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1、前言为什什么要研研究制药药企业中中成药产产品的销销售模式式论文研究究背景：自从产生生了市场场以后，任任何经济济个人或或企业都都面临着着一个课课题，就就是如何何把已经经生产出出来的商商品推销销出去。当当人类社社会的经经济发展展进入现现代化之之后，人人们的思思路不在在停留在在把已经经生产出出来的无无法改变变的商品品推销掉掉。而是是在商品品生产之之前就进进行研究究，了解解市场究究竟需要要什么商商品，采采取什么么样的销销售方式式进行销销售，然然后根据据市场的的需要组组织生产产，使生生产出来来的东西西保证能能卖掉。现代医药药行业是是高科技技和生物物技术的的产业，行行业之间间科技水水平的竞竞争尤为为明显、
2、激激烈，那那些墨守守陈规的的行业将将最终会会被市场场所淘汰汰。整个个世界正正在受到到不断出出现的新新的疾病病的威胁胁，预防防艾滋病病的疫苗苗还没找找到，癌癌症使越越来越多多的人失失去了生生命，现现代常规规医学在在对付糖糖尿病、哮哮喘、肥肥胖症、动动脉硬化化、高血血压等开开始显得得无能为为力。分分子学和和遗传学学已开始始被用来来对付这这类常见见疾病，分分子医学学很可能能成为221世纪纪的主流流医学。全全世界医医药界将将重新面面临着挑挑战和机机遇，谁谁先研制制出新型型的高科科技产品品，谁就就可以在在激烈的的市场竞竞争中抢抢得一席席之地，中中国传统统的中药药未来命命运亦将将面临挑挑战，特特别是中中国
3、已经经加入世世界贸易易组织，中中国仿制制药品的的命运，分分子医学学的迅猛猛发展给给传统医医学将带带来冲击击，中国国民族制制药的潜潜力和优优势何在在？如何何构筑221世纪纪中华民民族药业业的新形形象？这这些都在在提醒着着制药行行业必须须时时吐吐故纳新新，不断断创新，找找到一条条适合自自己的发发展道路路和销售售模式。中中国的传传统医药药主要是是在传统统中药的的基础上上发展而而成，对对传统的的依赖性性，对现现代科学学技术的的陌生性性将使很很多保守守的行业业最终被被社会所所淘汰。作作为世界界最大的的药品市市场，与与其他产产业一样样，中国国正面临临着被外外国公司司挤占和和瓜分的的危险，随随着中国国经济的
4、的蓬勃发发展，人人民生活活水平的的提高，中中国的医医药支出出潜力非非常大。今今天中国国的医药药方面的的开支只只占国内内生产总总值的33。8%，比同同是发展展中国家家的泰国国（5。33%），智智利（66。5%），哥哥伦比亚亚（7。44%）和和工业化化国家（99。2%）相差差甚远。尤尤其是近近年来，在在一片“引进”声中，许许多外国国的制药药企业乘乘虚而入入，以其其高质量量的产品品，精美美的外包包装，先先进的营营销策略略，迅速速扩大着着市场份份额，威威胁着中中国民族族药业的的生存和和发展。中中国每年年可生产产13550种原原料和440000种中草草药，然然而除中中药品种种外977%的化化学药品品都是
5、外外国药的的仿制品品。国家投资资数十亿亿元的建建设“八五”重点工工程中原制制药厂试试车之日日竟是关关门之时时。24400多多名职工工被迫放放假待岗岗，企业业至今负负债高达达30亿亿元之多多，“中原制制药厂”的破败败之迷在在哪里呢呢？随着中国国加入WWTO，国国内的中中药企业业面临着着严峻的的挑战，一一方面国国内制药药行业要要通过GGMP才才能获得得生存的的机会，通通过GMMP改造造其成本本至少在在60000万元元以上，另另一方面面要面对对国外制制药行业业的竞争争，同时时要想获获得长远远的发展展，必须须将企业业的产品品打入国国际市场场，所以以如何进进军国际际市场就就成了康康弘公司司迫切需需要考虑
