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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.n 当前文档修改密码：8362839投标报价的的技巧和和策略目录第一章 投投标报价价的程序序和作法法第二章 投投标报价价的策略略与技巧巧第三章 国国际投标标报价的的方法与与技巧第一章 投投标报价价的程序序和作法法在招标投标标活动中中，投标标人能否否中标，关关键是报报价。标标本身就就是标的的、标份份的意思思。投标标单位在在认真研研究招标标的公告告或文件件之后，确确认自己己有条件件承揽该该项工程程或供应应物资设设备后，就就 要对招招标单位位投标报报价，力力争获得
2、得中标。熟熟悉投标标报价的的工作程程序、投投标报价价的风险险分析、投投标设计计与报价价方法、竞竞争策略略、报价价技巧，以以及开标标时争取取中标的的对策、中中标后的的价 格管理理等，这这是决定定参加投投标报价价以后，作作好标书书、争取取中标并并在中标标后取得得较好经经济效益益十分重重要的工工作。第一节 准备阶阶段的工工作和方方法投标的准备备工作既既是投标标的经常常性业务务工作，又又是为转转入投标标阶段所所必须经经过的一一个阶段段必须性性工作。投投标单位位不经过过准备阶阶段或做做好准备备工作，不不但无法法进入投投标阶段段，即使使盲目转转 向投标标阶段也也不可能能取得投投标预期期成果。因因此，这这是
3、投标标业务不不可逾越越的阶段段性重要要工作。 投标准备阶阶段的工工作，包包括明确确投标的的基本要要求，收收集投标标信息，选选择投标标的项目目，确定定投标的的对象等等。一、一般投投标的基基本要求求投标程序十十分复杂杂，竞争争很激烈烈，如果果对投标标规律缺缺乏研究究，指导导思想不不明确，工工作稍有有疏忽，就就可能导导致失去去投标的的有利机机遇，达达不到中中标取胜胜的目的的，增加加承包的的风险程程度和铸铸成 重大的的经济损损失。一一般来说说，任何何投标单单位在开开展报价价业务时时，首先先要对投投标工作作有全面面的认识识，明确确其基本本要求，投投标的基基本要求求一般有有以下几几点：1目的性性。投标标报
4、价的的总目的的是为了了达到中中标取胜胜、获得得经营任任务、提提高企业业效益。在在投标中中，报什什么价格格取决于于企业的的投标目目的。因因为不同同的目的的具有不不同的报报价策略略和价 格水平平。通常常情况下下，以获获得最大大利润为为目的，这这是一种种较为典典型的经经济目的的；另外外还有为为补充企企业生产产任务的的不足，维维持企业业的生产产均衡，以以扭转成成本上升升、效益益滑坡的的局面；为显 示本企企业技术术管理的的先进性性或提高高社会知知名度，以以开拓产产品销售售市场；为克服服市场暂暂时出现现的生存存危机等等。只有有明确了了投标的的目的，才才有可能能达到既既定目的的。2及时性性。在招招标中一一般
5、规定定有招标标的时限限。投标标单位不不能在规规定的时时限内完完成招标标工程项项目的估估价等工工作，就就可能失失去竞争争的机会会。一项项投标的的估价报报价的工工作量是是很大的的 ，特 别是对对那些大大型工程程项目和和综合成成套设备备的承包包项目，估估价计算算的工作作量更是是十分浩浩繁。为为此，在在投标中中，对报报价的及及时性显显得尤为为重要。不不能做到到这一点点，就失失去投标标的基本本条件。 3准确性性。投标标报价，必必需建立立在科学学分析和和可靠计计算的基基础上，这这样才能能较准确确的反映映工程造造价。机机械制造造企业制制定标价价与确定定产品价价格的原原理和方方法基本本相同，但但其难度度 比确
