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1、多面兼顾成功经营作者:缪开华更新日期:2009年4月14日烟草在线专稿“开店经营如逆水行舟，不进则退。特别是在卷烟经营方面，不仅要有诚实守信的态度和敢于突破，勇于攀登的毅力，而且保证良好的经营心态。最重要的是开动脑筋，多方入手，多面兼顾，才能到达成功的彼岸。”吴栋梁说，这是他在开店经营过程中的真实感受。“要善于发现经营商机，及时转变经营思路”2000年以后，随着专卖管理力度的不断增强，市场秩序也明显好转，以往那种“卖烟不赚钱，倒贴朔料袋”的现象不见了，卖烟也渐渐有了利润。特别是烟草公司实行电话订货及送货上门以后，他们服务也更贴心、更细致、更人性化了。由于以往卖烟不赚钱，我的经营思路是以百货经营
2、为主，卷烟只是作为顺带的、可有可无的商品，根本就没指望在卷烟上赚几个钱。但随着烟草公司经营方式和思路的转变，我发现销售卷烟的利润也是越来越高了。看着卷烟在我销售利润中所占的比例是越来越大，加之看到烟草行业对零售终端的投入力度越来越大，我认为，把经营重心转移到卷烟销售上，应该是很有前景的。于是，我就有意地扩大了卷烟的经营规模，从原来的货架出样到设立两节卷烟专柜，从卖场专门僻出一个卷烟销售区，增加了卷烟销售品牌，从原来的以卷烟销售为辅，到后来的以卷烟销售为主，经营思路的转变，引来了活水，一年多下来，卷烟销售量是原来的3倍还多，销售量增加也带来了利润的增长，卖烟真正让我尝到了甜头。但随之而来的矛盾也
3、在一定程度中制约了卷烟零售的发展。市场上的时而出现的假冒卷烟也使消费者在购买卷烟时疑虑重重。面对顾客的担心，虽然一再解释我的进货渠道只有烟草公司一家，但还是流走了不少的生意。那是2003年中秋节前的一天，眼看着卷烟销售旺季到来，这时客户经理郭正平上门走访，我就向郭经理说出了心中的担忧，他告诉我，正好烟草公司要选一批经营能力强、经营信誉好的零售客户作为“卷烟零售示范店”。他还说：“你这儿市面好，对我们烟草公司的工作也很支持，只要执行公司的销售政策，配合搞好专卖管理工作，一定能够在现在的基础上更上一层楼。”一席话正中我的下怀，于是我在郭经理指导下填写了相关表格，成为第一批示范店的一员。屈指算来，加
4、入示范店已经有6、7个年头了，为了对得起示范店这个招牌，我先后对专柜进行整理改造、在服务上做到更贴心。卷烟销售量也在稳步上升，从原来月销售量不到200条，到现在的600余条，卷烟的销售结构也有了明显的提升，原来中低档卷烟销售占70%，而现在中高档卷烟占到了整个销售的60%以上，结构的提升带来了利润的提高，我的心里也乐开了花。“要做生意先做人，诚实守信是根本”俗话说“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”。要想做好生意，那就要先做好人。从开始卷烟销售每个月仅几十条，到现在的六、七百条，销售思路及方式转变固然重要，但守法经营、诚信经营，也起到了关键性的作用。从开店伊始，我一直坚持所有卷烟只从烟草公司一个
5、渠道进货，坚决把假冒伪劣、乱渠道卷烟拒之于门外。说真的，旁门左道的心里没有底，一旦出现质量问题，赔钱是小事，砸了自己的招牌可不值呀。08年春节前，眼看着卷烟销售旺季即将到来。这时候，我爱人的表哥背着一个大施行包找上门来，刚进门就冲我俩嚷嚷道：“瞧你俩人穷忙的，哪天才能出头呀？”说完，就把我拉到一边神秘地凑近耳边小声说：“发财的机会来了！我从外面搞了些私货，价格可比烟草公司便宜多了，咱们是亲戚，肥水不流外人田嘛，我第一个就想到你了，怎么样？来点试试？”当时听他这么一说，我就知道没啥好事儿。坑人违法的事我可从来都没干过，谁知道他的烟是哪来的，这可是影响到经营声誉的事情，咱可不能自砸招牌呢！于是，我
