《终端销售管理六要素》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端销售管理六要素（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 . 门店管理六要素商超业务六要素：条码、列、促销、价格、库存、生动化一、产品管理：n 做完市场调研和门店观察以后：正确分销。n 不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进入门店。n 根据竞争对手和产品分销要求选择适宜的条码进店。条码管理考前须知n 条码销售表现情况n 试销期n 门店末位淘汰n 锁码/解码n 下柜n 库存单位(SKU):stock keeping unit二、列管理n 列的概念及要求和原那么n 列5要素n 列具体技巧n 聪尔壮产品列原那么n 列维护商超动线：n 消费者进入商超流动的主要路线和方向n 动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向列标准：n 不
2、同类型的终端按公司建议标准列产品n 区域性的货架列标准n 列的根底要求：n 货品列要系列化n 保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品n 活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品n 促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式 n 列的原那么：n 上重下轻，听袋有序n 横向区隔，贴近名牌n 品类集中，主推加宽n 商标朝外，先进先出n 列五要素1、列的位置n 货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架；n 紧靠店奶粉类产品的领导品牌列；n 货架尽量选择在人流动线一致方向上；n 争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架；n 货架黄金层面：1.2-1.6M视角高
3、度的第2、3、4层货架n 需要防止的列点： 非人流主要流向区域； 非奶粉列区； 防止与低档次产品并列列； 仓库入口处；列位置与销量相关2、列排面n 主要指货架上列的产品数和列面积。n 主推产品在第2、3、4层列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于1个。n 顶层货架用于列促销品或作为中转仓列整件产品。n 由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横穿插列法将货架看成三层，实现货架最大化利用。n 袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。n 商超按品牌集中规列一城区商超列示意二乡镇商超列示意3、列产品面向n 人流走动方向左侧货架；n 产品中文商标朝外，面向顾客，显而易见；n
4、 同一产品列面向一致，相邻两个品项分界限要清楚；4、列形态n 主要指产品在纵向、横向和关联性方面的列要求。n 纵向列原那么：n 罐装产品列于主货架中上部，盒装/袋装在货架中下部n 列面：在可能的情况下每个单品至少两个列位n 视平线的位置列：销售好的且较贵的单品n 各品类自行分阶，按照 一段/二段/三段/四段顺序进展n 列面：每个产品两个以上列面为佳，空间分配比例：安宝素20%，复合20，美系列20，其他 10。n 成人奶粉/孕妇奶粉/青少年奶粉可以放在同一列位，由上至下分品类进展n 横向列原那么：在商场按照人流方向的标准列顺序为：孕妇奶粉，安宝素1、2、3；复合1、2、3；美系列1、2、3；各
5、品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段的顺序进展；n 纵向要求：罐装产品在上面的三个系列，盒装/袋装产品在下两层货架。n 关联列：按使用目的、用途开掘产品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖红糖等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。四、价格n 是否在公司规定的建议销售价格体系围；n 价格标签是否与产品相对应；n 消费者是否能够容易找到价格标识n 不同价格标识之间是否冲突n 特价商品爆炸牌是否醒目四、库存n 包括货架库架 可卖库存 产品货期n 检查: 每个规格是否平安库存(1.2-2倍)n
6、 有无超过或接近保质的产品n 先进先出五、终端生动化n 通过店宣传品工具及人员协助等方法帮助网点更好的展示公司销售产品n 活化终端不会说话的推销员n 品牌落地与顾客有效沟通手段n 店外 店招、墙体广告、广告品海报、横幅、太阳伞n 店 包柱、KT板吊牌、吊旗、海报、围幔n 货架 顶层货架空罐列 端架KT板侧包 促销告知KT板活用六、促销n 包括促销人员促销品 促销活动促销员标准：亲和力 初中以上文化 有行业经历 有育儿经历优先n 导购员工作新模式:n 顾客关系占40%n 评估需求占30%n 商品介绍占20%n 达成促销10%促销品n 选购与产品关联且能够刺激消费者需求的促销品n 促销品管理包括入
7、仓 、出库 配搭各网点责任到人n 终端展示促销品或告知牌n 导购员熟练讲解促销品性质、功能及使用方法n 防止促销品流失及管理促销活动终端促销策划原那么n 三新原那么 新由头 新卖点 新活动形式n 四性原那么 吸引性促销性 公益性 权威性 新闻时事性如何进展终端促销n 确定目标终端 地理位置好，交通方便； 人流量多，有较多的销售时机； 综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和影响力； 赢得终端的支持和配合。 n 挑选、训练促销人员 培训到位的理货员和分工协同的团队； n 明确活动时段、促销形式以及目标销量 时段为人流顶峰和旺季； 促销形式多种组合； 目标销量分解到位。n 促销现场的布置 拉挂条幅，突
8、出主题 宣传资料备齐 样品生动化 n 促销活动的实施 严密配合，分工协作 各司其职，有条不紊 关注细节，效劳周到n 填写顾客资料表 收集消费者根本信息，适时跟踪回访促销终端拦截n 客源拦截n 阵前拦截n 联合拦截n 客情拦截n 列拦截n POP拦截n 气氛拦截n 产品拦截n 商超促销与社区宣传活动有机结合n 常见的社区宣销方式： 社区效劳活动 社区促销演示或文化娱乐活动 居民点的产品广告牌 促销DM、广告单派送客源拦截n 商超促销与社区宣传活动有机结合n 常见的社区宣销方式： 社区效劳活动 社区促销演示或文化娱乐活动 居民点的产品广告牌 促销DM、广告单派送阵前拦截n 指顾客从商超门口到柜台前
9、的促销指引和宣传说服活动n 主要形式： 商超门口的形象广告牌、促销活动 商超的导购牌和广告牌等 n “寸土寸金、量体定作联合拦截n 联合具有相关利益的品牌同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力n 常见的有三种形式： 与非同类且相关利益的品牌联合，如热水器与浴霸 与同类但不同档次的品牌联合 与同类同档次的竞品联合客情拦截n 加强客情培养，取得商场有形或无形的支持，使产品在终端得到真正主推n 要作好沟通与公关，“一个不能少 经理、主管、组长，保安、杂工、清洁工、司机等n 参加商场的促销活动，如赞助DM广告、特价、馈赠或抽奖等n 联合厂商进展双赢促销活动，如“国美海尔家电节活动列拦截n 争夺眼球：
10、 主题列、搭配列等 n “卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声 能动那么动起来 能体验就体验一下 能说话在就放出声来Pop拦截“人靠衣赏马靠鞍：n 注目、新颖、搭配、差异化n 主题布展：节日堆卖、反季处理、新品推广等n 看得见： 平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片 仰看：横幅、吊旗 俯看：产品列。气氛拦截n 摸得着：资料架、展架、展台、样品等；n 听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；n 带得走：手提袋、宣传单、小报、促销小礼物等n 从众心态，旺上加旺n 促销员导购技艺：能留住人n 调节气氛的小活动： 飞镖大奖、转盘活动、电脑游戏攻擂赛、宝宝跑行比赛等，彩电音响播放大片等n “人海战术，除“托儿外，增加促销员n 新颖的产品演示活动n 提供额外效劳，如免费饮水、免费自动擦鞋机产品拦截n 终端拦截成功与否最终是产品力比拼 产品卖点顾客让渡价值性价比有效差异通过产品成效比照压制对手，形成终极拦截 /
