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1、分销渠道管理教学大纲（含考试大纲）课程编号：开课对象：总学时： 34课程类别：专业课学分： 2课程英文译名：Marketing Channel Management一、课程的性质与教学目标（一）课程性质和基本目标本课程是为学生介绍分销渠道的基本概论和理论；分销渠道的组织；分销渠道设计：分销渠道设计原理和渠道成员选择有关的问题；渠道运作管理：分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价；最后，讨论了分销渠道管理实务：分析不同行业和产品分销渠道的构建。通过本课程学习，将使学生掌握营销渠道设计和管理的基本原理和方法，为学生掌握渠道管
2、理的方法和技能，提高适应企业需求的能力打下基础。（二）课程对能力素质培养的作用本课程重点通过对于营销渠道基本理论的讨论和分析，培养学生设计和管理企业营销渠道的能力。为将来毕业以后进入社会时，运用渠道管理的理论和基本技能，解决与渠道管理有关的实际问题的能力，培养良好的理论联系实际和创新的思维习惯。（三）先修课程管理学，市场营销学二、学时分配表课内教学教学章章名理论教实验实习次学时数时数时数总时数总时数1分销渠道管理概论4442分销渠道的组织结构模式4443分销渠道成员分析4444分销渠道的设计3335分销渠道成员的选择3336分销渠道的权力、激励与控制2227分销渠道的冲突与合作管理2228渠道
3、管理中的营销组合问题4449渠道物流与信息管理22210渠道绩效的评估0.50.50.511不同行业和产品分销渠道的构建3.53.53.5机动学时2合计343434三、教学内容和基本要求第 1 章 分销渠道管理概论基本要求：理解和掌握下列概念：营销渠道及其存在和发展的原因；渠道功能及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容和任务，渠道管理者；渠道环境因素对营销渠道影响。节序和单元内容学时数1.1分销渠道概论11.2分销渠道的功能、功能流和参与者11.3分销渠道的管理11.4影响分销渠道的环境因素分析1第 2 章 分销渠道的组织结构模式基本要求：理解和掌握下列概念：传统渠道类型及优缺点；垂直渠道的
4、类型、设计动因和条件；水平渠道合作动机和形式；复合渠道概念和形式，多渠道组合策略；渠道结构发展变化产生的影响。节序和单元内容学时数2.1传统分销渠道0.52.2垂直分销渠道12.3水平分销渠道12.4复合分销渠道12.5分销渠道结构的演变和发展趋势0.5第 3 章 分销渠道成员分析基本要求：理解和应用下列概念及理论：批发商分类、职能特点和相互间差异，面临挑战和生存理由；不同零售业态特点，零售业态演变理论；连锁和特许经营；无店铺营销渠道。节序和单元内容学时数3.1批发商13.2零售商13.3连锁经营与特许经销商13.4无店铺分销渠道及其成员1第 4 章 分销渠道的设计基本要求：理解和应用下列概念
5、及理论：分销渠道战略、其角色和地位；渠道设计及其步骤；了解渠道设计的需要、分销目标和任务；渠道结构设计及影响因素；“最佳 ”渠道结构及策略。节序和单元内容学时数4.1分销渠道战略的规划0.54.2渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务14.3评价影响渠道结构的因素14.4 选择“最佳”渠道结构0.5第 5 章 分销渠道成员的选择基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道成员选择的重要性、原则和步骤；掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径；评价渠道成员的指标和方法；吸引和获得渠道成员的主要方法和手段；渠道认证和培训的特点、类型和作用。节序和单元内容学时数5.1渠道成员选择的重要性、原则和步骤0.5
6、5.2确定潜在渠道成员的名单0.55.3评价和选择渠道成员15.4吸引和获得渠道成员0.55.5渠道认证和培训0.5第 6 章 分销渠道的权力、激励与控制基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道权力、类型及运用策略；渠道激励、重要性和方法；渠道控制、特点、策略和方法。节序和单元内容学时数6.1渠道中的权力管理0.56.2渠道激励16.3渠道控制0.5第 7 章 分销渠道的冲突与合作管理基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道冲突的基本概念和类型；渠道冲突的原因；解决渠道冲突的策略和方法；渠道窜货及其解决对策；渠道战略联盟的基本概念、条件和形式。节序和单元内容学时数7.1渠道冲突概论0.257.
