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1、第一部分 营销体系 完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。(一)组织结构根据行政政管理结结构的要要求，营营销组织织的首要要前提是是建立垂垂直性的的部门建建制。组组织结构构如图一一现场销售售经理销售助理理销售主主管1销销售主管管2出纳纳专案销售售员专案案销售员员其它销销售辅助助人员该划分是是希望通通进合理理的垂直直性管理理结构，达成完完善部门门建设的的目的。（二）功功能体系系通过明确确的功能能划分，在现场场销售经经理统一一指挥下下，最大大效用的的利用内内部资源源与外部部力量（广告公公司、公公关公司司）取得得优秀销销售业绩绩。根据部门门服
2、务对对象及服服务功能能性的区区别，同同时需要要建立循循环性的的服务网网络。功能体系系结构如如图二。项目销售售经理整盘策划划及控制制推广销售售 信信息反馈馈注：此表表为功能能分块，落实到到具体项项目操作作的三方方（业主主、顾问问公司、广告公公司）职职能分功功合作上上，需与与发展商商具体商商榷后再再定。（三）岗岗位职责责一、 部门建制制根据行政政管理的的要求，建立垂垂直管理理模式的的部门编编制（结结构示意意图如图图1），以经理理责制为为核心，全面地地建立销销售各环环节岗位位职责，使部门门业务发发展责、权、利利有效落落实，真真正做到到工作配配合的有有效性，体现团团队运作作精神，确立了了岗位职职责的基
3、基本框架架后，统统一管理理，分配配销售部部所属人人员的岗岗位工作作。销售经理理是销售案案场的最最高负责责人，直直接负责责推销售售及其推推广，对对下属各各级销售售人员及及行政、客户服服务人员员行使管管理和导导权、负负责各项项目管理理制度的的直接监监督及执执行。定期向发发展商反反馈现场场销售情情况、市市场动态态，负责责与发展展商各部部门的调调协和商商洽。与发展商商结算应应结佣金金。销售主管管管理、激励本本组销售售人员完完成销售售任务。协助销销售人员员进行客客户接洽洽、谈判判、签约约及各项项目销售售及售后后服务。协助销销售经理理进行现现场管理理，并及及时反馈馈客户情情况、销销售人员员情况及及现场要要
4、事。销售人员员销售部全全体销售售人员，职责：产品介介绍、客客户接洽洽、促成成销售、相关销销售手续续的办理理及售后后服务。行政、客客户服务务人员组组成包括销售售助理、出纳、其他辅辅助人员员，辅助助销售经经理、销销售人员员完成销销售工作作。二、 理负责制制在整体的的营销计计划指导导下，具具体分解解落实现现组织建建制、营营销推广广及销售售管理的的各项工工作，并并参与具具体的各各项销售售事务，使专案案业务流流程纳入入有序、高效的的轨道中中，体现现应有的的沟通理理解能力力及领导导组织能能力，发发挥主观观能动性性，掌握握利用资资源达成成目的的的各种方方法。其其职能包包括：人人力资源源管理、计划任任务制定定
5、、推广广控制及及评估、销售管管理及协协调、签签约及后后续工作作。人力资源源管理u 岗位职责责制定u 人员招聘聘u 人员培训训及再培培训（项目培培训手册册定制）u 人员定岗岗u 工作考核核计划任务务制定u 项目总计计划（销售计计划、推推广计划划、操作作流程、开盘计计划）u 月度计划划（日常管管理计划划、项目目月度销销售、推推广及资资金计划划）u 部门建设设计划（人力资资源配置置及储备备、全员员普训、梯队干干部培养养）推广控制制及评估估u 推广计划划、费用用核定u 推广核心心及主线线核定u 推广表现现核定u 推广绩效效评估u 推广调整整建议销售管理理与协调调u 开盘前准准备u 现场管理理（办公制制
