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1、 江淮星锐欧系多功能商用车营销策划星锐多功功能商用用车营销销策划一、可行行性分析析1、市场场背景继商用车车分公司司、乘用用车分公公司之后后，江淮淮旗下第第三大事事业部多功功能商用用车公司司正式浮浮出水面面，在广广州车展展上，公公司领导导悉数露露面，而而星锐也也成为该该公司的的首款产产品。星星锐汽车车的上市市预示着着江淮新新一轮战战略转型型的开始始，这个个从商用用车底盘盘起家的的老牌自自主企业业，开始始在新兴兴市场发发力。星锐汽车车定价116.88万119.88万元，先先期由意意大利设设计中心心负责产产品造型型设计，依依托江淮淮国家级级技术中中心进行行全面开开发试制制，后期期由江淮淮日本设设计中
2、心心负责内内饰设计计。配置置方面：星锐高高端化特特征十分分明显，如如轿车式式中控系系统设计计、精致致的一体体化内饰饰、GPPS/DDVD/倒车影影像系统统、气囊囊与ABBS和EEBD的的安全组组合等，都都可以看看出江淮淮星锐在在商用车车上的人人性化主主张。江江淮多功功能商用用车公司司老总林林啸虎表表示，星星锐不同同于传统统轻客，而而是定位位欧系多多功能商商用车，目目前国内内进入这这个细分分市场的的厂家非非常少，同同时该市市场的潜潜力还没没有被完完全激发发出来，多多功能商商用车结结合了国国家产业业结构调调整和产产品技术术的升级级，这也也是江淮淮看好这这个市场场的原因因。星锐老总总林啸虎虎表示，星
3、星锐目前前发布的的产品有有两款柴柴油发动动机，分分别为江江淮自产产4DAA1发动动机和意意大利VVM技术术发动机机。4DDA1发发动机经经过8万万多小时时的台架架试验、880辆整整车道路路试验，长长达3年年累计5500万万公里的的路面测测试，全全面通过过高原、温温、寒区区等极限限测试。意意大利VVM技术术发动机机，采用用BOSSCH最最新电控控高压共共轨燃油油系统和和喷射系系统，能能效更高高油耗更更低。22.8LL柴油机机功率可可达1003kWW，扭矩矩高达3360NNm。而而百公里里油耗仅仅8.55L，达达到国排放标标准。而而未来，江江淮星锐锐还将有有1.99LCTTI柴油油机、22.2LL
4、汽油机机和2.5L柴柴油机供供用户选选择。 在在林啸虎虎看来，欧欧洲的今今天就是是中国的的明天，早早已完成成城市化化进程的的发达国国家已经经验证了了这一运运输解决决方案的的先进性性和成熟熟性，中中国欧系系多功能能商用车车市场方方兴未艾艾，江淮淮星锐汽汽车的上上市将加加速这一一市场的的成熟。有有汽车分分析师指指出，国国内欧系系多功能能商用车车是中国国最后一一个只有有两家外外资品牌牌竞争的的市场，中中国汽车车其他任任何一个个细分市市场，都都没有双双寡头竞竞争的局局面，只只有充分分的竞争争，才是是真正的的尊重用用户，给给用户带带来更多多选择，为为用户实实现价值值最大化化。在江淮多多功能商商用车公公司
5、的战战略计划划中，第第一年是是产品、品品牌导入入期，完完成市场场导入后后在20012年年、20013年年发力，计计划到220155年会达达到5万万辆。据据江淮相相关人士士表示，未未来该公公司也有有可能推推出商用用MPVV产品。目目前，江江淮汽车车基本实实现了“坚坚持以商商用车为为基础，巩巩固和发发展在商商用车细细分市场场的领先先地位，成成功拓展展乘用车车”的战战略目标标。由于于进入门门槛较高高，多功功能商用用车市场场是竞争争不太充充分的毛毛利率较较高的“蓝蓝海市场场”，将将这一业业务拓展展为事业业部形态态，预示示着江淮淮自主品品牌事业业针对新新兴市场场的再壮壮大。当前国内内商务车车发展现现状：
