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1、【销售必看】销售新手如何迅速成长背景:1、我所在的行业是化妆品销售,底刚参与工作，重要负责安徽区域，4-在国内属一线品牌,定位高档,当时卖的较好，年销售额6-7亿。但由于老板在市场上操作失误,导致市场份额直接下滑，属于濒死状态，老板把此前赚的钱投资在她另一家公司了。2、08-公司养精蓄锐,重要通过低端产品维持公司,从中赚取小额利润。通过几年发展，期间研发新品,打算用此前的老品重返安徽市场,新品半年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的状况下，在本地省、市的商超里销售额不错。3、整个安徽近期合伙客户有三个,其中一种两年没有下过订单，其他两个客户一年2-3次订单,金额更是微乎其微。自从我负责安
2、徽,始终在解决客户历史遗留问题,目前解决的状态良好。问题:1、客户的渠道是有的，但是由于品牌因素，在市场上消费者购买力太差,因此客户始终没有下过订单，该如何解决？我该做些什么?2、客情关系维护的还可以,过年以个人名义发过某些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我？3、安徽1个地级市,去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余的都市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访,大概2分钟一家,这些客户大部分都懂得这个品牌,但是都没爱好合伙,因素重要在安徽没有产品宣传广告,没有市场消费者基本不承认，走量太少没利润!如何在新地区有效开发客户？4、我们公司没有培训,没有任何
3、有关公司的资料,我只有一份价格单,尚有某些销售政策，刚开始跟着老业务外出一种月，基本上每天在宾馆,没教啥可实用的东西。问题概括为三个:1、在公司这种状况下,我该如何寻找潜在乎向客户？2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下,上门陌生拜访该如何和客户交谈?3、老客户维护请您指点一二?问题1：客户的渠道是有的,但是由于品牌因素,在市场上消费者购买力太差，因此客户始终没有下过订单，该如何解决?我该做些什么?答复：做销售我们始终强调,“理由太多，阻碍进步”，什么是“品牌因素、市场购买力差”?如果产品做得较好,公司请我们干嘛去呢？大把经销商积极规定代理呀,就是由于公司多种机制还不完善，我们才有上岗机会哦。固然，
4、前提是我们还想继续在该公司谋发展。做销售就不要说什么理由了，什么产品都会面临多种问题,销售好的但愿继续扩大市场份额,销售差的但愿咸鱼翻身,各有各的痛点,家家均有一本难念的经!目前，我们要好好分析目前面临的问题，想尽措施一种个去解决问题就是。北上广深消费群购买力强，但也是竞争最剧烈的地方,拿着没有品牌出名度的产品，有机会打得开一线中心都市吗？每个地区有多少优势就一定有多少劣势！我们不能说完劣势,就不要做市场了，我们强调的做销售，就是找到优势并把自身优势发挥到极致!望三思：)你说:“安徽近期合伙的有三个，其中一种两年没下单。”回答:呵呵,该客户应重新定义啦,都两年没下单，还是近期客户？这是“曾经的
5、客户”啦,属过去式。你说:“余下的两个客户一年两、三次下单。”回答：此类客户有两种也许：1、自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖,卖得好继续进点货，卖得不好做个样品当摆设。很明显,渠道主线没有发力;、拿你们家宝贝做赠品！人家重要精力是把畅销品牌推出去,顺便赠送一下你家的产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。由于信息量少了点，两种也许性均有。问题:客情关系维护的还可以,过年以个人名义发过某些家乡特产，平时短信问候，电话不断,如何让客户更加信任我？答复:我们强调任何事要做好必须是数量冠军级，什么是数量冠军级?冠军级是有原则的哦。我们客情关系维护的原则还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以了？我们来
