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1、推销技术与实务课程教学大纲课程代码：040532216课程英文名称：Selling Skills and Practice 课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0适用专业：工商管理大纲编写（修订）时间：2010.8一、大纲使用说明（一）课程的地位及教学目标本课程是工商管理专业的专业选修课，是一门实践性很强的课程。其教学目标为：通过本课程的学习，学生应熟练掌握商品推销的有关基本原理、方法和技巧，结合实际，灵活运用各种方法和技巧解决问题。（二）知识、能力及技能方面的基本要求1.基本知识：掌握商品推销的基本知识，如推销的定义、特征、作用、推销人员等。2.基本理论和方法：掌握商品推销的基本过
2、程以及各种方法和技巧。3.基本技能：具备分析能力和解决问题的能力。（三）实施说明本课程着重强调了人员推销在现实经济环境中以及企业市场营销计划中的重要意义，阐述了其基本原理，并对人员推销在实际中的运用步骤和各种方法技巧进行了阐释。在教学过程中，要求采用理论教学与案例教学结合的方式，适当增加课堂案例讨论的学时比例，这样有利于培养目标的实现。如果条件允许，可以在校园内搞现场模拟推销训练。（四）对先修课的要求在学习本课程前需要先学完市场营销学、消费者行为学等课程。（五）对习题课、实践环节的要求习题应定量与定性分析相结合，对重点内容能切实掌握和熟练运用。实践方面要求学生通过课程实践过程，充分理解和掌握本
3、课的基本原理，熟悉各种策略、方法和技巧，以达到在实际中能具体运用。（六）课程考核方式1.考核方式：考查。2.考核目标：在考核学生理解和掌握基础概念、基础知识和方法的基础上，重点考核学生理论运用的技能。重点考核学生的分析能力和解决问题的能力。3.成绩构成：本课程的总成绩主要由两部分组成：平时成绩（包括作业情况、出勤情况等）占80%，期末考试成绩占20%，并按优、良好、中、及格、不及格5个等级评定总成绩。（七）参考书目现代推销理论与技巧，吴建安主编，高等教育出版社，2008推销学全书，孙奇主编，中国长安出版社，2003二、中文摘要本大纲是本科生推销技术与实务课程的教学大纲，主要内容包括三部分：第一
4、部分是商品推销的理论内容，主要有推销概述、推销方格理论和推销模型；第二部分是商品推销的实践技能，主要是一些推销策略、推销技巧、推销案例；第三部分是推销管理，主要有推销关系管理、推销人员管理和推销绩效评估。三、课程学时分配表序号教学内容学时讲课实验上机1推销理论10101.1推销概论21.2推销方格定理21.3推销三角定理21.4推销模式42推销技能16162.1推销信息与推销环境分析22.2推销沟通22.3推销寻找顾客22.4推销接近 22.5推销洽谈22.6推销定价、报价与让价22.7推销异议处理 22.8推销成交 23推销管理663.1推销关系管理；23.2推销人员管理23.3推销绩效评估
5、2合计3232四、教学内容及基本要求第1部分 推销理论总学时(单位：学时):10 讲课:10 实验:0 上机:0第1.1部分 推销概论（讲课2学时） 具体内容: 1)明确本课程的内容、性质和作用。 2)掌握推销与推销学。 3)熟悉推销的程序。重 点:推销的含义；推销程序习 题:推销的程序第1.2部分 推销方格理论（讲课2学时） 具体内容:1） 了解顾客对推销的接受过程。 2)掌握需求规律与需求管理。3)掌握推销员方格理论。4) 熟悉顾客方格理论。重 点:掌握推销员方格定理 习 题:顾客方格和推销员方格等基本含义及其应用第1.4部分 推销三角定理（讲课2学时） 具体内容: 1)掌握推销活动中的三
