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1、销售人员的八要素一、建立积极的心态1.振奋积极精神积极的心态就是随时保持正面语言,而不是进入销售职场以后才建立的。心理学认为，积极心态和消极心态源于清晨起来做的的第一件事。如果积极因素压倒消极因素，带来的就是积极的一天，反之，或许就是消极的一天.因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奋自己的积极精神,使自己有一天的好心情。【案例】洒水车引发的连锁反映一个打扮漂亮的女士刚一出门就遇到洒水车,水洒到她身上,她很生气,大骂洒水车。其实洒水车司机一点儿都听不见，可由此消极层面就建立起来了。她平时进公司用手推门，今天却用脚踢门，结果正好碰到总经理的秘书端咖啡，这一踢把咖啡洒掉了，秘书冲她发火，而她又不敢跟
2、秘书发火，只能找最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，只能回家跟自己家里人发火。这一连串带来都是负面的事情,都因洒水车而起。案例中的女士被洒了一身水，如果她能换个角度,以“怎么偏偏就洒我身上,看来我运气比较好的积极心态去面对，或许就能带来积极的一天，也不会引发后面一连串的不愉快。2.笑正面的心态的最明显表现就是笑。优秀的销售人员要每时每刻都保持笑容。很多人都觉得笑从心里来,否则就不是真正的笑。实际上，不管遇到什么事，不管心里是否开行,脸上都可以体现出笑,习惯后就变成自然的笑。因此，销售人员早晨起来就要暗示自己，想要保持积极的心态，就要笑。3.呐喊作为销售人员，早晨对着镜子笑之后就大声说：“我是
3、最好的，我是最棒的,今天不管遇到什么事情都要用最好的心态面对。”健康的、积极向上的呐喊，往往能够带动更乐观的情绪.4.信仰健康、积极向上的情绪要靠培育,同时加强信仰。当培育自己笑的时候，内心深处还会有很多很高层面的信仰，很多真善美的事物，真正快乐地度过每一天。5.应答要想成功，想要一切都顺利，那么一定要谨记用“嗯做应答。“嗯”是积极心态的正面答复，秉持着“嗯字，不管遇到什么事情都都应该尽量做到全力以赴。6.复制作为销售团队管理者,要想建立积极、正面的心态，就要让团队的每个人聪明、能干、复制，下属在做事的时候,能够复制出来上级的做法，就是积极心态的展现。日本的销售堪称全世界销售的前茅，因为他们秉
4、承不惜一切代价的完全复制,由此奠定了他们的成功.【案例】不是简单的打水一个日本师傅告诉新来的徒弟怎么打开水。假设他在二层，开水在十二层.他告诉徒弟：到了四层回二层，到了六层回三层，到了八层回四层,到了十层回五层，到了十二层把水打完了直接回来。其中日本徒弟回答：“好”，并一丝不苟地把水打了回来。中国徒弟直接跑到十二层，打完水在直接跑回来。师傅问水打好了没有，任务完成了没有,他回答：“没有，不知道什么时候给任务.”师傅告诉他:“因为你今天第一天来公司，跟谁都不认识,跟哪个部门都不认识,我所以才让你上去又下来,我之前打过电话，让别的科室成员几点几分几秒在楼口等你，结果你却直接跑十二层就回来了。”中国
5、徒弟这才恍然大悟，但为时已晚。从案例可见，很多日本的知识理论都是从中国传过去的，可如今很多国人已经很难有这种精神了，原因就在于不善于复制，不能完全听从及拷贝师傅、领导的话。7。简单、速度、规模在销售中，始终贯穿简单、速度、规模六字.这六字是紧密相连的，事情如果不容易做，就一定没速度，缺少速度,也就很难成就规模.只有简单，才有速度，才会有规模。运动可以带给人的心态是最好的积极心态.因为运动锻炼的是反应和能量，也是右脑的开发。右脑开发得越好的人，心态往往越积极，只有越积极向上的思想不断增加，才会更有利于建立积极的心态.二、让自己成为讨人喜欢的人销售职能中最关键的事情就是让自己成为讨人喜欢的人。想要