6、想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品？呵呵,有些不大现实呀,那些小礼物只是暖个人心,锦上添花而已。核心要给客户雪中送炭。输送“利益”啊!不是红包，而是她们卖我们产品肯定能有诸多利益！什么是客情关系好？最实在的就是经销商都赚到钱,她们赚到钱，哪里还用你积极，她们都会积极跟你交流，套近乎!目前的状况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱,差了这一块,因此没法沟通。总之，越赚不到钱越不理我们。人的精力是有限的,经销商只会花大部分时间维护有利润的产品。况且这样的小恩小惠的做法,对不起，你在做，竞品的销售也在做哦，做得也许比你还好，我们怎么搞得过竞品？这就是我们与客户之间的客情关系的真实写照!问题：要让
7、客户更加信任你,你应当做什么?答复:我们不妨换一种问法，这是站在自己角度提问。我们强调一切从客户角度出发,为客户提供多种增值服务。有一句话说的好，问对问题赚大钱!很明显，你提出什么问题，然后才会分析该问题，并得出答案。提问题是一门很大的学问,背面我们会分享如何提问题,提出对的问题则意味问题已经解决一半,甚至已经基本解决！请跟进背面的分享，欢迎围观交流。针对这个问题,怎么问会比较好?好，我们尝试来提一种问题：客户凭什么信任你？(即客户信你的前提条件）一方面你自己得体现出做市场的决心和信心!我们连自己都没有信心和决心,别人怎么敢信任你?信任你的厂家？要懂得，推市场是需要投入的,你的厂家今天在这块市
8、场上耕耘,明天走了,经销商怎么办呢?这不是把经销商给撂那了吗?她看你没有十足的决心和信心，那就是看到厂家也是三心二意再做市场，她们看不到前景,就没有安全感，怎么也许给你推广产品呢?我们目前的做法就像“游击队”，呵呵，招一种蒙一种,蒙不上就走。经销商常年在市场摸爬滚打，什么业务员没见过?如果我们没有体现信心和决心，谁敢相信我们，说敢合伙?我们都懂得创业成功几率只有5%！目前市场上“剩”下来的经销商都是“剩”者为王的经销商，都是洞庭湖里的老麻雀经历过风雨的,做市场的能力、眼光、本领都很大,肯定比一般销售人厉害10倍!因此说,她们这帮人一扫我们是这个样子做市场,躲都躲但是哦，更别说往上靠啦。因此，你
9、一方面要体现一股想做好市场的决心和信心!我们固然能通过很大细节和行动来体现，不是空泛几句话就能搞定,所有人都是看你在做什么,不看你说什么。如何体现信心和决心?这里提几点意见，仅供参照。我们应当去动销的经销商那里，在专卖店或专柜帮忙站柜台,帮她们卖货，卖货有几种好处:1、真正理解一线市场。你在一线看看消费群反馈，她们为什么买你的品牌，为什么买别家牌子,理由是什么？这叫市场调研！没有调查就木有发言权哦。、通过你的促销,努力把我们产品的销量提高,无论在商场专柜还是在门店，销量提高了，带来的是利润,也是用事实告诉经销商，只要肯努力，我们的产品还是可以带来利润的，这样就是化被动为积极,挣脱目前困境。3、
10、通过大量实际行动,可以让经销商感受你的热情和用心。你说：“你一种月住在宾馆”呵呵，我们应当大量跑市场呀，从早到晚站柜台,30天不就拿到一手市调报告了吗？根据一手报告给经销商做分析,这说服力多强!站柜台是在干什么呢?呵呵，意义巨大啊，这是在打造样板专柜！打造样板专卖店,打造样板经销商啊!在安徽立不住脚主线因素就是没有根据地样板市场!如果我们能打造出样板经销商，你拿着样板再到市场去谈招商，别人才会信任你！对于有不信任的经销商,你直接告诉对方，不信你到市场(样板市场）去看，看到有人赚钱才是核心!这就是三大思维模式之单点爆破的实际运用！单点爆破是说集中优势兵力袭击一点,获得突破而打开局面。你就从一种样
