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1、药店店员员十大销销售技巧巧之一 说明明+行情情+例证证=全面面介绍 顾客在购购药时，药药店营业业员不但但要把药药品拿给给顾客看看，而且且还要求求药店店店员将药药品本身身的情况况做简单单清楚的的介绍，以以提高顾顾客的联联想力，刺刺激其购购买欲望望的产生生。而顾顾客渴望望了解药药品的内内容是多多方面的的，具体体操作时时应当注注意下列列三个方方面： 推荐药品品有侧重重1、 让让顾客了了解药品品的使用用状况顾客在购购买药品品之前，是是非常想想知道这这个药品品在使用用时的效效果的，因因此，药药店营业业员一定定要想方方设法多多向顾客客介绍这这方面的的情况，其其中包括括药品的的种类、使使用方法法、性能能、功
2、能能、原料料情况、工工艺流程程、售后后服务等等。其实实，“让让顾客了了解药品品的使用用状况”这这个过程程也就是是药店店店员做药药品展示示的过程程，展示示的目的的是为了了使顾客客看清药药品的特特点，减减少挑选选的时间间，引起起其购买买兴趣。药药品展示示的方法法，要依依据不同同药品的的不同特特性来决决定。2、尽可可能鼓励励顾客自自己观看看药品的的说明由于药品品展示是是在顾客客“兴趣趣”向“联联想”发发展的心心理过程程中由药药店店员员提供的的服务，所所以，药药店店员员在做药药品展示示时，一一定要尽尽量给顾顾客以直直观的印印象。直直观印象象的影响响最大。因因此，药药店店员员不仅要要将药品品解释给给顾客
3、听听，更要要拿给他他看，充充分调动动顾客的的多种感感官，以以达到刺刺激其购购买欲望望的目的的。让其观看看有两大大功效：一是看看过后，顾顾客总觉觉得亏欠欠药店店店员一份份人情；二是准准顾客很很难抗拒拒说明书书上所描描绘的那那些神奇奇功效。 这两点对对促进成成交有很很大的帮帮助，因因此，药药店店员员不要为为了防范范那些只只看不买买的少数数顾客，而而失去想想买的大大多数顾顾客。应应鼓励顾顾客多触触摸、翻翻看，使使顾客对对药品有有一个真真实、全全面的感感受。 3、 让让顾客感感受到药药品的价价值对一件药药品来说说，不管管它的价价格高低低，药店店店员都都要非常常小心地地去对待待、要轻轻拿轻放放，千万万不
4、可马马马虎虎虎、乱扔扔乱放。如如果顾客客看到导导购人员员对药品品十分爱爱护、珍珍惜，就就会从心心理感受受到此药药品可能能有较高高的价值值，值得得去买。 让顾客了了解药品品的价值值，除了了药店店店员在对对待药品品方面要要认真仔仔细以外外，还可可以通过过药品的的陈列展展示来显显示其价价值。如如名贵药药材柜台台为了表表现出其其价值，特特别注重重周围环环境的衬衬托，在在橱柜里里铺上一一层红色色丝绒，然然后将其其整齐地地摆在上上面，再再用柔和和的灯光光照射，顾顾客一看看就已经经知道它它们的价价值了。 4、让顾顾客看到到复数以以上的药药品顾客在购购买药品品时都喜喜欢采用用“比较较”的方方式，在在许多同同类
5、药品品中挑选选出一件件他最中中意的药药品。所所以，当当顾客要要药店店店员拿药药品给他他看的时时候，药药店店员员不应当当只拿顾顾客所指指的一种种药品，而而应将不不同品牌牌的同类类药品多多介绍几几种供顾顾客自由由选择，以以满足顾顾客的欲欲望。从理论上上讲，给给顾客出出示的药药品品种种越多越越好，但但实际上上，让顾顾客看太太多的药药品，反反而会令令他眼花花缭乱，犹犹豫不决决。顾客客的思想想越乱，药药店店员员帮助他他们从中中选择就就越困难难，还不不如只拿拿出几种种药品，并并对其中中一、二二种进行行推荐。但但最终介介绍几种种合适，还还是要靠靠导购代代表见机机行事。 5、让顾顾客从药药品的低低价格看看到高
