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1、解析农特产从小农村到大城市我国特产资源是特别的丰富，似乎每个地方都有自己特 产，当然这里不乏有历史悠久的特产品也很多，有的土特产由 于抓住市场机遇，走出了农村，做大了市场，成为了名牌特产， 但多数地方特产品却固步自封，走不出区域，不能做强做大。 为什么这些特产走不出地方？当然其原因很多，有特产的自身 因素，也有经营因素，总之是行业存在的各种问题影响了特产 的发展.、特产行业存在的问题目前，影响我国特产发展问题主要 有以下几点：1。1、缺少行业产品标准 缺少标准是特产走不出地方主要原因之一。很多特产的确是 好，但消费者不敢买,愿因是消费者不知道哪些是真特产哪些 是假？尤其是一些地方上土特几乎都是
2、三无产品”，缺少行 业标准和产品自身的标准，有没有品牌，消费者不敢消费那是 理所当然的事。如河南温县铁棍山药大家都知道好，但就是因 为缺少行业品牌缺少产品行业标准，导致假冒产品横行，致使 市场混乱.1。2、三无产品太多特色产品“三无产品比较多这是不争的事实，尤其有过旅游 经历的人都知道，每个地方的景区里都会有特产销售，很多旅 游者也因此而带一些回家,但这些产品带回家才会知道这些产 品多数是三无产品，没有生产产品厂家，什么营业执照、生产 许可更不用说，最关键的当你打开已品尝，根不是你想要的那 种特产，下一次你还会买吗？这样对那些真正做品牌的企业是 不公平的，它们也因此会受到伤害。1。3、区域禁锢
3、严重多少的特产因特定的地点而出名，但很多特产也是因地方命 名，最终受到地域限制，而你难以走出地域的禁锢。这样例子 也比比皆是，例如地域作为品牌：德州扒鸡、龙口粉丝、金华 火腿等等，一旦一个产品出问题，所有的企业商家都会受到牵 连.1。4产品缺少创新自古以来就有货卖一张皮的说法特产虽好就是有点土，虽然 人们在追求自然追求返璞归真，但这只是人们对一种生活状 态追求，但对于特品，不能从地理拿来就买，这样就没有创新，也 没有议价空间，虽说原生态，但消费者未必喜欢。1。5、缺少品牌意识特产强调地域性是没有错的，旦不要过分强调而忽视品牌的建 设地域特征可做品牌背书，但很多数特产总是一味扩大特产 的地域概念
4、和特产概念，淡化品牌，这是特产没有品牌，缺少领 导品牌的主要之一，也是假冒产品横行、泛滥主要原因。1.6、营销手段匮乏营销推广手段单一是特产走不出区域，做不起来的要原因之一。如很多特产还停留在原始销售状态如在街头摆摊或沿街叫 卖我们经常会看到卖西瓜的、苹果的、核桃大枣的等,虽然也 有很多特产企业化、工业化运营，旦其营销手段还比较远原始、 单一,这些严重影响了特产发展。除以上几个方面外，特产行业还存在缺少营销经营人才，缺少 领袖品牌等问题.二、玩转特产必须的五个转变由于我国很多地方的特产还处于发展的初级阶段，因此，寺产 市场在未来会有很大提升和发展空间。但随着市场快速发展和 消费者消费意识增强，
5、特产企业要想走区域，做强做大，就必 须做到以下几个转变.2。1、由区域品牌向强势品牌转变多数特产品牌是区域性品牌，处于生存与发展进退两难的阶 段，这些企业要想走出区域，首先要使自己由区域品牌变成地方的强势品牌。只有成为了地方上的强势品牌，才能更好地参 与市场的竞争，才可能成为全国的品牌.2。2、由粗狂经营向精细化经营转变多数特产企业经营十分混乱，作坊式、家族式的粗狂管理比较 普遍目前，特产企业无论在内部管理还是市场操作普遍比较粗 放，这也是特产企业难以发展壮大主要原因。特产企业在管理 和执行方面做的都比较差，在创新、技术、经济实力和硬件设 施方面无法与大企业大品牌相比。那么，特产企业要想走出区