6、虑的问题题。据了了解，目目前中国国的中药药出口手手续较多多而且出出关费用用较高，凭凭中国制制药企业业的包装装和营销销不能适适应国际际市场，中中国加入入WTOO后，国国家对中中药的保保护从某某种意义义上讲还还是有一一些限制制，如果果能调整整销售模模式，找找到一种种适合本本企业的的销售模模式，是是可以解解决企业业本身存存在的产产品包装装的问题题，使企企业能够够在竞争争中成长长。笔者对中中国的中中药企业业进行了了分析，了了解了他他们的销销售模式式，同时时通过查查看资料料提出了了康弘集集团中成成药的销销售模式式。论文研究究的目的的和意义义在计划经经济向市市场经济济转轨的的过程中中，各行行各业的的销售体
7、体系都发发生了很很大的变变化。特特别是中中国加入入WTOO后，制制药行业业的中成成药如何何保证自自己市场场份额不不减少，同同时进入入国际市市场，从从而使企企业的销销售额能能够得到到快速增增长。目目前大部部分关于于营销学学的文献献上比较较强调营营销策略略的制定定，但对对销售系系统的建建立和管管理方面面却没有有太多的的涉及，所所以在实实施营销销策略时时会出现现这样或或那样的的问题。所所以本文文针对目目前中药药行业的的具体情情况，客客观分析析了康弘弘集团的的现状，提提出了自自己对该该公司应应采取的的营销模模式，以以供参考考。论文研究究范围本论文主主要研究究了国内内几家企企业的中中成药销销售模式式，并
8、从从理论的的角度分分析了现现在中成成药行业业应采取取的营销销模式，从从而为康康弘集团团探讨出出销售模模式的建建立和设设计。论文的主主要内容容及结构构安排按照经典典理论描描述，一一个完整整销售系系统的建建立至少少应该包包括五个个方面的的内容：1、销销售模式式的设计计和建立立；2、营营销组织织的设计计和建立立；3、市市场拓展展系统建建立；44、市场场维护系系统建立立；5、物物流、资资金流、信信息流系系统建立立。第一部分分至第二二部分是是通过几几种不同同销售系系统的介介绍、比比较、分分析为康康弘集团团中成药药销售模模式的设设计和建建立提供供理论依依据。第第三部分分是对康康弘公司司进行诊诊断。第第四部
9、分分到第七七部分是是确定康康弘集团团中成药药的销售售模式。最最后结论论部分进进行总结结。第一章 几种种典型的的销售模模式研究究分析（概概念、优优点、缺缺点、比比较）类别特点优点缺点代理制1、 独立的法法人组织织，并与与委托方方有长期期稳定的的关系。2、 只拥有销销售代理理权，不不拥有代代理商品品的所有有权，即即产品流流和所有有权流分分离。3、 履行代理理的权利利和义务务。4、 法律效果果由委托托方承担担。5、 代理商收收入是佣佣金而不不是购销销差价。1、 减轻企业业库存压压力，拓拓宽销售售门路。2、 生产企业业重点放放在生产产和新产产品的研研发上。3、 充分利用用代理商商渠道资资源，迅迅速拓展
10、展市场。特特别适用用于跨国国市场开开拓。1、 法制尚不不完善，在在实际操操作过程程中易出出现三角角债。2、 代理商隐隐瞒销价价、销售售值以及及随意提提高售价价，导致致价格体体系混乱乱。3、 代理商不不注重品品牌形象象、市场场培育和和新市场场开拓，不不注重市市场长期期性。4、 市场信息息反馈不不及时、不不全面。5、 厂家负担担与风险险会加重重。买段制1、 利用经营营商家现现成的销销售网络络很快进进入市场场。2、 规避经营营风险，特特别是贷贷款回收收风险。3、 公司可以以将绝大大部分精精力投入入内部生生产管理理和新产产品开发发上。4、 流通企业业为生产产企业垫垫付了大大量资金金，从而而加速了了资金