11、板专柜开始起步，打造一种样板经销商,再打造一种样板市场,最后就是在安徽全省复制该模式！目前回过头来看看,这事难做吗?呵呵，如果不掌握三大顶级思维模式，我们就是瞎子摸象,进市场后一通乱闯啊。问题：安徽6个地级市，去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余的都市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大概-5分钟一家,这些客户大部分都懂得这个品牌，但是都没爱好合伙，因素重要在安徽没有产品宣传广告,没有市场消费者基本不承认,走量太少没利润!如何在新地区有效开发客户？答复：问题1、“安徽有16个地级市,去掉个尚有13个,准备重新开发剩余的都市。”显然这位同窗缺少对的的思维模式，开发1
12、3个都市，这就好比挖井,捅了一堆黑窟窿,成果一口井也没见水，时间、精力挥霍了还没什么成果。怎么做？一方面运用顶级思维模式目的细分,重点选一到两个市场，用农村包围都市的方略,先不要到地级市去做,你做但是人家，我们应当先从县级市开始起步，县级市场竞争力肯定不如地级市，这个市场相对容易做某些，只要你的货摆在醒目的位置，推销得力就K!县级市做好再去地级市,再一种市场一种市场的跑，既可以节省路上的时间，又能把有效时间统统放在客户身上。你目前的问题是不会单点爆破的思维模式,做任何事都是往大海里撒盐。目前懂得这个思维模式也还远远还不够,没有在大脑里形成条件反射,此后遇到问题,呵呵，估计还是够呛哦。为什么我要
13、这样说?由于单点爆破是要通过大量练习的!背面会分享如何训练单点爆破，请关注就好,况且学习东西有一种过程,一次分享太多也接受不了，不是吗？我只会三大思维模式,但练习了，呵呵,我们看一篇文章就学会了，那也太欺负我的智商了哦:)问题2、“在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访,大概2分钟一家。”我们这样扫街好似蜻蜓点水，几乎没效果哦。应当如何扫街更好呢?建议先扫一遍，挑出你感觉可以谈下来的客户,做重点突破。例如第1天扫100家，第2天重点谈2家，第3天重点谈10家,第4天重点谈5家，依次递减，运用单点爆破一家一家突破。25分钟谈一家，经销商都还没理解我们呢，不也许给你做代理哦。你今天在，明天
14、在不？售后找谁服务？都是不得而知。你每天浮现，慢慢混熟后人家才会对你有一定信任度,有了信任度再谈生意，一开始就谈生意没用的！我们常常分享“当你销售主张模糊,对方就清晰;当你销售主张清晰，客户就模糊。”你目前销售主张太清晰啦,因此客户所有装傻。如果你只谈市场走向，跟客户谈点家常,与否会感觉好诸多?看看,这个还是单点爆破的思路在实际运用哦。问题3、“扫街拜访2-5分钟一家，人家都说懂得这个牌子,就是没有合伙的爱好”。我们都讲做销售要把优势发挥到极致！这其实是你的优势,想一想,你推销的品牌她们至少都听过，阐明这牌子曾经销商带来利润也带来过损害,属于有利有弊。但如果所推的牌子连据说都没听过,岂不更难？
15、因此你目前还是有优势的,应当把优势发挥到极致，强调这牌子曾经赚到过钱,目前也一定能赚到钱！为了更好服务经销商,需要好好看其她大牌终端的顶级促销筹划,看人家是如何花小钱玩好促销的，好,我们该怎么做?立即搜50个如何做好化妆品销售的案例(终端),涉及多种筹划高招,做好整顿、提炼工作，完后自己消化吸取一遍，再跟经销商谈市场,这个时候,你就懂得该怎么帮她卖货啦,最佳的客情关系就是你帮她卖货！如果通过你的筹划把货能卖出去，她能把你当成最佳的朋友,恨不得当大爷供奉起来！呵呵，我们得到的好处就是她会好好卖我们的货。目前明白了吧,人家不会由于那点土特产,帮帮忙拼命卖货!总之,最核心的就是帮经销商卖货！经销商文化水平不高，销售套路都是靠自己摸索的经验,你告诉她某些花钱少见效快措施,经销商肯定很感谢你！2、要对整个化妆品市场好好揣摩，好好学习,我们做销售，都是靠专业知识吃饭哦,专业知识太差会被经销商讥笑！你去赚别人的钱，还要别人给你来授课，能赚得到这钱吗?只有你用专业知识征服了她,才也许赚她的钱,谁的专业知识强,谁赚钱!如何做到专业？去淘宝冒充大牌消费者，跟她们去聊天！聊你的同类产品，看看她们是怎么描述产品的,如何提练卖点的,一边看产品描述一边征询，记录哪些话打动你，复制下来就成了自己话术,与经商交流遇到不太明白同样可以问淘宝卖家,提前准
