《经典的节日促销策划方案概要》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经典的节日促销策划方案概要（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、节日消费心理的特点确定了不同平常的节日售卖形式,对于新品牌的推广,更是给消费者密切接触的绝佳良机。感觉消费时代的来临,使消费者的购买习惯也发生了很大改变,从上个世纪90年头的重视商品性价比到今日同质化时代的感觉消费,消费者越来越随心所欲,而商家细心营造的随心所欲售卖氛围,就会使消费者不自觉地跟着感觉走,实现目标销售。 那么节假期间实行怎样的促销策略,来吸引消费者有限的留意力,把握节日消费市场的热点和需求改变趋势,做大做活节日市场 让我们先来看看一家生产水饺,汤圆,粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得。 值得留意的是,这家企业超过一半以上的销量是在节日前后实现的,因此在实践中积累了深厚的节日
2、营销阅历。 策划一:出位创意 烘托节日氛围 节日是动感的日子,快乐的日子,捕获人们的节日消费心理,寓动于乐,寓乐于销,制造热点,最终实现节日营销。针对不同节日,塑造不同活动主题,把最多顾客吸引到自己的柜台前,营造现场气氛,实现节日销售目的。如去年端午节,在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形态,龙舟上既可摆放XX真空粽子,又可摆放宣扬端午的物料,在现场营造出一个深厚的端午节气氛。而赠送香包,开展端午文化大赛的民俗表演更增加了节日喧闹氛围,激发了众多消费者主动参与活动的意识。 策划二:文化营销 传达品牌内涵 文化营销,嫁接节日的文化氛围,开展针对性的文化营销。充分挖掘和利用节日的文化内涵,并与自身经营
3、理念和企业文化结合起来,不仅可以吸引众多的消费者,在给消费者艺术享受的同时,也能带来良好的市场效益,树立良好的企业形象。比如情人节,我们在卖场开展的情侣过三关和汤圆代表我的心。智力闯关活动,就很好的洋为中用,不仅增加了我们XX汤圆的文化外延,还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨,而且,平常两人之间羞于表达的想法也可以借此表达,也丰富了节日内涵。在去年中秋节,我们通过举办华蜜一家人家庭厨艺大赛,就胜利的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化,在团聚团聚的亲情中营造出良好的购物环境,也不失时机的把我们的XX品牌内涵传达的惟妙惟肖。其它如灯谜擂台赛,地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者眼球屡试不爽的妙招。 策
4、划三:互动营销 增加品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求起先由大众消费渐渐向特性消费转变,定制营销和特性服务成为新的需求热点,商家如能把握好这一趋势,做活节日市场也就不是难事了。去年端午期间,我们在长沙开展的来料加工 教你包XX粽子就颇受消费者亲睐,我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧赞扬,现场的销售也是一片火爆。而卖场,更是节日营销的主角,深圳沃尔玛曾开拓先例,让顾客自己设计礼篮或供应不同型号的礼篮,由顾客选择礼品,不限数量,品种,金额,既可迎合不同的消费需求,又可充分驾驭价格尺度。此法一经推出便受到消费者的欢迎,不仅大大增加了生鲜部的利润,也促进了其它部门的销售。
5、策划四:差异促销 激发售卖潜力 节日营销主角就是价格战,广告战,促销战均是围绕价格战绽开。能否搞好价格战是一门很深的学问,很多商家僵化地认为节日就是降价多销,其实这种做法就落进了促销地误区,结果往往是赔钱还叫卖。作为节日营销的惯用方法,诸如全场特价,买几送几的煽情广告已司空见惯,一模一样,对消费者的影响效果不大。因此,假如真要特价也要处理得当,讲究点创意和艺术,这其中梯子价格就足以堪道。我们在农历的冬至节,策划的梯子价格销售就取得了良好效果。我们拿出450克XX香菇鲜肉水饺,面点做促销,在促销台上只标明价格,售卖时间和数量有限,售完为止字样吸引消费者。详细做法是在距冬至18天按全价销售,从倒数
6、第15天到10天降价25%,倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50%,倒数第3天到冬至,如仍未售完,赠送给送老人,儿童福利院。之所以敢采纳此法,缘由就是消费者都存在这样的心理:我今日不买,明天就会被他人买走,还是先下手为强。事实上,很多产品往往在其次时段或经降价就被顾客买走的。因此梯子价格既激活超市人气,又延长节日效应,于前于后拉动产品销售的黄金期。 其实,节日促销的话题由来已久,但之所以长盛不衰,就是因为其中总有很多新问题,很多失败的教训。 一个经典的失败案例 减肥品经销商在浙江绍兴下属的市举办了主题为减肥效果万人大公证的促销活动。希望通过这次活动,扩大产品的尝试人群,从
7、而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲,这次活动为达到预期目的做了主动打算,促销结果却不尽人意,这使他大惑不解,没精打采。让我们看一下促销的全过程是如何进行的。 活动简述如下: 1,时间 :3。15消费者权益日。地点:仁寿堂大药店门口 2,内容 :3月15日只须花18元就可以购买价值49元的减肥胶囊。 3,活动前媒体宣扬 (1)3月12日,14日分别在当地日报作促销活动宣扬。 (2)在当地人民广播电台,从3月10日 15日起先发布促销活动广告。时间从早8:00 晚9:00每天25次滚动播放。 (3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为3月8日 15日(一周)。 4,活动经过 (1)
8、现场促销员6名,由于酬劳高,加上临时做了培训,主动性很高,一起先就基本进入状态。 (2)为了增加活动气氛,让询问顾客对活动及产品能快速清晰明白,现场设大展板两块。一块介绍产品,一块介绍活动内容。顾客来询问时,促销员一边发DM单,一边介绍活动及产品。 5,活动结果 现场只来了50名询问的顾客,其中32人当场购买产品,合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒。 从以上介绍看,活动从起先宣扬到结束设计好像很严密,而且经销商讲,自己常常在终端观摩别的厂家促销活动,大致都差不多,好像谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。 像这类促销活动,在区域性产品经销商的运
