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1、销售培训训1、销售售人员的的礼仪和和形象AA、 外外在形象象要求（服服饰）。仪表影响心理。作用：能增加彼此的信心，拉进彼此的距离。注释：商业环境中有个永远不变的基调“嫌贫爱富”。故你的客户很在意你的着装，在意你的皮鞋是否光亮，你得手机你的皮包是什么名牌。B、 语语言的要要求：言言行谈吐吐防止两两种倾向向 一是是卑微 二是张张狂 。注释：卑微让人瞧不起，张狂让人厌恶，言行举止最能体现个人的素质，也最能打动客户。C 克服服恐惧心心理，要要坦然沉沉着。 “我不不能，因因为我害害怕。”恐恐惧大概概是令销销售员止止步不前前的最大大因素。告告诉你自自己和你你的的销销售团队队：“害害怕接听听冷冰冰冰的电话话
2、或谈论论一桩大大生意并并不意味味着就可可以放手手不做。每每做一次次这样的的事，恐恐惧就会会减少几几分。一一味躲避避将会变变得越来来越胆怯怯，越来来越懒惰惰。” 销售员员经常在在销售主主管面前前装成受受害人，他他们可能能会用这这样的借借口：“我我负责的的那片区区域没什什么好生生意可做做。”如如果销售售主管是是行动派派，而不不对这些些借口言言听计从从的话，就就会明白白这个借借口不过过是恐惧惧的代名名词，此此时就应应该鼓励励销售员员，让他他放弃这这类说词词。如果果人们完完成了一一项挑战战，就敢敢面对下下一个挑挑战。鼓鼓励他们们实现自自己的价价值。现现实中的的恐惧，并并没有我我们想象象中可怕怕。多数数
3、时候我我们是在在自己吓吓自己注注释：站站着进去去，决不不会躺着着出来。你你是来给给他送赚赚钱的机机会。 2、 陌陌生拜访访的模式式l 面面见拜访访模式：A 微微笑。注注释： 微笑是是一张最最好的名名片；美美国专门门有微笑笑培训公公司，教教人怎样样笑的自自然，笑笑的迷人人可可见微笑笑是一门门艺术。B 问候：你好！请问*经理在吗？你好！*经理。C 自我介绍： 我是*公司的张磊。递上名片。D 寒暄。注释：一般3分钟之内最好不要谈业务，以消除客户的压力。F 产品资料、样品的演示、讲解；产品价格、政策。注释：这是拜访的重点和核心。G 询问了解自己关心的问题。J 话别道谢。H 看一看该公司的公告牌、通知、
4、墙报等等。注释：销售要注意细节，一般销售人员的差距主要体现在一些销售细节上。关于客户很多信息大多都会躺在这些细微不引人注目的地方。3、电话话的拜访访：电话话拜访的的优势：节省时时间，效效率高电电话拜访访的原则则：A 讲话要要有次序序，不要要语无伦伦次。BB 目的的要明确确。C 想要了了解或要要说明的的的问题题有那几几个 ，最最好一次次不要超超过3个个问题。电话拜访访的建议议：最好好把要在在电话里里要阐述述和要了了解的问问题罗列列在纸上上，放在在眼前。角色演练： 分组练习自我介绍。1) 不不仅要结结合自己己的情况况，也要要考虑对对方的立立场。2) 必必须工作作外打电电话时，应应事先向向对方打打声
5、招呼呼。3) 打打电话到到别人家家中时，要要试着等等，直到到电话铃铃声响过过10次次4) 要要先说明明主旨5) 如如果要商商谈的事事情很多多，需先先告知对对方。6) 先先将谈话话内容拟拟成备忘忘录7) 必必用的资资料档案案，需先先准备妥妥当。8) 把把重点反反复重述述几遍9) 不不仅谈吐吐要自然然流利，还还要注意意说话的的内容顺顺序。10) 视情况况请对方方重述一一遍无妨妨。11) 对方若若不了解解自己说说话的内内容时，不不妨换个个说法加加以说明明。12) 在电话话中传达达日期时时间时，应应再三确确定，避避免听错错。13) 碰到直直拨或内内线电话话时，最最好多记记一下其其邻座的的电话号号码。1
