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1、 成交话术案例一厂商:某装饰公司客户:某高档餐饮店面销售人员：刘经理。您好！听说您最近打算把店面在装修一下，是吗？（背景问题）客户：消息很灵通嘛，是的，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多的客人。销售人员：确实，店面经过一装修，显得咱档次、品味更高，客人也更喜欢。那经理，装修后什么时候开业？（背景问题）客户：计划下个月8号，8月8日嘛，图个吉利！销售人员：真是好日子！装修需要的内置家具要求应该很高吧，都有哪些要求，经理？（背景问题）客户：一是款式多样、时尚；二是质量上要有保证，因为设施好坏直接给客户不同的感受。销售人员：经理，看来咱这次装修是个不小的工程啊，时间、家具都要求挺高的，那现在找了
2、几家供应商来装修？（背景问题）客户：因为款式需求有很多，我们联系了三家来完成。销售人员：那这三家根据装修要求能按时完成吗？（背景问题）客户：他们有做评估，应该差不多。销售人员：经理，其实店面装修这行您有所了解，按质按期完成时很重要的，何况您这次从规模、家具要求上都非常高，那这些供应商中，都能保证按照设计要求完成质量吗？（难点问题）客户：这个谁都不能100%保证，如果没按要求完成，那就可以不付款。销售人员：是的，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）客户：这个不能接受！我
3、们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！销售人员：的确，时间上不能耽搁。那经理这几家厂商的背景您了解多少，以前有接触吗？（背景问题）客户：有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。销售人员：如果是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题）客户：那两家只是有听说，感觉他们还是有把握的。销售人员：如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？客户：按照设计规模，少说得有10万。销售人员：少赚几个钱也就罢了，关键是客户对咱会有什么想法？（暗示问题）客户：那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好的影响。销售人员:经理，您知道咱这个店在周围地区是很有
4、名气的，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展优惠造成多大影响？（暗示问题）客户：这个.你也知道，这个行业变化很大，稍有闪失你就被淘汰，还谈什么发展。销售人员：所以，按时按质完成装修对您来说极为重要，如果我们能过帮您解决这些问题所带来的风险，而且还提供其他优质服务，您是否认真考虑一下。（需求利益问题）客户：听起来确实值得考虑。销售人员：那经理，目前装修什么进度？（背景问题）客户：本来计划明天与厂家签订施工合同，后天就开始动工。销售人员：看来我们的合作是很及时的呀，那您下边还有谁具体跟踪这个事情？（背景问题）客户：还有我们的李店长，他会具体负责我们的装修事项。销售人员：刘经理，谢
5、谢您，我想我们的合作会非常符合店面装修要求的，您觉得呢？（需求利益问题）客户：你们的整个施工计划我很感兴趣，明天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。案例二厂商：某家居制造商客户：某学校（筹建）销售人员：李总，您好！最近在忙什么？（背景问题）客户：一直在准备中国营销大学的事。销售人员：我也听说了，咱公司要建一所中国营销大学，将来咱集团做得是越来越大呀！客户：怎么，你也知道了？你也想把你孩子送过来，将来培养成企业CEO!销售人员：李总，您真是看的起我！听说招生对象都是企业老总的子女，我还得奋斗啊！那咱预计招生规模有多大？（背景问题）客户：如你所说，我们招生对象确实是企业家、老板的子女，我们要