9、作中很有代表性。他们大多数凭阅历做促销,没有专业的活动策划实力;全部促销活动的目的就是多卖产品,很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都细心打算,但活动过后总有避开不了的缺憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销,产品销不起来,搞了促销又得不偿失。 关于如何搞好促销,尤其是节日促销这一老话题,很多业内人士都不屑一顾,好像人人都会做促销。可现实是真正达到目的的促销真是不多。像上面提到的活动,看似无懈可击,其实很多地方都值得商榷。 既然选择节日促销,就要找到促销与节日的结合点。为什么要在3。15,本次活动并没有体现出促销与3。15之间的关联。销量应当是节日促销的硬道理,除此之外,才是收获一些品牌形象的提升
10、,或者宣扬的作用。事实上,那些和节日文化相距甚远的产品,是不适合做促销的,即使要做,也要找到促销的理由本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知,来药店的人大部分是买药的,到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣扬来的几十个人外,无旁人加入,气氛自然喧闹不起来。胜利的促销必是人气旺盛的,销售现场气氛有传染性,假如活动选在人气旺盛的大商场门口,借商场旺盛的人流,加上看到宣扬来的目标顾客,活动胜利的可能性将成倍提高。 节日期间是促销的最好时间,为此企业必需把握住,争取在最短的时间内收到最大的效果。整合促销就是企业整合内部最有资源,进行全方面的宣扬和双向的沟通,企业在节日内可以采纳软硬广告,空中,地
11、上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播。这种策划尤其适合企业的新品上市或者开发新的目标市场以及品牌营销等用途。在整合促销时要留意运用5w1h原则,即 为什么传播(why) 宣扬的目的 向谁传播 (who) 确定信息接收者 传播什么(what) 传播信息内容 何时传播(when) 传播时间选择 在哪里传播(where) 传播信息的接触点选择 如何传播(how) 传播媒体的选择 解读雀巢咖啡中秋节促销案例 一,促销场景 中秋节前夕,潇潇秋雨的一个周末下午,在济南的某一大型超市门前,雀巢咖啡实行免费促销活动。促销小姐穿着显明,特性,统一的公司服装,面带微笑热忱的为每一位路过客人递上一杯热咖啡;另一
12、边的电视播放着公司的简介和味道好极了!的广告语。二,促销奇妙之处 (一)促销时间的选择(when) 中秋节前夕的周末,人们起先高度关注节日的到来,对节日的留意力起先提高,人们起先大量购物过节,此时搞促销,简洁引起人们的关注,这体现了留意力促销。 中秋节虽然月饼是主角,但咖啡可以与月饼互补,进行互补营销,在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡,那感觉肯定很不错。消费者在买月饼时会顺便买咖啡,因为广告语告知你味道好极了。 (二)地点(where) 人们在超市购完物以后,一般都比较累比较渴,再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。此时热忱的促销小姐为你送上一杯热咖啡,以解您的劳累和口渴,消费者的心里心存感谢,这一
13、杯咖啡是一杯温情和芳香。消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美妙印象,为以后的消费打好了基础。这体现了亲情促销。 (三)促销对象(who) 这一大型超市属于档次较高的超市,逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人,他们年轻并且有购买力,正是雀巢咖啡的目标消费者,在这里做促销针对性强,有效性高。 (四)促销内容(what) 在促销中,服装统一,热忱礼貌美丽的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象;味道好极了体现了公司品牌形象的宣扬;品尝咖啡宣扬了雀巢咖啡所具有的良好品质。 (五)如何促销(how) 在超市门口促销,体现了决战终端的促销策略,消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力。 既采纳了人员推销
14、,又采纳了电视推销,体现了整合传播促销。 免费品尝,体现了整时营销,晚赢利的策略。现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它,让潜在的消费者变成现实的消费者,让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满足度和品牌忠诚度。 敏捷的节日促销技巧 1, 限量销售 争相抢购 利用消费者节日期间的消费心理,限量销售是一种提高销量的有效方法。限量销售只让一部分消费者得到实惠,因此常能形成争相抢购的销售局面。 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动,把市场做得风生水起。限量销售就是其胜利秘诀之一。 姗拉娜每次促销广告登出时,都有这样的内容:假如您是到现场询问的前50名,我们承诺为您报销到现场的打车费,(凭票限50元以内。)当场购
15、买还可获得礼品;假如您来晚了,对不起,购买时只能获得赠品。这种手法看似简洁却着实管用。一些看广告后有爱好的人,很早就来到现场排队,这样不仅为姗拉娜的促销增加热火朝天的活动氛围,而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。 2,限时购买 创建高潮 将节日促销活动分出层次,限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限,促使很多迟疑不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆,必需和其他实惠措施相结合才能更加有效。 旗人减肥品时就采纳限时购买的手法搞了一个减肥倒计时的促销活动。活动1月1日到3日实行三天。和几个终端协商后,在当地报纸上登出广告,元旦买一赠一,二号买二赠一,3号买三赠一,然后复原正常销售。事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒,几乎等于平常一个月的销量。 3, 赠送牵制 销量倍增 利用节日吸引消费者,活动方只供应赠品或