6、 域，得到发展，就必须改变观念,实现从粗放式经营到精细化 经营。2。3、由特产特别向专业到专家的转变在很多特产企业在产品结构和产品推广方面存在着诸多的问 题。特产企业一般产品创新方面做的比计较少,结构不合理， 没有高低主次之分，缺少市场细分和针对性。作为特产企业要 努力做到从特别到专业到专家的转变，只有把特产变成特长和 优势，特产才能做强做大。在自己不具有产品多元化运作时候， 应考虑在某一方面或某一类产品努力，尽力打造为某一产品某 类领域的第一。2。4、由做市场做销量向做品牌做效益转变由于多数的特产的属于农产品，溢价能力和产品档次较低，很 多特产企业为了竞争，就一味追求销量，而导致产品的销量越
7、 多利润反而越来越少，甚至亏钱。因此，特产企业要想很好的 发展必须实现由做销量向做效益、做品牌转变这就要求特产 企业不仅要做好区域市场，而且要对渠道进行精耕细作，提高 市场的盈利水平。特产企业必须明白未来的市场竞争不仅是技 术、产品竞争，更是品牌竞争，特产企业要想更好地参与市场 竞争，只注重产品的销量是不够的，必须树立品牌观念，品牌 才是企业未来赖以生存和发展的基础。2.5、由传统营销向系统营销转变 大多数特产在营销方面做得较为传统，团购成了主要营销手 段，注重战术，缺少具体的战略规划，营销操作粗造而盲目， 缺少连惯性、系统性，总是头疼医头，脚疼医脚。营销是一个 系统工程，任何一个环节都可能影
8、响着企业成败,特产企业要想 稳步发展必须从传统的注重战术营销向系统营销转变，全面系 统的做好企业的战略规划，明确发展方向，进行整合资源，合 理配置，力求效益最大化。三、玩转特产的五大营销策略好想你的掌门人石聚彬说过这样一话，他说：“一个地方的土 特产想做成产，必须具备三个条件:地方政府的支持，资源独特,领军人物和龙头企业的专注聚焦。他说出的特产做成功三个 主要因素。笔者在与企业咨询服务中也对一些成功特产品牌作 了大量的调查和硏究，发现这些成功的特产品牌有几个共同之 处：第一就是品牌定位准确，品类独占。如好想你定位做枣，占 领枣片这个品类，龙大成为粉丝的第一品牌，等等。其次善于 创新，敢于突破地
9、域特产概念。如粉丝是龙口特产，但龙大并 没有说它是龙口特产，只是借势营销而已；凉茶是广州特产/ 但王老吉并没有说自己是广州特产尼们淡化和突破了地域特 产概念，而使自己走向成功。第三营销创新模式。营销模式创 新是特产成功主要原因之一，凡是成功企业在营销和经营模式 方面都有创新。鉴于以上几点，那么作为一些区域特产企业该怎么做？下面给 大家介绍一些营销策略，仅供参考。3。1精确定位准确的定位是树立品牌和引导消费者消费的根本。定位说的通 俗一点就是品牌要弄明白我是谁、我该怎么做、我能做什么 的问题。品牌要想得到消费者认知和认可，首先要告诉消费 者“自己是谁、能为消费者做什么。只有说清楚你是谁，消 费者
10、才能根据自己的情况，看看是不是需要你，要不要接触你,了解你精确定位就是解决这些问题。那么特产品牌要想准确 的定位首先要明白的以下问题：1、我是谁”就是要弄清楚自己是干什么的，明确身份和地 位等；2、我在哪里”要了解自己的条件和优劣势以及所处市场情 况；3、“我要去哪里就是要找到自己的市场，明确自己战略目 标；4、我能做什么”就是要搞明白自己能为顾客和合作者提供 什么样服务和产品；5、“我该怎么做”就是采取什么样运作模式和推广方式去试 试自己的计划等。3。2产品创新产品是营销的基础。产品不仅是满足消费者需求，也是消费者 与品牌建立情感的载体，没有这个载体，品牌与消费者就很难 进行情感对接。其实，
11、品牌塑造的过程就是在产品利益挖掘、 内涵延伸及产品创新的基础上进行的。那么特产企业如何进行 产品创新呢？3。2。1、产品品类创新。营销成功的关键在于能否在消费者 心智中建立品类认知和培养消费习惯例如美好时光海苔的成功就在于品类创新，他就创立了海苔这个品类，海苔是什么？ 其实就是我们日常吃的紫菜还有好想你创立枣片，喜之郎的果 冻等等，这些都属于品牌类创新。3.2.2、产品挖掘卖点：卖点就是给消费者一个消费和购买的 理由。如怕上火喝王老吉、农夫山泉有点甜等这些都是很好的 卖点.3。2。3、产品提炼机理：机理是卖点支撑和依据，建立信任 证明性东西例如盛田粉条为什么好吃因为它原浆粉做的、王 老凉茶为什
