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1、目 录序 言 . 3如何选择适合自己公司的展会. 参与国内展还是国外展?参与行业展还是综合展?诸多公司都在为此而纠结,除了资金问题，更重要的是自己公司的产品、定位及推广目的。展会前的准备工作. 6 俗话说机会总是垂青那些有准备的人，展会前的准备很琐碎但很重要，有人手忙脚乱,有人沉着自如，核心在于你准备了吗？参展业务员前期培训的必要性 . 8 一定限度上来说业务员的成功就是展会的成功,几万甚至十几万砸下去，如果业务员的表演有失偏颇,那一定是败走麦城的惨痛展会上的沟通技巧 . 10 英语一般？产品不够专业?没关系，只要掌握了足够的沟通技巧，瑕不掩瑜,相信吧展会后客户的分类及跟进技巧 .13 展会后
2、是被动等待买家联系还是积极出击?积极出击是群攻还是各个击破？成熟的业务员是这样做的序 言展会旺季即将来临,做为外贸大军中的一份子，如何在展会上拿到大量的定单？是我们广大参展人每年都会想的事。参展不只是砸钱，而是一项但愿拥有高回报率的投资。有人展会中可以凯旋而归，定单满天飞有人却一筹莫展,独守老单。读完这本-k你会发现参展本来不那么简朴 展前的准备展中的沟通 展后的跟进每个阶段都需要精心的准备行动决定了你外贸的长度 赢在起跑线,就赢得了定单 o aha！!如何选择适合自己公司的展会展览的分类考虑两个方面:一是展览的内容,涉及展览的性质、内容、所属行业等;二是展览形式,涉及展览规模、时间、地点等。
3、展览从性格上分,有贸易和消费两种。贸易性质的展览是为产业即制造业、商业等行业举办的展览,展览的重要目的是交流信息、洽谈贸易；消费性质的展览基本上都展出消费品，目的重要是直接销售。展览的性质由展览组织者决定,可以通过参观者的成分反映出来:对工商业开放的展览是贸易性质的展览，对公众开放的展览是消费性质的展览。具有贸易和消费两种性质的展览被称作是综合性展览。经济越不发达的国家，展览的综合性倾向越重;反之,经济越发达的国家,展览的贸易和消费性质分得越清。 展览从内容上分,有综合展览和专业展览两类。综合展览指涉及全行业或数个行业的展览会,也被称作横向型展览会，例如工业展、轻工业展;专业展览指展示某一行业
4、甚至某一项产品的展览会,例如钟表展。专业展览会的突出特性之一是常常同步举办讨论会、报告会，用以简介新产品、新技术等。展会从规模上分,有国际、国家、地区、地方展，以及单个公司的独家展。这里的规模是指展出者和参观者所代表的区域规模，而不是展览场地的规模。不同规模的展览有不同的特色和优势。展览从时间上划分的原则比较多-定期和不定期:定期的有一年四次，一年两次、一年一次、两年一次等,不定期展则是视需要而定长期和短期。长期可以是三个月、半年、甚至常设，短期展是一般不超过一种月。在发达国家,专业展览会一般是三天。在英国,一年一次的展览会占展览会总数的3/4。展览日期受财务预算、订货以及节假日的影响,有旺季
5、、淡季。根据英国展览业协会的调查，36月及9-1是举办展览会的旺季,12-1月以及78月为举办展览会的淡季。大部分展览会是在专用展览场举办的。展览场馆最简朴的是室内场馆和室外场馆。室内场馆多用于展示常规展品的展览会,例如纺织展、电子展等;室外场馆多用于展示常规展品的展览会，例如纺织展、电子展等，以及展示超大超重展品，例如航空展、矿山设备展。在几种地方轮流举办的展览会被称作巡回展。比较特殊的是流动展,即运用飞机、轮船、火车、汽车作为展场的展览会。近来几年，国内的展会五花八门越来越多。国外的展会,有诸多也是国内展览公司与境外的展览公司合伙举办的。中小公司可以从如下几种方面去考虑、选择展会:1、展会
6、规模。涉及展位数量、参会人数等等，展会规模一定限度上阐明了展会效果。、展会规格与档次。每个展会均有主办单位、协办单位、支持媒体等等,规格高、档次高的展会,都会有揭幕式，而揭幕式也都会有有关领导的出席。而大多的展览公司举办的展会是没有揭幕式的。国内高规格、高档次的展会有广交会（广州）、华交会(上海)、义博会(义乌）、高交会(深圳）、厦交会(厦门）、昆交会(昆明)、东博会（南宁）、消交会（宁波)等等。总之,目前国内的展会有两种，一种是政府主导型展会，另一种是民营展览公司的展会。上述所举的展会都是政府主导型的展会。3、展会的影响力与口碑。这点就不具体阐明了。、展会的专业性与综合性。就是看展会是不是专
7、门某个行业的展会，还是多行业综合的综合性展会。上面所说的那些展会都是综合性的展会，那么专业性的展会，我举个行业展会例子:玩具展目前，国内的玩具展,基本上各地均有,但出名的也就那么几种。一方面,香港的玩具展是国际出名的。另一方面,广东玩具协会主办的广州玩具展和中国玩具协会与德国纽伦堡玩具展览公司主办的上海玩具展,以及义乌玩具协会主办的义乌玩具展等。5、展会的宣传、推广力度。6、展会的举办地。不管是国内展还是国外展，展会的举办地对参展公司来说都很重要。举个例子来阐明:一家生产日用品的公司想要打开欧洲市场,展会的举办地有如下几种可供选择法兰克福巴黎罗马马德里雅典,首选应当是法兰克福，然后是巴黎。为什
8、么呢?由于选择展览地要选某个市场的“桥头堡”。7、公司一方面应当根据自己公司的实力来决定是参与国内展会还是国外展,相对来说国外展会上买家的质量与得到定单的机会都会不小于国内展会,特别是国外出名的行业展会，但这些展会耗费比较高,不是一般公司可以承受。展会前的准备工作展会前要准备的工作诸多,要理解市场状况、理解客户、理解竞争对手的发展状况。不仅在展会上要吸引客户，在展会前吸引客户也是一项很重要的工作!一、邀请买家邀请老客户去参观和洽谈参与展会是一年一次非常难得的机会，运用这次机会与老客户会面也是非常明智的，因此一定要给老客户发邀请函去你们摊位参观，特别是在展会本地的买家。在展会开始前,必须通过网络
