销售业务流程

《销售业务流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售业务流程（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销 售 流 程找寻客户资料电话前的打算找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图确定需求举荐产品成交回款定单执行探询需求跟进探望巩固关系直邮问候开场白接电话广告，市场打电话日程支配设定目标工作支配漏斗管理系统合格销售线索款到发货邀约探望 销 售 细 则找寻客户资料：1、黄页 2、网络 3、广告牌 4、电视广告 5、杂志 6、报纸 7、转介绍 8、写字楼公司名录 9、114台查询 10、地图 11、公交车站牌站名12、人才市场 13、名片店 14、展览会（各种会议）电话前的打算：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔） 2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情） 3、产品资料的

2、打算 4、仪容仪表 5、话术的打算 6、主动良好的心态 7、客户背景资料 8、明确打电话的目的和目标 9、为达到目标所设想所要问的问题（6个电话） 10、设想客户可能问到的问题并做好打算（打算异议和抗拒点） 11、设想电话中可能发生的问题找 负 责 人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客 户： 是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打搅您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、 是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门负责？ 3、 先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先

3、生（小姐）您好！感觉您的声音特殊的亲切，请问您贵姓？客户：我姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答：客：是人力资源部某某经理负责； 业：、感谢，请问贵姓？他电话是多少？客：我们不须要；业：、请问是由您在负责培训这事吗？这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧假如回答 是 ：业务员应说：太好了，打通电话就干脆找到您，请问您贵姓？假如回答不是：业务员应说：我想假如您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正须要这方面的信息呢假如回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个特别重要（有价

4、值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下 b.这位先生（小姐）特别不好意思，冒昧打电话打搅您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个特别不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下c.xx讲师/xx人您听说过吧！（价值塑造）我们公司特别荣幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参与，您看我跟哪位领导沟通比较好呢？客：有什么事你说吧；业：、这位先生（小姐）这事就是由您在负责，是吧？这时客户的回答有两种：是，不是，假如回答 是 ：业务员应说：太好了，打通电话就干脆找到您，请问您贵姓？假如回答不是：业务员应说：a.是这样的，我这边有个特别重要（

5、有价值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下 b.这位先生（小姐）特别不好意思，冒昧打电话打搅您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个特别不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟培训的负责人沟通一下c.某某讲师/某某人您听说过吧！（价值塑造）我们公司特别荣幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参与，您看我跟哪位领导沟通比较好呢？客：他（她）现在不在；业：a.你看我什么时候打电话可找到他（她）b.你便利告知我他（她）手机吗？他手机是 c.以后打这个电话可找到他吗？客：我们刚做过培训；业：看来咱们公司是特别注意培训，请问是做关于哪方面的培训？以那种方式做的

6、呢？是由您负责的吧？客:我们领导回来我转告；业:a.怎么好意思麻烦您呢？我还是亲自跟他沟通比较好一点，请问他贵姓？b.参照的应答客：你发份传真过来，假如有须要再跟你联系；业：请问这就是您在负责吗？这时客户的回答有两种：是，不是， 假如回答 是：业务员应说：您贵姓？假如回答不是：业务员应说：a.你看他贵姓？我干脆把资料传给他，麻烦您转交一下，传真号码是多少？b.你太热心了，他的传真号码是多少？他贵姓？发了传真我还是跟他沟通一下，终归传真的内容太苍白。客：我帮你转过去；业：感谢！请问他贵姓，是那个部门的？客：我们已经有合作伙伴了；业：太好了！咱们公司还是特别重视培训的，这事是由您在负责吗！假如回答

7、是：业务员应说：其实有我们公司的介入，对你们公司的培训是件特别好的事儿，这样你们对整个培训行业有一个综合的评价，有更多的选择，做培训会更客观、有针对性，哎！你们是跟那家合作啊！假如回答不是：业务员应说：你看培训是由哪个部门负责，我想跟他沟通一下，以便培训负责人了解更多培训公司的培训，以便你们公司以后在选择培训时，会有更多的选择机会，找到适合公司的培训方式。客：我们很忙，不考虑 业：你是负责这方面的事吗？请问你贵姓？假如回答 是：业务员应说：a、你们公司做得这么好，忙是确定的了，据我对贵公司的了解，你们对培训还是特别重视的，当然培训也是为了更有效地工作。b、你们的培训一般支配在什么时候，主要倾向

8、那方面。c、我知道你们很忙，假如这个培训资讯不是对你们特殊的价值的话，我也不会打电话打搅你们了。假如回答不是：业务员应说：假如您不是负责这方面的，可能对这项工作不是很了解，说不定你们的相关负责人正须要这方面的信息（资讯）。找到负责人的客户开发开场白： 业：a、你好！是xx经理/总吗？b、xx经理/总，您好！c、您好！x经理/总啊！ 客：是的，有什么事？ 业：1、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培训机构，今日打电话给您，是想跟您沟通一下关于咱们公司培训方面的事。2、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分