6、定定产品价价格大的的多。企企业对产产品的定定价，是是在资料料基本齐齐备、情情况基本本明了的的基础上上进行的的；而对对于投标标报价所所需要的的资料，需需由投标标单位自自己去收收集和查查找。但但是，对对于采用用投 标方法法中标的的产品，一一般多属属技术水水平高、工工艺先进进的专用用设备或或成套设设备，其其价值较较大而可可比性较较差。因因此，准准确地报报价直接接关系到到企业竞竞争的胜胜败、效效益的高高低。4策略性性。在复复杂的竞竞争环境境中，单单靠报价价及时和和准确企企图一举举中标是是远远不不够的。投投标价要要取得成成功，还还要视招招标项目目特点和和竞争对对手特点点以及招招标单位位意向等等具体情情况
7、， 运用投投标报价价策略和和投标竞竞争艺术术，在一一定时机机分别采采用高价价、中价价或低价价策略，从从而获得得中标。二、全面收收集招标标的信息息信息是投标标业务的的重要一一环。对对国内投投标单位位来说，收收集招标标信息的的主要渠渠道是：1根据我我国国民民经济建建设的五五年规划划和投资资发展规规模，以以及中央央和各地地区年度度具体经经济建设设投资发发展项目目，企业业技术改改造项目目，收集集综合整整理出适适合本单单位投标标对象的的项目；2根据国国家经济济政策和和已批准准的投资资项目，可可以从主主管建设设部门、建建设银行行和建设设单位方方面得到到项目具具体投资资规模、项项目建设设进度和和工程建建设要
8、求求；3在扩大大企业自自主权的的情况下下，可以以充分了了解生产产企业扩扩建、改改造项目目的建设设目标和和具体内内容；4收集同同行业承承包单位位对某些些工程建建设项目目的意向向、力量量和投标标方向、策策略。总之，投标标单位应应通过各各种渠道道，如向向各级政政府计划划部门、建建设主管管部门和和建设单单位、同同行业承承包单位位等，收收集各种种有关建建设投资资、招标标和投标标等信息息，并要要摸透政政府、建建设单位位和建 设银行行(或有关关银行)的规定定、意向向和策略略，以及及他们对对待投标标者的态态度等。同同时还要要分析每每个可能能的竞争争者的力力量和策策略，以以选择合合适的投投标目标标进行跟跟踪。三
9、、选择投投标的项项目当承包企业业通过信信息工作作获得一一些招标标项目，并并认为可可能从这这些项目目的投标标中受益益，也就就是说产产生了一一定的兴兴趣时，那那么所面面临的问问题是如如何在这这些招标标项目中中进行选选择。一一般来讲讲， 在选择择投标项项目中要要慎重研研究和充充分估计计投标的的可能性性，要对对以下几几个问题题做出正正确判断断： 1招标单单位的时时间约束束条件：包括投投标的时时间、制制定标价价所需时时间、以以及开标标日期限限制等。承承包企业业能否在在投标的的这些时时间约束束条件内内，来完完成投标标的全部部工作程程序，这这是能否否选择 投标项项目的先先决条件件。2企业本本身的生生产约束束
10、条件：招标单单位对一一些重大大建设工工程，都都有一定定的交工工进度限限制，承承包企业业在限定定的工程程进度内内，从计计划投入入到产出出交工要要多长时时间，现现有的生生产负荷荷能否承承 担 得了；在生产产过程中中要投入入多少资资金，是是否已经经有了着着落；技技术质量量和成本本水平的的信誉如如何，有有否达到到招标要要求的保保证措施施。3外部环环境的各各种约束束：诸如如原材料料、配套套件等的的订货、到到货有无无保证；需要补补充的加加工设备备 、工装装等能否否如期安安装投产产；建设设工程项项目的土土木工程程进度能能否适应应工程设设备安装装进度要要求 ，工程程设备的的出厂运运输、安安装、调调试的环环境会
11、遇遇到的困困难条件件，在工工作设备备的制造造过程中中价格、税税收、利利息、汇汇率会有有什么变变化，对对承包工工程价格格将产生生的影响响等，都都要认真真考虑。总之，投标标单位只只有对这这些内外外约束条条件进行行充分估估计，认认为对某某一招标标项目确确有投标标承包的的能力与与把握时时，才可可以把投投标对象象确定下下来。四、研究确确定投标标的对象象投标单位根根据工程程设备投投标信息息，经过过初步调调查研究究和定性性分析，选选择出某某一适宜宜项目准准备参加加投标时时，是否否能够确确定为投投标对象象，还应应当用科科学的方方法进行行定量分分析，并并从本单单位经 营目标标出发，最最后做出出决断。这这是因为为
