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1、咨询流程1、和孩子进行简单交流和了解 （30分钟左右 ） 家长带孩子来咨询大多都是 （来找大夫看病的 ）很谦虚的，作为咨 询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩 子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。 气氛很重要，有点幽默感就最好了。了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱 好、业余时间的分配了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴 趣，学习动机等了解孩子的听课、作业、考试等2、安排孩子做测试题（ 2 分钟）让孩子去做测试题， 让孩子按真实情况填写， 跟学生说明做这个 测试题的主要目的和时间要求在 30 分钟以内完成。3
2、、和家长简单交流了解孩子的情况和来此的目的（ 10 分钟） 在学生做测试题的同时， 向家长大致总结一下孩子的学习情况和 特点、问题。然后跟家长说还需要般急于说出自己的无奈，让他尽情 表达来此想要解决的问题和目的。 在家长谈学生问题的同时， 我们要 尽量倾听，把重点记录下来。4、分析诊断孩子学习上存在的问题 （10-20分钟 ） 大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。 对孩子现有情况的一 个分析，分析要准要独特， 根据孩子的性格和你的了解判断分析，说 出孩子学习中常出现的一些现象， 要说出一些家长没向你反映过的现 象，家长会相当的认同你， 一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方 法，大家都当过老师
3、从这方面谈基本都对症， 最终达到相当认可你的 程度。另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点， 但很少看到 这些表面现象背后真正的原因是什么。 导致这些现象的原因是多方面 的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我 要让家长认识到家庭教育的重要性， 需要家长和我们合作后配合我们 的工作。这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识这点，这样 家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。5、提出简单地解决方案 （10-20分钟 ） 结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和如果我 们去做的一些解决的方法。 这点非常重要， 因为我们必须要在这个环 节上给家长足够的信任， 让家
4、长信任我们， 让家长知道我们是专业的。 所以我们的分析和解决方案一定要准备， 有针对性， 一定要能够说服 家长。在取得家长的信任之后， 家长就会相当渴求得到专家的帮助， 再 好的孩子都有不足的地方， 再不好的孩子都有值得赞同的地方， 来我 们这里的孩子通常情况都不是很好， 首先肯定孩子的优点， 得出孩子 可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引 导出全程个性化家教。6、介绍全程个性化家教（ 10-20分钟）在家长的认可中， 再介绍我们服务的流程和优势所在， 给家长介 绍我们要如何解决孩子这些学习问题。 根据孩子的学习基础和需要辅 导的学科，确定每周课时和辅导期限。在介绍我们
5、的服务的时候，最 好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们 能解决。同时把大致地收费标准告诉家长。如果前期工作做得好，家长往往不是注重服务的流程和内容， 这样就少介绍一些， 如果前期做不好， 就得靠突出我们的服务来引起 家长的兴趣了， 不过这样家长会盯着教务， 即便签单后期也不会很好 做。在介绍服务的时候，就要给家长打针，让他感受到要什么样的服 务就要什么样的付出（钱） ，这样家长有钱的就把握时机让家长把辅 导的事定一下，没有钱的就会问价钱了 （往往过于紧张价钱的就会忘 记我们服务的好了 ）7、看合同和收费标准。 （3-20 分钟） 在家长很满意我们咨询的时候， 要能把握住
6、签约的时机， 闲话尽 可能的少说，“言多必失”，再说了，当到了吃饭时间或家长明显的感 觉到已经很疲惫时，是不会作决定的，常常会要求回家考虑考虑。咨 询师要在双方很满意时，引导， “您看今天能不能把这个事定一下， 因为这周定，下周才能上课，这周定了，我们还需要 3-5 天的时间安 排，因为要安排合适的老师，老师还要备课，我们还要建档等” 。当家长表示能定时， 要到财务取一下合同和收费标准， 并说明合 同是为了对辅导的一些事情有一个约定， 并可以给家长简单介绍一下 合同：合同的第一部分是收费；第二部分是学大的责任和义务，也就是咨询师在咨询时说的一些事项以文字的形式记录的； 第三部分的是 家长与孩子
7、的责任和义务， 主要是要家长与孩子要如实、 积极的反馈 教学效果，如上课感受等， 不管是好的还是不好的。主要为教学管理 的配合，因为教学不是单方面的事。第四部分要求家长一定得看：如 果在一个月内不满意，可以随意终止辅导，但超出一月后，没有特殊 情况下不允许随意终止， 我们的教学对象需要稳定， 否则将扣除 2 个 月辅导费用的违约金。如果孩子无故旷课，将计入课时，如果请假必 须要提前申请。如果老师迟到、旷课均会给予一定的补偿。 如果学生的测评问卷还没做完， 咨询师可以过去催一下， 也可以借机 过去激励一下孩子， 巩固孩子对学大辅导的认可度。 可从学生的兴趣 入手，结合与家长交流过程中获取的信息和
8、学生进行交流， 取得学生 的信任，针对不同的学生可以采取不同的沟通方式。8、签约（ 10-20分钟）签约的时候， 家长往往会在收费标准和协议条款上有所意见。 家 长自己主动会问怎么付费，咨询师要很坦诚与自信的表示一次性付 清。（说明：协议中有分期付款项，是因为有些学生是一个阶段的学 习都放在学大，如从初一到初三。关于费用标准，在咨询时，就要多 阐述全程个性化服务的特色优势， 这样家长就会觉得这个标准值， 而 不会觉得贵。在咨询的时候，就要让家长觉得咨询师很自信，就不会 对合同上的违约条款浮想联翩。 ） 前面获得学生的认同后， 现在先解决家长对合同存在的疑问和其他问 题。然后与家长、学生一起确定
9、辅导时间、课时和具体的科目。并说清楚要求家长和学生做到的， 和我们的试讲时间、 对老师的要求等问 题。最后注意： 如果家长不能一次性交清所有费用， 剩余费用一定要 确定到具体时间， 也就是哪一天的几点钟， 如果家长表示没有时间来 交费，要确定上门取款的具体时间。禁止款未到就安排上课。9、交款、送客。（5 分钟） 交款方式有：现金、转帐、支票或者派人去取。注意目前没有划 卡消息。一般情况下，领家长到财务交费，而不要代收现金。交完款后，把家 长送至电梯，并表示有问题请随时打电话沟通。回来后，立即清理咨询室中的水杯等，为下一个咨询准备好。以上时间段分配仅供参考 （一般情况下时间要控制在 1-2 小时以内 ）， 具体咨询， 要视家长关注的侧重点而灵活变化， 咨询师可以根据情况 自行调整，。但一定要注意的是，咨询师一定要占主导地位，不可被 家长牵着鼻子走。 要把握签约时机，在一个环节进行得差不多的时候， 就应该抓紧时间巧妙的进入到下一个环节，直至引导家长成功签约