9、公司的，是一家全国性质的专业培训机构，主要为您们这样的xxxx(生产、销售)行业供应系统的xxxxxxxxxx培训（比如：生产的说生产培训，销售的说销售人员的销售技巧培训或电话销售技巧培训），想跟您沟通一下，看看以后有没有合作的机会（看看我们的培训能否给您们的公司带来帮助）。3、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，我有一个特别好的资讯（信息、消息等）带给您。在xx时候，我们有幸请到xx老师（教授、知名专家等）来昆明做xxx的研讨课（重点价值塑造）。4、商学院（移动硬盘）：x经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培训机构，今日带来一个特别好

10、的信息给您，我们机构开发了一个新的学习载体-移动硬盘，据我对您们公司的了解，这种硬盘特别适合您们公司的学习培训。（介绍移动硬盘的好处）客：您说吧！业：a、产品/服务介绍。（我们公司有三种培训方式：公开课、内训课、多媒体。）b、xx经理/总，您什么时候有空，我跟您约个时间当面跟您沟通一下。c、xx经理/总，您们的培训主要采纳一些什么样的方式，培训主要倾向那些方面。 d、您们都有什么培训？客：不须要。业：a、咱们公司发展这么快速，为什么不须要培训呢？ b、据我跟许多企业接触，在一个企业飞速发展的时候，企业管理人员综合实力和员工的素养与公司的发展不相匹配，你们为什么不须要培训呢？ c、现在不须要没有

11、关系，我们可以先了解一下，随着公司的发展以后确定须要培训的，如 果以后您们有须要只要想到我们时代光华就行，要不把你的E-mail给我一下，我常常跟你发一些信息。d、xx经理/总，是不是我们刚接触，对我们还不了解，还是公司从来没有做过？客：有合作伙伴了业：a.太好了！咱们公司还是特别重视培训的，请问是跟那家合作的？觉得他们那边的培训怎么样？还有哪些方面不是很满足的呢？不过您也可以了解下我们公司的培训，以便你们公司以后在选择培训时，会有更多的选择机会，找到更适合咱们公司的培训方式。b.其实有我们公司的介入，对你们公司的培训是件特别好的事儿，这样你们对整个培训行业有一个综合的评价，有更多的选择，以后

12、做培训会更客观、更有针对性，请问一下你们是跟那家公司合作啊？客：短暂还不考虑业：a、咱们公司的培训一般支配在什么时候？ b、咱们公司的培训注意那方面，主要实行那种培训形式。 c、融合不须要的话术客:有什么资料发传真过来，假如须要跟您们联系业：a.xx经理/总，资料太苍白了（资料太多），你看您什么时候有时间我把资料带过来也顺便探望您，当面跟你沟通一下，这样对您的选择更客观一些。 b.干脆发资料，说：“我什么时候再打电话给您比较好一点？“ c.xx经理/总，传真太苍白了，您邮箱是多少，要不我跟你发一份E-mail给你，这样就比较具体，平常也可以给您发一些建设性的资料。客:您改天联系吧！业：a.xx

13、经理/总，您看我什么时候给您电话便利呢！ b. xx经理/总，这课程就要开课了，您看我什么时候便利给您电话呢？ c.更多的抗拒点可参照（异议和抗拒点表）推断客户需求1、 在客户询问细微环节的时候（是什么、在什么时间、有什么价值、是谁主讲、怎样参与、在那里）。2、 依据和客户的沟通内容来推断客户的学习、培训意识。3、 提一些问题，如：xx经理总，我想听听你们公司对培训的看法和需求；xx经理总，你看我们公司的培训那种比较适合咱们公司；4、 依据客户行业和沟通过程中客户的埋怨、不满，进行推断。确定跟进方法一、探望（一）、打算 1、产品学问的打算（1）、会员资料（2）、产品资料（书目）（3）、公司简介

14、（4）、内训方案范例（5）、移动硬盘宣扬资料2、客户背景资料的打算 通过报纸、杂志、网络等方式收集目标客户的状况3、销售技巧的打算（1）、与客户相互了解营造气氛，谈感爱好的话提；（2）、与客户建立融洽的关系后，在第一步的基础上过度到挖屈客户的需求和进行产品/服务的介绍。4、探望目的的打算 依据从前与客户的接触，确定探望的目的，并打算相应的问题，在与客户交谈的过程中提问，挖掘客户的需求。5、 心态的打算 在探望的时候要以主动乐观，满怀激情的心态去拜见客户，建立良好的客户形象。（二）、接近1、开场白（1）、你是谁（2）、有什么好玩的事（3）、你为什么来2、状况性询问（针对客户的一般性需求和一般性利益提问） 打算5个方面的问题A、 过去是如何做的B、 做过那些培训C、 感觉效果怎么样D、 那些方面须要完善E、 有没有去做过（三）、调查说明1、发觉问题与需求挖掘2、对解决问题要付出的代价的考虑 打算2个问题事项 （1）、让客户意识到问题的严峻性，并加以确认 （2）、供应解决的方案3、用FBA法（即：特征、优点、利益）把客户的需求与产品联系起来 针对不同的需求供应不同的产品说明。例：公开课，它可让我们学到先进的管理理念、启迪思维、搭建人脉，寻求商机，提升可操作实践实力。4、采纳问题性询问和示意性询问，让