6、4) 请对方方来电联联络时，不不忘叮嘱嘱若自己己不在时时可先找找谁。15) 即使是是熟客户户，仍应应完整地地报出自自己公司司的名称称。16) 对方公公司的名名称不好好念时，要要先查好好正确念念法再打打。17) 若和对对方约好好电话联联络的时时间，切切记留下下备忘录录。18) 有事打打电话对对方碰巧巧不在时时，应自自己再主主动联络络。19) 通话时时若对方方不小心心切断电电话，应应主动回回拨。20) 如自己己要另找找时间去去电联络络时，需需先征求求对方的的同意。21) 无论电电话多么么紧急都都需体贴贴地替对对方设想想。22) 即使是是不好应应付的电电话，也也要准时时打去。23) 有重要要事情商商
7、谈时，最最好事先先和对方方约好时时间。24) 切莫一一挂电话话就批评评对方说话的技技巧说话的的时机：成事不不说、遂遂事不谏谏、既往往不咎成成事不说说就是公公司或领领导已经经决定的的事情就就不要评评价，不不要给出出自己的的想法和和建议，无无论你认认为这些些建议和和想法对对公司有有多大的的好处都都要坚持持不说的的原则。但但是在公公司决定定以前一一定要把把自己的的想法说说出来，这这是你的的职责，决决定事情情是公司司领导的的事，我我们要认认识清楚楚自己的的职位和和存在价价值，不不要给出出超越职职权的建建议和想想法，否否则受到到伤害的的是你自自己和公公司。在在生活中中也是一一样，你你太太炒炒菜，四四个菜
8、中中只有一一个好吃吃，你吃吃饭的时时候会说说那三个个不好吃吃，还是是说那一一个好吃吃呢？一一定是说说那一个个好吃，因因为你说说那三个个不好吃吃也没有有用，再再说好不不好吃她她和你一一样清楚楚，为什什么要说说呢？工工作中，这这样的事事情也经经常有，总总部任命命了一个个分公司司经理，你你自认为为对他比比较了解解，他一一定会把把分公司司搞垮。这这个时候候你要说说吗？如如果你说说了，难难道就能能改变总总部的决决定吗？如果改改变了，总总部的权权威何在在！说了了，反而而增加了了总部对对你的看看法：这这个小子子，总是是这么窜窜，就你你厉害，我我们都是是傻瓜，等等着瞧，有有你好受受的。最最后受害害的是你你自己
9、。所所以说要要在事前前，而不不是事情情已经决决定了以以后。遂事事不谏是是说正在在做的事事情，也也不要去去劝谏。如如果他是是错的，就就让他错错到底，最最后再来来总结和和检讨。对对于企业业来讲老老板和经经理每天天都在做做很多决决策，有有资料统统计显示示，最优优秀的决决策者也也不能保保证决策策的准确确性，正正确的决决策只占占总决策策的七成成。我们们都知道道正确的的决策要要比没有有决策要要好，但但是企业业经常是是没有决决策或者者是有错错误的决决策。如如果比较较有错误误的决策策和没有有决策这这两者的的时候，就就会出现现争议。到到底是有有错误的的决策好好，还是是没有决决策好呢呢？我认认为，没没有决策策会导
10、致致企业一一盘散沙沙，没有有主心骨骨，不知知道自己己发展的的方向，是是企业的的内伤；有错误误的决策策可以使使企业损损失时间间和金钱钱，是企企业的外外伤。相相比较之之下还是是暂时损损失金钱钱和时间间，也比比企业的的内伤来来得要好好。所以以我们看看到企业业中经常常有这样样的现象象，基层层的员工工明明知知道这事事是错的的，但是是总部还还是要求求坚决贯贯彻执行行，基层层员工这这时可以以做的唯唯一事情情就是，坚坚决执行行错误的的决定！而不是是去说，去去评论。基基层知道道事情是是错误的的，难道道总部不不知道吗吗？地球球人都知知道！但但是如果果不做，损损失的就就是总部部的权威威，如果果做下去去，只损损失金钱