6、就拒绝了表哥的一番“好意”。只有诚信经营才能引来活水。2008年“五一节”前一天，咱本街李大伯的儿子结婚，他跑遍了街上所有的商店，人家却都不愿意把卷烟给他，原因是他所需要的品牌是当前市场上的很畅销的卷烟，如果把这些烟全部给他，可能会失去很多的生意。这位顾客到了我的商店后，看到我店内还有不少这款卷烟，和我协商着想全部买下来。在付钱时，他却自己提出每条多给2元钱，当时被我婉言谢绝。大伯非常感动，不仅成为老顾客，并为我介绍了不少的客户。在这么多年的卷烟经营中，我的确明白了一个道理，那就是无论生意大小，无论事情大小，只有做到了诚实守信，遵纪守法，就一定能赢得客户，就一定能得到实惠，经营路子也就能越走越
7、宽。“不要把顾客当上帝，而是要当作朋友”许多经营商家都会把“顾客是上帝”挂在嘴上，我觉得，除了亲情爱情，友情也是非常重要的。正是我把顾客当成朋友，通过像朋友一样的亲切交流与服务，赢得了他们的信任与支持，也使我的生意逐步壮大，特别是常来我这里买烟的老顾客，他们宁愿多走几步路也会到我这儿拉拉家常，购买卷烟，他们都说，到我这儿买烟心里放心、舒服。08年3月份，一位外地在本镇投资企业的浙江老板王建到通过朋友的引荐我这儿来买烟，通过一番交流后得知，王老板很喜欢浙地产的利群卷烟，但在我们这儿市场很少卖，得到信息后，我立即与烟草公司联系，几天后，利群卷烟在我这儿上柜了，而从这以后，王老板也和我交上了朋友。外
8、地人在我人这儿打拼，人生地不熟的，总有一些事情需要朋友的帮助，除了及时为王老板提供所需要的卷烟，我还主动帮助他做一些份外的、力所能及的事情。08年7月份，在王老板生日的时候，我又送去蛋糕与鲜花，让他感到了朋友间的真诚与温馨。09年元月初的一天早上，我看到王老板到我这我儿匆匆地买了几条卷烟，说等会儿有人来拿就要匆匆离去，我便主动询问他是不是有什么急事？王老板说，他爱人病了，自己又要送她上医院，又要忙着接待客户，时间很紧张。听完后，我马上对他说，我爱人正好有个同学在医院工作，让她陪你爱人看病，你去忙你的。人心都是肉长的，王老板从此把我当成无话不谈的好朋友，他除了把自己的业务放在我这儿办理外，他还介
9、绍生意上的朋友把企业招待用烟及其他业务放到这里来。通过不断地与客户交朋友，建立朋友式的客户关系，通过朋友间的相互介绍，形成了值得信赖的朋友式客户群，让我的生意也锦上添花。所以，我始终认为，开店经营的不仅是商品，更重要的是信誉、是诚信，只有这样，朋友才会越来越多，生意自然也会越来越好。“我请客户经理当经营参谋”有人问我，你烟卖的怎么这样红火的呢？我告诉他们，要想卖好烟，遇事还得多请教，特别和烟草公司及他们的客户经理要多交流、多配合、多请教。客户经理懂行情、通政策，他们不但是我们零售客户的服务员，更是我们开店经营的指导员。分管我们片区的客户经理郭正平，除了经常向我宣传政策、信息外，还亲自动手帮助我
10、清扫柜台卫生，摆放卷烟，帮我整理店容店貌，解决困难，特别在经营上经常对我指导，使我销售业绩连连攀升。把卷烟经营作为销售重点的这几年，我并没有像有的人那样走弯路，原因是我绝对相信烟草公司。一遇到经营难题和不顺心的事儿，我就向客户经理请教，经常会得到意想不到的收获。从08年下半年开始，由于全球性金融危机的影响，卷烟销售也受到了一定的冲击。面对不利的销售形势，我赶紧搬来救兵片区的客户经理郭正平。郭正平帮我分析了下降的具体原因，首先我这儿市面好，不愁客源，其次咱是这儿是卷烟示范店，信誉高。但唯一不足的就是广告效应不明显，也就是肉埋在碗底，平时销售的基本上是以老顾客为主，没有亮点来吸引新顾客。郭经理说：