9、发布或发放正式邀请函等手段告知公司的新老客户。该项工作应当在展会开始前个月内完毕。邀请的方式同样合用于公司的目的客户和潜在客户。如客户对公司的邀请做出反映的,则应当尽快拟定对方的信息:如对方行程、参展代表的姓名、有无前期合伙、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合伙中存在的问题以及我司但愿向其推荐的新产品信息等。以上信息应当整顿成文献形式，出席展会的业务员必须大概的理解,以便在展会现场接洽客户时使用。对未作出反映的客户，则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送MIL,告知客户公司的具体行程安排,以及在此期间浮现销售方面状况的应急解决等内容。旨在体现公司对客户的尊重，同步也再一
10、次提示客户展会的时间（有些客户自身也许出席展会,但未必会告知厂方。两次的告知提示应当能使其对工厂的展位号等状况加深印象。）调查:调查自身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累，国内的某些大型公司在出席展会时因有专门的人员负责管理该项事务，因此会对展会的各方面信息有详实的调查记录。有关这点,贵司可参照使用。建议贵司在展会前夕对该界展会的前三次会议状况做一下调查，制作表格或者点状图表等可分析得出如下状况:1、展会规模和发展走向。2、该展会中同类公司（最佳为同类产品）的状况。、设法获取此前出席过该展会的大客户名单。、设定目的客户。由于中国世界工厂的定位逐渐成熟，某些国外大型的品牌产品生产公司迫与成本
11、、人工等因素的考虑，近年来除自行设计开发产品外也倾向与在中国建立OEM合伙关系。因此在会前能分析调查出名大公司的详实状况，会协助公司在会呈现场抓住某些意想不到的大客户资源。二、准备样品要挑选有代表性的产品(一般来说是代表公司最高工艺水平的产品）在展会上进行展示，还要有具体的产品阐明与简介，必要的客户可以把具体资料给她，这样给客户的印象是专业。此外要注重产品的外观，想措施吸引买家眼球,如果说外观没有什么特点的话，你要保持外观的整洁、光泽度，以及展位样品的摆放。样品摆放技巧：原则上是，新产品-老产品;主推-副推。如有比较出名的EM合伙伙伴的商标的产品,可以带一种，但牢记不能放在太醒目的位置，若隐若
12、现即可。大忌是被该合伙伙伴看到。此外样品上一定要贴产品标签与型号，尚有自己公司的联系方式,以便有客户索取样品时提供足够的信息让她回去参照并联系。三、对自己产品，生产线，原材料及设备等进行具体学习,以备在买家面前的专业体现。四、提前一种半月准备样品册、名片及广告画。准备广告画的同步就设计展台的搭建。五、展会需要用到的文具，便签,订书机,钉子，塑料胶布,剪刀，夹子，电源插座,笔、笔记本，计算器甚至一次性纸杯等。六、本地的住宿交通等,展会布置,客人有也许问到的问题，展会礼仪，各国客人的习惯,如何与客人搭讪，如何索要名片等细节问题。参展业务员前期培训的必要性作为公司长期发展的考虑,每年为员工设定一定培
13、训课程是必要的。展会前的人员培训重要针对公司的销售人员进行。行之有销的措施之一是请教公司关系较好地国外客户,特别是能到公司参观有一定期间逗留的客户。西方国家的展会较国内成熟，且外贸人员往往从事该专业的时间较长，拥有丰富地参展实战经验,值得我们借鉴和学习。同步也能让公司的销售人员直接接受一次来自国外的免费培训,此外也能增进公司与该客户的感情交流。个人觉得,出席展会的销售员应注意如下几点的培训：A、出席展会的销售员必须对产品的性能,功用，特点和最大卖点有一定的掌握。B、技术信息：作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的理解,但不规定每个业务员必须精通。遇到难以回答的问题,最佳的答案是SORY，然后
14、直截了当的告诉客户，这些问题属于技术人员管理的范畴,可以在回公司后来给于答复。这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。C、仪容和着装：在公司有条件并有充足准备的状况下，尽量为员工提供统一的着装。女士以深色套装，高跟鞋,适度的化淡为宜;男士深色西服并打领带。接待时女士应当在前台周边或者展位靠前的位置,决定性谈判应当尽量以男士出面。D、原则表情：西方的基本礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这一点上每一种外贸人都已经熟知，但真正能做好的为数不多。请牢记展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。E、接待级别:之前受一位合伙近年的客户传授，合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在我司产品第三秒时开始你的接待服务。个人觉得对这一类客户，可以抱以微笑示意,这样无论对方与否对你的产品感爱好都不会令销售员自身感到尴尬，同步也能锻炼你的亲合能力。但当客户停下来索取资料或者提出问题时,你的真正接待任务便开始了。合格地销售人员应当能在短时间内判断出客户感爱好的产品,以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。接待的级别是指:当一种客户与你交谈时，请注意仅站在门口交谈,请到展位内参观,坐下来交谈这分别代表三个不同的程式和客户级别。由于会展现场人员众多,接待