11、钱和时间间而已，以以后的正正确决策策可以赚赚回来。既往不咎是已经发生的事情不要去追究。这是说我们要适度地追究责任。不是什么事情都要追究到最后的责任人，才罢休。有些小事情，过分地追究，可能伤害别人的面子和积极性，以后的事情就不好做了。前一段时间，我的一个朋友结婚，在新婚之夜，发现了新娘的一个秘密，到底是说，还是不说呢？已经是过去的事情了，追究还有什么意思呢？就假装不知道吧！这个原则是针对一些聪明人适用的，你不追究，对方也知道自己错了，双方都心知肚明。但是对于一些没有自知之明的人，还要经常敲打一下，要追究责任到人，否则对方不能得到提高。不同事情，不同说法好事情，用播新闻的方式。前一段时间，培训部外
12、请了公司的一位兼职讲师。我旁听了他的课程，想学习一点东西。课程快结束的时候，我回到了办公室，对其他的同事说：“没有想到他的课程，这么好，想不到，真是想不到。有些人是天生适合做讲师。”过了一会，课程结束了，他走出了办公室，和大家聊天。突然问了我一句：“你觉得这个课程怎么样？提点建议，我也好有个提高。”我一下子没有反应过来，想要怎样说才能即不恭维又恰当。旁边的同事搭腔说：“他刚才说，没有想到你的课程讲得这么好。我们都要向你学习呀。”我们双目对视了一下，他脸上洋溢着幸福的笑容，从此我感觉他对我的态度好多了。这个故事就是我无意中用了好事情播新闻的方式。我们中国人不习惯赞美别人，把对别人的赞美埋在心底，
13、总是通过批评别人来“帮助别人成长”，其实这个想法是错误的，赞美比批评带给别人的进步要大。别人有了好做法、想法就要赞美，要夸奖，只有这样才有完美的人际关系，才有以后成功的基础。坏事情，先说结果。先讲结果，这样就有了沟通的底线，剩下的时间就可以用来沟通怎样解决问题。就象下面的货运丢了货物的故事：分公司货运到外地，丢失了货物，销售代表小王向经理做汇报。“经理呀，出事了。今天早上我去拜访客户，一到就听客户说丢货了。包被打开了，我想可能是被客车司机搞坏了，这里已经报警了，我们在现场取证”“先别说说那么多多，告诉诉我到底底损失了了多少！”经理生生气地说说。无无论这个个事情最最后的处处理结果果怎么样样，经理
14、理对小王王已经有有了不好好的印象象。感觉觉他办事事不牢靠靠，办事事能力不不强。套老总电电话的办办法！首先先你要知知道老总总的姓。然后，你打电话问：请问X总在吗？您是哪里？如果是生产性企业，告诉她：我想问一下上批货X总准备的如何了，我是XX公司的。X总现在在吗？如果回答不在，立马说：他不在啊？（让她感觉到你有点失望）那他的手机是不是139的那个？（你一定要问这句话，因为有些时候她们会有警惕心理，不会轻易告诉你老总电话，如果你问了，她会觉得你知道老总电话，这次只是想确认一下，然后她会很放松地告诉你，同时，即便她本来不想告诉你，但一时肯定反应不过来你是在诈她，因为她现在大脑里思考的是“老板的电话号码
15、是不是XXXX”，而非“我应不应该告诉这个人老板的电话”）如果果是经营营型企业业，告诉诉她：有有个投资资的事情情想和老老总尽快快联系一一下（或或者你不不忍心骗骗她，就就告诉你你，有个个合作的的事情想想尽快和和老总谈谈一下。如如果她有有犹豫，就就采用上上段的反反问法继继续问她她老总的的电话是是不是113X的的？）推销有术术前几天天在一本本书上看看到了这这样一个个故事，觉觉得感触触颇深，现现在拿出出来和大大家一起起分享。百货公司的经理核查新到的售货员的工作情况问道：“你今天有几个顾客？”售货员回答：“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱呢？”售货员回答：“五万八千多美元。”经理大为惊奇，要他详细解释。售货员说道：“我先卖给那男人一枚钓钩，接着又卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要去南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？”。后记：只要你你能摸准客户的心理，什么事情都会ok的，什么困难也都能搞定。古希腊哲