6、阐释星锐锐的欧系系多功能能商用车车定位，是是中国首首款欧系系多功能能商用车车；城市市化必将将引爆欧欧系多功功能商用用车市场场。(江江淮生产产这款车车的初衷衷)中国国经济发发展、 城市化化进程加加速背景景下，客客户需求求发生深深刻变化化，传统统轻客产产品理念念和功能能体现出出局限性性，市场场需求向向多功能能商用车车转移是是大势趋趋势，轻轻客只是是多功能能商用车车产品的的一个分分支；欧欧洲的今今天，是是我们的的明天，欧欧系多功功能商用用车是已已被市场场检验过过的成熟熟的城市市最优运运输解决决方案；目前前中国欧欧系多功功能商用用车还处处于初级级阶段，远远未成熟熟。目前前市场上上只有22家竞争争者，即
7、即上汽依依维柯、江江铃全顺顺，只有有充分的的竞争才才是真正正的尊重重用户，才才能让用用户的利利益得以以保障。所以江淮星锐上市势必引起商用车竞争热潮。2、星锐锐SWOOT分析析 S（优势势）：1）、高高起点，依依据欧盟盟ECEE标准开开发；2）、同同级别产产品中最最丰富的的配置；3）、更更有信心心的质保保承诺(2年88万公里里)；4）、拥拥有完全全自主知知识产权权，对市市场需求求的反应应更快，更更积极的的产品升升级和换换型；5）、开开拓海外外市场不不受任何何限制，将将分阶段段进军包包括欧洲洲在内的的国际市市场；6）、星星锐汽车车将是国国内欧系系多功用用商务用用车的先先锋，所所面临的的竞争对对手非
8、常常少，一一旦进入入市场，几几乎将是是以垄断断市场的的身份。 W（劣势势）：当前存在在的可观观竞争对对手主要要是：1）、上上汽依维维柯；22）、江江铃全顺顺；上汽依维维柯与江江铃全顺顺作为老老牌外资资商用车车，除了了出口受受限外，在在国内商商用车市市场认可可度上还还是有一一定高度度的口碑碑的，并并且，近近十年来来，上汽汽依维柯柯及江铃铃全顺品品牌知名名度也是是非常好好的。 O（机会会）：当前，在在国内进进入本细细分市场场的厂家家非常少少，而且且多数是是相对于于江淮商商用车，星星锐汽车车细分市市场的厂厂家是比比较少的的，只有有上汽依依维柯和和江铃全全顺，所所以这是是一个竞竞争很不完全全、非常常不
9、充分分，同时时潜力还还没有被被完全激激发出来来的市场场，而星星锐的加加入，将将会使这这个市场场的竞争争更加激激烈，市市场规模模不断扩扩大。其次，随随着国家家法规的的提高，国国家越来来越关注注民生，很很多城市市卡车是是不能进进去的，星星锐作为为商用车车就是刚刚好结合合了国家家的产业业结构的的调整和和产品技技术的升升级，将将是传统统货车、卡卡车的最最佳替代代品。 T（风险险）：欧系多功功用商务务车市场场在国内内初露矛矛头，星星锐作为为国内先先锋之一一，将不不得不承承担进入入市场初初期不被被消费者者认可的的风险。与此同时时，由于于江淮汽汽车集团团本身的的发展时时间较短短，集团团本身就就面临客客户认可
10、可度不高高的难题题，这就就更加加加大了星星锐在短短期内获获得客户户认的难难度。风险固然然是存在在的，然然而，星星锐品牌牌一旦成成功，给给集团带带来的将将不仅仅仅是巨大大的垄断断利润，而而且，将将成为继继商用车车、乘用用车之后后江淮集集团第三三个利润润支撑点点。3、星锐锐市场发发展目标标第一，确确立品牌牌的知名名度，让让大家知知道星锐锐代表着着欧系多多功能商商用车的的概念第二，希希望收获获1000%的客客户满意意度。哪哪怕卖出出去1000台，110000台，330000台，我要要做到1100%的客户户满意度度；第三，建建设好销销售服务务网络。只只有这样样，才能能为客户户服务好好，才能能让产品品销
