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1、电销团队建设的方法与方向想和做电销的伙伴们谈谈团队建设的意义，或者是说团队建设的标准与方向。这是我几年来一直想要和更多同仁认真探讨的事，也是一心想要做好的事。工作24年了，回想曾经和自己一起奋斗过的一张张青春的脸，如今都已是沧桑满面。这些年我学到很多，感觉自己从未停止成长。记得有位导师曾说：职业生涯的前十年是学习期，再十年是成长期，再十年是释放期，最后十年又将回到学习期。我觉得这与我的境况非常吻合，现在，我应该是到了释放自己所有经验与知识的时候了。我喜欢团队，特别喜欢年青的营销团队。这就是我为什么一直愿意做团队的工作，愿意做基层工作的根本原因。 我是一个营销人。这些年来，一直致力于探究基层员工
2、的素质与工作效率的双提升，也曾一度热衷于这方面的培训与辅导工作。07年开始，我对多家企业的基层员工培训中都会用你就是那个最优秀的基层员工的30堂必修课做为素质培训的主模块，可喜的是，至今仍有很多企业的员工素质培训还是在用这个课程。但在员工通过有效的工作工具与管理工具来提升工作效率这个层面上，却经常得不到企业管理层的重视，他们往往认为这种“软件”的使用比较繁琐，员工不能够正确使用也不能够坚持使用，其实最根本的原因是：不了解团队。他们习惯于用所谓的绩效考核来管理，恕不知单纯的绩效考核是多么地不合理。你不给人家工具不给人家方法不给人家标准，却要考核目标与结果，这种不讲道理的管理模式，至少不符合中国式
3、的团队。我们首先要探讨的是自己的员工自己的团队真正需要的是什么，拿什么来管理，管理的终极目的是什么。管理的目的是提升工作效率。比如我们做电销的置业顾问，单月个人业绩目标是50万，这就意味着一个月内至少要有一单业绩，比如说现在行情下带客成交率为5%，再结合这几年我统计的电销概率来看（1011定律，这个很多人懂的），这就意味着20批带看客户，200个意向客户，20000个有效通话。而我们置业顾问一个月（25个工作日）最高通话量也不会超过6000，那这个50万目标是怎么定出来的？撞运气！没错，很多员工就是这么想的，甚至团队负责人也是这么想的。如果要在理论上达成这个目标，就意味着加班到每天不吃不睡，或
4、者寻找绝对的优势资源，再者而这些，在目前激烈的竞争下，都是几乎不可能达成的。唯一可能做到的就是提升工作效率！提升工作效率有两个最重要的环节，一是客户开拓另一方面是客户维护邀约。如果能将开拓效率提升50%，维护邀约效率再增加50%，那么同样的成交率下，这个单月50万的业绩目标就很轻松拿下了。可问题是，拿什么保证能各提升50%呢？从杭州到上海，同样200公里路程，怎样最快到达，问题的结果都一样，选择最快的交通工具。是的，选择最有效的工具才是迅速提升工作效率的最佳途径。单就我们现在的置业顾问这个层面来说，工具的使用率低到接近于零。看了很多的电销团队，能称得上工具的只有一个笔记本，就这，也是可远观不可
5、近看，这个笔记本的唯一用途就是记录，没有分析没有策略没有分类没有管理，真是让人心焦。说到这里也许有人还是不能明白。这不奇怪，因为几年来，电销团队就是这样走过来的，大家相当然地认为这就是常态，这就是所谓的管理，把业绩达成全部寄托在运气上，或是一昧地期望优势产品来解决所有问题。稍有见地的管理者，会通过人力提升来达成业绩提升，大家都认为效率是不可控的甚或没有想到工作效率的问题。而恰恰在整个营销流程中，唯一可控的就是工作效率，就比如从杭州去上海，开同样的车，唯一可控的就是时速！怎么控制怎么提升，这就是我们现在努力要做的事。分两个模块：一方面是营销理念的颠覆与变革，另一方面是工具的有效使用。工具的使用，
6、可以在同样工作时间内不明显提高劳动强度而提高至少30%通话量，在初期客户管理过程中快速简单甄别出意向客户，用相对有效的策略进行客户维护，这样，效率又可提升30%，而在这其中，最有力的话术与沟通引导技巧，又可以提升至少30%的工作效率。表面上来看，是提升了一倍，而理论上来讲，是提高了至少两倍。简单来说，就是所有条件都不改变的情况下，通过工具与方法，可以达成三倍的工作效率。如果真是这样，那么一个置业顾问每月至少一单业绩就不成问题。而这些数字都是毫无意义的，这只是管理者的游戏，我们营销人只看流程，假如营销流程的每个点上都能比传统方法的效率提高一点点，那么结果怎样是不言而喻的。这是从方法的层面上和大家
7、探讨：提升业绩的关键是提升工作效率。接下来再谈到方向，电销团队，建设与发展的方向在哪里？如果就现阶段来说，我个人固执地认为方向就是标准的执行。回顾企业这几年的团队建设史，所谓的标准就是“凭感觉”，更刻薄一点说就是没标准。曾经在一家保健企业服务的时候，主要工作是发展加盟商，工作内容是根据旗舰店的情况，编写一本详尽的加盟手册，所有加盟商工作的内容，就是按照这本加盟手册来做一个复制执行的动作。实践证明这是可行而且可靠的方法。大家都不可否认，世界上成功的加盟、合作、连锁企业的发展，都是一个简单的复制执行过程。可是我们的企业，却没有标准，用人没有标准，职责没有标准，管理没有标准，一线员工的工作都没有标准
8、。同样的发展模式发展方向，没有标准，结果是怎样？只能是依赖感觉自然成长。黑人的孩子成功机率远远低于白人孩子，为什么？这就是自然成长与标准化成长的结果。诚然，标准化成长也一定会受到诸多限制，遏制很多自由发展的想象力。但是一个企业需要的是什么？特别是一个成长期的企业，需要的是冒险还是稳健？即使是去冒险，有没有可能用一些方法让风险降到最低？这是我们必须要思索的。关于团队标准化建设的推进工作，这段时间可以说让我心力憔悴。不是工作的压力或是强度，而是来自于团队领导的不理解不认同，或者说是“凭感觉”做事的惯性让他们无力改变。我理解，真的，历史上每一次的变革都只有两种结局：一是死人，大量地死人后换来管理层的
9、理念改变进而慢慢从上而下地改变；二是死人，理念的倡导者死后理念也一并死去。如此看来，我做得还很不够，至少我还活得挺乐呵。（这种自嘲是多么悲壮啊！）我在很多场合和很多同仁讲，凭感觉做事、管理与按标准做事、管理的不同，好处一点即通，但在实施的过程中，大家还是习惯地在凭感觉，这是营销人的悲哀，更是管理者的悲哀。我们经常气急败坏地对下属喊：执行，你们要认真执行！可问题是：让他们执行什么？目标是执行不了的，结果也是执行不了的，能执行的，只有标准，在每一个环节上可以做到的每一个点。如果这个管理学上最简单的道理都理解不了，那么团队建设就存在很大问题与风险了。这些年在学习成长中，观察积累的经验与方法，在充分寻找理论依据后，我想能有一个实践的平台，让我们共同见证标准化成长给企业带来的动力保障，希望得到各位同仁的理解与支持。只为，我们坚持的梦想。