6、度管理理、销售售控制）u 现场协调调u 现金管理理信息反馈馈u 现场期报报（现场日日报、现现场周报报、现场场月报）u 市场报告告u 快报u 销售建议议（重要要营销方方案）签约及后后续工作作u 签约u 款项催收收u 售后服务务u 收楼u 违约处理理三、 人力资源源管理1、 下属各岗岗位的岗岗位职责责制定，对人力力资源进进行最合合理的运运作。2、 人员招聘聘，依据据公司中中长期发发展计划划和各工工作岗位位的特性性招聘人人员。3、 人员培训训，人员员综合培培训及业业务培训训。4、 人员定岗岗，以现现有人力力资源为为基础，指定人人员担任任不同工工作岗位位。5、 依据能力力绩效考考评原则则进行评评估，奖
7、奖勤奖能能，对不不附合要要求者给给予及时时培训或或调整培培训。四、 计划任务务的制定定与实施施为了使工工作开展展富有条条理与时时效控制制性，有有必要在在整个部部门中加加强计划划概念，下列计计划被认认为是工工作正常常稳健开开展所必必不可少少的。（1） 项目计划划1、 销售计划划均衡本项项目供应应、市场场供给与与需求情情况，与与发展商商共同制制定项目目总体销销售期目目标及分分阶段销销售目标标，含各各期销售售面积、单位售售价、均均价、销销售率、房源推推量、资资金回笼笼计划及及补充应应变措施施等。2、 推广计划划制定与销销售计划划挂钩的的推广费费用、推推广节奏奏、推广广费用配配比。3、 操作流程程按项
8、目制制定常规规现场操操作流程程及工作作开展安安排，本本计划应应于开盘盘前完成成和试运运作。4、 开盘计划划开盘时间间确定、开盘活活动筹备备。售楼处设设定与布布置、示示范单位位选定与与装修、模型、楼书及及海报制制作。（2） 月度工作作计划 1、 日常管理理计划（管理工工作）由销售部部经理制制定、提提交管理理计划，发掘上上月管理理问题，提出下下月管理理目标，说明将将要采用用的有效效管理手手段。2、 项目月度度计划l 销售计划划根据总体体销售目目标、上上月销售售情况提提出下月月销售情情况预测测，并提提供现场场战术执执行意见见，下月月工作按按计划严严格实施施。l 推广计划划根据总体体推广计计划、下下月
9、销售售计划提提出月度度推广修修正计划划。l 资金计划划根据销售售目标、销售实实现情况况制定月月度资金金回笼计计划。根据工作作开展需需要，制制定下月月度办公公、推广广费用开开支计划划。（3） 部门建建设计划划1、 人力资源源配置、储备计计划根据阶段段性需求求向提交交人力资资源需求求及年度度综合计计划。2、 全员普训训计划制定销售售部全体体员工一一年基本本素质、业务能能力培训训计划，应根据据工作发发展阶段段不同需需求，提提出合理理的部门门建设思思路，不不断充实实高素质质复合型型人才提提高部门门整体销销售能力力。3、 梯队干部部培养计计划确定部门门梯队干干部培养养计划，确定下下属梯队队干部人人员的人
10、人选，合合理安排排培养方方向及具具体培养养手段。4、 岗位轮换换培训在条件许许可的情情况下，对人员员实行岗岗位轮换换培训。在岗位位培训的的过程使使各成员员了解销销售的全全过程以以利工作作开展，同时利利用发现现和培养养人才。五、 推广控制制及评估估（1） 广告效益益评估与与控制的的目的是在充分分了解企企划意图图基础上上，通过过汇总、分析每每一具体体广告所所产生的的客户效效应、成成交情况况，迅速速地得出出该广告告的经济济效益、客户反反应。从从而科学学地综合合评估本本次营销销推广活活动的得得与失，成与败败并不断断总结和和更进。使之能能根据个个案的特特性评估估出一个个高效的的推广途途径，推推广手法法及