11、售到到更可能能多的市市场终端端。二、市场场定位商务通勤勤、客货货两用、城城市物流流、专用用改装等等，其中中目前最最看好客客货两用用和专用用改装市市场，城城市物流流是未来来的战略略性细分分市场。星锐目前前把主要要精力放放在行业业客户、高高端客户户上，主主要选择择适合产产品形象象的、能能够作形形象代表表的大客客户，比比如海关关、商检检局、医医疗卫生生部门等等等。 图a 星星锐市场场细分三、产品品定位欧系系多功能能商务用用车星锐汽车车定位： 欧系系、多功能能、商务用用车，目目前国内内进入此此细分市市场的厂厂家非常常少，同同时该市市场的潜潜力还没没有被完完全激发发出来，多多功能商商务用车结结合了国国家
12、产业业结构调调整和产产品技术术的升级级，这也也是江淮淮看好这这个市场场的原因因。品牌思路路：对标标欧洲先先进产品品、面向向国内和和国际两两个市场场、从中中高端切切入、与与国际品品牌同台台竞争；品牌理念念：品质质驱动价价值；品牌目标标：不仅仅要成为为中国的的高品质质欧系多多功能商商用车的的代表，还还要成为为世界的的国际新新锐。图b 星锐锐品牌定定位四、定价价策略 江淮是是先把产产品定位位明确，由由定位决决定售价价，然后后根据售售价要求求研发、供供应链必必须要支支持这个个定位，做做到品质质为先。江江淮星锐锐先期由由江淮意意大利都都灵设计计中心负负责产品品造型和和设计，依依托江淮淮国家级级技术中中心
13、进行行全面开开发和试试制，后后期由江江淮日本本设计中中心负责责内饰设设计；( S. - 66 P11 价值值定位并并且江淮淮新锐考考虑的是是给用户户带来全全方位的的价值，包包括了星星锐的配配置、保保修期、保保修里程程、三包包范围等等各项后后期服务务，因此此在定价价时是综综合考虑虑的全寿寿命周期期总成本本；总体上讲讲，星锐锐价格定定为遵循循：价格格实惠是是硬道理理：产品型号号定价/元元江淮星锐锐汽车物流流版1680000江淮星锐锐汽车标准准版1780000江淮星锐锐汽车豪华华版1980000 图 c 星星锐定价价图五、推广广渠道在清晰的的国际化化战略指指导下，江江淮星锐锐的国际际市场开开拓将与与
14、国内市市场同时时启动。1、国内内市场推推广方案案：1） 、星锐上上市前，发发出推广广案，并并发布通通告，宣宣布接收收预定具具体时间间；2）、星星锐上市市选择行行业影响响力较大大的活动动项目上上，如北北京车展展、广州州车站等等；3）、星星锐在地地方上市市时及上上市后，开展常规用车推广相关活动，如化妆车试乘、物流车试驾、专用车巡展等；4）、向向目标市市场大客客户潜在在客户，如如政府、海海关、医医疗卫生生事业单单位、银银行等投投递新产产品推广广方案；5）、向向相关招招标大客客户投标标；2、国际际市场推推广：A、国际际市场分分析江淮星锐锐出口先先天优势势明显：1）、拥拥有完全全自主知知识产权权，对市市
15、场需求求的反应应更快，能能更积极极的产品品升级和和换型；2）、开开拓海外外市场不不受任何何限制，有有别于依依维柯和和全顺受受制于国国际品牌牌分工出出口受限限。B、销售售模式六、服务务策略获得1000%的的客户满满意度是是江淮汽汽车20011年年的三大大工作目目标之一一，而搞好服服务是获获得客户户满意度度的唯一一途径。江淮星锐锐服务特特色：1、希希望收获获1000%的客客户满意意度。哪哪怕卖出出去1000台，110000台，330000台，我我要做到到1000%的客客户满意意度。林啸啸虎（星星锐老总总）2、220100年广州州车展上上江淮汽汽车多功功能商用用车公司司总经理理林啸虎虎公开宣宣布的“22年8万万公里的的整车质质量担保保，以及及2年225万公公里的发发动机质质量担保保“，相相比同类类产品一一般最多多2年55万公里里的质保保承诺，星星锐此举举已大幅幅刷新同同业整体体质量担担保水平平记录，更更是超越越了很多多轿车产产品。1