11、周周转。1、 难于进行行价格控控制，中中间商采采取高价价销售行行为，大大大提高高其中间间利润。2、 难于进行行宣传控控制，宣宣传不注注意品牌牌和形象象长期性性，仅进进行商业业炒作。3、 不能规范范买断商商行为。4、 买断商的的议价能能力越来来越强。5、 对于新产产品推出出没有网网络优势势。直营式1、 有全面控控制市场场、彻底底掌握终终端用户户、全面面提升市市场铺货货率。2、 有利于实实行长期期战略，有有利于品品牌营运运、品牌牌提升和和新产品品进入同同一网络络。3、 能够较好好控制价价格体系系，把握握利润空空间。4、 市场信息息的收集集、反馈馈速度和和效率提提高。5、 能够进行行优质快快速服务务
12、。6、 能够很好好进行促促销实施施和控制制。1、 初期进入入市场阻阻力较大大，建立立网点时时间较长长。2、 终端网点点的收款款工作较较为困难难。3、 需要极强强的对营营销队伍伍管理和和控制力力。4、 直营一般般采用对对区域市市场管理理人员承承包或高高佣金的的方式，区区域管理理人员为为了自己己的利益益，而 进行串串货或降降低售价价的方式式。5、 直营的企企业广告告及促销销实施一一般由区区域市场场对自己己进行操操作，容容易导致致广告费费用难以以控制。6、 之营企业业的市场场一般既既有销售售功能又又有促销销实施和和网点维维护功能能，但区区域代表表往往只只注重销销售而忽忽略网点点的维护护和培育育。7、
13、 分级管理理体系必必须很完完善，否否则容易易导致腐腐败等现现象。8、 人、财、物物不能有有效分离离，要求求公司具具有完善善的监控控体系。经销制1、 利用经销销商的网网络和销销售经验验，迅速速拓展市市场。2、 降低网络络建设费费用并提提高资金金的回转转率。3、 经营风险险较代理理商小，对对商家和和市场控控制较买买断制强强。1、 厂家和经经销商分分属不同同的利益益主体，厂厂商双方方存在目目标错位位、观点点不同、期期望偏差差等多方方面的矛矛盾，冲冲突难以以避免。2、 对经销商商的管理理较难。3、 企业在销销售过程程中产生生惰性。4、 对市场的的控制力力较弱。5、 企业利益益流失。6、 企业承担担较多
14、的的渠道风风险。助销制1、 厂方代表表全面负负责区域域市场内内市场拓拓展与管管理事务务。2、 组建经销销商下属属销售队队伍或理理货队伍伍。3、 提供专列列销售培培训。4、 提供进场场费、陈陈列费等等系列支支持。5、 公司设立立专门部部门保障障助销理理念的实实施。6、 公司提供供各种实实物赠品品保障销销售。1、 最大限度度控制零零售终端端。2、 最大限度度管理控控制经销销商，确确保厂家家各项市市场及销销售政策策的高效效实施。3、 最大限度度的利用用了经销销商的资资源，引引起经销销商对厂厂方品牌牌重视。4、 与经销商商结成伙伙伴关系系，化交交易营销销为伙伴伴营销。1、 并不是所所有厂家家均适用用助
15、销理理念。2、 厂方派驻驻代表掌掌控经销销商及市市场的能能力问题题。一方方面由于于厂方代代表本身身的谈判判、管理理、沟通通等能力力问题，另另一方面面厂商代代表素质质问题。直销式直接与最最终消费费者进行行交易即即不需要要代理商商、批发发商或零零售商等等中间环环节的各各种营销销形式。具具体包括括：直接接回应广广告、直直邮、门门到门营营销、邮邮购、电电话营销销、会员员制直销销、上门门推销、网网上购物物。1、 回应率高高。2、 节省广告告宣传费费用，促促进新产产品、新新技术的的推广。3、 对人才具具有吸引引力。4、 方便消费费者，稳稳定地增增大销售售辐射面面。5、 产品的价价格一般般低于同同质同类类产品，消消费者可可从中得得到好处处。6、 可建立用用户长期期的忠诚诚度。1、 初期建立立稳定客客户群较较长。2、 前期投入入的费用用较大。3、 需要强的的管理能能力和完完善服务务体系。4、 消费者对对产品的的需求大大，容易易激发购购买欲望望。5、 需要强大大的客户户管理体体系进行行支持。几种销售售模式厂厂、商在在市场中中的主要要职能分分工：销售模式式厂商代理商/买断商商代理制代理商的的确定和和管理营销计划划的确定定销售政策策的制定定售后服务务流程
