应尽量做到少说多听。 那么我们应 当如何倾听呢？古人把“听”字写作“听”，意即倾听时应一心一意，双目注视， 同时以对方为“王”，即体现尊崇对方之意。一般说来，倾听应注意以下几点：1、展现赞许的点头，微笑及恰当的面部表情；2、适当的提问与回应或复述对方的意思 ；3、尽量避免中途打断对方；4、双目注视对方。表

4、示对对方的尊重以及兴趣；5、避免导致分心的举动或其它肢体语言。先说顾客喜欢听的，多说顾客需要听的在直销员与顾客的沟通过程中，往往是要么“知无不言，言无不尽”，要么是“千 万言语，不知从何说起”，沟通先要说什么，怎么说，是困扰很多直销新人的一 道难题。人与人之间打交道，首先要拉近彼此距离，放松彼此戒备 ，建立彼此信任。一位 哲人曾说：“废话是人际关系的第一句”，所以在沟通的过程中，我们不妨先和 顾客聊聊他喜欢的感兴趣的话题，比如爱好、家庭、孩子、工作等等，这些内容 看似与您的沟通目的相去甚远，但却实质上拉近了你与被沟通者之间的距离.随着话题的深入及对方的诉说和你的倾听，沟通者应找出符合对方需求的

5、话题展开下一步的沟通。世界上没有任何一个人活在世上无所需无所求，沟通者的重要任 务就是多说顾客需要听的.顾客说“NO”，生意开始直销新人往往由于经验不足或自信心不强，在销售中一旦遭受对方的拒绝而容易 使沟通无法继续下去，更有人甚至因此怀疑或放弃直销事业，这是非常可惜的。拒绝其实是一张未兑现成现金的支票，假设一名直销员直至沟通到第五人而获至 成交，他由此得到1000元收入的话，我们就不妨把他前四次失败的沟通看成是 每次获得了 200元的支票，只是在第五次沟通时才兑现成了现金.因为正是前四 次的被拒绝和失败，才使他在第五次沟通中成功规避了前四次证明是失败的沟通 方式，从而才导致了第五次的成功，所以

6、，被拒绝并不可怕，不被拒绝也许才更 可怕，因为很多顾客如果既不赞成也不反对而保持沉默，沟通反而无法正常进行 还有很多顾客从不拒绝你，给你面子买一份单而从此“睡大觉”，相反使你的团队出现“死线”.因此，拒绝也是沟通的一种表现形式，就怕他不说话，就怕他盲 从，只有在对方拒绝你而你说服对方的过程中， 顾客才能更详细而深入地化解心 中疑团，从而更全身心地投入直销事业，所以说顾客说“NO”是生意的开始.接下来我想谈谈如何与不同的人沟通：1、如何与从事和未从事过直销的人沟通（如何根据行业经历沟通）我发现很多讲述直销技巧的书籍和老师都在告诉我们的直销员沟通一定要 “几 不谈几不说”并保持神秘感，并教大家掌握

7、诸如“有一份很棒的事业，电话里说 不清楚，你是星期一还是星期三有空，咱们不见不散，见面详谈 ”之类的话术，这一招真的放之四海而皆准吗？非也！ 我把 2005 年重新开放的直销叫做“ 新直销时代 ” ,之所以说是新直销时代，新就新在它已不同于98 年以前的直销行业，如果我们的直销员还抱着以前的方法技巧和话术一成不变,则注定碰壁多于成交。所以我认为，对于那些从事过直销或非常了解这个行业运作技巧的人来说,我们在沟通时不妨单刀直入、一针见血，直奔主题，而不必故作神秘或几不讲，相反要大讲特讲,而对于那些从来未从事过直销或对直销不甚了解的顾客时，我们方可以考虑使用以前行之有效的老方法。2 、如何针对性别的

8、不同沟通一般来说， 男性大多是视觉型的， 女性大多是听觉型的， 所以在面对不同性别的沟通对象时，我们也应采取不同的沟通策略，比如，作产品的展示时,男性大多喜欢看产品的直接演示效果， 而女性则更多是想透过你的详细解释弄清楚产品的原理，性能、特点和用途,然后再结合演示。再比如说， 男性大多喜欢直接知道从事直销能带来什么好处， 而女性则更多关注怎样带来好处，也就是说男性更多关注结果，而女性则更多关注过程。因此，我们在面对男性顾客时大多数时候应重点告诉对方做什么， 而面对女性顾客时大多数时候重点告诉对方如何做。3 、如何与不同年龄的人沟通老年人大多数儿孙满堂,要么有退休金的保障，要么有子女的孝养,相对

9、于对财富的渴望，也许他们更关注自身的身体健康。因此，面对这个年龄层次的顾客,我们更多时候应以产品和健康作为话题导入沟通而不是从事业角度导入。中年人是直销大军中不可忽视的重要力量， 他们大多性格沉稳， 阅历丰富。 同时希望改变和提升生活质量，并热切期望在中年时期来一次人生最后的辉煌创业,所以针对这个年龄层次的沟通对象，我们一般应以事业为主产品为辅的话题切入。年青人是直销大军中最重要的生力军， 他们大多充满激情， 行动力强， 对未来和事业充满无穷的憧憬， 热切期望有好的平台展示自己， 实现心中愿望， 由于事业婚姻前途等原因他们充满了强烈的创业欲望， 所以， 在与年青人沟通时， 应以事业，梦想，未来

