汽车销售价格谈判话术

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1、汽车销售价格谈判话术1、高于期望的条件2、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价,你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略6、不情愿的买(卖)家7、钳子策略中场谈判技巧1、更高权威策略2、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策4、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略 解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道终局谈判技巧1、索要回报的策略2、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸-黑脸策略4、蚕食策略5、逐渐让步的策略6、收回策略一一绝招7、完美结束的策略谈判的目的，是为了各自的利益

2、。战争需谈判，谈判即战争。谈 判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能，谈 判无处不在，谈判就在你身边。会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。假如没有谈判，世界将会怎样？假如不会谈判，你将会是怎样?罗杰?道森谈判的目的是为了取得双赢一、开局的谈判的策略1、提出高于期望的条件当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出 给你一天的带薪假呢？找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇 要求呢？相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以 让你有谈判的空间。当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件

3、抬得 越高但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的 条件是可以商量的。“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。 可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对 方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。 我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”2、折中策略汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第 一次的报价应是17.88万元行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌， 经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不

4、希望办公桌 的价格超过250元你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元， 这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手 车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也 很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆 车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地 接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。 你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主： “这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，

5、 我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。 可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样， 亲爱的？”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”“哇，我简直不敢相信！”当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%， 可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不 到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿 意给你加薪15%你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。 你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”3、不要立刻接受对方的第一次报价再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出 价9.38万元，你

6、还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该 是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了 9.68万元的报价。你 会怎么想，难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高 点”？ 八、.总结出来什么了吗？4、对于报价,你应该永远感到意外你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在 买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签 定任何协议；我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家 培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的 谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训 的收

7、费也只有1500元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内 部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做 一次培训，可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前，他肯定 会说：“好,没问题。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷 气，然后说：“1500元?我简直不敢相信，1500元可不行！”只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你 2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而 他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。这个案例再次告诉我什么？5、绝不反驳的策略即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品， 客户说：“你的价格太高

8、了。”这时如果你和对方进行争辩，他就 会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是 这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现， 就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”他就不会 去证明你是错的6、不情愿的买（卖）家即便迫不及待，也要表现得不情愿我有个同事，他急于想把他的二手车出手，以便购买新车。他知道 我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问 他：“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛？” 他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我 起码还能开它五

9、年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然，我不想 卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。”我大吃一惊： “啥?两万二 你买才买成一万八，你抢人嗦？”他笑道：“我跟你 打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想，这个真还 有可能。于是，我又说了：“那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚 我的钱吧，就一万八好吗？”7、钳子策略及反钳子策略比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作， 你说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位 后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把 价格降到每套600元，我想我可以先买100套。”这时对方冷静地 告诉你：“十分抱

10、歉，这价太低。我想你应该可以给个更好的价 钱。”作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道：“到底是什么价格呢？” 通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但 让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈 判者就会立刻作出很大让步。“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了， 什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作 出让步。销售员们把这种让步称为“沉默成交”，所以这时候如果 你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就 可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上

11、嘴巴这下可麻烦了。副感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下 人加班加点地工作，决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的 报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到温家宝手上：“温，这份报告被你否决了2次。国务院办公厅的全部人马加班加 点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更 好了。这已经是我的最高水平了。”温家宝冷静地把报告放到自己 的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”精彩总结当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到 底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫

12、使对方不得不给出一个 具体的价格。二、谈判中场的策略1、更高权威策略谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然 发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方 的一个谈判技巧，否则，你会觉得浪费了自己一番心血。第二天，我会告诉这些推销员：“不好意思，董事们抠得要命。 我原以为他会接受我的建议，可他告诉我，除非你能把价格再降几 百块钱，不然这笔生意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终 都会答应我的条件。可是在那家公司，老板给了我很大权限,我根本 不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己 放在了一个非常不利的

13、位置。用模糊的实体作为“更高权威”在使用最高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个 模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销部等如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请 示你的上司，你猜他的第一反应是什么?没错，他会想：“那我为什 么还要在这里和你浪费时间?如果只有你的经理才能作出最终决定， 那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体 时，你的对手显然就不会这么想。之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会， 这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“那么你们什么时候召开 董事会议呢?我可以直接向他们做演示吗？”现身说法一次，我向老板

14、申请配用汽车的方案，老板微笑着说：“小刘，你的 工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙，配个车是很有必 要的。我非常赞成，但是这个公司并不是我一个人的，我还得给董 事会的那些人说一下，由他们来最终决定。”我心里在想：这公司 还有其它股东吗?我怎么不知道?有哪些人?于是我无法再提出什么要 求，只有等待。第二天，老板给我说，单独配车的事被董事会否则 了，不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压 力，又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问，你的谈判对手一定很喜 欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必 须请示某个

15、委员会主管或者上级部门时，他会得到哪些好处。首先， 这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。你会想 “既然对方要首先征得上级部门的同意，那我们一定要尽量压低报 价，否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常 不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示2、更高权威法的应对当你的对手运用最高权威法，你怎么办？告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺，只 要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就 解除了对方虚构更高权威的可能性。这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想： “满足我的所有要求?没问题，这句话有很大的解释空间。”可从另 一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么 好处呢？你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考 虑一下，你可以告诉他们：“先生，一定是刚才我有什么地方没有 说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你： “我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。”3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？步骤1.激发对方的自我意识如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要 在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉 对方：“如果你把这份报价单交给你的爱人的话，