6、把他们打造成企业的接班人，预计前期招生1000人。销售人员：规模真不小！那现在大学建设的进度怎么样？（背景问题）客户：大部分资源已到位，还有一些基础设施在考虑中。销售人员：真是太好了！那学校一旦建起来，全国首屈一指啊！李总，估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧，您像学习、生活家居设施，这些都有哪些要求？（背景问题）客户：当然，这些基础设施不仅要有档次、安全可靠，其中最主要的事要环保、有利于学生健康，我们学生家长都是企业家，他们对子女健康和重视，这个毋庸置疑。销售人员：您说的对，其实这些孩子家里越富有，那家长对自己的孩子健康越重视，尤其是老板也是把这些孩子视为企业未来的接班人。学校的基础设施搞的好
7、，对咱学生家长也是负责嘛。那李总，现在有没有选好合适的学生家具？（难点问题）客户：这个有在市场了解过，但现在还没确定下来。销售人员：现在市场上家具种类繁多，那您认为该如何选择环保类的家具？（背景问题）客户：家具要用工精致，经济环保，这种家具就可以满足我们要求。销售人员：李总，您也了解。目前市面上几乎都是木制家具，这种家具在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放，一旦购置这样的家具，万一出现甲醛中毒安全事故，您觉得该如何处理？（难点问题）客户：甲醛中毒？有听说过，这个确实是个棘手的问题，但这种事故发生率应该很低吧。销售人员：当然，谁都希望永远这样的事情，可您知道，类似事件全国每年都出现过，一旦出现一例
8、学生甲醛中毒事件，这事儿可就麻烦了，您想是不是？（暗示问题）客户：那麻烦可就大了，这事关学生安全。销售人员：其实，李总，像这种事情，如果出现一例，也许陪些钱就了事了，可就担心学生家长“誓不罢休”，这些家长都是企业老总，社会关系很大，一旦孩子出事，那对咱学校声誉有多大影响？（暗示问题）客户：不用说，这会直接影响学校声誉的，以后招生也很困难了，这对于任何学校来说都是很大损坏。销售人员：学校的家具品质一定要把好关，可不能因小失大！李总，在这些隐患问题上，也是可以完全避免的，目前我们的家具产品就可以为咱解决这些问题，不仅能够提供专业的钢制家具，这类家具没有甲醛释放的风险，而且我们还能提供其他优质服务，
9、您觉得怎么样？（需求利益问题）客户：听起来不错，既然是钢制家具，那价格应该很高吧?销售人员：那您觉得和什么家具比价格会高，是木制家具？（背景问题）客户：你想，一个是金属材质，一个是木制材料，那肯定是钢制家具价格高。销售人员：李总，其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上，现在钢制家具制造成本以低于木制家具了。换句话说，同样的价格，我们也应该选择这种既环保、有耐用的钢制家具，您说是不是？（需求利益问题）客户：说的到是，那你们的家具产品我们需要具体看一下。销售人员：没问题，李总！您看这样，您下边谁具体负责这块家具方面？我可以及时的他去我们公司看一下样品。（背景问题）客户：我给你个电话，他姓王，你直
10、接和他谈一下就行。销售人员：好的！谢谢李总，那我先给您留一份我们产品的画册，如果您还有其他需要，可以随时联系我，好吗？（需求利益问题）客户：可以，我对你们的产品还是很有兴趣，希望有合作。案例三厂商：某机电设备厂家客户：，某建筑施工商销售人员：黄老板，恭喜您！短短一年建了这么多楼盘，这不能不说是实力啊！客户：过奖啦！来，请坐。销售人员：怎么样，黄老板，今年顺利吗？（背景问题）客户：风风雨雨的，搞我们建筑这行很辛苦。销售人员：确实，一干就是一年半年的，都没时间休息了、黄老板，请教您个问题，您知道，盖楼用的塔吊至关重要，您在选塔吊时主要考虑它的哪些功能？（背景问题）客户：塔吊的配套设备要有安全保证，