11、“硬件咱都具备了，要在软件上下功夫，不愁不把生意做好。咱这儿也得用广告包装包装，肯定对销售会有所促进的。”一语惊醒梦中人，也是，咱怎么没想到这个好点子的呢？于是我立即就找来了广告公司人员，在郭正平的策划与指导下设计了室外广告灯箱及样品橱窗，为了更醒目，能够引起路人的注意，我还安装了霓虹灯，大老远地就能看到这些醒目的卷烟销售标志，尤其到晚上更是流光溢彩，分外抢眼。通过这样的包装之后，我的卷烟销售量在去年的基础上不仅没有下滑，而且还有所上升呢。客户经理真是咱搞好经营的好帮手呀！几年的卖烟路走下来，使我深刻认识到，要在卷烟经营上出成绩、上销量，必须有烟草公司的大力支持和帮助，坚持合法经营、诚实守信，
12、同时要勇于创新，顽强拼搏。现在，我的卖烟生意是红红火火，利润也是日渐增多。卖烟，让我过上了好日子，走上了幸福路！如何降低商品缺货率（图）更新日期:2009年4月17日烟草在线据百龙网报道针对不同缺货现象及原因，有很多种“治理”缺货的方法，这里举几个例子，以供参考。改善门店的不良工作习惯问题：理货员在货架上“拉排面”，直接后果就是：当配送商品到货的时候，理货人员不知道该商品是否货架缺货而遗忘上货；当商品缺货的时候，在该种缺货商品的位置上进行陈列其他商品，给老顾客带来购物麻烦，降低顾客对产品的忠诚度，也影响门店的总体销售。这其实是在掩盖门店的缺货现实，表面看货架丰满，实际却存在诸多销售隐患。解决办
13、法：教育门店的理货人员及时对缺货商品进行统计汇报，如果得知该种商品因为厂商制造或者其他原因暂时断货，就应该在商品标签上放置“抱歉，该商品缺货”的便签，同时让那个位置保持空置状态，以便后期上货。至于暂时缺货的指示卡用于表示该商品品项处于缺货状态，可以用多种颜色表示缺货的时间，如红色暂时缺货卡表示缺货时间超过7天，绿色暂时缺货卡表示缺货时间在7天以内，等等。需要注意的是：1.所有处于缺货状态的正常销售商品都必须要有暂时缺货的指示卡标识清楚，以使顾客了解商品的销售信息。2.不同颜色的暂时缺货卡必须真实地进行放置，以便有效管理每一个缺货商品的缺货时间，不致混乱。3.制定并及时更新门店货架空间管理计划问
14、题：商品陈列无序，空间浪费。某种商品的陈列排面多少、陈列量多少以及在门店的陈列位置都没有进行管理。解决办法：根据商品的销售量进行陈列空间安排，降低缺货率，提高商品的销售总量。例如：沙萱、潘婷、海飞丝三种洗发水同时陈列在一块货架板上，即其所占空间均为33.33%。但由于海飞丝业绩突出，销售量远远超过潘婷和沙萱，则其货架空间显然应增加，所以新的货架空间分配可以高速周转的海飞丝66.66%的位置，而潘婷和沙萱的货架空间各削减一半。4缺货方面的绩效考核体系问题：缺乏合理的考评体系，仍然难以通过人来解决缺货问题。解决办法：把门店、配送中心、采购部、供应商纳入一个绩效考核体系中，并且要分级逐项进行考核评估
15、，将门店的缺货问题通过划分订单产生时间、订单审批时间、订单商品备货、订货配送准确率、订单到货率、订单验收上架等多个环节进行逐级考核，以积分卡的形式进行管理。5建立缺货商品业务持续流程问题：缺货发生时，如何迅速恢复。解决办法：建立缺货商品业务持续流程。一旦发生缺货现象，便会快速启动，可以使门店从不利的缺货状况中恢复过来。该程序应该包括向谁求助、如何从常规供货商处获得特别供给及供货不足时的应急计划。例如：有些店面在货源紧急的情况下，可以向缺货商品的第二供应商订货，或者临时从其他门店调拨商品甚至可以不惜代价从批发市场或者其他零售渠道订货，目的是为了为了防止老顾客流失。缺货现象及原因缺货的情况有很多种，请看下表：项目?系统库存?货架库存?库房库存缺货情况A零库存?零库存?零库存缺货情况B零库存?零库存?有库存缺货情况C零库存?有库存?有库存缺货情况D有库存?零库存?零库存缺货情况E有库存?零库存?有库存缺货情况F有库存?有库存?零库存缺货情况G有库存?有库存?有库存比如E情况就代表：信息系统和库房有货，但货架没有。也许是库存管理人员把商品弄到旮旯里面去了，因此卖场的人到里面去也找不到