12、么去火，因为它是草本植物饮料有去火中药成分等.3。2。4、产品改造名称：产品有个好名字也是品牌成功的关 键，很多成功的品牌能印证这一点,如水井坊酒和舍得酒，如 果它们仍以全兴和沱牌为名，恐怕他很难卖出几百上千多块钱 一瓶等，也很难取得成功。3。2。5、产品包装创新，中国有两句老话人配衣裳马配鞍” 和货卖一张皮，其实这两句老话，都是说包装的重要性。 香飘飘奶茶很多女孩子都爱喝，其实奶茶在内蒙是很普通地方 产品，家家户户都会做，就这样以产品被香飘飘只是改变一下 包装-使用方便杯包装，居然卖出比普通产品高出十几倍价格， 而且市场十分火爆。这就是包装创新带来价值。3。2。6、产品价值创新。这方面我们应
13、向国外的品牌学习, 如立顿茶和雀巢咖啡。立顿用中国的特产茶，通过提供茶的使 用方便价值却卖出了中国茶销售额的总和;雀巢也是通过是方 便价值，将巴西的特产咖啡变成一冲即饮的三合一咖啡，却能 买到世界各地。这些品牌都是通过产品价值创新取得成功的。 另外还技术创新、服务创新等在这里不一一介绍。3。3文化导入今天的消费者而言其消费不仅仅是为了满足生理上的需要，而 是为了满足更高层次的精神文化需求。消费者通过消费产品来 得到一种文化上的满足或者试图找到自己的某种的归属感，来 追求如地位、名誉等，甚至与自我价值联系起来。企业要认识到一个有文化内涵的品牌要比产品更能满足消费 者精神需求，文化价值不是产品本身
14、所能创造的，而是由抽象 的品牌文化所创造的，而产品只是一个重要的情感连接的载 体，当然没有这个载体品牌文化也很难与消费进行对接。 文化导入主要通过以下四个来实现，第一创新品类；第二树立概念；第三追溯寻根源；第四学会讲 故事。例如，青岛马家沟芹菜为何能买到200元一斤？它通过 以上四点,输入文化内涵，给产品申请了地理标志保护产品标 志、建立身份证，建立中国芹菜博物馆、出版发行话说马家沟芹菜一书，讲述关于马家沟芹菜成皇家贡品故事等， 使一个原本普通芹菜变成，有故事（皇家贡品）；有品类；有 概念（叶绿茎黄、空心无筋、鲜嫩酥脆）；有根源，有文化东 西，这就是他卖高价的原因.3。4营销模式创新经营模式是
15、是企业成功运作的关键和保障综观国内各个行 业，产品和服务的高度雷同化已成为企业经营发展的障碍。作 为特产企业，如果仅仅为产品而卖产品，往往会使企业经营走 入死胡同。企业要发展必须有跳出传统经营的条条框框，改变 传统的思维模式，才可能创造新的、具有差异性和竞争力的赢 利模式。我们河南道口的鸡为什么干不过武汉的鸭脖？原因就 在于道口烧鸡的运作模式，只停留在传统经营模式上，因循守 旧，缺少创新；而武汉的鸭脖（久久、绝味和周黑鸭等品牌） 善于经营模式创新，率先导入连锁经营模式使他们快速将地方 特产推向去全国各地，做的有声有色。3。5集中优势集中优势策略是中小企业制胜的法宝。集中优势做好专业，在 小市场
16、中做强势。集中优势策略:把企业的人力、物力和财力 集中在具有最大优势的细分市场上，经营规模相对缩小，以最佳的局部市场获取尽可能多的利润。那么特产如何实施集中优 势策略？可以从以下几点着手：3.5。1消费目标集中在市场调硏的基础上，进行细分市场、锁定目标消费者，准确 区隔，集中优势迅速到抢占这一市场。如美好时光海苔就锁定 少年儿童，初元就锁定看病人的购买者，等等。3。5.2、产品集中我们在为企业作服务时发现很多企业在产品开发方面少则几 十种，多则上百种，没有高低主次之分。事实上证明，在近年 做的好的品牌初上市期都是采取产品的集中原则进行推广，之 后再多品跟进，如王老吉只推出红罐产品，好想你当初以枣片 为主，它们取得了成功。3。5。3、区域市场集中在品牌的建设和