11、时段段性推广广重点，让企划划能迅速速地调整整营销步步骤及并并为下一一步营销销方案的的开展提提供参考考。从根根本上说说是协调调企划与与销售，并配合合企划极极力提高高广告效效益，有有效地控控制广告告成本，争取利利润最大大化。（2） 推广计划划、费用用核定本着效用用最大化化原则，根据销销售进度度要求，制定推推广计划划、核定定推广费费用。（3） 推广核心心及主线线核定围项目及及市场情情况、目目标市场场及目标标客户定定位，核核定推广广核心与与主线，（4） 推广表现现核定以销售目目标为出出发点、其表现现应附合合项目整整体形象象，且最最大程度度促进销销售。（5） 推广绩效效评估从来客情情况和成成交情况况两方
12、面面用量化化的数据据客观评评估推广广效果。评估分析析的要点点：1. 客户效应应（结合合来访访客户登登记表、来来电登记记表及及其它销销售原始始表单）1) 客户接待待量及来来访客户户性质2) 认知途径径3) 客户来源源地4) 客户需求求变化5) 本次诉求求重点及及本阶段段客户评评价点的的变化2. 经济效益益评估从成交情情况及广广告投入入上综合合评估一一个广告告的广告告效益。3. 评估时间间周期客户效应应评估及及广告效效益评估估一般以以一个广广告到下下一个广广告之前前为一个个自然评评估期。如期间间间隔太太长，可可以在广广告发布布后100天内给给出。4. 评估方式式客户效应应评估及及广告效效益评估估通
13、常以以图表及及数据方方式给出出。营销建议议一般在在下一广广告发布布前或广广告发布布后100-155天以文文字形式式给出。（6） 推广调整整建议根据推广广效绩及及销售计计划提出出推广调调整建议议，建议议下次广广告或营营销活动动之推出出方式及及诉求重重点，包包括价位位、房位位控制、诉求点点等。六、 销售管理理与协调调（1） 开盘盘前准备备1、 制定完整整的可行行的规范范销售操操作流程程，严格格控制销销售、换换房及退退房等行行为。2、 确定合同同文字及及附件内内容，形形成合同同标准文文本。 3、 整理统一一全面的的销售售培训手手册或或答客问问并下达达及培训训。（2） 现场场管理1 办公制度度管理1.
14、1 依照工作作纪律、岗位责责任制，核查监监督各岗岗位的业业务完成成质量，监督现现场工作作状况。1.2 做好各岗岗位、各各业务人人员之间间工作的的协调，杜绝工工作混乱乱。2 销售控制制2.1 把握销售售导向，指导销销售人员员规范销销售口径径严格执执行活动动规划。2.2 把好销售售口径及及签约审审定关，保持认认购书主主要条款款与合同同的一致致，杜绝绝超越权权限之销销售行为为产生。 （3）现场协协调1、 依据销售售情况的的变化，及时灵灵活对现现场人员员进行合合理调配配使用,主动出出击以拓拓展市场场。2、 与现场其其它销售售人员共共同承担担与客户户之间的的具体销销售事务务洽谈。将销售售人员的的岗位责责任作为为自身责责任中的的一部分分,帮助助销售员员促成成成交。3、 做好客户户协调工工作，解解决各种种疑难个个案或客客户争执执问题。 （4）现金管管理监督出纳纳做好财财务收受受保管，报表编编制、核核对等工工作。七、 信息反馈馈1、现场场期报 根根据一级级客户接接待资料料、客户户成交资资料形成成销售日日报、周周报、月月度及阶阶段性总总结报告告。2、市场场报告 时时刻把握握市场脉脉博、深深入了解解竞争对对手，把把握一手手市场资资料，形形成总体体市场分分析报告告。3、快报报 业务务开展中中出现的的新情况况状况及及时与相相关部门门取得沟沟通。4、销售售建议 根根据销售售及市场场状况
