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1、拜访客户销售话术新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来 更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量 的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看 销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把 水烧到99，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确 定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说，初次拜访客户 的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户，如果第 一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见客户就很困难了。事实 上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。销
2、售前准备工作：1. 要熟知公司销售政策，价格政策，促销政策以及产品特性。2. 明确销售目标，拜访客户目标（销售目标或行政目标）3销售工具：产品简介书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本， 笔，价格表，样品。4.客户资料，公司规模，产能，公司性质（台企，国企，合资等， 掌握不同性质公司不同行事风格）那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？1. 感谢客户接待，并XX，XX客户例：“张经理你好，非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我， 看贵公司规模很大啊，起码得有两千多人，贵公司招人条件肯定很苛刻， 想必贵公司肯定是人才挤挤啊。”2. 自我介绍，问候例：“张经理这是我的名片。我叫程星，名字很容易记，程咬
3、金 的后人，可以叫我小程。初次见面，多多指教。最近工作都还顺利吧。”3. 介绍来访目的，这时要突出客户的价值。例：“知道张经理你肯定很忙，所以也不敢耽误你太长时间，早 就对XX公司仰慕许久，贵公司在业界里的名声可是相当的响亮，可是带动了 不少周边的产业，养活了不少人啊，像我们做硅胶皮行业的，没有你们可是生 存不下去啊，今天过来主要是想跟XX经理你见个面，如果XX经理你能不吝 赐教下，小程我必定倍感XX。”4. 转向探测需求，以对客户问问题结束，好让客户开口说话，向客 户提问是引导客户的关键。例：“张经理，我是第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目 在公生产方面最关心什么问题，不过呢，我们公
4、司这边有几个咱们液晶行业 的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问 题不知道咱公司是否也有类似的问题呢。”下面先看个初次约见客户不成功的例子销售：张经理你好，我是 XX公司的xxXX,很高兴认识你，这是 我的名片。（递上名片）客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊 ？销售：我们公司是全国最大的互联网公司（往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了 ）客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢 ？销售：有的。（递上精美的公司介绍资料）客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，xx你！很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。客户往往都是很忙的，销售
5、人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的初次拜访，就要做好下面的3个重点。1. 有特色的自我介绍很多销售的自我介绍都是：“你好，我是XXX我们公司主要是XXX要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事要忙，每天见 那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。其实在拜访的过程中，有个30秒的黄金定律：在销售递名 片给客户后，这30秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的。整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金 30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和 产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法应该是，准备好一个有特色的
6、自我 介绍，在递名片给客户同时介绍自己，让客户对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：XX你好啊，很高兴认识你，这疋我的名片。我叫程星，名字很容易记，程咬金的后人，可以叫我小程。”2. 暖场破冰，消除客户的防备心理很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备, 把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，至打客户那边，一有 机会，就滔滔不绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考， 往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备 就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是 防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重
7、要的是要暖场， 快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。很多销售都懂得，不能一开始就跟客户XX事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先 XX下, 比如“最近公司效益如何”，XX客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是 这些没营养的客套，难以提起客户的兴趣。那么，到底要怎么才能拉近与客户之 间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些XX、赞XX小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售 要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在 接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。请看以下例子：某公司销售人员在拜访新客户，在简单的自我介绍后
8、，接着 跟客户说：张经理啊，我第一来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司 目在公生产方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几个咱们液晶 行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问 题不知道咱公司是否也有类似的问题呢。如此便能引起客户的兴趣，找到客户关心的话题。3. 通过提问来掌控拜访的主动权。很多销售在第一次拜访的时候，会被客户匆匆打断结束掉，我们来 详细分析下整个拜访。销售：张经理你好，我是 XX公司的xxXX,很高兴认识你，这是 我的名片。（递上名片）客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的啊 ？销售：我们公司是全国最大的互联网公司客户：嗯，挺不错的，有没有详细的
9、介绍资料我看下呢销售：有的。（递上精美的公司介绍资料）客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话， xx你！可以看得出来，整个拜访过程，基本都是客户在提问，销售 在回答，是客户在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋 喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通 而且这样的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也 没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢 ？方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题 的主动权xx远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户 相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户
10、在回答你的问题的时 候，你也就能了解到客户更多的信息。在这一问一答中，销售更容易了解到 客户的需求所在。掌握提问的主动权，拜访的过程会变成下面这样：销售：张经理，今年整个液晶行业环境都挺不好的，咱们公司今 年过得好么？客户：也是受到大环境的一些影响，不过我们在方面及时改变了 一些策略，所以整体来讲也是不错的。销售：对啊，营销策略对一个公司来讲真的非常的重要，那公司 这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢 ？客户：目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道，我们都有投放。销售：据我了解啊，现在咱们这个行业内，已经有不少企业重视 互联网的推广渠道了，咱们公司好像在这方面还投入不大，这是出 于什
11、么考虑呢？客户：在网络这一块我们觉得跟我们的企业的用户不太匹配。销售：如果能够精准影响到咱们企业的用户的话，其实互联网这 个渠道对咱们企业来讲也是可以考虑的推广渠道，是吧 ？总结：拜访的开场白要吸引客户的注意力，弓I起客户的兴趣， 使客户乐于与我们交谈下去，找出客户最关心的问题，并展开讨论。以下话术所有销售人员必须统一，不得随意更改。1. 产品价格：给客户报价必须以书面形式盖公司公章后报价，并标 明单价 计价单位，报价有效期，对应客户。2. 产品规格：产品规格以客户需求规格为准（需在公司设备生产范 围内）3. 产品性能：参照公司产品说明书，统一耐心一一为客户做说明。4. 公司规模：包括公司有多少生产人员，多少技术人员，多少销售 人员，多少设计研发人员，多少台设备，日产能多少，设备生产 能力（规格上下限），厂房面积，公司注册资金，总投资资金， 公司架构，公司发展历程。5. 公司所获得专利以及xx6. 促销政策：针对不同客户做不同的优惠申请，申请通过后方可告 知客户。7. 结算方式：现金结算或者是月结，需经公司审批通过后方可回复 客户。8. 供货期。9. 产品质量保障方针。10. 产品优势以及创新技术。未尽事宜经公司讨论批准后实施制作：程星 2017、 3、 21