6、成为讨人喜欢的人，需要从五方面着手。1.说话音调上扬讨人喜欢要从说话开始。尤其接电话或跟别人谈话的时候，最后一个字一定要把音扬上去,才更讨人喜欢。2.充满活力讨人喜欢的人,通常是充满欢乐、阳光和活力的，对于别人的要求总是能够以积极的态度去面对，常用“可以”替换“不”。3.注意肢体语言肢体语言可以真正对客户形成印象,并确定是否喜欢。在销售过程中，销售人员的肢体动作要占整个动作中的最高比值。比如，面带微笑、动作温和、谦逊、优雅、热情、善意等肢体动作才讨人喜欢，也会抵消客户的戒备心理.4.培养“我愿意”的心态销售人员要保持我乐意、我愿意的心态.乐意和愿意是相辅相成的,是靠激励和鼓励获得的.培育销售团
7、队时，要把成员们培育成心甘情愿地去干每件事情，拒绝的时候，可以采取先肯定再否定的技巧，即学会说“如果就,这种正面、积极的话总是会更让人喜欢。三、有健康的身体1.健康体魄的重要性客户购买产品、选择合作，很大程度取决于销售人员是否有吸引力，是否有健康的体魄。销售一定是亲力亲为，以亲身体验吸引客户。比如，身体不健康的人销售食物，从不化妆的人销售化妆品，没有孩子的人讲亲子教育等，都是很难打动客户的。2. 强健体魄的修炼身体健康和心理健康的关键点在于精力是否旺盛.做销售要精力旺盛，尤其是销售人员，一定要让客户感觉到自己是阳光的、健康的和积极向上的。四、有完整的产品知识销售人员的职能是要有一个完整的产品知
8、识结构，作为销售精英，想要把产品知识讲述清晰，需要具备四个技能。1.策划产品及其服务真正出台之前，一定要做策划。策划不仅是计划，还是活动方案和战术.心理学里强调的策划,其实就是讲故事。故事的情节、一言一行都要经过雕琢,才能够对被销售者、购买者产生心理作用。2.讲故事很多销售人员在讲产品的时候，虽然对产品不陌生,但总是讲得不清晰。究其原因，是没有真正把故事情节讲出来。比如策划非常成功的脑白金广告已经家喻户晓，“今年爸妈不收礼,收礼只收脑白金.仅仅两三年，就已经销售出14亿件. 3.组织会不会讲故事，直接影响到产品是否有发展前途.但是只有故事、策划还不够时，想要把产品讲得很好，还需要组织语言。很多
9、企业的领导在讲话时,都是想到什么说什么，根本没有深入研究过如何组织语言.实际上，只有通过组织的语言才可以复制,才可以永远被牢牢记住。当销售经理把产品讲出来，传到属下的销售员，不管是多少人，只要讲出来的都是相同的话术,就体现出了组织的效果。销售人员在讲产品的时候，一定要提前组织好语言，先讲产品主旨,再进行产品辅导，最后进行产品销售，讲得越准确，让人感觉越有序，客户才愿意购买.4.推进推进就是在销售或市场中的“临门一脚”。这种临门一脚的推进，才有利于下订单,才有助于销售成功。很多销售人员在临门一脚的时候，通常在心理状态上会出一点闪失，打退堂鼓。一旦最后的临门一脚不能及时有效，通常也会影响到销售效果
10、。因此,对销售而言，销售团队要在策划上讲出一个丰厚的、被人所熟知的故事，同时还要有较强的组织语言进行最后的推进,构成了人们认识和了解产品的关键。五、其他要素不断地培训客户销售人员想要不断地建立新的客户群体，就一定要不断地对客户进行培训。1.培训会议类型很多培训客户的会议，比如终端会议、招商会、说明会、产品介绍会、产品推广会等等.举行培训会的关键是一定要让客户在现场，让他知道产品的样子,一旦客户对产品产生兴趣,销售也就接近成功了。2.注意事项做销售会议时，值得注意的是一定是用小主持引出大牌老师,主持人名气越小，培训师的名气越大，将更有利于现场气氛的升温；如果用大牌主持引出小牌老师，当主持先把现场气氛打开后,小牌老师借机介绍产品通常不会得到过多的关注。不断地建立新客户维系一个老客户要比建立一个新客户更容易，但是新客户也一定要建立。所以要注重老客户的培训，要维持好老客户的培训，同时注意挖掘新客户。有效地处理异议作为销售人员，要善于了解顾客产生异议的心态和原则。在顾客的异议中，最为常见的是因价格引起的，销售人员可以采取转移和认可的方式处理，但前提是认可客户.培养有效的时间管理对每个销售人员来说, 拥有的时间都是固定的,只有善于利用、安排和支配时间，才更容易获取销售机会。