6、价价格药品价格格是顾客客最关心心的话题题。药店店店员在在给顾客客介绍药药品时，应应该先介介绍较便便宜的药药品，然然后再慢慢慢地从从低到高高一一介介绍。如如果导购购代表在在不知道道顾客想想买什么么档次的的药品时时，就介介绍高价价位的药药品，会会让大多多数的顾顾客认为为这位导导购代表表在强硬硬推销，对对于那些些只想买买低价位位药品的的顾客来来说，会会以各种种借口来来挑药品品的毛病病，然后后借机走走掉，因因为他们们不好意意思开口口：“有有没有便便宜一点点的？”药药店也因因此而失失掉此类类顾客。 销售行情情做比较较顾客都有有从众心心理，三三、五个个人认为为是好的的药品，那那么大部部分的顾顾客自然然地会
7、认认为是好好的药品品。药店店店员在在药品提提示时，也也可以简简单介绍绍药品在在市场上上的行情情，因为为，在购购买行为为中，顾顾客看重重的是相相对使用用价值和和相对价价值。 1、市场场销售情情况药店店员员可以向向顾客提提供同类类药品在在市场上上还有哪哪些商家家在销售售，他们们的销售售情况如如何？有有哪些活活动？有有哪些保保障措施施？相比比之下，自自己所在在的药店店有什么么优势？及时地地提示事事实情况况，可以以帮助顾顾客做购购买比较较的决定定，让顾顾客自己己意识到到在此家家药店购购买最合合适。 2、价格格行情价格行情情是最有有力的说说服证据据。药店店店员多多了解同同类药品品不同商商家的价价格情况况
8、，可有有助于提提高药品品提示的的效果。 质量信誉誉用实证证药店店员员在介绍绍药品时时，如果果用“我我们公司司的产品品是最好好的”、“我我们这个个牌子的的产品大大家都喜喜欢”、“我我们的产产品全国国质量第第一”这这样的语语句，会会给顾客客王婆卖卖瓜的感感觉。要要证明药药品好，要要让顾客客相信，就就得提供供证据来来证明。这这时，可可以引用用的证据据有：获获得某项项荣誉的的证书、质质量认证证的证书书、数据据统计资资料、专专家评论论、广告告宣传情情况、报报刊的报报道情况况等等。除除此之外外，以往往顾客使使用药品品的情况况、体验验与评价价、抱怨怨普及率率，都能能作为说说服顾客客购买药药品的依依据。 药店
9、店员员十大销销售技巧巧之十 完成成销售 1掌握握成交的的时机通过药店店店员详详细的药药品介绍绍和周到到的服务务，顾客客对某一一药品动动心了，有有了购买买的意图图，往往往就会从从言行上上不由自自主地发发出某些些购买信信号。当当准顾客客一旦出出现购买买信号时时，药店店店员就就要自然然地停止止药品介介绍，转转入建议议购买的的攻势中中。这种种机会稍稍纵即逝逝，药店店店员必必须要好好好把握握。顾客客的购买买信号又又可分为为语言和和行为上上的： （11）语言言上的购购买信号号话题题集中在在某个药药品上时时。顾客客舍弃了了很多同同类药品品，只对对其中的的一件详详加询问问、反复复挑选。反复复关心药药品的某某一
10、优点点或缺点点时。顾顾客再三三重复询询问早已已经弄清清楚的问问题，这这实际上上是顾客客自问自自答的一一种心理理活动表表现。例例如，一一个女孩孩到一家家专卖店店买排毒毒养颜胶胶囊，她她看了一一会：“这这种药真真地能治治色斑吗吗？”药药店店员员回答：“能。”但但她不放放心，又又问了一一次：“真真的能吗吗？”药药店店员员说：“保保证能。”过过了一会会儿，她她又追问问到：“你你不会骗骗我吧！”。询问问有无附附件或其其他赠送送品时。“这这种药品品有赠品品吗？”能能多捡点点儿便宜宜就捡点点儿便宜宜，这是是很普遍遍的顾客客心理。再三三询问同同伴对药药品的意意见时。顾顾客扭头头问同伴伴：“你你觉得怎怎么样？”
11、“真真的很不不错吗？”自言言自语，担担心太太太（或先先生）是是否有意意见时。一一位女士士边看说说明书，边边自言自自语道：“不知知道这种种胃药到到底对他他有没有有效？”说说着突然然脸一变变：“要要是无效效那就惨惨了。”讨价价还价，要要求降价价时。顾顾客开始始在挑剔剔药品的的小毛病病，进一一步压低低价格：“这种种药包装装都坏了了，能不不能商量量商量，打打个折？”开始始关心买买后的详详情时。顾顾客要求求药店店店长做出出某些保保证：“这这种药要要是没有有你说的的效果，怎怎么办？”。（2）行行为上的的购买信信号顾客的的瞳孔放放大，眼眼睛发亮亮时。顾顾客一进进店门（或或接近某某货架时时），突突然眼睛睛睁大
