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1、房地产业务知识营销业务有关知识一、价格管理流程1、销售经理拟订价格方案或价风格节方案2、销售总监审核价格方案或价风格节方案3、总经理审批价格方案或价风格节方案、销控员将审批过的价格方案录入系统(系统初始化),或将审批过的价格录入系统的调价缓存库（价风格节)5、总经理或者总经理指定的授权人在系统中对价格进行核对审核,并拟定生效日期6、销控员将通过审核生效的价格清单打印存档备注:待销售经理和销控员对系统熟悉后，也可先在系统中进行调价和试算，再将调价清单打印报审、或直接在系统中审批,其她流程不变二、放盘管理流程、销售总监根据营销方略,发起销控申请,填写销控审批单或制作放开给售楼处的可售房源清单、总经
2、理对销售总监上报的销审批单或可售房源清单进行审批（一级销控）3、销控员将审批过的销控审批单或可售房源清单录入系统(一级销控）,并将销控审批单或可售房源清单审批文献存档4、销售经理根据销售的需要,填写销控审批单，或制作放开给销售员的可售房源清单(二级销控）5、销售总监对销售经理上报的销控审批单或可售房源清单进行审批(二级销控）、销控员将审批过的销控审批单或可售房源清单录入系统(二级销控）,并将销控审批单或可售房源清单审批文献存档、销售经理检查系统中房屋销控状态,并与销控文献核对三、客户接待流程引导员前台询问客户与否第一次来访，如该客户是第一次来访，则分派给当时无接待任务的销售代表，否则将该客户引
3、导至原接待的销售代表。销售代表接待客户,填写客户信息登记表（接待第一次来访的客户）,并在当天下班前，录入系统。 原销售代表接待客户，找出客户信息登记表,在原客户登记表中添加联系信息(接待再访的客户),并在当天下班前，录入系统。销售员输入客户信息发现提交来的新客户已在系统中存在,按老客户流程解决,并告知有关销售代表。如无法判断,交由销售经理或总监仲裁。销售经理检查每日客户新增、接待状况备注:1、 为了激发业务员将客户信息录入系统的积极性与迫切性，从而有助于公司掌握客户资源，建议公司制定规则规定客户的归属以录入系统的先后为准则。2、 为了留下客户全面的信息，有助于公司此后对客户信息的分析与挖掘，系
4、统中提供检索条件,支持销售经理核对抽查销售代表客户信息登记表的完整、精确性,并建议公司制定规则规定客户签约后一段时间内客户信息需要补充完整。3、 为了督促业务员保持跟进客户，减少客户流失，并促使业务员在系统中登记联系信息,为公司留下完整的客户档案,系统提供检索条件,支持销售经理掌握没有定期联系的客户,并建议公司制定规则规定一定期期没有联系纪录的客户可作为公共客户,由销售经理在系统中重新分派。四、大定流程1. 销售代表引领客户选房,并确认认购意向2. 在客户批准签定期,销售代表至销控员处理解客户意向房源目前的状态或通过系统终端查询房源目前状态（系统必须刷新）,仅待售房源可签认购书。如该意向房源为
5、不可售,则向客户推荐其她房源，如该意向房源可售，则由销售代表申领空白拟定单，并填写拟定单交与客户签字或盖章3. 销控员在系统中查找该房屋，并进入认购输入界面,如该客户资料已存在,则选择该客户,并输入认购书，如系统中无客户资料,需先使用新增客户方式输入客户资料。输入时系统检查认购书必填项及价格与否符合价格政策。4. 认购书输入后，系统中房屋状态自动变化为大定状态，系统打印认购书,销控员在认购书上加盖销控章或签字标注已在系统输入完毕。销控员输入认购书时，如此时该房屋已被其她销控员做完认购操作，系统提示并严禁输入认购书，销售代表再向客户推荐其她房源5. 认购书输入后,销售员领客户至财务处缴定金,打印