11、质量要过关，这个非常重要。销售人员：您在使用的过程中，有没有出现塔吊电机有损坏的情况？（难点问题）客户：这个当然有，因为电机是塔吊的重要机构部分，经常使用塔吊，电机也有损坏的时候。销售人员：那一年下来，电机平均损坏几次？（背景问题）客户：正常的话，一年少说也要坏掉3次销售人员：如果是这样，那您怎样处理？（难点问题）客户：那只能赶快卸掉，尽快送去维修。销售人员：维修一次需要花多少钱？（难点问题）客户：最少要6000多块，有时整个电机都需要换掉，那需要4万多，很贵的。销售人员：那一般维修一次需要多长时间？（难点问题）客户：起码需要一周，如果电机问题损坏不较大，要10几天。销售人员：这么长时间！除了
12、维修，还想过有其他方法吗？（难点问题）客户：除非有备用电机使用，但备用电机不用的时候，有在一边闲置，觉得有些浪费。销售人员：确实，电机一旦损坏，处理起来很麻烦。黄老板，如果电机损坏需要维修一周，那这段时间对咱整个施工进度有没有影响？（暗示问题）客户：当然有影响，如果快的话，一周可以盖起半层楼呢！销售人员：如果一个工期碰上两三次电机维修，光维修费用就是一笔不小开支呀，您说是不是？（暗示问题）客户：是的，这笔费用确实不少，光每年在这方面花费就要上万块。销售人员：其实维修费用是一方面，关键是时间耽搁，工期无法按期完成，那开发商会有什么想法？（暗示问题）客户：如果延期，开发商会拖欠我们施工款的。销售人
13、员：所以，黄老板，关键在于我们设备能否及时维护，及时正常作业。如果这些问题，我们一开始就不让它发生，最好永远不发生，您看怎样？（需求利益问题）客户：当然那是最好了，那你有什么更好的电机？销售人员：有，我们新推出的电机，设计原理与传统电机是一样的，但它增加了保护措施，避免了操作不当或负荷过高造成的电机烧毁的情况发生，您说这样的电机是不是更适合我们施工作业？（需求利益问题）客户：如果是这样，对我们的帮助很大呀。销售人员：那您看，黄老板，如果进行采购还需要联系您这边的谁？（背景问题）客户：跟我确定就行，我说了算。案例四厂商：某生产设备制造商客户：某外贸生产型企业销售人员：赵总，最近生意还好吧？（背景
14、问题）客户：还可以。销售人员：咱这规模真是越来越大呀，那现在企业有多少人？（背景问题）客户：算上管理人员，有1000多人呢。销售人员：真是不少啊！看来最近又招人了，是吗，赵总？（背景问题）客户：上个月刚找了一批新员工，有300多人。销售人员：说明您的业务不断扩大呀，那产品一般的销往哪里呢？（背景问题）客户：我们的产品主要是销往东南亚，那是我们的主要市场。销售人员：东南亚，那挺好的，现在凡是买到欧美的产品都受到不同程度影响。客户：是呀，现在好多企业受金融危机影响很大，产品卖不出去。销售人员：赵总，市场这么好。那咱生产供应上有什么问题？（难点问题）客户：不是很稳定，最近生产设备经常有问题出现。销售
15、人员：那主要是什么问题？（难点问题）客户：设备自动化不高，作业员操作困难，有时新人上岗经常出错，导致废品增加。销售人员：也就是说只有熟练工才保证正常生产，新员工的话需要不断培训了？（难点问题）客户：是的，因为涉及到设备操作，这些都是重点岗位，新员工短时间不能上岗工作，即便上岗，做出来的废品也比较多。销售人员：确实，老员工有经验，操作顺畅，失误也低。那赵总，目前老员工占到多少？（背景问题）客户：60%吧，有时碰上淡季，50%都不到。销售人员：如果老员工有事请假，不能上岗工作，那怎么办呢？（难点问题）客户：只能先从其他岗位调人过来支援，或者直接让新员工上岗操作，总之机器不能停。销售人员：其实；老员工请个假还好说，就怕他们不吭不声的走了，您说给工作带来多少麻烦？（暗示问题）客户：是呀，就担心出现这种情况，搞的我们确实挺紧张的。品质无法保证，生产速度也跟不上。销售人员：哪一个新员工完全达到生产技术要求，需要培训多久？（难点问题）客户：最少2周时间，如果员工学的慢，需要3周。销售人员：赵总，如果这样的话，一旦赶上一个大客户订单，而且要求按质按期交货，那该怎么办？（难点问题）客户：那只能想一切办法