7、2分销渠道冲突的原因0.57.3分销渠道冲突的解决办法0.257.4渠道窜货及其解决对策0.57.5渠道战略联盟管理0.5第 8 章 渠道管理中的营销组合问题基本要求：理解和应用下列概念及理论：各类产品决策对渠道管理的影响与两者关系；定价有关决策对渠道管理的影响与两者之间的关系；促销策略对渠道管理的影响与两者之间的关系。节序和单元内容学时数8.1产品决策与渠道管理18.2定价决策与渠道管理28.3促销决策与渠道管理1第 9 章 渠道物流与信息管理基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道物流和物流管理的含义、内容和任务；物流和供应链管理技术和实施办法；物流信息管理方法特点和实施办法。节序和单元内
8、容学时数9.1渠道物流与物流管理0.59.2物流和供应链管理技术19.3渠道信息管理技术0.5第 10 章 渠道绩效的评估基本要求：理解和应用下列概念及理论：渠道评估基本概念、特点和步骤；企业渠道整体绩效评估的内容、标准和方法；渠道成员绩效评估的内容和方法。节序和单元内容学时数10.1渠道绩效评估概论0.210.2渠道整体绩效的评价0.210.3渠道成员绩效的评价0.1第 11 章 不同行业和产品分销渠道的构建基本要求：理解和应用下列概念及理论：快速消费品营销渠道结构模式和管理特点；耐用消费品营销渠道结构模式和管理特点；服务业营销渠道的结构特点；IT 和高科技产品渠道结构模式和管理特点。节序和
9、单元内容学时数11.1快速消费品分销渠道111.2耐用消费品分销渠道111.3服务业分销渠道0.511.4IT 和高科技产品分销渠道1四、教学建议（一）教学方法建议课堂讲授以理论体系为主，并结合案例分析。在讲授中要提出问题，引导学生对课文后面的练习题进行讨论，并组织学生以小组团队为单位，选择渠道管理方面的实践性练习进行练习和模拟训练，提交小组研究报告。通过理论讲授与实践练习的结合来提高学生研究渠道问题的能力。（二）教材与推荐参考书指定教材：胡介埙主编，分销渠道管理，东北财经大学出版社，2009,8。参考书目：1（美）伯特罗森布洛姆著，宋华译，营销渠道管理的视野（第7 版），中国人民大学出版社，
10、 2006,10。2（美）安妮 T科兰等著，蒋青云等译，营销渠道（第6 版），电子工业出版社，2004,4。3张广玲主编，营销渠道管理，武汉大学出版社，2005,1。4 庄贵军等编著，营销渠道管理，北京大学出版社，2004,11。5 徐先国主编，营销渠道管理，清华大学出版社，2007,1。6 徐蔚琴等编著，营销渠道管理，电子工业出版社，2001,9。五、考试要点（一）知识点1营销渠道的功能，渠道管理的内容和任务，影响渠道的环境因素。2传统渠道、垂直渠道、水平渠道和复合渠道的特点和管理问题。3营销渠道结构的演变和发展趋势。4不同渠道成员的职责和功能，零售业态发展理论，特许与加盟管理，无店铺分销渠道结构和成员。5分销渠道设计的目标、任务和内容。6分销渠道成员的评价、选择和获取问题。7分销渠道中的权力、激励和控制问题。8渠道冲突与窜货的管理问题，渠道战略联盟的构建。9产品决策与渠道管理之间的相互影响关系。10产品定价与渠道管理之间的相互影响关系。11促销策略对渠道管理的影响。12渠道管理中常用的物流与供应链管理技术。13渠道管理中常用的信息管理技术。14渠道绩效评价的内容和方法。15不同行业和产品分销渠道之间的差异，成功的渠道体系的剖析。（二）题型本课程采用一页开卷的考试方式。1名词解释题10%2 52选择题30%6 53问答题40%4 105案例分析题20%1 20