10、为主要话题作为沟通的原则。4、如何与不同收入的人沟通这个世界上有穷人，也有富人.他们之间除了收入差别外却还有一个共同点，那就是有三样东西他们都不会嫌少，即：爱、尊重和价值。对于低收入阶层的人来讲,寻求事业的突破和更大的舞台是他们最大的渴求，这是我们沟通的切入点， 而对于中高收入者来说， 拥有富足的心灵世界是他们的最大心愿。 直销业的魅力就在于每个从事直销的人除了可以得到财富之外， 还可以找到一个提升自我素质，展示自我风采，实现自我价值的天地和机会。因此，高收入阶层并不代表他们不需要直销， 在沟通的过程中， 你可以告诉他： “ 凭你的才华 ,想不想拥有一个更好的机会展示你自己呢？ ”“ 你很有成

11、就，想不想有更多的人分享你的智慧呢？ ”“ 你的事业很不错，但我发现你过得并不开心,想不想认识更多的朋友呢？ ”“ 你很有才华，但我发现你却没有展示自我的地方 ,想不想拥有一个体现你自己价值的舞台呢？;而中高收入则具般情况下，低收入者一旦加入直销，他们具有非凡的行动力 有非凡的领导力，这两种都是直销团队非常需要的 .综上所述， 沟通是直销新人必须掌握的一项重要技能。 沟通前， 掌握基本的专业知识，深入了解自己的公司、产品、计划固然必不可少，但面对顾客时我们还是应因人而异，灵活运用，有的放矢 .没有固定不变的沟通技巧。最高的技巧就是拥有一颗 “强健的心 ” 。正所谓 “运用之妙 ,存乎一心 。如

12、何与人沟通人际关系是人生中不可缺少的一种重要资源，从不同的人那里，你能得到各种不同的东西.财富、知识、经验、快乐、悲伤等等。而在商场上人际关系更是非常重要。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢？我们所知的最有效的方法是：1 、经常看报;2 、与人建立良好关系；3 、养成读书的习惯.换句话说，生意人最重要的情报来源是 “人 ，对他们来说， “人的情报 ”无疑比 “铅字情报 重要得多。一流的经营人才都很重视这种 “人的情报” 。日本三洋电机的总裁龟山太一郎即是一例。他被同行誉为“情报人” ，对于情报的汇集别有心得。他说 : “我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用 , 对方也随

13、时会有反映，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报放在人上才能随时更新。从上面的例子不难看出人际关系的重要性。而在直销业中的人际关系则显得更为重要，你的营销网络由你的人际网决定。而在与交际的过程中，能否与人沟通?如何与人沟通则是关键所在 .人要充分认识自己的地位与价值，才能在交际中立于不败之地。在对别人说教前,应该知道自己究竟想做什么。把握到自己的生活目标 ,对自己应该有一个自我认识。而人往往最不了解的就是自己，我们很难掌握自己 , 只有拿自己与周围的人比较，或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己。自我发现 , 认清自己 , 还有一个方法就是除掉自己的身份 . “如果公司突然倒闭 ”“如果去掉丈

14、夫或者妻子的身份 “如果突然降职”等等多种情况,你能怎么样？你不妨试着回答这种可能造成的“失去状况 ，可以帮助你了解“自己是什么和 “自己能做什么，因为失去正式考验自己生存能力的开始.这样也能更本质的看到真正的自己。而这种认识自我最后的目的是要最终明白自己在直销中与人沟通时，将自己置于何地。即是说在人际交往中，你应懂得两个方面的角色运用：一是角色互换， ，一是角色创造。角色互换 : 有些人不懂得把握角色互换的原理，因此常常习惯于从自己的角色出发来看待自己和别人的行为。美国总统罗斯福在一次打猎时，惊走了一只梅花鹿，被一位老猎人狠狠的骂了一顿，而那个老猎人只是一个伐木工.罗斯福老老实实的低着头，因

15、为他知道，他现在的身份只是一个新猎手，只是一个新人，并不是总统。而我们在与人沟通时也应该明白自己的角色 我们只是推销员， 而并不是其他什么很重要的大人物 .所以， 在与人沟通 ,特别是在推销时，我们必须放下架子和没用的自尊。其实从另外一个角度来说，身为推销员 ,本来就是为客户服务的 ,和客户沟通时应该时刻记住这一点 ,这也可以说是一种服务意识 . 我们是从客户的需求中获得回报 , 只要能让我们的客户满意, 那就是尽了自己的职责。放下自尊 ,就是一种对自己职业道德的遵守, 反而是令人尊敬的。对于很多怕被拒绝的人我建议他仔细读下面的故事：新诺罗亚原理，即安全数量及平均原理。一个小孩子想开创自己的事业。他便问他父亲是否他也可以开创自己的事业。他的父亲便告诉小孩子可以。于是，小孩子决定为邻居提供油漆服务，但是开始的的三家都拒绝了小孩子的服务。小孩子很沮丧的回家告诉了父亲。但是他父亲很高兴的告诉小孩子 “你已经开始赚钱了！ ”父亲说 “当有 9 个人对你说不时，总会有一个人对你说可以。如果你的服务费是10 美圆，那么当第一个人对你说不后，你便赚到了一美圆 . ”也许有时,要等到15 或者 16 时才有 3 个人说可以。关键在于你对多少人说出了你的服务，而不在于你刷了多少油漆。不要怕被人拒绝，不管别人说什么 ,只要你对别人说出了你的服务，你便已