6、出的认购书从内部流转至现场出纳。出纳可以在系统中实时查询到应收定金的状况，根据系统提供的收款信息，出纳向客户收取款项,开收据/发票，在系统录入收款记录，并在认购书上盖定金收讫章。6. 销售代表将盖收讫章后的认购书交销售经理，销售经理在系统中审核认购书,确认认购书对的和定金收讫,在认购书上加盖“合同专用章”确认生效,然后交客户签字，认购书一式三份,一份交客户，一份交销控员、一份留底。备注1、 强销期时,在天诺系统中登记一套定单仅需十几秒钟,而整个流程仅需数分钟的时间，并且信息实时共享,实现了部门间的协同工作，整个现场的运作犹如一种高效的流水线。因此可以发明世茂集团个小时销售7个亿，国美第一城可在
7、三天内完毕000余套住宅的强销这样某些行业纪录。2、 在实际操作中，以上流程适合原则的定单。特殊的价格折扣,先走特批流程,填写优惠审批单并审批,在系统中记录特批信息；特殊的条款，销售经理审核定单环节提到出纳收款之前,但在定金收讫后再在认购书上加盖“合同专用章”。3、 对特价与特殊条款的多级审批流程，在天诺一小部分的客户中已经实现完全在系统中进行,但系统的应用应以不防碍现场正常的工作为原则,因此天诺建议客户根据现场的环境与管理能力,分步分批的在系统中纳入这些流程。五、签约流程1. 已认购的客户，由销售代表商定签约时间,预先填写签约申请单提交合约专人，合约专人预先准备签约文档2. 直接签约的客户，
8、销售代表当场与客户共同填写签约申请单，再将签约申请单提交合约专人。但强销期内，由于客流量大,房源又是实时销控,为了避免混乱与不必要的纠纷,可以规定必须先走认购流程,填写认购书后提交销控员录入系统作销控,此认购书定金为零，同步交合约专人3. 合约专人收集客户签约所需材料；收回认购书，如有优惠审批单，同步提交；合约专人填写合同内容与条款，交客户签字盖章后，填写合同审批单报审；填写售后服务登记表;所有资料放入合同档案袋中;4. 销控员将合同录入系统，如有优惠审批单,先录入审批单,在录入时系统检查合同必填项及合同价格与否符合价格政策,合同录入后房屋状态自动转变为签约状态。5. 现场出纳开具收据/发票，
9、收取首付款/房款和印花税，并在系统中录入合同收款信息，如有定金此时定金转为房款。6. 合约经理、法律顾问、销售经理、销售总监、财务经理对合同进行审核审批7. 销售经理在系统中做合同审核操作(合同审核通过后,销控员无权修改合同）；在合同文本上加盖“合同专用章”，如有超权限优惠,需核对优惠审批单,并将优惠审批单存档存档。8. 合同盖章后,合约专人开始启动备案登记流程备注1、 对于实行网上房地产备案的都市,建议公司细化认购书内容，或者增长草签流程,从而在正式网上登记合同与打印正式合同之前完毕内部的合同审批流程。2、 对合同的多级会签审批流程,在天诺一小部分的客户中已经实现完全在系统中进行，但系统的应
10、用应以不防碍现场正常的工作为原则，因此天诺建议客户根据现场的环境与管理能力，分步分批的在系统中纳入这些流程。3、 为了避免签约后由于客户提交资料拖沓,因此建议对需要办理按揭贷款的客户，将办理按揭所需资料作为签约资料告知客户,从而提前收齐，避免因此引起不能及时回款。六、挞定1、 销售代表根据客户的规定，协助填写退订审批单,并交客户签字2、 销售经理对退订审批单进行审核3、 财务经理计算复核应退款项金额4、 销售总监在权限范畴内对退订审批单进行审批,如超过权限,则提交总经理审批，否则将审批过的退订审批单送销控员。5、 总经理对退订审批单进行审批（超过销售总监权限部分)，将审批过退订审批单送销控员6
