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1、大包会 ”创造医药营销新模式本报记者：徐慧 如今，各种名目的药交会越来越多。 每年除了 3个国药会、2 个呼市药交会等重头戏外， 各种名目大大小小的药交会不下百余个。这些药交会往往人头攒动，摩肩接踵，举广告 牌的、现场人体秀的、发资料的，将整个会场围得水泄不通，叫卖声、广告片等不绝于 耳，见人就发的宣传资料被丢弃得满地都是。然而热闹之余，真正达成合作意向的企业 却寥寥无几， 成效越来越差。 对于很多药企老总来说， 药交会已经成为一块“食之无味， 弃之可惜”的“鸡肋”。然而，最近由中国医促会国医专业委员会主办的首届全国医药大包品种交易会暨大 型医药营销成果交流会 （ 简称：“大包会” ）的成功召
2、开，以及所取得的丰厚成果，为解 决中小型企业最头痛的产品营销问题提供了一个很好的解决之道。顾名思义，“大包” 指的是区域总代理 （底价承包 ）模式，即制药企业通过招商或加盟的形式， 将产品以供应 底价的现款现货方式出售给组织或个人，组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货 方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该 区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。业内人士认为，医药“大包会”的出现，标志着一种新型的医药营销方式的诞生， 它将成为我国医药产业生产与销售专业化分工的一个助推器。特色创新产品大包形式效果明显首届大包会共设 110
3、个展位，其中有 2个特装，大包品种设展的有 75 家，招地方 代理的品种有 23 家，其他为软技术类企业， 可以称作一次名副其实的“微型药交会” 然而从回访情况看， 效果出奇的好： 有 83%的企业有意向客户， 66%以上的企业有 5 个以 上的意向签约客户，其中谈成的占 31%。比较典型的有云南金不换集团 7 个参会的大包品种， 全部被大包出去， 现场成交额 达 2000 万元；重庆齐美药业已签定 1000 万元的大包协议，像这样的例子还有不少。截 至回访时，本次大会总成交金额已达 2 亿 3 千多万元，还有大量的意向性协议正在洽谈。在展会结束时， 云南金不换集团有限公司的营销副总莫定龙先生
4、高兴地表示： “大 包交易会目标集中，针对性强，有利于深入沟通、了解，洽谈的双方成功率都很高，虽 然此次大包会规模不大，但至少给我带来了 2000 万的订单”。营销成果来自市场一线为参会者解决实际问题本次大型医药营销成果交流会分为营销论坛、 营销派对和成果展示三个部分。 营销 论坛精选国内 18 位各类成功营销模式的创造者或实践者来讲，这些人所参与领导的企 业均业绩显赫，其成长历程备受中小型企业的关注。从实践中来， 自信与智慧交融， 困惑与成功相伴， 是思考， 是分享，同时也是共赢。 三天的论坛，获得了参会人一致的认可。据大会组委会统计，参加本次成果会的全程 VIP会员近500人。从对89个V
5、IP会 员真实有效的调查问卷回访中可以看出：很满意的占15.6%，满意的占 37.8%，较满意的占 44.4%，不满意的占 2.2%。对于“受到营销启发”的占 59.5%，“解决自己问题” 的占 62.2%，“学到一些营销方法”的占 27%。当问及是否还愿意参加下一届 VIP 时， 76.3%表示愿意继续参加。根据大会组委会对部分全程 VIP 会员投票率过半的统计结果， 对参加本次营销成果 会的 18位实战派营销精英进行投票，大会组委会最终评定张家祎、付钢、骆超、石岩、何坊、杜国楹等为“杰出营销成果奖”获得者，另有五位营销专家被大会推选为“优秀 营销成果奖”获得者。营销派对更是让参与双方受益匪
6、浅本次成果会共收到包括有修正药业、哈药集团等在内的30 多个问题项目。涉及的问题包括： 仿制药如何招商？如何刺激代理商进一步销货？企业营销人才流失严重，管 理越来越有困难， 如何解决？如何在充分竞争的环境下有效抵制跟随者？如何绕开普药 的低价竞争， 另辟新径使销售上规模？如何解决新产品上市及第三终端的模式选择等近 百个问题。 对于参加本次大型医药营销成果交流会的营销派对的企业来说，有一半以上，获得了满意的派对结果，有的在大会现场，有的则是在会后。此项增值服务，已成为本 届大包会的一大服务特色。山东荷泽王氏药业公司销售部经理李博表示， “我们与大会组委会推介的一些专家 进行了广泛的交流， 这些专
7、家对我们公司的问题都认真对待， 并提供了很专业化的建议， 我们对派对的过程和结果都很满意。现在我们已与传美机构达成了合作意向，他们的专 业性和敬业精神赢得了我们的信任”。参观商意犹未尽大包会迎合市场趋势全国各类型药交会一年有近百个， 每个参会的企业都希望能通过药交会找到一些有 实力的经销商。然而，不知是组织者的原因还是参会项目不吸引人，每每失落的总是那 些厂家。然而这届药交会却相反， 来的经销商相当多的是各地有实力的风云经销商，而参展 厂家却不多，这多少让已参展的企业暗喜，未参展企业多少又有些缺憾，同时凸显出市 场对大包品种需求的旺盛。据大会组委会的统计数据， 本次大会共接待参观商 4106人
8、，其中 81%以上为全国各 地的大包经销商。还有一些是生产型企业、医药公司及软技术类企业的人。由于本届 “大包会 ”参展企业不多、品种较少， 相当多大包经销商感觉不解渴， 他们希望 有更多的优质大包品种和特色品种参展，尤其是一些海外品种。对此，大包会组委会透露， 下一届 “大包会 ”将吸收国外 20 多个国家的参展企业参会，估计规模在 500 个展位，并更加 注重参会招商品种的审核，以及会议内容的差异性。同时考虑将展会按类别划分为西药区、 中药区、保健品区、 医疗器械区和软技术区， 力争将大包会办成一个具有极强的服务性、思 想性、实效性，集品种交易、学习交流、为一体的一个高端精品医药行业交流交易的盛会。