6、个基本要素。2） 掌握推销三角定理。重 点:推销三要素习 题:推销三角定理的含义第1.3部分 推销模式（讲课4学时） 具体内容: 1)掌握爱达模式的含义、步骤及应用。 2)掌握迪伯达模式的含义、步骤及应用。3)熟悉爱德帕模式的含义、步骤及应用。4） 掌握费比模式的含义、步骤及应用。重 点: 各种推销模式的应用习 题:爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、费比模式等的含义及其适用范围第2部分 推销技能总学时(单位：学时):16 讲课:16 实验:0 上机:0第2.1部分 推销信息与推销环境分析（讲课2学时） 具体内容: 1) 掌握推销信息的采集与分析。 2)掌握推销环境及其对推销的影响。重 点: 推
7、销信息的收集及分析方法习 题: 对于不同推销信息的处理第2.2部分 推销沟通（讲课2学时） 具体内容:1)掌握推销沟通及其方式。2)了解推销形象对推销活动的影响。3) 熟悉推销活动中的推销礼仪。重 点: 推销沟通及其方式；掌握推销礼仪习 题: 推销沟通及其方式；推销礼仪对推销过程的影响第2.3部分 推销寻找顾客（讲课2学时） 具体内容: 1) 了解潜在顾客的内涵。 2) 掌握潜在顾客信息源及其认定。 3) 熟悉寻找潜在顾客的方法。重 点: 潜在顾客信息源及潜在顾客的认定；寻找潜在顾客的方法习 题: 顾客的认定；寻找潜在顾客的方法等方面的问题第2.4部分 推销接近（讲课2学时） 具体内容:1)
8、了解推销接近的含义和目标。2) 熟悉推销接近的准备工作。3) 掌握推销接近的方法。重 点: 推销接近准备；推销接近的方法习 题: 推销接近准备；推销接近的方法等第2.5部分 推销洽谈（讲课2学时） 具体内容:1) 了解推销洽谈的概述。2) 熟悉推销洽谈的程序。3) 掌握推销洽谈的方法与策略。重 点: 推销洽谈的程序；推销洽谈的方法与策略习 题: 推销洽谈的程序；推销洽谈的方法与策略第2.6部分 推销定价、报价与让价（讲课2学时） 具体内容:1) 了解影响推销品价格的因素。2) 了解推销品报价的陈述方法。3) 熟悉推销品的定价策略。4) 掌握推销的报价与让价技巧。重 点: 推销品报价的陈述方法；
9、推销品定价策略；报价与让价技巧习 题:推销品报价的陈述方法、推销品定价策略、报价与让价技巧等方面的问题第2.7部分 异议处理（讲课2学时） 具体内容:1) 了解顾客异议的定义及类型。 2) 熟悉处理顾客异议的原则和策略。 3) 掌握处理顾客异议的方法。重 点: 处理顾客异议的原则和策略；处理顾客异议的方法习 题:对于各种顾客异议的处理第2.8部分 推销成交（讲课2学时） 具体内容:1) 了解推销成交的内涵。 2) 熟悉提示成交的方法。3) 掌握促进成交的技巧。4) 掌握推销成交确定的方法。重 点: 提示成交的方法；促进成交的技巧习 题:提示成交的方法、促进成交的技巧、如何确定推销成交等问题第3
10、部分 推销管理总学时(单位：学时):6 讲课:6 实验:0 上机:0第3.1部分 推销关系管理（讲课2学时） 具体内容: 1) 了解推销关系管理。2)熟悉推销人员管理。重 点: 推销关系管理；推销人员管理习 题: 如何建立和管理推销关系；推销人员的培训和管理等问题。第3.2部分 推销人员管理（讲课2学时） 具体内容: 1)了解推销队伍的设计。2)熟悉推销人员的选拔和培训。3) 掌握推销人员的激励。重 点: 推销人员的选拔和培训；推销人员的激励习 题: 选拔推销人员和激励推销人员的方式等方面的问题 第3.3部分 推销绩效评估（讲课2学时） 具体内容: 1)了解推销绩效评估的目标。2)熟悉推销绩效评估的标准。3) 熟悉推销绩效评估的方法。重 点: 推销人员的选拔和培训；推销人员的激励；推销绩效的评估习 题: 激励推销人员的方法；推销绩效评估体系和评估模型编写人： 任建国、卢晶、李坚审核人： 万华批准人： 杨凤