12、投标的的风险性性很大，但但又不可可回避，必必须改变变传统的的经验判判断、领领导拍板板，或者者先揽活活、后核核算、出出了问题题找上面面的办法法，利用用现代科科学手段段和 方法，做做出是否否参加投投标的正正确决策策，就可可以把投投标风险险减少到到最低限限度，把把争取中中标可能能增加到到最大限限度。1对各种种约束条条件进行行定量分分析。为为了在众众多的约约束条件件下合理理地选择择投标工工程，须须要通过过建立数数学模型型进行定定理分析析，为正正确的确确定投标标对象提提供决策策依据。定定量分析析的方式式，有 决策树树法、线线性规划划法和多多标目规规划法。2纳入企企业经营营目标进进行权衡衡选择。在在一般情
13、情况下，投投标单位位参加工工程设备备投标的的目的，是是为了获获得经济济效益。但但经营目目标不能能仅限于于增加盈盈利，其其实盈利利水平的的提高也也是多个个经营 目标实实施结果果的综合合反映。在在选择工工程设备备投标对对象时，通通常是与与实现各各个经营营目标结结合在一一起的。如如承揽某某一工程程设备项项目是为为了在提提高技术术和质量量水平上上练兵；是打算算在国内内或国 际上增增强企业业的知名名度与信信誉；是是争取在在一个新新的领域域内打开开产品的的销路；是充分分发挥企企业的多多余生产产能力，或或使企业业有活干干、转亏亏为盈等等等。有有的工程程设备投投标项目目可以既既给本单单位 带来一一定的盈盈利，
14、又又与本单单位各个个经营目目标相一一致，这这是最理理想的；但有的的则由于于竞争或或其它因因素影响响，利润润微薄，只只能实现现其它经经营目标标，从长长远看能能给本单单位和社社会带来来更大的的经 济效益益，这也也是可取取的；也也还有另另外一种种情形，就就是本单单位无利利可获甚甚至亏损损，但是是重点建建设需要要，可以以替代进进口，社社会效益益更大，如如果能争争取国家家在有关关经济条条件上，如如指令性性原材 料供应应、进口口原材料料、零部部件关税税、工程程设备制制造货款款利息等等，给予予必要的的优惠和和扶持，也也是可以以选取的的，否则则投标单单位在承承包经营营的条件件下，对对这样的的项目是是难以承承接
15、的。3依据承承包伙伴伴的落实实与否做做最终决决断。一一个大型型项目，不不但生产产和技术术相当复复杂，而而且需要要众多的的配套设设备，特特别是“交钥匙匙”工程，要要从研究究设计，加加工制造造，到安安装调试试，投 产运行行等方面面系统全全面负责责，仅靠靠某一个个或少数数几个企企业承包包是不大大可能的的，必须须要有一一定的承承包组织织形式，以以一龙头头企业为为主结成成有力的的承包伙伙伴。承承包伙伴伴的具体体成员，要要视招标标 的工程程设备项项目的复复杂程度度和要求求条件来来定，简简单的项项目只需需挑选一一批主机机和配套套生产企企业，复复杂的项项目不但但要有国国内生产产企业，还还要吸收收国外厂厂商合作
16、作，通常常还需要要有科研研、设计计、 安装等等单位参参加。在在承包伙伙伴选定定，承包包组织有有了着落落时，才才可以对对投标对对象进行行最终决决断。当当前，国国内横向向经济联联合有了了发展，各各类工程程设备制制造集团团公司相相继成立立，有条条件的集集团 公司也也可以单单独进行行投标承承包，至至于集团团公司内内部的合合作关系系，可以以在中标标后采取取内部招招标承包包的形式式，实行行分承包包或转承承包的方方法解决决，但要要符合法法律法规规及招标标人的要要求。第二节 投投标阶段段的工作作任务一、前期工工作内容容投标的关键键阶段是是投标阶阶段，进进入这个个阶段的的工作做做得好坏坏，质量量高低，对对能否争争取中标标影响极极大。因因而投标标单位对对投标阶阶段的业业务要特特别熟悉悉，能运运用自如如。这个个阶段的的投标业业务工 作可分分前后