11、、 销控员在系统中按退订审批单的批复录入退定单及退定金额，此时房屋状态仍为认购状态7、 销售总监在系统中做退订审核，房屋状态变为待售8、 销售代表告知客户领取退定金,现场出纳将定金退还给客户，并回收认购书、发票、收据9、 现场出纳将退款凭据录入系统，并将退订审批单原件存档备注1、 在强销期,为了迅速盘活可售房源，对大部分没有特殊状况的挞定与废单,建议可以简化挞定流程:销售代表根据客户的规定，协助填写退订审批单，并交客户签字后，销控立即在系统中输入退定申请，并由现场销售经理审核后，立即释放可售房源。2、 对挞定的多级会签审批流程，在天诺一小部分的客户中已经实现完全在系统中进行,但系统的应用应以不
12、防碍现场正常的工作为原则,因此天诺建议客户根据现场的环境与管理能力,分步分批的在系统中纳入这些流程。七、退房流程1、 销售代表根据客户的规定,协助填写退房审批单,交客户签字,并起草退房合同2、 销售经理、法律顾问、销售总监对退房审批单和退房合同进行审核3、 财务经理计算复核应退款项金额4、 总经理对退房审批单和退房合同进行审批，将审批过的退房审批单送销控员5、 销控员对退房审批单进行编号,并在系统中按审批单批复录入退房审批单及退款金额,此时房屋状态为申请退房状态销售总监在系统中做退房审核,房屋销控状态变为待售销售代表告知客户领取退款，现场出纳将房款退还给客户,并回收房屋销售合同、发票、收据现场
13、出纳将付款凭据录入系统、并将退房审批单和退房合同原件存档合约专人到房管局办理变更备案登记手续，并录入系统备注对退房的多级会签审批流程,在天诺一小部分的客户中已经实现完全在系统中进行，但系统的应用应以不防碍现场正常的工作为原则，因此天诺建议客户根据现场的环境与管理能力,分步分批的在系统中纳入这些流程。八、换房流程1. 销售代表根据客户的规定,填写换房审批单，并交客户签字2. 销售经理、销售总监、总经理对换房审批单进行审核审批3. 销控员根据审批单,将需换的房源临时销控4. 财务经理计算复核换房产生房款及有关税费差额5. 按退定重新认购或退房重新签约的流程进行换房6. 现场出纳办理房款及有关税费差
14、额结算，更换订单（合同)、发票、收据备注1、 为了强调换房的严谨,避免因此导致退房的漏洞,同步也避免由于销控概念的混淆,天诺建议在换房审批单通过后,规定客户先对需换的房源进行认购并支付定金,先购后退。2、 虽然换房是走退房流程,但记录时会分开记录换房与退房。九、定单改名流程1、 销售代表根据客户的规定，提请定单改名申请2、 销控人员协助销售代表和客户在系统中填写定单改名申请、打印、并交客户签字确认3、 销售经理或销售总监在系统中对改名进行审批，并在申请单上签字。4、 改名申请单交销控员存档5、 现场出纳更换发票、收据,罢手续费,并录入系统十、合同改名流程1、 销售代表协助客户填写改名审批单2、
15、 销售经理审核改名审批单3、 销售总监审批改名审批单4、 现场出纳收取有关手续费（原合同备案登记后,则收取双倍印花税）,并录入系统5、 改名审批单通过后，按退房和签约流程解决6、 改名审批单随原合同档案袋存档备注虽然改名是走退房流程,但记录时会分开记录改名与退房。十一、合同备案登记流程1、 合约专人填写合同备案登记明细表(见附件1)、支出凭单2、 合约经理、销售总监、财务经理对合同备案登记明细表和支出凭单进行审核3、 总经理对合同备案登记明细表和支出凭单进行审批4、 现场出纳将印花税票或印花税款支付给合约专人5、 现场出纳将合同备案登记明细表的印花税额录入系统6、 合约专人将合同送到房管局办理备案登记手续7、 合约专人员将已办理备案登记手续的合同录入系统，并将有关文献存档十二、按揭办理流程1、 合约专人指引客户填写按揭合同,填写合同审批单报合约经理审核2、 合约经理对按揭合同进行审核3、 销售总监对按揭合同进行审批4、 合约主管对按揭合同复核无误后盖章5、 销售代表收集办理按揭所需要的资料,并在系统中纪录资料收取和缺失的