12、，直直盯着某某一处，脸脸上露着着兴奋的的神情。顾顾客的这这种举动动说明发发现了与与其事先先想象中中相差无无已的某某种药品品。顾客突突然沉默默，不再再发问，若若有所思思时。顾顾客从一一进门开开始，就就对着药药品东摸摸西看，并并不断地地发问或或陈述自自己的意意见，但但从某个个时刻起起，突然然停止对对话，似似乎若有有所思。此此时，顾顾客并不不是不高高兴，而而是内心心在权衡衡买还是是不买？同时索索取几个个相同药药品时。顾顾客可能能让药店店店长左左一次、右右一次的的拿同一一类的药药品，然然后非常常仔细的的比较药药品的用用途、价价格等方方面。不停地地把玩药药品时。顾顾客对药药品表现现出一副副爱不释释手的模
13、模样。非常注注意药店店店长的的动作与与谈话。顾顾客的一一双眼睛睛非常锐锐利、仔仔细地注注意药店店店长的的每一个个细微动动作、眼眼神和谈谈话的语语气、内内容，一一副担心心上当的的样子。不断点点头时。当当顾客一一边看药药品，一一边微笑笑地点头头时，表表示他对对此药品品很有好好感。热心翻翻阅目录录时。顾顾客非常常仔细地地翻阅药药品说明明或有关关药品的的宣传资资料。离开卖卖场后再再度转回回，并察察看同一一药品时时。顾客客在购买买药品时时心里一一定会有有“货比比三家”的的想法，当当顾客咨咨询完药药品离开开卖场有有一段时时间之后后（也可可能是几几天），又又再度光光临察看看同一药药品时，这这是非常常明显的的
14、购买信信号。东摸西西看，关关心药品品有无瑕瑕疵时。顾顾客开始始精心挑挑选、比比较某种种药品，仔仔细观察察药品的的每一细细微之处处，生怕怕把假冒冒伪劣药药品买回回去。当顾客客观察和和盘算不不断交替替出现时时。顾客客时而仔仔细精心心挑选、比比较药品品，时而而凝视药药品若有有所思，时时而向同同伴或药药店店长长询问一一些较深深入的问问题。 2建议议购买顾客有了了购买的的信号，但但是否真真的想买买？这还还是个问问题。顾顾客可能能会有点点犹豫，或或者已经经下了决决心，只只是还没没明确表表示说：“我要要买”，此此时，建建议购买买就显得得非常重重要。有些药店店店员担担心主动动提出让让顾客购购买会遭遭到拒绝绝，
15、所以以，在本本该结束束销售的的时候还还滔滔不不绝地向向顾客介介绍药品品，以致致错过了了顾客发发出的购购买信号号，其结结果轻则则拖延了了成交的的时间，重重则失掉掉了本该该成交的的良机。因因此，药药店店员员不能坐坐等顾客客自己做做出购买买决定，而而是要采采用提建建议的方方法去试试探顾客客的购买买意图，在在顾客买买与不买买的权衡衡中，药药店店长长应站在在朋友的的角度，帮帮助顾客客参谋。当时机成成熟时，药药店店长长应大胆胆请求顾顾客购买买，在请请求顾客客购买药药品时，不不必显得得勉强和和不好意意思，因因为自己己所销售售的药品品无愧于于顾客付付出的每每一分钱钱。只要要能确定定提供给给顾客的的是会使使顾客
16、受受益的药药品，药药店店长长就要非非常自信信地、毫毫不怯懦懦地要求求顾客下下购买的的决心。 （1）建建议购买买的原则则首先先确认顾顾客是否否已经对对所想了了解的事事情完全全清楚，药药店店长长可以使使用询问问的方式式确认顾顾客没有有其它要要求。当感到到顾客基基本满意意时，才才能积极极建议购购买。要以主主动、亲亲切的方方式，千千万不要要催促顾顾客，使使用强硬硬推销的的手段，更更不能纠纠缠顾客客。（2）建建议购买买的方法法二选一一法这是促进进成交最最好和最最常使用用的一种种方法。药药店店长长可以用用含蓄的的方式请请顾客做做一下选选择，以以促使其其早做购购买决定定。但是是一定要要注意，选选择是要要让顾客客
